中國SaaS駛入「2.0時代」_風聞

“中國To B市場需要的不是‘zoom’，而是中國版的‘微軟’、‘oracle’。”

作者|皮爺

出品|產業家

2019年12月23日，企業微信3.0發佈會現場。微盛CEO楊明接到了三個來自投資人的電話，在此之前，他已經帶領團隊經過多輪驗證，最終選擇“All in”企微生態，成為最早一批企業微信ISV服務商。

接入企業微信，楊明非常堅決果斷，儘管團隊內部經歷了多番的考究。“騰訊會不會把我們的業務也做了？”這是團隊每次開會向楊明提出的疑慮。在此之前，關於ISV和開發平台的討論一直不絕於耳。

根據團隊的觀察，如果騰訊生態夥伴的業務比騰訊內部跑出來的業務做得好，騰訊往往是選擇扶持。“他們不會重複造車，尤其是930之後”。

團隊的觀察是對的，事實驗證了楊明的猜想。2020年8月，微盛入選騰訊SaaS加速器二期。四個月後，微盛被評為“企業微信2020年度優秀合作伙伴”，微盛·企微管家成為了企微賽道用户量最大、增長最快的應用之一，並以標準產品的模式上架騰訊官網。

**雙方的合作過程中，SaaS加速器是一個關鍵節點。在騰訊內部，這個產品被定義為“騰訊與SaaS優秀成長型企業的橋樑”。**過去兩年時間裏，SaaS加速器已經舉辦了兩期，如今三期的招募正在緊鑼密鼓推進中。

在其中，你幾乎能找到絕大多數中國SaaS賽道的頭部企業，如通用型SaaS企業銷售易、微盛、微吼、六度人和，以及來自諸多細分垂直領域的SaaS企業，如面向零售電商的有贊、面向醫療的醫百科技等。

客觀來看，這是騰訊固有的toB紋理。即**騰訊產業互聯網的核心戰略就是與合作伙伴擰成一股繩打“組合拳”，SaaS加速器正是這套“組合拳”的其中一個支點。**在過往幾年時間裏，基於這種打法，騰訊的to B標籤也愈發明朗。

但SaaS加速器的核心價值不僅於此。實際上，在協同騰訊to B業務背後，硬幣的另一面也逐漸清晰。“我們現在除了和騰訊的幾個業務合作之外，還和SaaS加速器內的學員有了合作。”Convertlab CEO高鵬表示。“比如和有贊，我們業務的推進非常快。”

Convertlab是國內營銷雲的頭部企業，創始團隊成員來自前SAP。

化學反應發生在進入SaaS加速器後。據瞭解，除了活動現場的分享交流，SaaS加速器成員還會自發組織如徒步、聚餐等線下聚會，各種關於業務的討論會。在這個過程中，企業間的業務合作便會被拿到桌面討論。

“如果業務上有互補性，大家都很願意在連接上發力，通過相互打通，來降低客户在數字化上的孤島程度。”高鵬説道。

從大環境來看，這也恰是當下中國SaaS行業的天花板所在。即作為產業和社會數字化的關鍵環節，當下國內SaaS賽道的一眾企業更多是各自為政，底層互不打通，最終導致客户在進行數字轉型時，頻頻面臨“孤島化”難題，給SaaS行業帶來隱形天花板。

騰訊SaaS加速器正在貢獻一個生態新範式。

如果説在最初的一年裏，SaaS加速器這款產品的更大價值是助力騰訊找到自身to B的生態夥伴，那麼在如今，隨着加速器裏“騰訊與企業”、“企業與企業”的連接、聚合、催化，它正在成為中國SaaS走入2.0時代的一面鮮明旗幟。

**一、**當SaaS「直面」連接

關於連接，微吼創始人兼CEO林彥廷的感受和高鵬一樣。

據瞭解，作為中國企業直播的頭部企業，微吼已經橫向和眾多頭部CRM、SCRM、MA、CDP企業完成了底層打通，即可以把微吼的互動直播能力“嫁接”到另一家企業的業務架構上，以使產業服務商具備能提供企業直播的數字化服務能力。

連接背後，一個更明朗的趨勢是，中國SaaS行業正在“被集成”。

就當下而言，不少中大型客户存在的一個固有問題是：SaaS廠商多集中在某幾個領域，在使用的過程中會導致整個IT產品矩陣的不完善和割裂，弱化SaaS產品本身具備的價值。

近幾年，為了滿足客户的完整數字需求，不少企業會選擇在自身賽道之外為客户提供其餘環節的產品。“雖然我們原本不是做這個環節的，但相較於後面管理以及其它環節數據打通的複雜性，我們只能自建。”一位頭部CRM企業負責人告訴產業家。

這種“重複造煙囱”的最終換來的是to B側的無效競爭。

從本質來看，中國to B環境仍然處於早期，與歐美諮詢公司（如埃森哲等）承擔企業數字化解決方案集成角色不同的是，中國的數字化解決方案提供者往往是由企業本身來承擔。

由於市場沒有統一的標準和落地架構，即使在某個環節可以實現數據互通，但從整體來看企業新搭建的數字化架構仍然是“煙囱林立”。

這種現象的重災區就在SaaS層。

同時，隨着企業上雲率的不斷提升，這種“數字孤島”效應也更在逐步增強。根據國際研究機構Gartner發佈的全球雲計算市場數據顯示，2020年中國雲計算市場增速超過60%，已經成為全球規模最大、增速最快的市場之一。

換言之，“連接”已經成為產業數字化的絕對天花板。

“中國To B市場需要的不是‘zoom’，而是中國版的‘微軟’、‘oracle’，但這些角色不是創業公司能做起來的，這也是大廠進入這個行業最大的意義。”玉符科技CEO石揚告訴產業家，玉符科技是首期SaaS加速器成員，同時也是騰訊“千帆計劃”入選企業。

同樣的觀點更是來自同創偉業董事長鄭偉鶴，他也是SaaS加速器企業的評委導師，“中國現在需要的是騰訊、阿里這樣的企業，以技術、生態、流量的優勢推進產業連接，把其中的優質企業連接起來。”

除此之外，對騰訊內部而言，內部產業勢能也更需要被釋放。

SaaS發展的楔子已經找到。下一步是：應該怎麼連接？

二、****“to B，做好一橫一豎”

“騰訊是‘總包’角色。”高鵬表示，“另外一家合作伙伴負責數據層，我們負責業務層，通過騰訊TBus來串聯。”TBus，是騰訊雲企業級分佈式數據庫管理系統，如今騰訊雲數據庫的統一品牌名為TDSQL。

實際上，循着SaaS加速器的軌道，故事的脈絡已經被延展開。連接發生在企業與企業之間，企業與騰訊之間。

“因為SaaS加速器，我們才真正介入到騰訊的各個FT裏面去，與各個事業線進行系統合作。”據瞭解，除了上述項目，Convertlab和騰訊內部的智慧出行、智慧零售等業務線均有合作業務在推進。

這種合作真的給企業帶來了實際價值嗎？

高鵬的答案是肯定的。根據他介紹，Convertlab甚至把之前固有的客户交付也都放在騰訊的平台上，“站在客户經理的角度，觸達範圍是有限的。我們寧可在騰訊裏面配合起來，這種配合可以帶來更大的用户覆蓋。”

作為SaaS加速器二期的班長，林彥廷的回答看上去更為果決。“在過去的十年裏，我們一直是直銷，現在是‘直銷+戰略生態’雙輪驅動。”

具體到執行動作。在微吼內部，一個專門與騰訊對接的部門被迅速建立，其中包括銷售、市場、營銷等全部職能，“是一個獨立作戰單元。”

基於這個新的“作戰單元”，微吼與騰訊迅速拉齊生態合作模式。根據林彥廷介紹，目前微吼作為能力會加入到騰訊的產業解決方案中，可以統一呈現給客户，此外，基於對騰訊的瞭解，微吼在打單的時候也會把騰訊的一些能力放置到自身的方案中，彼此配合。

“這種產業生態合作的意義，在於放大了微吼的觸點。”雙方目前已經在多個項目上形成聯動，其中就包括廣交會等國家級項目。

從某個角度看，SaaS加速器在連接企業與企業的同時，更是在不斷拆解着騰訊的產業互聯網能力，以一種更為“獨立”和更加“SaaS化”的形式與企業形成合力，在為企業帶來更大邊界的同時，也釋放自身數字化能力。

騰訊雲副總裁、騰訊產業生態投資負責人莊文磊在之前接受採訪時曾對SaaS加速器有一個定調，“我們並不強求所有進入SaaS的合作伙伴馬上就與騰訊有非常緊密的落地成果，之所以要做SaaS加速器，是希望在這個過程中能夠提供更多的機會使企業學員跟騰訊之間、學員與學員之間有更深入的瞭解，讓大家自然而然地走到一起，做出更多合作落地的可能。我們希望藉助騰訊的產品能力和產業資源，從戰略到場景落地助力to B企業成長。”

這種橫向的SaaS生態打法帶來的是實打實的成績。以微盛為例，根據官方披露數字顯示，微盛當前圍繞企業微信的付費企業客户數已經超過2萬家，幾乎所有行業都有大量的頭部企業選擇微盛·企微管家進行企業微信服務，微盛團隊成員從去年的一百人，發展到目前900人。

如果説之前的SaaS企業發展是涓涓細流，那麼基於SaaS加速器形成的則是一條浩浩蕩蕩奔湧而來的大江。聚合之中，前方一片坦途。

根據海比研究院統計，目前市場上SaaS企業的數量為4500家。從更大的角度來看，SaaS加速器可以看作是中國4500家SaaS企業未來五到十年的一個試驗場，在這個新的行業框架裏，企業不僅要在做好“一豎”的基本功建設，更是在逐步完成“一橫”的生態衍進。

**三、**生態基座的“連接”

對於SaaS加速器，楊明有一個非常有趣的比喻，“一個產業互聯網的園區”。在他的感知裏，SaaS加速器提供了各種“水電、煤電等物業服務”的連接平台，讓企業在其中可以順利成長。

“水電”、“煤電”到底是什麼？千帆計劃是SaaS加速器的具體落腳點。

對這個戰略的解讀是，它是騰訊面向SaaS行業專項推出的生態合作計劃。一方面向用户層，通過SaaS臻選幫助客户篩選SaaS產品；另一方面向SaaS合作伙伴，通過 SaaS加速器實現資、助合一。

可以看作，千帆計劃是騰訊基於自身對SaaS行業從入口到出口的重新解構。

戰略還在進一步升級。今年4月26日，騰訊在北京舉行了“2021騰訊千帆戰略發佈會”，面向行業和客户發佈“企業應用連接器”，重新定義“SaaS連接”。

後者尤為值得一提。從業務構成來看，企業應用連接器聚合了iDaaS、iPaaS和aPaaS三款技術產品，分別幫助SaaS廠商提升交付和開發效率；幫助企業打通帳號、數據及應用之間的壁壘，方便企業將千帆生態應用、第三方系統和自建系統進行統一連接、管理和編排。

實際上，騰訊試圖解決的正是前面CRM廠商所困擾的問題，即通過底座的統一進而實現SaaS企業生態間的協同，推動行業的良性發展，延伸出更多數字化創新應用。

高鵬印象深刻的是企業應用連接器的iPaaS服務，在騰訊內部它還有一個非常好聽的名字，叫“鵲橋”。“我們在SaaS加速器之後對接的有贊、紛享銷客都是通過鵲橋，對騰訊而言，這也是一個四兩撥千斤的有效策略。”

對標國外，SaaS巨頭Salesforce也在做同樣的事。此前2018年底，其就以65億美元併購了做iPaaS的德國公司Mulesoft，並創造了Salesforce金額最高的併購記錄。

換言之，騰訊在做的事恰等同於從雲的角度出發，打造一個“中國式”Salesforce生態，賬户認證、數據統一、低成本開發集成……在SaaS企業業務的基礎上，以“積木式”工具形態構建SaaS新生態。

早在2020年初，騰訊聯合一眾SaaS企業成立了SaaS技術聯盟，即通過聯合的形式共建“技術中台”，解決互不聯通的“魚塘”問題。如今，這些都被內化到騰訊雲的底層下，在4月的大會上，騰訊雲副總裁答治茜透露，目前已有數千家SaaS合作伙伴選擇騰訊云為其提供底層技術支撐。

或許可以從另一個角度來重新審視SaaS加速器。即在固有的生態聯合之外，SaaS加速器對SaaS行業而言也更意味着某種層面的新生。

從底層標準到上層的業務聯動，每一個環節的斷層都是長期存在的行業痛點，通過騰訊“連接”的理念，從產品和技術層面實現SaaS行業的新連動。

“最終雲的生態一定是開放的生態。”林彥廷非常篤定，這也是他選擇進入騰訊SaaS加速器的原因之一。

在他看來，騰訊的品牌和產品勢能可以吸引當下最優秀的一批SaaS企業。“雙方天生就是合作關係，這是一個共贏的關係，而不是零和遊戲。”

把每個單點做厚，蛋糕才能做的更大。或者可以説，生態的價值不僅在連接，更在於“被看見”。

**四、**中國SaaS：歡迎來到2.0時代

回到前文的討論，即如果説最開始的一年裏，SaaS加速器核心作用點在騰訊，那麼如今，其更大的價值已經凸顯，即推動中國SaaS行業正在進入2.0時代。

從本質來看，騰訊做SaaS加速器誠然是為了從SaaS層切入，即在IaaS底層之上，通過合縱連橫以“連接”的形式面向企業客户，進而強化自身的產業互聯網競爭力。在過去的三年時間裏，事實證明這條路是行得通的。

根據Canalys發佈中國雲計算市場2021年第二季度報告顯示，騰訊雲穩居雲計算市場第一隊列。在今年已發佈的財報上，騰訊雲的增長也很亮眼。

但在財報數字之外，客觀來看，SaaS加速器的另一面價值甚至已經超越了既定的出發點，即它正在成為推動整個SaaS行業發展的重要支撐點。或者可以説，在SaaS行業發展之中，騰訊成為“被選擇”的一方。

這並非偶然。

高鵬曾回憶過他選擇騰訊SaaS加速器的原因，“相比於市面上的某些廠商，騰訊的生態更可以傳遞出廠商自己的聲音，而不是被聚合成站內的一種聲音。”

或者可以説，從SaaS廠商的角度看來，騰訊是真正意義上的“開放”連接。

“騰訊帶來的產品和服務能力輸出，本身又正反饋於我們自己的銷售渠道，甚至某種意義上而言，和騰訊的深度連接，是我們自身營銷體系增長的核動力"楊明表示。

此外，企業微信和微信也更是騰訊被選擇的重要原因之一。在採訪中，高鵬還曾篤定地作出預測，未來中國會出現新型CRM企業，集營銷、銷售、服務於一體。他判斷的依據是“微信和企業微信已經成為一種新型的數字化設施”，在此之上可以糅合支付、營銷、服務等一系列環節，並實現無障礙打通。

從整個SaaS行業發展的角度來看，中國SaaS企業的發展必然需要一個聚合場。這個聚合場承擔的角色不僅僅是上層業務側的串聯，更要是底層技術的打通和發展思維的合一，以此來保證SaaS行業有足夠的能力來應對未來五年到十年的“數字化挑戰”。

這個聚合場，或者説是SaaS行業的2.0敲門者，從當下的各家動作來看，正是騰訊SaaS加速器。

客觀來看，中國的產業環境相較於歐美更為複雜，也更為早期，企業的業務模型更趨向多元化，對應到SaaS層則是中國SaaS行業的碎片化和垂直細分化。

另外，和國外環境不同的是，國內IaaS廠商和SaaS廠商的聯繫更為密切，從SaaS加速器的範式不難看出，如果説歐美的SaaS生態是由SaaS企業本身（如Saleforce等）牽頭，形成統一的SaaS層解決方案，那麼中國的SaaS生態則是垂直細分的SaaS企業會聚合在IaaS企業，也就是雲廠商周圍，從底層計算、存儲到上層的解決方案、應用。相較於歐美的生態，國內SaaS生態模型服務性更強，對前端後端以及底層的數字化滲透能力也更為縱深。

**如今，在SaaS加速器內，能看到面向KA企業的定製化解決方案，也更能找到面向中小企業的工單模式。**這可以看作，在SaaS加速器的生態背後，隱藏的恰是SaaS行業的一個完整輸出口。

但從另一個角度説，對騰訊而言這也同樣是個不小的挑戰。比如需要不斷擴充“企業應用連接器”的底層應用，比如要進一步實現企業微信和騰訊雲之間的互通互聯，再比如騰訊要更加強自身對不同賽道SaaS企業的瞭解，以更好地構建底層能力和開放環境。

但對騰訊和SaaS加速器來説，這也正是時代賦予的使命。

除了騰訊SaaS加速器，圍繞產業助力，騰訊雲啓創新生態也正探索以扶持資金和資源，幫助中國to B創新企業快速發展。例如，通過產業加速器加速To B優質企業成長，促進與騰訊全業務鏈接合作，通過產業共創營與企業共創從0到1的行業解決方案，並以產業基地為載體，在區域形成1-N的方案複製。

如今，騰訊SaaS加速器三期複試即將開啓。第三期核心面向行業深耕SaaS和通用領先型SaaS，同時也將持續為入選企業鏈接企微生態、辦公協同生態以及騰訊千帆計劃等資源。

**SaaS的2.0故事正在持續推進。**有理由相信，一個SaaS企業彼此打通，兼容並肩作戰的時代正一步步來臨。