從“鋪貨”到“專精”：跨境電商中小賣家忙轉型_風聞

“就這六十多天，平台賬號沒了三分之二，鋪貨肯定是鋪不動了。”

談起此前亞馬遜海外網站“封店潮”的經歷，商家李煜（化名）嘆了口氣，坦言自己對亞馬遜的任何解釋都不信了。

過去幾個月，根據亞馬遜方面的數據，本輪“封店”行動中大約關閉了600個品牌、3000個商家賬號，其中不乏一些知名電商“大賣”。很多國內電商企業遭受受挫，中小賣家更是其中的主要羣體。

接下來的關鍵問題是：跨境電商中小企業怎麼轉型？

不能再琢磨“捷徑”了

在深圳華南城一家跨境電商“小賣”任職運營經理的李煜透露，目前公司在亞馬遜上的近30個賬號，只有不到10個存活，再想用以前“鋪貨”的打法已經不現實。

所謂“鋪貨”模式，指的是商家利用大量的平台賬號，發佈海量的產品信息。對於以“鋪貨”為主要運營策略的中小跨境電商賣家而言，這一輪平台賬號的驟減勢必會對銷量、營收造成巨大影響。

 “現狀是，國內許多跨境電商中小型賣家做的都是鋪貨模式。”李煜告訴懂懂筆記，行業“大賣”通常走的是大批量、低價收購庫存商品“鋪貨”路線；至於小賣家的“鋪貨”方法，則是利用ERP工具採集淘寶、阿里巴巴等平台的商品信息，待海外買家下單後再從平台上採購發貨。理論上這種模式完全沒有庫存壓力，即行業內俗稱的“無貨源”跨境電商。

無論何種“鋪貨”方式，跨境電商企業在短期內都可以通過大量SKU佔據平台（展示）位置，獲得可觀的流量，同時可以批量、快速測試出爆款商品，“所以，鋪貨的玩法也被很多新手視為做跨境電商的捷徑。”

李煜坦言，有的“大賣”擁有百萬個SKU，即便是中小賣家，也有十幾萬、幾十萬個不等的SKU，而且是通過幾十個、上百個平台賬號發佈，“傲基、有棵樹這些大商家都是靠鋪貨起家的，數碼、服裝、家居等等什麼都賣。”

但對貪多求快的跨境賣家而言，正可謂成也“鋪貨”敗也“鋪貨”。

首先，由於“鋪貨”模式需要使用大量的店鋪、賬號發佈商品，以此獲得頁面的展現優勢，因本輪“封店潮”損失大量賬號的商家，顯然無法繼續進行“鋪貨”了。

有資料顯示，截至今年9月16日，有棵樹累計新增封禁亞馬遜賬號約400個，佔亞馬遜賬號35%左右，最終或造成超過15億元的庫存商品滯銷。

其次，由於“鋪貨”商家動輒發佈幾十個品牌類、上百萬商品，即便是自有庫存的“大賣”，在商品、訂單、發貨管理上也會出現混亂，影響物流的時效，進而降低用户的購物體驗、拖累績效指標。

“至於無貨源鋪貨的小商家更慘，用户下了單還得先到採集信息的平台上下單採購，然後走物流發貨，這一來一回商品到海外買家手裏，估計至少要半個月的時間。”李煜強調，若績效指標太低，店鋪也會有被“廢”的危險。

由此可見，無論是行業的“大賣”還是中小跨境電商賣家，出於賬號驟減的原因，只能力保“倖存”的店鋪，因此運營策略不得不被迫從“鋪貨”轉向做“精品”。

“精品”路線更為艱難

那麼，近期被跨境電商賣家頻頻提及的“精品”模式，又是什麼玩法？

所謂“精品”模式，指的是跨境賣家在店鋪運營時，具備較為統一的品類目標，並根據平台、行業熱銷商品數據精確選品，輔以一系列產品圖片、詳情的優化，也就是重質不重量、用專精打造爆款。

在賣家蘇平（化名）看來，“精品”模式本就是跨境電商賣家的終極目標。有近十年跨境電商從業經驗的蘇平表示，海量“鋪貨”其實只是行業新手快速起步的“妙招”，成熟賣家或者有長遠目標的商家最終必然要走向精品模式。

“利用鋪貨篩選出暢銷商品後，就可以走精細化運營的路線。”蘇平坦言，隨着傳統的“鋪貨”模式越做越大，SKU也越來越多，部分跨境電商賣家也漸漸陷入“鋪貨”的漩渦中難以自拔，這對行業而言不是一個好事。

在他看來，“鋪貨”的模式講求“貨海”戰術，賣家需要經過二次採購，再加上人力成本投入巨大，導致商品利潤空間有限。只不過得益於走量的優勢，賣家的資金迴流相對較快，滿足了不少行業新手“掙快錢”的目標。

因此，這些年部分習慣於“鋪貨”的跨境電商企業開始變得安於現狀、不思進取，只要有流量、訂單，便認為無需轉型升級走“精品”路線，“畢竟做精品路線有難度，投入的成本和精力比較高。”

蘇平告訴懂懂筆記，本輪亞馬遜的封店潮導致不少商家賬號驟減，轉型成為必然，“只是商家若要轉型精品化、精細化運營店鋪，需要從頭開始規劃品類、風格、調性，打磨listing，這裏面的挑戰太大了。”

“例如要想做自主品牌，就需要尋找靠譜的供應鏈進行代工。”一旦有了產品代工環節，意味着電商企業要投入大量精力和成本在供應鏈方面，這也會導致庫存壓力逐漸攀升，讓計劃轉型的跨境電商望而卻步。

相比動輒十幾萬甚至幾十萬SKU地“鋪貨”賣家，走“精品”路線的企業店鋪通常都只有幾百個、上千個SKU，而核心SKU更是少之又少。這種模式，其實非常考驗電商企業的智慧。

蘇平認為，在跨境電商行業裏的“大賣” Anker算是“精品”模式中的標杆，而其他大部分跨境電商賣家則都在“鋪貨”的捷徑上模仿着傲基、有棵樹。

前者的模式，利潤雖高但投入大、週期長；後者投入小、賺錢快，可謂各有利弊。只是在亞馬遜的“封店潮”之下，走“精品”路線的安克似乎躲過了危機，而靠着海量“鋪貨”起家的一些“大賣”、“中小賣”，發展上則遇到了困境。

8月20日，安克發佈2021年半年度報告，顯示公司2021年1~6月份實現營收53.71億元，同比增長52.24%，歸屬上市公司股東的淨利潤4.08億元，同比增長47.63%。

傳統的“鋪貨”模式漸漸遠去，但新的“精品”仍尚未成形。隨着“亞馬遜事件”下跨境電商賣家陸續從“鋪貨”轉型“精品”模式，行業將會繼續發生一些新的變化。

賣家轉型背後的風險

“包括我在內，很多同事都做到這個月（10月）底就結束了。”

升任倉儲主管一職剛剛滿一個月，沐洋就收到了公司的辭退通知。同樣收到通知的，還有倉儲、客服、售後部門的幾十位同事，大約佔總員工數的三分之二。

沐洋告訴懂懂筆記，他所供職的電商企業位於深圳坂田。在本輪亞馬遜的“閉店潮”中，公司近100個平台賬號只剩下了36 個。

“鋪貨是沒法弄了，以後也不再鋪了，所以庫存就成了大問題。”經過長達一個月的商議，公司決定轉型——從“鋪貨”轉向“精品”模式，以應對日趨嚴格的跨境電商平台規則。

不過，由於轉型“精品”模式，店鋪SKU以及庫存的商品量大幅減少，也不再需要大量倉儲、客服和售後人員，因此公司的裁員不可避免。

“提説有的圈內大賣要先分批裁員很多人，然後再全面轉型。”在沐洋看來，一些在疫情期間大紅大紫的跨境電商，在經歷短暫的行業“高光時期”後，也陷入了行業大洗牌的旋渦。亞馬遜的這次封店舉措其實只是誘因之一，曾經追趕風口小跑進入行業的從業者，很可能成為洗牌期的淘汰對象。

有跨境電商業者告訴懂懂筆記，一些電商公司確定轉型“精品”策略之後，既會裁撤一部分倉儲、售後人員，也會轉而招聘資深跨境電商運營人才，“畢竟做精品（跨境電商）主要在於運營，倉儲、售後是輔助、支持運營工作，有裁撤也會有增員。”

在主流的招聘平台上，客户已看到一些招聘跨境電商運營人才的企業呈現出增加趨勢，相關崗位的薪資也有上浮。例如3年以上相關經驗的跨境電商運營專員，起始月薪已經達到12K；而跨境電商運營主管、經理的薪資待遇，甚至達到了20K~40K。

可見，伴隨着越來越多跨境電商企業的運營策略轉變，行業內對於相應人才類型的需求，也在發生改變。

亞馬遜這一輪封店舉措背後產生的連鎖反應，目前仍在跨境電商行業造成漣漪效應，這也給更多國內電商企業敲響了警鐘：粗獷的運營模式賺錢雖快，但已不再符合行業發展的主流。從“鋪貨”模式轉向“精品”化運營，或許已成為行業陣痛下大部分跨境電商企業自救的最佳選擇。