再建超級大賣場，優信的“線下為王”策略能走多遠？_風聞

二手車電商江湖，迎來了終局。

經歷過價格戰、關業裁員、倒閉潮後，二手車電商行業落下一地雞毛。但隨着人人車創始人李健退出且公司被傳58收購後，行業也駛入冷靜調整期，如今呈現出瓜子二手車與優信二手車“雙王爭霸”競爭格局。

在新一輪戰局內，優信正不斷加大超級大賣場建設。據未來汽車日報報道，日前優信集團第二家超級大賣場已落地合肥。瓜子二手車則戰略調整為“純電商”模式，並推出了“試七天不滿意退全款”的全新購車服務。

但長期來優信都處於行業老二位置，如今靠以線下賣場為重的策略，能助其超越瓜子二手車嗎？

優信的“線下為王”策略

擁有京東做靠山的優信，正變成下一個“國美”；而側重線下大賣場，是其差異化突圍的重要手段。

去年來，京東牽手國美的消息不脛而走，似乎為國美崛起增添不少底氣；同時隨着公司改名事件以及創始人黃光裕的迴歸，國美挑戰蘇寧第一地位似乎更有希望了。進而，國美也確立了轉型“線上+線下”的娛樂社交電商新模式，以此來差異化競爭並超越家電零售市場第一的蘇寧。

同樣在今年4月優信與京東達成戰略合作，雙方將在數據、技術、二手車檢測標準以及供應鏈整合等方面展開全面深入合作，為開啓二手車零售數字化新時代。

而合作對雙方的利好，一方面是為京東補足了二手車業務板塊；另一面則是為優信增添了線上渠道、線下物流的能力以及資金的補充。

這也進一步確定了優信未來或將走“線上+線下”的發展道路，但到底是更側重線下還是線上，如今優信給了答案。

據瞭解，優信建設的第二家超級大賣場佔地面積，是首個線下大賣場的4倍；同時公司接受媒體表示稱，“優信內部最新確立了‘大賣場是方向，線上商城也要做’的發展策略。”

建設線下大賣場是優信未來做二手車電商生意首要策略，但為什麼是線下？

對於二手車電商市場而言，線下為重類似於如今電商行業做線下賣場一個道理。線下是實物倉儲、供應鏈以及消費端的主要場景，支撐起駛入存量競爭的電商企業們能建立更深、更廣的護城河，或者找到增量市場。

而對於優信而言，側重線下賣場是其差異化突圍的重要手段。

根據極光大數據，截止2021年4月，瓜子二手車APP月活用户規模（MAU）均持續多年位居行業第一，為行業第二名的7倍以上，領先優勢持續拉大。

換句話説，瓜子二手車霸佔了行業線上流量的八成。況且瓜子二手車目前已經全面轉型“純電商”模式，即從原來線上看車、線下交易的半電商模式，逐漸轉為線上交易，線下履約的全面電商模式。

所以，要想突圍，優信就得換一種方式與渠道來競爭。

再者二手車電商行業長期來存在交易不對稱性、檢測標準不統一以及售後服務難保障等問題，導致用户對行業不信任。而線下渠道的試駕後交付二手車的服務，是取得用户信賴的主要場景。

所以深耕線下，是取得用户信賴後交易的重要途徑，同樣也是拓寬二手車貨源、庫存以及獲取、鞏固客源的重要手段。

因此不論是從公司本身地位穩固而言，還是解決行業痛點問題出發，優信側重線下也不無道理。但多年來，優信都是處於二手車電商行業老二位置，靠側重線下賣場發展，優信真的能“翻身把歌唱”？

能破“萬年老二”結局嗎？

覆盤二手車電商行業的發展，從最初的野蠻生長各家爭奪市場份額的階段，到如今燒錢大戰後人人車退場，瓜子二手車與優信的“雙王爭霸”階段。

各家採用的模式也在不斷轉換但最終還是落了個燒上數十億、百億難逃虧損的結局；好比人人車從最早的C2C模式轉型為嚴選線下門店（C2B2C），再全面拋棄線下轉為全城購（B2C），最終因為鉅額虧損落得個被傳58收購結局漸漸退場。

據優信招股書及財報數據顯示，2016-2018三年，優信的虧損金額依次為13.9億元、27.4億元、15.3億元。上市後優信也還未擺脱虧損狀態；2021年第一財季，優信淨虧損為6920萬元。

所以在如今行業駛入調整期內，優信增大線下賣場版圖來吸引客流或者靠外界補血，是其穩固地位及佔領市場的重要手段。

根據第三方研究機構Chnbrand發佈的中國品牌力指數（C-BPI）顯示，瓜子二手車已經連續多年位居二手車交易平台行業第一。

可見，優信要想超越瓜子二手車，還是十分困難的。畢竟用户數據與銷量地位上的差距是需要時間來進行沉澱的。

但對比於目前瓜子二手車全面轉型電商的模式，為用户提供“一鍵下單，送貨到家，享受7天無理由退款”服務的這類平台模式。

線下大賣場的好處在於實體交易信任度更高、sku種類多、客流量較為穩固；但同樣大賣場的場地費、維護運營費以及員工等費用都是一筆不小的開支。面對往年虧損的漏洞，要想持續擴大賣場的規模，優信得需要外界的回血或業績量持續提升。

然而瓜子二手車的“純電商”模式同樣要做到跨區域看車不收物流費、服務費，還要做到“7天無理由退車”，這中間的每一個服務成本也都是巨大的。

所以，未來兩家誰能拿下更大的二手車電商市場份額，還不好説。但就目前行業形勢看，各項政策的出台都在利好行業的發展。

好比税費改革、跨區域流通等政策扶持，正令二手車交易市場呈現出蓬勃發展的勢頭。根據中國汽車流通協會數據，今年1-9月，二手車交易量為1296.68萬輛，較去年同期增長35.34%。

未來，二手車電商市場到底是以純電商的平台模式為重，還是線下大賣場結合線上商城的模式為主，待消費者市場的檢驗。而優信能否進一步擴張自己的版圖，得看其渠道及資金能力穩步穩健。

文|小謙筆記（xiaoqianshuo）