繼百果園、鮮豐水果後，洪九果品憑什麼衝擊“水果上市第一股”？_風聞

常言“一天一蘋果，醫生遠離我”，因水果中含有豐富的營養物質，使其在大眾生活中扮演着重要的角色。

而水果供應商作為連接水果產地和消費者的紐帶同樣在市場中是不可或缺的存在。就在水果銷售這樣一個萬億藍海中，零售商們近一年表現異常活躍，接連謀求上市。

鮮豐水果在經過了四期的輔導之後，於2021年1月，經雙方協商，鮮豐水果與中信證券簽署了上述輔導協議的終止協議。2月，百果園從之前的紐交所、港交所轉向A股謀求上市，最終也卡在了上市輔導期。

作為“南百果，北鮮豐，西洪九”中的洪九果品，也於近日正式向港交所遞交招股説明書，擬主板掛牌上市。

成立於2002年的洪九果品致力於打造品牌鮮果供應商和鮮果供應鏈品牌服務商，在2021年半年營收54億元，對比2018年總營收翻了3倍，這樣強的增長能力，能否一舉奪下“水果上市第一股”？

一根扁擔起家，從重慶做到全國

每個人成功的背後都有一個故事。作為2012年中國經濟十大新聞人物的鄧洪九，它的故事要從一根扁擔説起。

1970年出生在重慶市長壽區天台村的鄧洪九，從小家庭並不富裕。為了養活家人，他17歲時，從母親手裏拿過一根扁擔在碼頭搬貨謀生，落腳在朝天門碼頭。

看着碼頭紅桔攤販的零散售賣，發現了批發零售的商機，便抱着試一試的心態投入自己僅有的兩千塊批發了幾噸紅桔進行薄利多銷，沒成想賺的錢比之前要多很多。就這樣，鄧洪九做起了批發生意，再後來逐漸有了自己的團隊，市場也越做越大。

迄今為止，鄧洪九已經做了34年的水果生意，創辦的洪九果品越做越大，在走向全國化的過程中，共經歷了六輪融資，融資金額超過十億元。

從一根扁擔起家到做成一門全國化的生意，這中間的過程可能離不開洪九果品以下幾個方面。

一是善打產品組合拳，針對水果市場“有品類、無品牌”的情況，推出知名產品及品牌組合。洪九果品順應消費升級的推動，在榴蓮、山竹、車釐子等精選的水果獲得了市場認可的情況下建立起自己的核心水果組合（即榴蓮、山竹、龍眼、火龍果、車釐子及葡萄）。

在同質化產品嚴重的情況下，以14個水果品類為基礎打造了18個水果品牌，增強差異化。如通過雲南、四川、貴州、海南等優質水果產地深入佈局，打造了“獼天大聖”貴長獼猴桃、“奉上好”奉節黃桃、“海芒君”海南芒果、“海美荔”海南荔枝等。

反映在營收增長層面，核心水果組合在2018年－2021年6月的營收佔總收入的62.9%、74.9%、68.3%和63.4%。

二是建設多渠道的銷售網絡。截至目前，洪九果品在北京、青島、西安、重慶、成都、廣州、長沙等大中城市設立了19個銷售分公司和57個分揀中心。成為客户優質穩定地基地直供貨源，同步滿足消費者多樣化的水果需求。

如何理解這些銷售分公司和分揀中心的作用？

簡單來講，銷售分公司以一級大宗批發業務為依託，建立一、二級分銷渠道——為全國大型商超系統建立長期供應、聯營關係；為新零售企業和水果連鎖專賣店進行基地單品大倉直送；為主流電子商務平台提供穩定的基地直供貨源。

目前主要合作客户包括物美、華潤、永輝、蘇寧家樂福、卜蜂蓮花、伊藤洋華堂、新世紀、盒馬、錢大媽中國社會扶貧網、美菜網、中糧我買網等。這種銷售網絡的搭建，也就較好地滿足了洪九果品在B、C兩端的需求。

三是數字化驅動的“端對端”供應鏈方面的優勢。直接深入水果產地，將大部分的品牌水果進行原產地採摘，在當地的共產進行加工、分級篩選，然後直接銷售給全國各地的用户。在保證了水果質量的前提下，也為自身降低了中間層級的運輸成本。

得益於以上各個部分的搭建，洪九果品營收呈翻倍增長。2018年至2020年的總營收分別為12.26億元、20.78億元和57.71億元，複合年增長率為117%；2021年上半年，營收達54.17億元，較2020年同期的23.97億元增長126%，超過2018年和2019年的總和，並接近2020年全年營收規模。

淨利方面，2018年至2020年及2021年上半年，洪九果品經調整的淨利潤率分別為10.4%、11%、11.5%和11.2%。

基於較好的市場表現，洪九果品獲得了阿里、中國農墾、CMC資本、陽光人壽、國創中鼎等眾多機構的投資，值得一提的是，阿里成為其第三大股東。

不過，對於偌大的水果市場而言，一個水果連鎖店要想培養用户黏性這本身是一個極具挑戰的事情。尤其在目前互聯網電商的衝擊下，這些市場矛盾點已經愈發凸顯。

鮮豐水果、百果園折戟IPO，洪九果品能否拔得水果IPO頭籌？

如上文中提到，百果園、鮮豐水果在謀求上市的過程中遇阻，折戟上市輔導期，於近期無任何上市動作。側面反映出這兩家在上市路上的坎坷經歷向洪九果品説明一個問題，這一行企業的上市之路並沒有想象中那麼容易。

在這個時間節點上，洪九果品選擇上市，雖然少了與兩大前列企業正面的上市之爭，贏得更多的機會；但也不免讓人發出疑問，百果園、鮮豐水果折戟在前，洪九果品能否獲得資本市場的青睞？

事實上，鮮果零售行業擁有着一個萬億級別的市場。據灼識諮詢數據顯示，中國鮮果零售市場由2016年8682億元增至2020年的11867億元，預計到2025年，市場規模將達到18305億元，年複合增長率為9.1%。又處於較分散的格局，無疑為洪九果品的發展提供了更開闊的市場空間。

而在業內，有句話叫“南百果，北鮮豐，西洪九”，鮮明地道出了目前水果市場上頭部企業的市場格局。足以證明着作為“西洪九”的洪九果品有着相當的實力與它們抗衡。

據灼識諮詢報告顯示，按2021年上半年的銷量計算，洪九果品是中國最大的自有品牌鮮果分銷商以及是中國最大的東南亞進口鮮果分銷商，與各大主流電商平台、大型商超、新零售企業等保持着長期的供應關係。

但洪九果品卻不依賴於這些主要客户。招股書顯示，於2018年、2019年及2020年以及截至2021年6月30日止六個月，來自五大客户的總收入分別佔總收入的28.7%、23.7%、14.7%及14.0%。來自於組大主要客户的營收正在逐步減少，擺脱對主要客户的依賴，一定程度上也減少了主要客户流失而帶來的營收風險。

在水果的供應上，洪九果品選擇全球採購的戰略來提供全面的水果產品，以減輕傳統模式下的季節性不利影響。也為了減少對單一品牌的依賴，推出多元化的水果組合和水果品牌，降低自身的風險係數。

但是作為處於客觀市場上的企業，同樣擁有市場的利好，這樣就免不了要與很多同行及其他賽道的競爭。比如處於相同大賽道的百果園、鮮豐水果。

在同賽道的百果園和鮮豐水果擁有着自己的獨特優勢。百果園打造了全產業供應鏈體系，從上游的產品把控，到終端多家門店的銷售，再到背後的整套供應鏈和物流體系；也在深度探索、加強到店體驗和送貨上門業務。在品類方面，也不再侷限於水果一類，增加了肉禽蛋品、海鮮水產等，打造多元化的商品種類。

鮮豐水果方面也不斷開拓和深耕供應鏈，一邊向下大力發展加盟門店。從源頭到終端的全產業鏈運作成為鮮豐水果發展的核心競爭優勢。現已成為一家集合 “基地+農户、新零售、智慧冷鏈物流、供應鏈B2B平台”全產業體系的企業。

對比之下，百果園和鮮豐水果主要利用直營和加盟的方式實行全國化的擴張，通過線上+線下的方式觸達更多的消費者。而洪九果品主要是面向B端提供水果分銷，對企業端的觸達，而在消費者端觸達較少。

在另一方面，前置倉電商、社區團購崛起。在速度和成本方面受前置倉電商的壓制，在價格上比不上社區團購。在一定程度上，社區團購和前置倉電商進行了部分分流。

基於以上，洪九果品赴港遞交申請，在客户與供應鏈上都有自己的一份優勢，但也避免不了其他如百果園、前置倉電商的競爭。也隨着洪九果品的加入，使得水果上市第一股的競爭愈發激烈。但在市場愈發廣闊和分散的形勢下，洪九果品或也可謀求得更多的發展機會。

文|IPO捕手（ipobushou）