揭秘跨境支付獨角獸PingPong的第二增長曲線_風聞

©️深響原創 · 作者｜鴻鍵

如果要問未來最具確定性的機會有哪些，品牌出海肯定是其中之一。

跨境黑馬SHEIN、Anker的躍出，小鵬汽車、完美日記等年輕品牌的海外佈局，都在把跨境出海的熱度推得更高。除了如火如荼的平台和摩肩接踵的大中小賣家、更有一批服務商爭當“淘金路上的賣水人”，跨境市場機會多，早已成了共識。

行情火熱，對於那些已在跨境市場耕耘多年的玩家來説，可作為的空間更大了，大到足以撐起公司的“二次揚帆”。

跨境支付獨角獸PingPong正是如此計劃的。

2015年，PingPong在杭州成立，成為國內第一家跨境電商收款企業。次年，PingPong以“了不起的1%”策略直擊行業高費率痛點，打破海外支付巨頭的壟斷，促使整個行業費用降低70%。2019年，PingPong成長為10億美元以上估值的獨角獸。2020年，PingPong交易規模超千億人民幣，全球分支機構達18家。

2021年，經過此前的積累，加上市場的成熟，新的機遇與挑戰擺在了PingPong面前：龐大的跨境電商市場裏迎來了更大的客户，相比中小賣家，他們的交易業務場景更復雜，需要更個性化、更深度的全球一體化資金管理解決方案。

而無論是客觀基礎還是主觀意願，PingPong都是接住這塊增量的合適角色。

去年年底，PingPong着手組建全球機構事業羣（Global Institution Group，簡稱“GIG”），以此調動全公司產品與資源，進入跨境的深水區。自此，PingPong正式開啓新徵程。

外需與內力

二次揚帆無異於再次創業，需要公司審時度勢，找到天時地利人和。因此，在“為什麼要做GIG”，“為什麼能做GIG”這兩個問題上，PingPong都有清晰的思考。

成立GIG的大前提是，需求成熟了。跨境電商市場多年的紅火，造就了一批體量和業務複雜度一併增長的商家。這些商家的生意範圍越來越大，遍及亞歐美洲多國。他們既在多個跨境電商平台做生意，也自建了獨立站，廣泛獲取社交媒體流量轉化訂單的同時，更要做好全球級的貿易安排。

相對應的，他們需要更專業的服務，需要的產品也更復雜。

除了成長為大玩家的存量賣家，另一類蓬勃發展的需求，來自原本不在跨境電商範疇內的平台。這類平台業態延展性高，有巨大的流量基礎，也有相當數量的跨境電商玩家在其生態上運營業務。隨着線上流量和實物交易的貼近，流量變現也打開了全新的增長空間。

PingPong全球機構事業羣負責人Aaron Xu告訴「深響」：“當平台做這樣的演變的時候，他有他的定位，他需要一套綜合解決方案，這個解決方案不是幫助他們成為一個更好的電商公司，而是幫助他們在電商生態裏更快地實現一些功能，然後反哺給平台生態裏的玩家。”

簡言之，大平台有意願把觸角延伸到跨境電商生態，但具體怎麼做需要探索。對於那些在跨境電商生態涉足漸深的金融機構來説，類似的問題一樣存在。

一座待挖掘的富礦在跨境藍海中浮現，困難和機會並存。PingPong毅然入局。

入局的底氣，來源於PingPong廣闊的業務基礎和成熟的產品能力。截至2021年3月31日，PingPong單日交易峯值已達5億美元，業務覆蓋了全球100多個國家和地區，是全球跨境服務的重要力量。

而在產品層面，PingPong針對全球大型客户的需求，打造一體化的資金管理平台，其中全球收單一站式解決方案，讓客户只需1個賬號就能管理全球收單，只需1個API就能實現50多個幣種的交易；虛擬卡業務支持美元、港元、歐元、日元等9個幣種充值，可批量管理、且可實時掌握交易動態；外匯產品對接了全球頂級外匯銀行和專業外匯流動性供應商，能為客户提供具有競爭力的外匯解決方案，幫助客户在全球開展業務的同時實現匯率風險中性。

這只是PingPong產品能力的一部分。PingPong的解決方案“矩陣”還包括跨境收款、外貿收付款、全球分發、供應鏈金融、出口退税、VAT增值税繳納等服務，能幫助合作伙伴在經營中的各種場景降本增效。

也就是説，PingPong的角色早已超越了單純的跨境支付服務商角色，它是專注於構建全球跨境基礎服務的科技企業，既為客户提供全面的支付解決方案，也深入客户精細化運營的各個環節。

在產品豐富、能力全面的基礎上，PingPong的產品整合能力和定製化能力是其之於大客户的關鍵吸引力。大平台和大機構往往業務龐雜，需求複雜且非標，這要求服務商深刻理解客户需求，根據客户需求去定製化地去梳理服務，而不僅僅是把已有產品“打包”出售。

談及定製化解決方案，Aaron Xu回顧了一個為金融機構做一套API體系，幫助機構實現收款付款功能的例子。這套體系需要PingPong深刻理解全球大型機構客户的需求，能夠用科技手段整合和優化銀行、卡組織以及清算機構的服務，提供覆蓋收、付、匯乃至資產管理等全方位服務，並且數據申報等一系列安排也都要符合屬地監管要求。

“不是説我有幾個不同的產品，把它們整合到一起就可以了。金融產品本身專業度較高，外匯產品和信用卡的產品可能就是分開的東西，我們的‘整合’並不是在產品層面做一個簡單的相加”，Aaron Xu表示。

市面上能做跨境支付服務的企業有一些，但能夠已有基礎上做超越的玩家不多。PingPong的“獨特”，並非來源於有更高的天然起點或“獨門秘技”，水到渠成的原因只是PingPong六年來積累更多，投入更多。

積累指的是PingPong搭建起的全球支付和服務網絡，以及遍及歐洲、北美、中國香港、日本、印度等國家和地區的多邊合規體系建設。投入則具體體現為PingPong產品推陳出新的能力，在跨境服務領域，PingPong最早搭建了覆蓋跨境全流程的產品和服務解決方案，除了被行業周知的國內最早跨境電商收款產品、供應鏈金融服務產品外，同時也是行業裏最早推出收單產品、最早推出了虛擬卡產品的服務商。

據「深響」瞭解，PingPong在基礎架構、基礎設施方面投入頗多，其在歐洲、美國、日本等地都分別放着“整個team”，並基於全球佈局來推進當地的合規、資金、IT等工作。相比而言，部分跨境支付服務商核心壁壘僅僅是一張海外牌照，而PingPong希望做得更深。

不同程度的投入換來了不同的回報。對於當下的PingPong來説，回報體現為實現二次增長的可能性，而GIG正是那個為PingPong抓住未來機遇的核心角色。

“沒有殺手鐧”的背後

電商企業、科技平台、金融機構是GIG的三大目標行業客羣。儘管成立時間不算長，但GIG目前已與不少國際大企業有深入合作，其中不乏三大行業中最頭部的企業。

以GIG與A科技公司、B銀行的合作為例，A公司坐擁大量搜索流量，諸多品牌都會基於其流量生態做專門的運營，以此獲得更多曝光。在A公司與GIG合作之前，從搜索到交易的鏈路大致是：消費者在A平台搜索信息，產生購買意願後，去往跨境電商平台再次搜索，進而完成下單動作。

平台方並不想僅僅作為引流角色。如果能夠縮短交易鏈路，讓用户在搜到商品時就能直接下單的話，整個轉化損耗將會明顯下降，平台流量也將獲得更多的變現空間。

這便是A公司與GIG合作的意義。通過API交互，GIG讓平台用户只需綁定平台官方支付工具便可實現一站式購物體驗，在這個過程中，GIG提供的是“底層支撐”，在前端並不會有PingPong品牌露出。

除了幫助A公司打通從搜索到交易的鏈路，GIG還為A公司提供税費繳納服務，並通過風險策略和海量風控數據保障資金安全，同時提供完善的爭議、拒付處理機制。此外，GIG也設置了專業運營團隊為商户提供一對一服務，為其提供便捷操作後台，讓商户能對交易和資金一目瞭然。

類似的“直連、降損、提效”思路，在GIG與B機構的合作中也有體現。

乘着品牌出海的東風，B銀行希望進一步拓展跨境電商場景，為此，其與多家境外銀行和主流電商平台對接，試圖提供為跨境賣家提供便捷的境外收款服務。但各國銀行體系複雜，各區域電商平台眾多，如果只靠B銀行一一去對接，流程將相當繁瑣。

憑藉豐富的海外合作資源，GIG為B銀行提供了一套定製化的收款API解決方案。該方案讓B銀行的跨境商户獲得便捷的綁店和海外開户體驗，賣家只需在B銀行提交申請，即可獲得覆蓋全球四個國家六個幣種的本地收款賬户，實現批量收款，並藉助清晰的賬單及訂單呈現做好還原申報。

和上一個案例相同，GIG在與B銀行合作中扮演的依然是“底層支撐”的角色，PingPong品牌全程無露出，同時還提供7*24小時的運營對接支持。

發現了嗎？兩個案例中，GIG最終都為客户和消費者實現了效率提升和體驗優化，但涉及場景多樣且複雜，具體的實現路徑大不相同，呈現出明顯的定製化特點。

大客户業務的難點正是在此。GIG入局的是一片深水區，它需要深刻理解大客户需求，提供全方位、潤物細無聲的賦能，真正幫客户解決問題。用Aaron Xu的話來講，只有大平台和大機構取得成功，才會帶來GIG的成功。

這對服務商的要求顯然更高。

靠某個“殺手鐧”橫掃四方的思路並不適用於大客户業務，大客户的業務更迭牽一髮而動全身，要顧及上下游，要顧及在生態內經營的商户，要顧及消費者體驗。服務商必須足夠專業，具備長期合作的態度，踏實做好“底層支撐”角色。

從已有的合作案例來看，GIG顯然明白這一點。

由內及外，GIG都代表着潮水的方向。對於PingPong來説，GIG是公司的“第二增長曲線”。對於整個跨境行業，GIG將把PingPong的進一步做深做實，已被驗證的定製化開發將得到複用，與客户共創的先鋒性嘗試也可以反哺日常。

在Aaron Xu看來，中國是全球供應鏈中心，貨物貿易一直是中國市場的強項。在此背景下，線上平台發展到一定階段後，“供應鏈一定會往上”，這是流量變現的過程。在流量平台和實物交易深度融合的過程中，金融機構也會試圖給電商公司和科技企業提供支持，而GIG恰好有賦能機構的能力。

從更大的視角看，GIG捕捉的是一個確定性趨勢，一種結構性紅利。跨境支付作為跨境貿易的基礎設施，將受益於市場的紅利，與之共同增長。如今的跨境支付，早已不是拿個資質就隨便上場了。行業進入深水區，業務層次與深度見分曉的時刻到了。