AfterShip陳龍生：如何把SaaS做成一門好生意？_風聞

SaaS企業是賣服務的，而不是賣軟件和工具。先做產品，再做好服務，而這一切的最終目標是幫助客户成功。

作者|鬥鬥

編輯|皮爺

出品|產業家

“全球市場份額第一的物流查詢快遞方案”“B輪融資高達4.3億元”“日均API查詢量過億”“鏈接全球近900家物流公司”……

這些都是AfterShip身上的標籤。AfterShip，是一家以快遞查詢為核心業務的國際電商SaaS公司，儘管戰績亮眼，但網上關於這家公司的報道並不多。

“我們主要面向海外市場。”「產業家」見到AfterShip創始人&CEO Teddy陳龍生時，一種年輕、朝氣，還帶有一絲絲國際化的“氛圍感”撲面而來。

如果不提他的年紀，可能壓根想不到他已經快40歲了。

AfterShip創始人&CEO Teddy 陳龍生

Teddy是軟件工程師出身，2004年大學畢業後開始進軍電商圈，在當年香港大學畢業生平均月薪只有7000元港幣的年代，Teddy在一個月內賺到了第一桶金 ——100萬元港幣，5個月後，這個數字變成了300萬美金。

喬布斯曾説，如果你出色地完成了某件事，那你應該再做一些其他的精彩事兒。不要在前一件事上徘徊太久，想想接下來該做什麼。

**“我覺得我需要創造一些有價值的東西，它可以真真切切地幫助到有需要的人，而不只是單純利用信息差來進行交易，賺取差價。”**Teddy對「產業家」説。

他當時也確實這樣做了。之後，Teddy基於自身深耕國際電商產業的經驗，瞄準國際電商大賽道下的剛需——快遞查詢，正式開始面向SaaS的創業。AfterShip就是他的“成名作”。

據瞭解，截止目前，公司旗下的產品矩陣有AfterShip (Tracking)，AutomizelyMarketing，Postmen，Returns Center等11款產品，涵蓋市場推廣、營銷運營、訂單管理、發貨打單、物流追蹤、退換貨服務等各個業務環節，為海外超過10萬家企業電商業務快速成長提供支持。

成功並非偶然。覆盤AfterShip的成長經歷，似乎從0到1是水到渠成，但收穫和付出往往成正比。或者就像Teddy所説，“要把SaaS做成一門好生意，絕非是一件容易的事。”

**一、**在SaaS中找準「利基市場」

Niche，是出現在法語中的單詞。

法國人信奉天主教，所以在建造房屋時常在外牆鑿出一個很小的壁龕用來放置聖母瑪利亞。這個壁龕看似空間狹小，但對當地人而言卻是必需。20世紀80年代，美國商學院的學者們將這個單詞引入市場營銷學，用來形容那些徘徊在主流市場之外的垂直細分市場，並將其音譯為“利基市場”。

萬事開頭難，選準賽道往往是SaaS創業者們作為起點的第一步。或者更可以説，在構建全業務流程框架之前，第一步恰是選擇“利基市場”。

這也正是Teddy的想法。“我當年一個月寄3萬快遞，相當於我要跟3萬多人進行至少1次的對話。這個工作量是非常龐大、繁瑣的。”他告訴產業家。

誠然如此。對於跨境電商品牌而言，儘管運營的困難也有不少，但最頭疼的仍然是售後環節，即商家需要派專門的人力在24小時內無休地幫顧客一遍又一遍地查物流、回郵件。儘管如此，仍很難保證售後的服務質量。

在此，有必要説下中美之間的電商差異化。

在中國的電商行業內，以阿里、京東、拼多多為主的電商巨頭們為中國電商的產業鏈搭建了完成的業務閉環，國內電商的售後體系十分完整。國內品牌多依附淘寶、京東等平台，且物流格局明晰，所以商家不需要自己額外搭建物流等一系列服務。例如淘寶有菜鳥驛站、京東有京東物流，拼多多有極兔，此外更有順豐等優質物流企業，賣家無需另外的經營工具。

然而，國外的電商環境卻並不相同。由於歐美消費者歷來有接受直銷、郵購的傳統消費習慣，所以繞開第三方電商平台、分銷商、大型零售賣場等傳統銷售渠道一直深受消費者喜愛。在此背景下，加速了DTC(直接面向消費者)模式的普及。所以海外更多是品牌方/商家傾向於自己建站與經營，這就對幫助其經營的工具有很大需求。

以幫助海外商家建獨立站的電商巨頭Shopify為例，其核心業務模式恰是滿足國外商家自建站的需求，數據顯示，截止目前其上已經有200萬商家客户，市值超過1400億美元。

對Teddy而言，這恰是他要瞄準的“利基市場”。

此外，更為值得一提的是，儘管在CRM領域跑出了SaaS巨頭Saleforce，但在Teddy準備發力的快遞查詢工具這個賽道，國際電商的競爭格局還未顯現，市場幾乎一片空白。

加之從2014年到2019年，海外電商行業發展趨勢迅猛，全球零售電商銷售額從1.3萬億美元增長至3.5萬億美元，保持年均20%以上的增長率。

這讓Teddy更加堅信，從快遞查詢這一細分領域的需求切入SaaS賽道，必定能成就一門好生意。

方向確定好，執行迅速跟上。2012年，AfterShip在香港正式成立。

很快，AfterShip迎來了第一個客户。“當年是代表香港去美國參加創業比賽時，會場中有個人過來問我們是不是AfterShip。當時還以為是來投訴的，因為那時產品還很不成熟。結果客户直接問，能不能收費，這讓我們非常驚訝。”

在這位客户看來，免費意味着不可靠，收費更代表數據安全。而因為AfterShip有價值，他才願意付費，化解數據安全風險。

從美國回來後，Teddy做了兩件事，一，開始收費；二，明確絕不把數據賣給第三方。直到今天，數據安全仍然是AfterShip非常重視的課題。

**二、**SaaS賣產品，更是在賣服務

在一篇名為《為什麼我們不籤超過一年的合同》的文章裏，Teddy曾寫過這樣一句話**，“我們不想讓合同綁架了客户，我們賣的是不斷迭代升級的“服務”，而不是一成不變的“產品”。**

在Teddy看來，這項規定本質是在倒逼着他們不僅要把產品做的越來越好，還要為客户提供更好的服務，幫助客户成功。

他有自己的思考。

SaaS即Software-as-a-Service（軟件即服務），從這個名字可以看出SaaS從誕生之日起，就與軟件劃清了界限，而且還立志要顛覆甚至吃掉軟件。

“但國內的SaaS，一直在軟件定義的產品市場上，試圖分得一杯羹。全球企業軟件的複合增長率早已進入個位數時代，軟件市場空間已非常有限。所以SaaS的商業化，在這裏找不到出口。”

可以説上述問題是所有中國SaaS服務商們口不能言的痛。而作為在海外電商環境下成長起來的AfterShip，有着天生的“ SaaS ”基因，也更懂得如何把SaaS這種好模式變成好生意。

據瞭解，AfterShip目前的產品迭代時間頻率為2周，而很多ToB企業的迭代週期都只能以“月”或“年”來計算。

此外，AfterShip還有着7x24小時的客服團隊，去服務全球來自不同地區的客户。始終與客户保持緊密聯繫。根據「產業家」測試，在AfterShip的官網，無論是不是客户，只要點開客户窗口，一分鐘左右就會有真人客服支持團隊響應。

但AfterShip堅持的仍然是通用化路徑，“滿足客户需求，但並不意味着我們做定製化服務。我們做產品，不是為了讓客户爽，而是幫助他成功。舉個例子，客户説想在大樓中間加一條天橋。實際上他的需求是，希望讓兩棟樓能夠有一條互通的路。不是天橋，而是地下通道。”

業務的定位點也在時刻變化。

有一次，Teddy問過客户最需要的是什麼。客户説，需要訂單，需要客户。這個回答着實讓他意外。要知道，AfterShip一直作為一個查包裹的企業，之前業務的核心點在電商鏈售後環節，之前他和團隊並未從未考慮到售前的痛點。

於是轉型被迅速推進。一段時間後，AutomizelyMarketing迅速誕生。這是一款將36個銷售轉化的應用程序功能集中在一處的智能營銷產品，其中包括郵件營銷、網站彈窗、網頁推送通知、優惠券管理、促銷倒計時插件、Facebook實時聊天小工具等功能。

數據顯示，自2019年推出至今，Automizely Marketing增長速度以倍計，只用了兩年多，就幾乎達到跟AfterShip同等用户規模的速度。

“SaaS企業是賣服務的，而不是賣軟件和工具。對我們而言，要一步一步來，先做產品，再做好服務，而這一切的最終目標是幫助客户成功。”Teddy説。

**三、**如何建立SaaS護城河？

從時間線來看，AfterShip是一個“特殊的存在”。

實際上，於2012年上線之後，AfterShip並沒有急於擴張產品線，而是進行了長達7年之久的行業蟄伏。

“公司成立後的六七年時間裏，一直只有AfterShip一款產品，直到做到足夠好之後，才開始着手拓展產品線。”Teddy表示。

原因不外乎兩方面。一是AfterShip的“快遞查詢”產品力足夠“能打”，業務的變現能力足夠撐起整個公司的運轉。其次是，Teddy和AfterShip在佈一個“七年之局”，為的就是等一個“不可替代”的時機。

Teddy曾在他的作品中舉過一個iPhone的案例：iPhone的用户，大部分人在更換收集時仍舊會選擇iPhone。這是因為iPhone的用户的思考方式已經由“是否有新的手機比iPhone更好用？”轉換成“如果我換掉了iPhone，可能付出的代價還包含把我的AirPods,iPad,Mac等都一起換掉。”

而這就是Apple打造的產品矩陣的厲害之處，用户用了一個Apple的產品之後，下次再有需求的時候，會自然傾向於選擇Apple的其他產品，而當用户已經使用了多款Apple的產品之後，則很難單獨地換掉其中某一個。

以上這種模式在SaaS領域同樣適用。

以Salseforce為例，其在剛剛成立初期也只擁有一個核心產品——CRM系統。後續 Salseforce才通過不斷地開發、收購，進而構建出完整的生態矩陣。

當用過Salseforce CRM產品的客户出現下一個需求時，同樣會優先去 Salesforce的體系裏面找。即使這個產品並不是最優，但是由於它的技術對接成本和數據打通成本相比於接一個新的服務方來説要低很多，那麼客户也會優先選擇用Salesforce的產品。

在這樣的使用習慣下，即使該賽道出現出現了競品，也是無法撼動Salesforce的市場地位。

“因為這個客户會想你的產品在這個環節提供的服務確實比Salesforce要好，但是我除了用Salesforce體系的這個產品A以外，我還用到了它B,C,D,E四個產品，你並不能提供對應的產品給我。”

“AfterShip產品就是那個吸引B端商家來使用我們服務的核心產品。然後我們在保證用户體驗一致和數據打通的前提下，引導用户去使用我們的其他產品服務，比如説做選品代發的AutomizelyDropshipping，營銷推廣的Automizely Marketing，打印面單的Postmen，等等。”Teddy説。

截至目前，AfterShip已經打造了面向電商全流程，貫穿“售前、中、後”全場景的SaaS產品矩陣。

其中售後有AfterShip（物流追蹤）、AfterShip  Mobile（C 端物流追蹤查詢 App）、AfterShip  Returns Center（自助退換貨管理）、Postmen（全球發貨）業務產品；

售前AutomizelyPage Builder（智能建站）、Automizely Marketing（智能營銷）、Automizely SMS（個性化短信營銷）、AutomizelyDropshipping （一鍵代發）、Automizely Reviews（商品評論導入）、Automizely Shopping（一站式購物）、AutomizelyTraffic（流量互換）、Automizely Loyalty（會員體系）等業務產品；

從表面看，AfterShip只是做了“物流查詢”這一簡單的業務。但在這個業務背後，隱藏的是這家企業對於SaaS產品和賽道的深度思考和獨特設計。甚至在更大程度來看，AfterShip在鏈接無數數據孤島的同時，他們也在用數據為產業的上下游賦能。

**“高築牆、廣積糧、緩稱王。”**這恰是對AfterShip最客觀的評價。