“搶食”電商大蛋糕，抖快找對路子了嗎？_風聞

作者：葉蓁

原創：深眸財經（chutou0325）

2021年的雙十一競爭正如火如荼。

11月1日，頭部電商平台曬出今年雙十一首批戰報。天貓公佈的戰報數據顯示，雙11開場1小時內，有超過2600個品牌成交額超過去年全天。京東戰報數據顯示，京東雙11開啓4小時內，平台累計賣出1.9億件商品，並且有百萬消費者在2小時內就收到快遞包裹。

而除了這些老牌電商，今年最受關注的莫過於抖音、快手兩個“新玩家”了。儘管這兩大平台尚未公佈雙十一戰績，但今天，我們還是想嘮一嘮抖音和快手兩個電商“新秀”。

沒錯，原本大家都以為電商格局已經固定，沒想到中途直播電商卻成了另一個風口，這是三年前誰都沒想到的。2021年，直播電商仍處在“上升期”。國盛證券預計，直播電商的GMV到2025年市場規模可超過6萬億元。

所以，儘管二者都是電商賽道的“後來者”，但無論是抖音還是快手，都對自己的業績十分樂觀，一個明顯的例子是，二者今年定下的電商KPI都不約而同翻了倍：抖音GMV目標從去年的5000億元左右，翻倍到了10000億元；快手GMV目標從去年4000億元左右，升到了7500至8000億元。

不過，據《晚點 LatePost》報道，快手近期將今年的電商總成交額GMV目標定至 6500 億元，相較原本的8000億元有所下調。

從數值來看，已經與淘寶直播2020年4000億的GMV已經相當。

這也意味着，中國電商界原本由淘寶、京東、拼多多形成的三足鼎立關係似乎不再穩定，部分業內人士甚至直接將抖音快手列為“攪局者”，新老玩家之間似乎必有一戰。

但是，它們真的已經站在傳統電商的對立面了嗎？抖快電商之間，是否也真的有一戰？

一、升級，還是補位？

抖音電商和快手電商，似乎從一開始就在極力強調自己的“特殊”。

為此，抖音提出了一個“興趣電商“概念，快手電商則提出了“信任電商“概念，也希望通過這種下定義的方式，給自己貼上獨特的標籤，既與淘寶、拼多多、京東之流打出了差異化，又希望從更垂直切入電商市場，或者説希望標榜自己為電商2.0。

如此一來，在公開的表述之中，抖音和快手在很多人的眼裏似乎成了更高級的電商，能夠通過差異化建立起自己的護城河。

畢竟，它們的成績是如此亮眼，故事是如此動聽：

**一方面，抖快在直播電商上表現出了較大的潛力。**數據顯示，2020年，淘寶直播的GMV在4000億元左右，而抖音電商全年GMV中，有3000多億都來自直播間，和前者差距並不大。而2018年進入電商領域的快手，當年GMV僅0.97億元，到了2020年已激增至3812億元。

**另一方面，是抖快的用户活躍度趕超趨勢明顯。**以今年5月份的數據為例，淘寶、拼多多、京東MAU分別為75090.7萬、70430.3萬、30218.1萬，抖音、快手MAU分別為68647.9萬和41351.5萬。快手抖音已趕超京東，和淘寶、拼多多的差距也在縮小。

這樣一看，用户不僅願意花大量時間刷視頻，還通過直播表現出了明顯的購物意願，這無疑給抖快注入了強心劑，甚至出現了開頭所述，二者對全年電商GMV翻倍的預估。

那麼，這是否意味着它們有更強的競爭力？

並非如此。

不管是做“興趣電商”的抖音還是“信任電商”的快手，二者實際都可是“內容電商”，依靠短視頻、直播等內容形勢，實現一個新的營銷方式。

而且，按照消費者購物模型分析，每一個人買東西都離不開三個決策要素：需求、觸點和信任。我們在淘寶或者京東購買商品，多數時候都是帶着需求去的，按照需求鍵入商品關鍵詞，然後貨比三家，最後付款成交。

內容電商的決策路徑卻是“觸點、需求和信任”。我們在抖音或快手刷視頻，只有在被某個視頻的推薦打動之後，才會反思是否有需求，進而考慮是否下單。

表面來看，這兩種決策路徑分屬傳統電商和內容電商。

但實際上，劃分並非如此絕對。營銷方式和流量來源的變化，並非對電商這個行業有了顛覆性突破。

在內容平台轉型做電商以前，淘寶的“猜你喜歡”和拼多多近乎“流氓式”的商品推送，其實已經在做和內容電商類似的嘗試了，它甚至也貼合抖音提出的“興趣電商”。

按照抖音康澤宇的表述，興趣電商是一種“基於人們對美好生活的嚮往，滿足用户潛在購物興趣，提升消費者生活品質的電商”，其核心便是“主動幫助用户發現他潛在的需求”。

只是，基於用户多年以來培養的“搜索購物”習慣根深蒂固，才致使淘寶和拼多多對“興趣購物”的嘗試並未引起如今抖快這樣大的轟動。

換言之，抖快的內容電商，更像是對此前傳統電商“興趣購物”的“補位”，而非“革命”。

另外，抖快電商即便表現出了較大的增長潛力，短時間內可能也難以反超傳統電商平台。

以二季度的數據為例。財報顯示，阿里二季度電商收入為1802億元，其中，中國零售商業收入1358億元，相比去年同期增長34%；京東二季度營收為2538億元，同比增長26.2%；拼多多二季度營收230.5億元，同比增長89%。

反觀抖快，抖音尚未上市，數據暫不可考。快手二季度整體營收191億元，其中，電商業務所在的其他服務版塊，收入為20億元。儘管實現了同比增長213%，但不難發現，和前三者的差距依然較大。

二、興趣VS信任，誰更厲害？

今年年初，在前後不到半個月的時間差距裏，抖音快手分別召開了電商大會。也正是在這兩場大會里，出現了“興趣電商”和“信任電商”這兩個新概念。

與此同時，儘管都在做電商，但抖音和快手在發展的側重點上已經出現了明顯差異。

抖音側重扶持品牌商家。

去年開始，抖音逐步加大了對品牌商家的扶持力度。去年10月，抖音直接砍掉第三方外鏈，拿到了支付牌照。隨後，今年年初，抖音又相繼推出給予品牌自播小店額外20%的返點支持、降低年框合作門檻為GMV3000萬、縮短商家提款週期從從T+7到T+1等政策。

據瞭解，9月28日下午，抖音電商舉辦了主題為“新生意，新增長”的雙十一商家溝通大會。大會探討了內容電商新趨勢，給出抖音電商營銷模型，並首次發佈商家成長方法論。

快手則更重視用户粘性的維持。

“老鐵”在快手電商發展上仍舊能發揮重要作用。這本質上是由於快手上以辛巴為代表的頂流電商主播，很多都是做實體零售或者批發出身，有較大的經驗優勢。

因而，快手上的主播，不僅能喊着“老鐵666”進一步拉近和用户的距離，也能憑藉經驗優勢帶給用户更好的消費體驗，有助於用户粘性的維持。

2020年，快手財報上公佈其電商用户的復購率，已經從2019年的45%提升至2020年的65%。宿華在快手財報會上表示，快手希望看到復購率持續上升，因為這意味着消費者對商家的信任在持續增長。

需要強調的是，即便側重點不同，也不意味着興趣電商和信任電商能就此分出高低。恰恰相反，由於雙方均起步沒多久，各自的長短板其實都挺明顯的。

興趣電商能以內容快速吸引用户，但基於主播出身多元，用户粘性普遍不高。

據瞭解，有商家反饋，在抖音電商的消費者中，85%是新客。這實際意味着，憑藉着在內容層面的較強優勢和強大的平台算法，抖音即便從內容轉型到電商，仍舊能實現快速“納新”，

但光是吸引用户還不夠，從吸引到成單，才算真正完成了轉化。抖音上的主播的“頭部效應”本就不明顯，主播也大多都是跟大狼狗鄭建鵬&言真夫婦一樣，從內容轉型電商的，經驗尚在摸索中，用户粘性的建立也仍需時日。

信任電商的爆款炮製能力欠佳，但主播多數有零售背景，在轉化上略佔優勢。

憑藉着在直播層面的經驗，快手電商在用户粘性的維持上依然頗有心得，但在所謂的“家族”之外，快手的內容，是很難打動用户，進而獲得用户新增量的。

但好在快手的主播，多是做供應鏈和實體零售、批發等出身，有着天然的銷售經驗。這就意味着，快手可能無法通過內容快速吸引來新用户，但只要是吸引過來的用户，快手主播就能更快更多地完成轉化。

值得注意的是，在用户消費習慣上，兩大平台已經出現了顯著差異。

據“卡思數據”整理，以服飾鞋包為例，抖音的用户多願意消費價格再100-200元的服飾產品，而快手的用户更願意消費50-100元的產品。

但這也並不意味着，抖音的GMV能遠超快手。畢竟，快手雖然用户消費價格低，但用户粘性卻是較高的，復購率也就有了較大的增長可能。

如此一來，抖音和快手只能説各有千秋，兩條差異化路線就猶如騰訊和阿里，誰又能説誰的模式具有壓倒性優勢呢？

三、繞不開的“流量”搶奪戰

需要注意的是，抖快電商發展看似大相徑庭，但迴歸到電商平台長遠發展的本質，二者均繞不開對用户和商家“流量”的搶奪。

換言之，剝開興趣、信任的外衣，抖快電商依然要和老牌電商一樣，儘可能多地搶奪流量。

而對抖快這兩個電商“新兵”而言，除了燒錢營銷換取流量之外，更重要的可能是通過和商家、用户建立信任關係，以此來爭取更長久、穩定的流量。

可“信任”二字，看似簡單，背後卻意味着極大的時間和經濟成本。

用數據呈列可能更直觀。從成立到走向盈利，淘寶花了6年，京東花了12年，即便是後勁十足的拼多多，也花了5年。

燒到虧損的錢都花去哪了呢？換取用户和商家的信任。

電商平台，本質上是要從用户或者商家的口袋裏掏錢，而建立這樣一種深層次的信任關係，勢必是要付出成本的。

新電商平台拼多多創始人黃崢在接受《財經》採訪時，就曾坦言：投廣告是為了告訴消費者，我不是騙子。

當然，相較拼多多，作為電商領域“第一個吃螃蟹”的淘寶，當年在換取用户信任這條路上，進行了一條曲折的探索之路。

淘寶當時採用的是“線上線下同步走”的戰略。一邊在全國各大城市的地鐵、公交車身、路牌等地方，貼上淘寶的廣告，一邊在線上投放小網站，也就是PC時代的彈窗廣告。由於彈窗過於頻繁，淘寶甚至被天涯某位網友發起了聲討運動，深陷輿論中心。

好在，事實證明，這些老牌電商走的路子是正確的。儘管抖快在直播電商上發力迅猛，但從用户使用度來看，老牌電商的優勢仍舊十分明顯。

中國消費者協會發布的《直播電商購物消費者滿意度在線調查報告》調查數據顯示，使用淘寶直播的消費者佔比為68.5%，經常使用淘寶直播的消費者佔比為46.3%。而抖音直播和快手直播，使用用户佔比分別是57.8%和41.0%，經常使用的忠實用户佔比分別是21.2%和15.3%。

用户使用度，從某種程度上也代表着用户對平台的信任度，作為電商新玩家的抖快，雖然一個叫“興趣電商”一個叫“信任電商”，但真的在信任度和復購率的培養上，和老牌電商顯然還存在差距。

結語

不論如何，抖快在電商上的暗暗較量仍在持續。

9月27日，快手搜索發佈首支品牌TVC，並公佈品牌Slogan——用生活回答每一種生活。數據顯示，近兩個月，快手電商相關搜索量突增，環比提升31%。

同時，根據 Tech 星球報道，其從多個獨立信源處瞭解到，抖音電商內部正在開發一款獨立的電商 App，康澤宇等高管希望以抖音為電商業務基礎，向外進行新的探索。

2021年，快手換帥，雙方都陷入了競爭，這場由內容平台發起的電商之爭，顯然剛剛才拉開帷幕。