北森，SaaS風口上的「新範式」_風聞

在單純的戰略表象背後，成立19年，北森在每一個節點做選擇的核心驅動力是什麼？這家公司是否擁有自己內部的“組織密碼”？

作者|皮爺

出品|產業家

2013年，紀偉國決定要去美國“取取經”。和他同行的還有參與了北森A輪融資的經緯等機構投資人。對於北森接下來的方向，他是有疑問的。

就在出發前，紀偉國在北森內部做了一個很多人“看不懂”的決定——面向客户從中小微改為中大型客户。

這一年，在歷史上被稱為中國金融的“改革年”。更明確的口號是，要建立中小微企業的企業服務陣地，包括金融、科技。一句廣為流傳的話，“服務好中小微企業，下一個喬布斯將在中國出現”。

但紀偉國仍然是有困惑的。原因在於在過去的兩年時間裏，他帶領北森在中小企業的市場服務上嘗試過諸多模式，包括免費軟件、遠程交付等等，但業務側的反饋卻不盡人意。他開始重新思考業務方向，“要不要轉型服務中大客户？”

美國一行堅定了他的想法。在和美國頭部SaaS企業交流中，紀偉國得到了三個關鍵問題的答案，“為什麼美國的SaaS公司基本不做免費模式？也不做中小客户？SaaS公司為什麼前期一直在虧損？”

從美國回來後，紀偉國帶領北森全面轉向中大客户市場。但和原來的市場相比，中大型客户內的產品交付場景更為複雜，甚至很多需要定製化開發。北森還需要進化。

2014年開始，一個新的戰略目標在北森內部逐漸成型——搭建一個自己的PaaS平台。“幾乎沒有一家SaaS公司可以在自己產品中抽離出一個PaaS平台來，國外知名的SaaS企業都是最開始就從PaaS做起的。”紀偉國表示。

這給北森帶來的挑戰是：如果要做服務於HR 業務場景的PaaS平台，就必須從底層到上層重新打磨產品。更清晰的視角觀察是，從2014年到2019年，在近乎五年的時間裏，北森始終都處在PaaS“打磨期”。

**但其實，北森做PaaS平台還有一個更重要的原因，即“一體化戰略”。**早在2010年，北森就提出一體化HR SaaS戰略，而如果想要實現真正的HR軟件及系統一體化，就必須要構建一個PaaS底層。

這條路線在北森的PaaS平台成型後被迅速驗證。此後幾年時間裏，北森先後完成了SaaS模式下的全新在線考試、eHR相關（基礎人事、薪酬、假勤）、繼任&盤點、eLearning等多個模塊產品，正式形成了一體化HR SaaS及人才管理平台——iTalentX。

從外界的視角里，2019年之後北森開始具備服務從候選人投遞簡歷、入職、管理、發展、到離職的全週期的能力，再加之前具備絕對優勢的人才測評產品和人才技術能力，這個“突然”崛起的HR SaaS企業已然構建起一個真正的HR一體化服務模式。

在知乎上，對於北森以aPaaS平台為起點構建出的一體化路徑有一個形象的比喻，“突然打開了‘潘多拉魔盒’。”換言之，相較於HR單個環節的服務商，廠商更希望獲得的是一體化產品、一個解決方案，以及先天的一體化數據。這正是北森的優勢。

今年5月11日，北森宣佈完成包含軟銀在內的多家機構的2.6億美元F輪融資，刷新了中國HR SaaS賽道最大規模單筆融資紀錄。

在如今的SaaS時代裏，競爭似乎已經不可避免，不論是CRM、ERP還是IT運維，炮火都在成為這個戰場的常態。

但特殊的是，在當下中國的HR領域，這種炮火的交織聲似乎被過分減弱。更明確的信號是，提及中國的HR SaaS，不論是資本市場，亦或是中大客户，再或者是行業從業人員，北森都已經成為無可爭議的領跑者。

從行業視角來看，無論是安裝部署模式的eHR廠商，還是SaaS模式下的招聘系統、在線學習等單模塊廠商，都很難提供和北森相似的服務。

**領跑源於選擇和堅持。**但儘管如此，對於風口上的北森，疑問仍必不可少。即幾個需要解答的問題是，在單純的戰略表象背後，成立19年，北森在每一個節點做選擇的核心驅動力是什麼？這家公司是否擁有自己內部的“組織密碼”？以及在行業化升級驅動的產業互聯網下半場，這個專注HR領域企業如今正走在哪一步？

在距離鳥巢車程不到10分鐘的外運大廈會議室，我們和紀偉國聊聊了關於北森的過去，現在和未來。

北森的“裏子”到底是什麼？

**一、**HR SaaS的“第三步”

簡單幹練，絲毫不拖泥帶水，這是紀偉國給我們的第一印象。

就在前一天，他出現在北森發佈會現場，宣佈基於“場景一體化”理念的iTalentX 3.0版本的正式發佈。“場景一體化才是人力資源數字化落地的最後一公里。”

這是北森邁出的第三步。即在單個產品的功能、服務上實現通用一體化之後，北森更大的錨定點來到了場景一體化。

關於“第三步”的更細顆粒度解讀是，如果説之前的一體化服務是基於服務能力，也就是更多從服務商可以提供的能力出發，那麼“場景一體化”則是更多的從客户的角度出發，真正服務具體的人力資源場景，比如北森在發佈會上發佈的iTalentX3.0針對招聘業務升級了定編制、提需求、招聘、錄用一體的端到端高效招聘；針對新員工流失率問題打造了幫助新員工快速建立企業歸屬感的“新員工融入計劃”等，都是為了讓數字化HR管理融入到每個人、每次協同、每個場景中。

在北森內部，基於此的更多變化已經發生。“我們現在的打法就是按行業來做輸出，包括前端的銷售和解決方案。”紀偉國告訴產業家。

即更大的背景是，和CRM等方向相比，HR SaaS的定製化屬性更強，不同客户的需求存在較大的差別，這種差別一部分是因為公司屬性，也更有一部分是源自行業特性。“比如互聯網和連鎖門店，就需要不一樣的HR服務。”

以互聯網公司為例，其架構調整頻率和人員變動速度都遠超其它行業，這就要求前端的HR架構必須具備適應這種行業屬性的能力。同樣的例子也更在連鎖門店和加工製造業，由於不同行業人員承擔的任務和職責不同，因此HR服務必須要具備較強的“行業屬性”。

**核心挑戰點在業務側。**更可以看作，如果説推動從產品一體化到服務一體化的核心驅動力來自技術和戰略驅動，那麼場景一體化的更多成型點則在前端的業務側，即企業需要對不同行業和不同客户有足夠深厚的業務理解力，進而搭配北森的成熟產品能力，出具不同的企業解決方案。

從更大的視角看，近兩年，尤其是疫情之後，企業的數字化意願愈發強烈。而在諸多企業數字化需求中，排在前列的除了CRM轉型，更是對於HR流程重塑的剛需。

IDC數據顯示，2020年全年該市場規模達到4.7億美金，同比增長37.5％，高於中國SaaS市場整體增速。其中績效管理與人才招聘的市場佔比最高，Core-HR的市場份額逐年遞增。未來五年中國HR SaaS市場將以超過30%的速度上漲。

紀偉國對於這種變化有明顯的感知。“在很多企業看來，人力資源管理必須完成數字化才能支撐整個企業的數字化轉型，雖然它不是整個轉型戰略中最重要的那個。”

從具體的時間刻度來看，北森打法的改變始於去年。“我們是從2019年開始討論，去年開始正式按行業的打法來做。”紀偉國表示。

但在外界看來，儘管發力時間不長，但北森的速度卻“足夠驚豔”。以這次發佈會為例，其實在今年春季發佈會上，北森才剛剛對外宣佈聚焦“一體化+低代碼”戰略，而在四個月後，也就是本次發佈會上，北森就已經完成了諸多業務場景產品的迭代。

“我們是在春秋兩次發佈會把這些東西系統性地發佈給客户。”紀偉國笑了笑，解釋道，“但內部我們700人的產研團隊，一直保持敏捷開發的速度。”

據瞭解，在產研側，在北森內部，一套完整的IPD端到端敏捷開發的流程已然成型。即開發需求從客户中來，最終流向客户，最終搭建成針對的具體業務場景的“高速”開發流程。

對於“第三步”的實現時間，紀偉國很篤定。“最多兩年，基本所有場景一體化的環節就都可以打通。”

二、****“只走一條路”

戰略定位。在近兩個小時的採訪過程中，紀偉國曾四次提及這個關鍵詞。在他看來，北森之所以能走到現在，最核心的內核恰是“有自己的戰略定位”。

**錨定點首先在市場。**截止目前，每天，有超過15萬的HR和2000萬的企業員工使用北森iTalentX，覆蓋超過6000家中大型企業。

“我們只做中大客户，不會做小客户，現階段也很少碰政務領域。”紀偉國告訴我們，“北森選擇的更多的是一個對人力資源管理數字化認知相對成熟的市場，不會在市場偏早期的時候進入。”

比如政務、金融等行業，多數客户還是更傾向於“安裝部署”模式，這不是北森的業務選擇。

不僅在市場選擇上，“窄向”的定位也更在業務上。以北森在2020年推出的eLearning平台為例，如果從市場規模來看，定位“企業學習雲”的eLearning平台面向的是企業培訓和課程內容市場，整個市場潛在規模不可小覷。目前國內做學習類SaaS軟件的企業，基本都同步提供內容服務。

但北森沒有這樣做。“我們只是通過eLearning平台來幫我們的企業客户對接課程供應商，中間也不收取任何的費用。”在紀偉國看來，北森在eLearning領域的角色只是“課程開發的黑土地”。

“北森有自己的戰略定力，作為一家創業公司，我們還是採取聚焦壓強性的戰略，就是隻在自己最擅長的人力資源軟件這個方向發力，脱離這個業務的我們都不碰。”

只走一條路。這句話在“聚焦、強壓“的定位背後，還有更深的一層釋義——在一個方向不斷縱深打井。

這也正是北森的內核。以本次秋季發佈會上北森優化的魯班低代碼平台為例，即和其它低代碼平台不同的是，北森的低代碼平台只“面向人力資源領域”，足夠垂直，也足夠專業。

“基於HR的低代碼平台需要對行業的專業理解和長期開發，是專屬HR行業的簡單開發模式。”紀偉國告訴我們，這其實是個很艱難的過程。

 “比如北森的低代碼中間架構做了很多次迭代，流程引擎架構了三遍，第一第二遍都推倒重來過。”

這個過程走過來，北森已經構建出HR行業數字化足夠適配的底層基建，這種基建不僅在HR流程的設計和服務形態，更在底層開發框架。

再比如本次發佈會上北森發佈的移動端One iTalent。北森在這個產品中體現出來的是HR數字化的分佈式節點和無感知管理。“我們不僅面向員工，更會面向管理者、HR和系統管理員，讓企業可以一站式地完成人力資源業務。”

一個總結是，不論是在營收增長，還是在業務聚焦上，紀偉國和北森都有足夠的定力和專注度。在人力資源數字化的路徑上“懂進退，知取捨”，在過去的19年裏，這是北森一直走的一條路。

在這個單核向前的路上，這種選擇已經給北森帶來了絕對加速度。根據IDC在8月公佈的《中國公有云人力資本管理應用(HCM)SaaS市場2020年下半年跟蹤報告》顯示，在過去5年裏，北森一直是中國本土最大的HR SaaS供應商，持續位居市場榜首。

三、****“權利下放，炮火前移”

如果説戰略思考決定的是企業的天花板有多高，那麼組織能力便是決定企業到達天花板的可能性有多大。從某種程度看，這恰是紀偉國和北森走到如今的內在保障。

在研究北森之前，一個更明顯的例子是華為。2009年1月，任正非在華為銷服體系奮鬥頒獎大會上，發表了一篇名為《讓聽得見炮聲的人做決策》，重新敲定了“誰來呼喚炮聲”，定義了“什麼是炮火”。

所謂“一線炮聲”，是指來自市場一線的客户需求，競爭對手的情報和資源、市場環境等；“炮火”，是指華為的各種資源，包括團隊人員、支撐人員、成本、物流、設備等。而“聽得見炮火的人”指的是與客户緊密接觸的團隊，包括銷售人員、售前技術人員、售後技術人員等。

也恰是基於這種敏捷作戰的團隊模式，在之後的華為“度過漫長的冬天”過中，保證了華為在全球市場上的強大作戰能力。

這也同樣是北森的內核組織密碼。2019年，北森完成了新一輪的流程化變革。對於新的組織模式，他總結為“權利下放，炮火前移”。

“客户一線做出的決定不能往後，我們整個營銷線叫做CBG，每個戰區叫CPU。我們的核心邏輯是‘80%的決定不能出CPU，90%不能出CBG’”。紀偉國解釋道。

此外，“以客户為中心”的路徑被提到最高優先級。“我們對高管的要求就是，要走向客户，走向一線。因為我們要為客户去做研發，要以客户為中心，瞭解客户的戰略。”

可以看作，這也恰是北森近兩年迅速崛起的另一個支撐點。即在一體化的定位之外，北森的發展邏輯和組織驅動力都被真正地建立在以客户為中心的核心戰略之上，進而保證了戰略的強執行和強迭代。

從這點來看，北森確實走在前列。一個明確的信號是，隨着如今諸多SCRM、CRM等企業的崛起，“以客户為中心”似乎正在成為TO B的新產業內核。但對紀偉國和北森而言，這已經是企業基因裏的沉澱。

拆解來看，這種獨特的組織模式和業務核心也恰是如今北森“行業化”打法的最佳保障。即不論是對於工業製造，還是連鎖店等零售行業，再或者是泛互聯網等方向，用户的需求可謂是瞬息萬變。只有足夠靈活的組織模式，才能迅速對應形成適配的業務服務形態。

**工欲善其事，必先利其器。**對北森和紀偉國而言，底層基礎顯然已正在被夯實。

**四、**尋找“北森”們

在採訪過程中，我們曾問過紀偉國一個問題，“未來每個行業是否都會跑出一個類似北森的玩家？”

或者把這個問題拆解則是，當今各條數字化賽道，到底需要怎樣的產業服務商？

隨着數字化趨勢的愈發深入，當今足夠明顯的一個優勢是，數字化的決策權正在從IT部門向具體的業務部門轉移，與之對應的則是產業服務商需要在固有的技術能力上，具備足夠強的業務理解力。

紀偉國對此有明顯的感知。“現在北森更多對接是HR部門，基本是由IT部門的人來配合HR部門的人完成前端的數字化建設。”

以HR領域為例，更清晰的現狀是，如今HR數字化的“直接拍板人”是HRD或HRVP，而不是直接的CIO。即IT部門和前端具體的業務部門的分割線正在愈發明顯。

這個趨勢在最近兩年正在被加速驗證。一方面是後端的IT運維部門隨着雲計算、數據庫等軟硬件的加持，任務愈發龐雜，另一方面是包括前端的CRM、HR等企業前端的業務部門需要通過掌控自主的數字化決策權，來實現自我環節的更為徹底的數字化轉型。

但從另一個角度來看，這種趨勢對產業服務商也提出了更高的要求。以北森為例，不論是其一體化戰略，還是最近兩年的“行業路徑”，都要求其不僅需要具備足夠的產品能力，更需要具備aPaaS和對具體行業客户的產業理解力。只有依託這樣的能力底座，才可能幫助企業實現具體環節的數字化轉型。

從更大的視角來看，不論在CRM，還是ERP，再或者是IT運維等方向，**“產品+aPaaS+產業“都在成為服務好中大客户的標配和基本門檻。**一如北森。

對於企業的判定，巴菲特有一個特別的稱謂，對有的企業而言，對其價值的判斷是以“投票機”的原則，而對另一部分企業而言，其價值判斷緯度則是“稱重器”。

紀偉國和北森是後者。“我們始終是站在地面上，從下往上，一步步向上爬的。一切以客户為中心，一切以解決客户的問題為導向。”他告訴我們。