洽洽：成於瓜子，困於瓜子_風聞

時隔三年，洽洽食品再次漲價。

10月22日，洽洽食品（002557.SZ，以下簡稱洽洽）發佈公告，宣佈對公司葵花子系列產品以及南瓜子、小而香西瓜子產品進行出廠價格調整提價，各品類提價幅度為8~18%不等，價格調整於當日開始實施。

在宣佈提價後第7天，洽洽正式公佈了2021年第三季度財報。財報顯示，洽洽單季度收入15.02億元，同比上升10.71%；歸母淨利潤2.67億元，同比上升13.81%。

提價、業績回暖，洽洽的一系列動作及表現提振了市場的信心，推動其股價上漲超8%。不少投研機構表示，洽洽業績增長穩健，看好其長期發展。

然而拉長時間維度來看，洽洽始終無法解決兩大難題：營收單一，高度依賴的葵花子（瓜子）業務；被寄予厚望的第二增長曲線——堅果業務增收不增利，無法撐起洽洽的基本盤。

如今2021年即將過去，距離洽洽此前提出的2023年營收百億的目標僅剩兩年，而2020年營收僅為52.89億元的“瓜子一哥”，如何才能完成既定的目標？

“一條腿走路”的洽洽

誠如前文所説，洽洽的三季度財報給市場餵了一顆定心丸。

相比於2021年二季度營收、利潤下滑的業績，第三季度的財報數據無疑亮眼許多，無論是在營收還是在歸母淨利潤上，都有了很大的改觀，尤其是毛利率已逐漸從年中的30.5%提升至32%。

然而對於洽洽來説，其依然未跨過難關。

橫向來看，洽洽今年前三季度的營業總收入為38.82億元，同比增長6.34%，但相比2019~2020年10.64%、13.41%的同比增長率，增速明顯放緩。尤其在歸母淨利潤的同比增長率上，更是從2020年的32.3%率降至13%。因此對於洽洽來説，想要今年的業績翻紅，Q4的表現至關重要。

相比於單一季度的營收，如今的洽洽面臨着更加嚴峻的挑戰，即至今依然無法解決營收單一的問題。洽洽近年來的財報數據顯示，其2019、2020年主營的葵花子業務營收佔比分別為68.27%、70.43%，而據其披露的2021半年報來看，今年上半年，其葵花子業務營收佔比依舊高達67.77%。

對洽洽來説，過於依賴一條腿走路，顯然有些冒險。

雖然作為“瓜子一哥”，洽洽在炒瓜子領域依然佔據着統治地位——公開數據顯示，在包裝流通瓜子領域，洽洽市場份額佔比高達41%，遠超其它競爭對手，但隨着瓜子市場的逐漸飽和，其營收也將進一步承壓。

德邦證券數據顯示，近年來我國食用葵花籽產量總體保持穩定在90~100萬噸，這同時也意味着瓜子市場正在接近天花板，且對洽洽的影響十分明顯：洽洽葵花子業務已出現增長乏力的跡象，今年上半年，其瓜子品類收入同比下滑4.29%，同時增速也低於往年同期。

主營業務的營收增速下滑，以及主營業務的過於單一，都勢必將影響洽洽的整體大盤。因此，市場需要洽洽講出新故事，而洽洽則需要找到新引擎。

撐不起的第二增長曲線

事實上，從2011年上市伊始，洽洽就在力求擺脱“瓜子一哥”的身份，尋求多元化發展道路，努力改善收入結構。

自2012年起，洽洽先後推出了薯片、牛肉醬、果凍等一系列跨界產品，試圖開拓新的增長點，然而根植炒貨的洽洽並沒有新品類的經營經驗，同時新產品無法與洽洽的原有品牌形成協同效應，因此洽洽先期的多元化嘗試最終以失敗告終——薯片、果凍、牛肉醬等新業務或出售、或剝離，併為此交出了研發成本、營銷成本、人力成本等等一大筆學費。

轉折出現在2017年。品嚐過激進變革帶來的苦果後，洽洽將新品類的拓展聚焦在了堅果類產品上。彼時堅果市場屬於朝陽行業——據中國食品工業協會統計，2008~2017年我國堅果炒貨行業產值複合增速高達18%，且堅果品類門檻低，同時又能與瓜子產生良好的協同效應，因此2017年洽洽正式了推出了“每日堅果”。

“每日堅果”的推出，在一定程度上開始打破洽洽產品老化的瓶頸。

財報數據顯示，2017~2018年，洽洽的堅果類產品營收分別為2.47億元、5.02億元，同比增速分別為129.2%、103.15%；營收佔比分別為6.86%、11.97%。嚐到了堅果甜頭的洽洽，於2018年開始弱化瓜子品牌，定位為堅果企業，加碼押注堅果賽道。

時至今日，堅果已經成為洽洽的第二大業務。據洽洽2021年半年報披露的數據，目前堅果業務營收達4.61億元，在總營收中佔比達19.37%。

然而堅果業務想要扛起營收增長的大旗，成為洽洽的第二增長曲線，仍為時尚早。

事實上，洽洽的堅果業務能夠一路狂奔，最主要的原因在於其擁有遍佈全國的線下經銷商網絡。財報數據顯示，截至2020年12月31日，洽洽擁有1000多個經銷商。

依靠多年的線下佈局，洽洽得以將堅果產品鋪至大大小小的超市、便利店，然而如今堅果線下市場也已日漸飽和，很難幫助洽洽撐起更多增長空間。這一點從堅果業務的增速上也可窺一斑：財報數據顯示，2019~2020年，洽洽堅果業務的營收同比增長率分別為64.21%、15.14%，相比於前兩年超100%的增速下降明顯。

此外在洽洽的佈局中，線上渠道仍然是其相當薄弱的一環。2021財報數據顯示，洽洽在2021年上半年電商渠道營收為2.33億元，僅佔總營收的9.79%，且同比下滑12.41%。

線下增長放緩，線上開拓不力，缺乏互聯網基因的洽洽，想要繼續實現堅果業務營收高速增長，顯然需要花費更多的功夫。

更為關鍵的是，洽洽的堅果業務還在受老牌堅果企業三隻松鼠、良品鋪子以及百草味、來伊份等勁敵的衝擊。

據悉，截至今年6月30日，三隻松鼠門店共計超1100家，良品鋪子全國門店總數達到2726家；而早在去年底，來伊份就宣佈，其在全國的門店總數已經超過3000家。

不僅如此，休閒食品一直以來都是門檻相對較低的行業，尤其是堅果產品，還存在易同質化的風險，這對洽洽的新品研發能力也是個不小的考驗。

總之，洽洽想要依靠堅果突圍，將其扶植成新的增長引擎，推動營收高速增長，短時間內依然不現實。

漲價衝刺百億目標？

2020年初，洽洽食品創始人、董事長陳先保在出席公開活動時曾表示，洽洽的目標就是要通過5年、10年的努力，不僅成為瓜子品類中的全球第一，更要在整個堅果產業中做到全球第一。

同年，洽洽立下了百億目標的Flag，即在未來2~3年銷售收入突破100億元(含税)，其中葵花子約60億元，堅果約30億元，其他休閒約10億元。

按照不含税的口徑計算，即便按3年達成目標，洽洽2023年營業收入要達到85.5億元，其中葵花子約佔51億元，堅果約佔26億元，其他約8.5億元。以2020年洽洽財報所顯示的各品類的收入來看，要想實現這一目標，該公司葵花子業務的年化增長要達到11%，堅果業務年化增長要達到40%，其它增長年化增長也要達到11%。

如果按照營收來説的話，2020年洽洽全年營收為52.89億元，要想達到百億目標，整體年化增長率則要達到17%，而目前前三季度的總收入為38.82億元，第四季度營收要達到23億元才能堪堪達到目標。這對洽洽來説，顯然是不小的挑戰，因此此次漲價或許也是洽洽用於衝刺百億的助力劑。

短期來看，隨着提價消息釋放，不排除各級渠道將在漲價前適當增加原價備貨，進而有助於提振收入；從長期看，提價也對沖了成本，未來或許能提高洽洽的盈利能力。

不過，提價也會帶來一定的負面影響，正如香頌資本董事沈萌所言，堅果類食品消費需求相對平穩，零食不屬於剛性消費，零售價格提高會抑制部分價格敏感型的需求，即使後續鋪貨率加大，也不能很好拉昇業績。

洽洽也在公告中表示，本次部分產品調價可能對市場銷售有一定的影響，調價對公司未來業績的影響具有不確定性。

對於洽洽來説，提價只能解決短期燃眉之急，想要真正衝擊百億，還是需要拿出實打實的本事，這樣才能走得更穩，更長遠。

本文部分參考資料：

1.《洽洽提價，“瓜子一哥”與時間賽跑》，格隆匯

2.《瓜子又貴了！洽洽食品“嗑”起堅果，硬剛三隻松鼠》，AI財經社

3.《洽洽，終衝破“瓜子”牢籠》，資本星球Planet

4.《洽洽的百億目標勝算幾何？》，亨利彭友

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作者/小白

排版/恩碩

監製/小罅

出品/一味研究