人物誌| 東順塗料洪瓊彬的家傳手藝（下）_風聞

問道者 杜一用 本文節選於《東順》一書

洪瓊彬和林黎旋對於自主創業是一顆紅心兩種準備，一個原因是政策尚不明朗，“投機倒把”還是政府打擊的對象，一不留神就會成為負面典型。因此，自主創業一切都得小心翼翼，不敢太明目張膽；另一個是留條退路，萬一廠子辦失敗了，至少還留下洪瓊彬的工作可以養家餬口。

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1985年“東順”復出

1984年，廈門經濟特區擴大到全島。洪瓊彬和林黎旋倆口子交流過心得體會後都意識到，一個全新的時代來了。一些吃不飽飯穿不暖衣的人開始思變，洪瓊彬和林黎旋也蠢蠢欲動，盤算着是不是要自己做點什麼。

村裏幹部的鼓動讓洪瓊彬和林黎旋倆口子下定了最後的決心。洪瓊彬好不容易從福州回到禾山一趟，村委會的領導經常會上門找他嘮嘮家常。廈門經濟特區擴大到全島後，他們嘮得最多的話題都與賺錢有關。看到誰誰誰又賺到錢了，村委會領導會不時的鼓動洪瓊彬：“勞動啊，你會塗料技術，現在廈門是經濟特區了，可以回鄉辦個廠，至少不用那麼辛苦在廈門、福州兩地跑來跑去。”

年富力強的洪瓊彬祖上一度輝煌的東順制“灰”歷史也在不時地刺激着洪瓊彬，勸一次可能不為所動，經不住一勸再勸，他果真心動了，與太太一合計，太太也支持“試試”。洪瓊彬有祖傳的技藝，有當時生產先進塗料的管理經驗，而廈門經濟特區建設才剛剛開始，塗料市場大有可為。從開元塗料廠的經營狀況來看，只要做好產品，銷路應該不會有太大問題。

既然下定決心，剩下的就是勁往一處使了。1985年春節一過，倆口子就盤算着籌備辦廠事宜。洪瓊彬和林黎旋商量好了，工廠就辦在鄉里，先由太太管着，一旦生意做起來了，洪瓊彬就從福州辭職回來全心打理。

此時的洪瓊彬和林黎旋是一顆紅心兩種準備，一個原因是政策尚不明朗，“投機倒把”還是政府嚴打的對象，一不留神錢廠子還沒辦起來先成為負面典型。因此，自主創業就是小馬過河，一切都得小心翼翼，不敢太明目張膽；另一個是留條退路，萬一廠子辦失敗了，至少還留下洪瓊彬的工作可以養家餬口。

現在辦廠尚且不易，那個時候辦個工廠更是困難重重。首先要解決的是資金難題。洪瓊彬在塗料廠上班，林黎旋在生產隊當會計，上有老下有小，倆口子的收入也就是對付個比別人稍微寬裕點的生活而已，一年下來，手頭沒多少積蓄。辦廠要租廠房、要購置設備、要採購原材料，再怎麼精打細算，手頭怎麼也得備下兩萬元的啓動資金。

兩萬元在那個時候可不是個小數目，現在年輕人不知所以然的“萬元户”就是1980年代先富階層的光榮稱謂。

民企的融資渠道狹窄至今都是個舉國難題，當時的民企，特別是初創型民企想融資，更是難比登天。民企開户不能到銀行，只能找信用社，以示區別，同樣的公章，民營的要比國營的小一號。至於找金融機構融資，理論上可以，實際操作中，洪瓊彬剛一開口，就被經理轟出了大門。民企融資唯一可行的渠道就是找親朋好友各種借。為了湊齊兩萬元的啓動資金，倆口子找左鄰右舍和七大姑八大姨借了個遍。

備足兩萬元的啓動資金，新的問題又來了。

廠房具備“三通一平”硬件已經是後來的事情。當時的禾山村，偏安於廈門本島一隅，屬於遠郊，水、電和通信設施建設都落後市區一大截。倆口子商量後，租用鄉集體閒置的廠房（現為禾山北路563號）成為最優方案。在這個廠址上辦過榨油廠，但沒成功，此後一直處於閒置狀態。

舊廠的樣子電力的解決方案突破了傳統的思維模式。當時禾山一帶的電力供應，只能勉強滿足居家照明之用，絕非工業用電所能負荷。重新拉一條專線，以當時的實際條件是不可能的，也非財力所能承受。購買柴油發電機成為最優替代方式。

解決工業用水問題，則是自己挖井。砌井用的鵝卵石，洪瓊彬自己去挑。現在的石頭要花錢買，洪瓊彬創業時，路上、溪邊，可以免費隨便揀，只要有力氣挑回家，都是自己的。

老設備生產設備沒有現成的，要自己組裝。塗料生產線有一個很重要的設備是專用鍋，按照開元塗料廠的現成經驗，採用不鏽鋼材質最為合理，可以避免生鏽，專用鍋一旦生鏽，就會影響塗料質量。不過，不鏽鋼費錢，為了省錢，製作專用鍋時，洪瓊彬採用鐵皮，而解決專用鍋不生鏽的唯一辦法就是經常清洗。

企業初創階段採用鐵皮專用鍋是為了省錢，從科學的角度，還是要採用不鏽鋼材料。在企業步入正軌後，洪瓊彬把鐵皮材料換成了不鏽鋼。

這個階段的塗料廠，設備自制，生產屬於勞動密集型。中國改革開放過去四十年所取得的偉大成就，就是建立在人口紅利基礎上，經濟特區招工不難。

克服了重重難關，1985年，東順塗料廠正式創立。洪瓊彬把塗料廠的廠名取名東順，因為東順曾是祖上的榮光，東順取“日出東方諸事順利”的寓意也不錯。至此，祖輩創立的“同松行”，在父輩手上一度發揚光大並更名的“東順”商號，遭遇非常歷史時期的十餘年休克後，在孫輩洪瓊彬手上覆出了。

辦理營業執照和開設資金賬户其間細節今天説來頗為有趣。改革開放早期，監管部門和金融機構幾乎都沒有接觸過民營企業，對如何監管和審核沒有統一的規範，也大多心存顧忌。在“鐵飯碗”意識根深蒂固的大環境下，國有成份的社會地位明顯比民企高，洪瓊彬帶着小一號的公章出去辦事，在一些權力部門那裏，遇阻成為家常便飯。

儘管舉步維艱，好歹也算蹣跚起步了。跨越了清末民國，在新中國改革開放後復出的“東順”成為廈門第一家民營塗料廠，一直到進入1990年代後，民營塗料廠才遍地開花。生產塗料有一定的技術含量，行業准入門檻卻並不高，三十多年過去，起起落落大浪淘沙，在廈門的地面上，圍繞塗料產業鏈，還活躍着大大小小的行業企業一百多家。

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從印華地磚撬開市場

資金、場地、設備和原材料是辦廠必備的“四件套”，對於洪瓊彬來説，從業經驗堪稱異常豐富，原材料供貨渠道也是現成的，“四件套”都不是難題，難的是如何公私兼顧。

政策不明朗，民營企業是否能夠合理存在，兼職辦廠是否會被允許，洪瓊彬都心懷忐忑，他只能邊走邊看。洪瓊彬還一邊在福州合資廠上班，辦廠的重擔大部分就落在了太太林黎旋的身上，而太太沒有實操經驗。

從籌備開始，為了傳授經驗，洪瓊彬和太太每天都會在福州和廈門之間保持密切的電話溝通。沒有裝程控電話前，也沒有手機，兩地聯繫主要通過公共電話。福州靠近合資廠的街頭電話亭見證了倆口子這段早請示晚彙報的創業史。

晚上七點後話費減半，為了節約電話費用，洪瓊彬和太太每天通話時間都會約在晚上七點之後。林黎旋提前守在江頭郵電局的公共電話機旁，洪瓊彬則在福州找一個最方便的公共電話亭。有兩年多的時間，洪瓊彬一直用這種方式跟太太密授機宜。在電話裏，他恨不得手把手地教，太太在電話另一頭耐心地接受丈夫的指導，做好佈置車間、安裝設備和調試量產的每一個細節。

幾個月時間緊鑼密鼓的籌備，2015年4月18日，東順塗料廠正式投產。

初創的東順主要生產106塗料，這是當時所有塗料生產廠家的通行產品，洪瓊彬熟門熟路。他有想法有策略，東順塗料的技術一開始就建立在那個年代巨人的肩膀上，因此產品質量更勝一籌。好產品是辦好一家工廠的基礎，但怎麼把產品賣出去，在那個時候，卻沒那麼容易，過程充滿辛酸和智慧。

那個年代民企與國企的生而不平等，在銷售環節表現尤其明顯。如何對民企一視同仁，直到今天都還在考驗決策者的智慧，彼時東順塗料所面臨的生存環境更是由此可見一斑。國企跟國企做生意，彼此都是體系內的單位，總是容易拉近距離，購與銷之間費用的轉移就像左口袋進了右口袋，基本上不會被懷疑存在利益輸送。公對公，在走賬上也很符合國營企業的財務規範。

而1980年代的建築公司是清一色的國有或集體所有制企業，民企和國企做生意，特別是在那個年代，要突破的壁壘可就多了。東順雖然是一個跨越了不同朝代的古老品牌，但畢竟出現過歷史斷層，因此，對於市場來説，東順塗料仍是剛出爐的品牌，沒多少人知道，市場認可度低，國企覺得沒有理由也不敢輕易接受一個新生事物；其次，民企生產的產品，不管質量如何，國企已經習慣於帶着偏見，從一出生就低國營品牌一等。

洪瓊彬每次從福州回一趟家，便會帶着剛生產出來的東順塗料，到廈門的政府機構和國營企業的建築工地上去推銷，卻四處碰壁。

印華地磚廠撬開了市場缺口印華地磚廠提供了一次讓東順塗料脱穎而出的機會。印華地磚廠是廈門第一家外資企業，由印尼華僑陳應登創辦，廠址設在湖裏悦華路。洪瓊彬向印華地磚廠兜售東順塗料的第一款產品時，印華地磚廠尚處於圈地基建階段。由於是外資企業，在考核產品時，標準就不再採用體制體系的那一套。印華地磚廠沒有以企業成份作為評估指標，而是講質量，這給東順塗料打開了一扇上帝之門。

東順塗料能在印華地磚廠取得銷售上的突破，還與營銷方式的突破有關。改革開放之初，幾乎所有國營塗料廠的銷售都是姜太公釣魚式的，工廠只負責生產，客户願者上鈎。賣方市場時代，物資供不應求，儘管營銷模式在今天不可想象，但也都能獲得生計。洪瓊彬自己辦廠後，負債和生存壓力自然而然變成了動力。他變被動為主動，背上自家的東順塗料，挨家挨户去找建築公司，雖然屢屢碰壁，但不屈不撓。

東順塗料還創新了“體驗”模式。這就好比今天超市裏試吃牛肉乾新品，顧客嘗過感到滿意之後，才會掏腰包買。今日習以為常的一個促銷動作，在昔日可是一個創舉。國營塗料廠產品本來就供不應求，愛買不買，體驗式營銷，費時費力還費錢，一切免談。洪瓊彬提溜着自家的東順塗料，先給客户刷個樣板體驗一下，有了這個樣板，客户買了自然放心。

東順塗料一舉顛覆了國營塗料廠的售後服務，改“自己提貨”為“送貨上門”。一桶塗料60公斤，彼時的洪瓊彬身強力壯，一挑兩桶120公斤，他一口氣從禾山走到火車站。自家的生意，洪瓊彬累並快樂着。送貨方式隨着東順塗料的逐漸上軌而與時俱進，從手提肩扛過渡到人力三輪車，1987年，經過廈門市計委的批准，東順塗料購買了第一輛小貨車用於送貨。

東順塗料產品質量加上與國營企業大相徑庭的銷售方式，最終征服了印華地磚廠。印華地磚廠在接下來的廠房建設中都採用東順塗料，洪瓊彬拿到了幾噸的塗料訂單。印華地磚的訂單一舉扭轉了東順塗料初創階段的現金流頹勢。在印華地磚的“樣板效應”下，東順塗料慢慢打開了市場僵局。

廈門政府機構和國營建築公司都不願意接受東順塗料，洪瓊彬把市場開拓目標轉向外來的建築公司。特區伊始，各種建設如火如荼全面展開，從浙江、江西、湖北等地擁入了大批建築公司。作為客户，他們能在東順塗料身上找到上帝般的感覺。相對於國營塗料廠的傲慢與偏見，他們更樂意接受東順塗料廠新鮮而又親切的營銷模式。

東順塗料“產品質量”、“刷樣板”、“主動推銷”和“送貨上門”致命四招，徹底動搖了國營廠的根基，東順塗料的市場烽火很快從印華地磚廠燒到了外來建築公司，又從外來建築公司燒回了廈門政府機構和國營建築公司。東順塗料一鳴驚人，廈門海關大廈、廈大醫院、輪渡碼頭，以及蓮花路口上的冶金大廈、北方大廈、廬山大酒店等大片大片的陣地都被東順塗料佔領了。

1987年，在東順塗料廠創辦兩年後，看到自家公司已經步入正軌，洪瓊彬向開元塗料廠遞交了辭職報告，他要正式下海。“下海”在當時是個新鮮事物，國營企業職位一直被視為牢不可破的“鐵飯碗”，洪瓊彬此時提出下海，既有對國營企業權威的挑釁味道，特別是，他另起爐灶創立了塗料廠，對開元塗料廠這個老東家來説，意味着未來增加了一個競爭對手。

在民營企業政策尚不明朗的大環境下，洪瓊彬的辭職受到了諸多牽絆。儘管那個時候政策已經允許“停薪留職”，但洪瓊彬的辭職並沒有一帆風順，還鬧出了個小插曲。開元塗料廠收到洪瓊彬的辭職報告後，並沒有痛快地在他的辭職報告上簽字蓋章，而是一拖再拖。他們顧慮什麼？在那個年代很難説清楚，或有體制因素，或是忌憚於洪瓊彬日後成為一個可怕的競爭對手。開元塗料廠領導在阻撓無效後，甚至提出要登報説明相威脅，怎奈洪瓊彬去意堅決。

從遞交辭職報告到辭職成行，期間拖了好幾個月。特殊的時代背景，不只開元塗料廠心事重重，洪瓊彬對辭職可能產生的後果，有沒違反什麼政策，前景是否一片坦途，其實心裏也沒有個數。因此，對於能否成行，是否會犯錯誤，難免心懷忐忑。當辭職獲批時，他鬆了一口氣。

洪瓊彬在福州合資廠上班兼職辦廠階段，太太林黎旋身兼數職。在家裏，上有老下有小，她是兩個孩子的母親，幸好公公婆婆可以搭把手；在廠裏，丈夫不在身邊，她必須事事親躬，親自抓生產、抓管理、理財務，乃至親自銷售和採購。初創階段，請不起人，她像廠裏的一塊磚，哪裏需要哪裏搬。

遠在在福州的洪瓊彬只能牽線搭橋一些用得上的關係户，客串採購一些原材料，實際洽談和配送，更多時候都得由林黎旋來具體對接。丈夫洪瓊彬回到身邊，林黎旋自是輕鬆了很多。好在，東順塗料質量過硬，在物資緊缺的賣方時代，有更高性價比的東順塗料並不是太愁銷路。

洪瓊彬在辦公林黎旋在實驗室回到東順塗料的洪瓊彬，成為林黎旋的最佳拍檔，東順塗料由此進入雙劍合璧的夫妻二人轉時代。洪瓊彬在國企的不同崗位歷練過，能勝任廠裏的所有工種，他一方面幫助太太打理廠務，另一邊則專注於技術研發。倆口子對產品質量和技術創新的看法高度一致，因此，相對於其它日常事務，林黎旋支持洪瓊彬把更多的精力花在產品的推陳出新上。

洪瓊彬通過在開元塗料廠六年多的實踐，到自已創立東順塗料廠時，已經明白一條道理：科學技術確實就是第一生產力。

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洪瓊彬的塗料夢

在洪瓊彬林黎旋手上覆出的東順塗料創立至今已經走過了36個春秋。中國民營企業的平均壽命只有3年，存活能夠超過10年的佔比不到5%。即便是改革開放後復出的東順塗料都已經創造了中國民營企業的一個歷史。在新中國塗料產業發展史上，東順塗料同樣是一個傳奇。

進入1990年代，市場意識有所覺醒，創業門檻進一步降低，民營塗料廠一擁而上。今天回頭去看，無論是東順塗料之前創立的國營企業，還是東順塗料之後創立的民營企業，至今還能在中國的塗料江湖中佔有一席之地的，已是鳳毛麟角。在東順塗料復出的36年中，包括開元塗料廠、閩南塗料廠等大批國營或集體企業，以及在東順塗料廠之後創立的很多塗料民企，都已經被淘汰在歷史的煙塵中。而36年後的東順塗料不僅昂首傲立在新中國的塗料產業之林，並且依然保持着一顆創業初心，不斷推動企業創新和變革，在東順塗料的發展征途中立起了一道又一道的里程碑。

洪瓊彬在工廠東順塗料前的林黎旋東順塗料是品牌復出後的企業簡稱，緊跟時代步伐，東順塗料企業名稱有過幾次變更，每一次變化都深深地打上了時代的烙印。

今日説來有趣，剛成立的東順塗料全稱為廈門市郊區東順塗料廠，因為它位於相對於廈門本島城區來説屬於偏遠的遠郊。1992年，政策風變，要求民營企業必須有掛靠單位。政策的意思是民營企業也要有組織有紀律，因此都要有主管部門。農村的民營企業掛靠的一般是村委會或鎮政府，東順塗料掛靠禾山鎮政府，更名為廈門市禾山塗料廠，由一家純民營企業變成了一家集體所有制企業。2001年，改革進入新時代，觀念更新，治理升級，東順塗料又從集體所有制恢復為民營企業，再次更名為廈門東順塗料有限公司，並沿用至今。

早期工廠石刻招牌洪瓊彬和林黎旋的風格都不好高騖遠，不追求虛假繁榮，一直堅持穩紮穩打、自我滾動發展的原則。而事實上，直至今日，民企融資都還是舉步維艱，沒有抵押物，在當時純粹憑信用想貸到款根本就是不可能的事，以東順塗料租來的廠房，自已拼就的生產線，夠不上貸款條件。

但企業做大，融資是不可或缺的一條腿。有時候為了對沖價格波動風險，基於對未來市場趨勢的判斷，東順塗料要屯備一些原材料，每當這個時候，就需要對外融資。民企與生俱來的劣勢地位，貸款無門，像洪瓊彬當年搞推銷一樣，經常的，話還沒説完就被放貸機構掃地出門。

建新廠由於戰略得當，堅持研發投入，東順塗料產品長期保持着一路領先優勢。東順塗料的擴大再生產，建立在完成原始積累之後。1990年代初期，東順塗料終於得以緩過勁來升級改造工廠硬件。水、電和廠房差不多都是在那個階段完成升級改造的。在講關係的年代，完成這些硬件改造同樣費了很多周章。

工業用水告別井水自提的歷史，是在湖裏安兜水廠建立之後。安兜自來水廠是目前國內唯一一家由村集體出資建立的自來水廠，與當時同為集體所有制企業的東順塗料有很多共同語言。在安兜自來水廠的許可下，東順塗料廠自已出資引了一條專用水管。

電力在市場經濟中的優勢資源地位長期存在，用電的解決更是費盡周折，東順塗料安裝變壓器從申請到落地，花了兩年時間。在此之前，東順塗料把柴油機作為發電主力已經將近10年時間，如果不是已經習慣於這樣的工作環境，那整天轟鳴的馬達聲會讓人崩潰。

電力問題的解決大大提高了東順塗料的生產效率。柴油機在初創階段是發電主力，隨着特區供電環境的逐步改善，電力公司也能錯峯供點電。一般的，白天用户較多，供電不足，電費較貴；晚上特別是後半夜供電充足，電費相對便宜。為了充分利用這段時間的電力資源，洪瓊彬吃住都在廠裏，午夜帶頭叫醒員工，一起深夜加班。供電條件的改善大大提高了東順塗料廠的生產效率。

東順塗料的工廠位於台灣街北段西側，與馬路並不直接相鄰，一棵超過500年樹齡的老榕樹陪在工廠的邊上，見證着這家塗料廠一路成長的歷史。東順塗料廠向鄉集體租用時原來的廠房極其簡陋，冬天一些地方還會透風。1995年，洪瓊彬申請改擴建。現在的樣子，除了辦公區在女兒接班後重新裝修過後煥然一新，其它廠區基本上保留了那個時代的風貌。1996年，東順塗料廠從國外引進先進生產技術，推動工廠實現了創立以來第一次脱胎換骨般的升級。

廠房現狀塗料是四化建設少不了的剛需商品。與廈門經濟特區建設同步，東順塗料堅持以質量優先、創新領先，在市場的大浪淘沙下，把一眾競爭者拍在了沙灘上。東順塗料在洪瓊彬時代，也嘗試着對外擴張。在廈門扎穩根基後，一些經銷商慕名而來，主動要求加盟分銷。受到啓發，洪瓊彬變被動為主動，打破區域界限，在漳州、三明、安溪等地設立了分銷網點。

忙碌的車間2000年後，東順塗料還嘗試着以技術入股的方式，與福州閩侯的華潤經銷商合資辦廠，由於分配方案未能達成一致意見，合作計劃半路夭折。不過，閩侯的華潤經銷商還是自已獨資把工廠辦起來了。閩侯的華潤經銷商至今對洪瓊彬心存感激，雙方的合作雖然並未最後成行，卻正是由於雙方前期的合作嘗試，洪瓊彬提供了一定的技術指導，才有了仍然生存至今的膠水工廠。有一段時間，這家工廠還成了東順塗料的供應商。

2000年後，洪瓊彬還曾拒絕過日本立邦和央企華潤集團的貼牌代工請求。進入1990年代，立邦、華潤等一眾國際國內塗料巨頭紛紛搶灘中國市場，東順塗料在主營業務受到衝擊後，不得不另闢蹊徑，轉向在生產塗料輔材上發力。避其鋒芒打其虛弱的戰略，引起了跨國巨頭們的關注。巨頭們向東順塗料提出貼牌代工請求，就是看中東順塗料生產的輔材正好可以彌補他們的短板。

但這些請求均被洪瓊彬和後來接班的女兒洪恩蘭拒絕了。直至今日，洪瓊彬一直都還有個夢想：外國的月亮不一定就比中國圓，外國塗料能做到的事情，中國也一定能。希望東順塗料能獨立成長為一個可以讓國人引以為傲的民族品牌！

為了心中的那個夢想，洪瓊彬甚至放棄了很多可以積累更多財富的機會。早在1980年代，特區建設剛剛全面鋪開，塗料接觸最多的場景就是建築公司和建築工地，現在廈門地面上的很多知名地產商就是在那一波基建中攢下的第一桶金，這桶金支持着他們在中國房地產的黃金20年中攻城掠地，化身成了地產大佬。

別具一格的展廳與這些建築商、地產商打交道，就會有很多創造財富的機會。期間，曾有建築公司和地產商邀約過洪瓊彬入股合夥，只要把握住一次機會，都足以讓洪瓊彬實現財富高暴漲。今天的洪瓊彬或許也不再是隻會守着製造業的工匠，而成為一位遠近聞名的地產大佬。彼時的洪瓊彬已經具備一定的投資能力，但所有的機會都被他婉言拒絕了。

兩年前，洪瓊彬功成身退，把接力棒交到了女兒洪恩蘭手中。洪瓊彬深信，只要秉持創業初心，堅定產品質量和創新導向，一代接着一代幹，總有一代人會圓了東順塗料的中國夢！可以説，洪瓊彬把畢生的精力和財力都投在了塗料事業上，不過，今天回頭去看，他雖然錯失了很多創造財富的機會，在中央堅定推進製造業強國戰略的今天，東順塗料無疑迎來了一天之中的朝陽時刻。

注：部分圖片由邱文英拍攝