獲兩大A股龍頭加持，掌上輔材能否成為中國版“家得寶”？_風聞

家裝建材是一個再傳統不過，但市場體量巨大的行業。

與其他行業相比，這個領域的特點就是，建材流通和交易效率低，特別是互聯網滲透率較低，幾乎很大一部分交易是發生在線下渠道。

整個行業，可以説處在了一個需要數字化轉型的臨界點。

近日，裝修建材B2B交易平台掌上輔材完成B輪融資，由家居建材行業龍頭企業居然之家戰略領投。

值得一提的是，2019年，紅星美凱龍領投了掌上輔材的A+輪融資，至此，A股兩大家居建材龍頭給予了支持的態度。

從2016年開始，家裝輔材市場逐漸出現了，一種針對家裝公司和項目經理等B端用户的B2B交易平台，提供家裝施工中的全品類輔材。

如今，掌上建材再獲融資的背後，又説明什麼？家裝建材行業逐漸線上化交易，又有着怎樣的意義？

居然、紅星紛紛參投 是各取所需還是慧眼識珠？

先從整個行業來看，不同於國外市場，國內家裝輔材行業本身是一個大行業小企業的格局，全國性的家裝輔材品牌很少，中小品牌佔據主導地位。

不過，與家裝主材相同的是，輔材的市場空間同樣廣闊，輔材交易這一市場本身體量也足夠大。公開數據顯示，國內每年建材交易額在4-5萬億的級別，其中，輔材交易佔比在10%，也就是説每年輔材交易額在4-5千億之間，想象空間大。

從家裝建材交易平台的上市空間來看，對標海外市場，美國家居建材企業Home depot已經上市，目前市值已經超過4000億美元，營收達到1300億美元，淨利率為10%，遠超其他大型交易平台，像是SSY、COST、WMT這些，可以説家裝輔材交易平台具備發展潛力。

在市場前景明朗的趨勢下，國內也湧現出了一批具有知名度的創業平台，包括掌上輔材、好材、小胖熊等。

掌上輔材成立於2017年9月，是一家裝修建材B2B交易平台，主要通過搭建中間平台，對接上下兩端，完成對裝修輔材的交易。簡單點來説，掌上輔材就是一家自營平台，更傾向於中間倉，與京東目前的模式有部分相似之處。

· 上游鏈接品牌商，利用集中採購獲取價格優勢，整合分散供應鏈，選取優質輔材；

· 中間環節，利用互聯網、AI等技術賦能採購、物流、銷售等環節，搭建智能化、高效率、標準化的輔材產業鏈服務體系；

· 下游服務裝修公司、項目經理等B端用户，提供一站式線上採購服務。

這種輔材一站式配送的模式，可以説是解決了上下游的幾點問題。對於上游來説，能夠盤活過剩產能，降低品牌商的物流、銷售成本；就下游而言，提升了購買效率，降低客户的採購成本。

還有很重要一點，不同於居然之家、紅星美凱龍這些大型的線下建材家居商，掌上輔材這種平台獲客渠道更加多樣，不僅僅是線下，線上也成為重要的獲客渠道之一，而在線上面對的用户同樣廣泛，除了中小B端客户外，C端用户也可以成為目標客户，這也是線下建材交易有所欠缺的地方。

憑藉自身平台模式的復刻，掌上輔材取得了一定的發展和佈局。目前，掌上輔材累計已在全國20餘城開展業務，包括北京、上海、武漢、成都、合肥等主要城市，單月銷售額破億元，年對年銷售額增長近5倍。

不過，隨着越來越多的新進者和潛在競爭者參與其中，整個市場由藍海向紅海過渡的趨勢逐漸加重，而掌上輔材及整個行業也在面臨一些不確定挑戰。

中心倉，平台與行業共存的挑戰

事實上，這種B2B自營平台，本質上沒有過多的優勢壁壘以及護城河，關鍵還是在於對上游供應鏈的掌握以及下游銷售端的把控。

但就目前市場形勢而言，像掌上輔材這種自營平台實際上並不少，雲包公、放心家、雲輔材等已經形成了一定的規模，這些自營平台在上游端同樣也與日豐、立邦、偉星管業等優質廠商達成合作。

那麼，就會造成一種行業亂象——“產品、同城競爭者高度同質化”，所帶來的直接效應就是價格戰激烈，不少平台犧牲毛利空間換取客户。對於掌上輔材來説，在同行競爭者日益增多的趨勢下，要麼用價格戰把對手熬死，要麼在產品供給側方面做差異化競爭策略，但這兩種方式對掌上輔材的資金以及供應鏈會造成一定影響。

這也源於掌上輔材這種中間商的議價能力並不是很強，儘管手握大量訂單能夠與上游的供應鏈、品牌端進行談價，但這種談價主動權還是掌握在上游品牌端上，一旦品牌商的供應減少或是停止合作，就會對掌上輔材在產品端造成影響。

還有一點就是不能快速在同城起規模，目前，有部分此類公司並未自建倉庫，只是在同城扶持水電木瓦油幾類大型供貨商和部分同城物流，提貨點集貨後交付給客户。

當然這個和成本相關，這種自建中心倉的模式，實際上對自身物流渠道以及資金是一種很大的考驗，更偏向於重資產模式，需要在前期囤積大量的城市倉儲中心，以及儲備一定量的家裝輔材，但這無疑是會加重掌上輔材們的資金支出，一旦下游B端客户對輔材的需求減少，或是輔材囤積過多，就會短期時間內導致資金週轉緊張，造成經營壓力。

同時，對於物流運輸、配送效率也有着很大的考驗，運輸效率一定程度上影響了盈利的高低。因為掌上輔材主要是靠平台賺取輔材之間的差價進行盈利，在這一過程中除去輔材成本，物流運輸成本佔了總成本很大一部分，一旦平台運輸效率過低，或是運輸時間過長就會加大物流運輸成本，對平台盈利造成影響。

説到這裏，我們不難看出，掌上輔材所面臨的挑戰，一定程度上也是整個行業所面臨的階段性難題，那麼，對於掌上輔材及整個行業來説，該如何突破。

建材進入存量房時代 掌上輔材“出圈”靠什麼？

隨着城市化逐漸成熟，地產行業進入了存量時代，裝修行業的特點也從同時大規模的新房裝修變成時間空間較為分散的零散裝修。

不同於其他B2B賽道，正是因為依附的地產行業進入存量時代，導致線下建材城處在了一個變革消亡期，裝修行業對線下建材城的需求逐漸降低，有所改變的是，線上建材交易平台成為了一股新興力量，裝修建材領域的交易線上化處在了一個爆發前夜。

另外，相比建築主材，輔材更容易實現B2B平台的搭建，主要是由於木材版、電線、水管等輔材，C端用户的認知相對較低，一般客户會將採買決策權交給工長、裝修公司等；而主材的種類相對較少，C端用户感知力強，一般交給裝修公司等B端用户的決策相對較弱，這給予了這些平台一定機會。

不過，市場利好終究是外界因素，在競爭對手蜂擁而入的背景下，更多的還是要聚焦於掌上輔材自身。

一方面，建立自身的輔材品牌，增強自己的品牌壁壘。由於建築輔材上游渠道分散、產能過剩，導致上游品牌端實際上議價能力並不強，特別是現在供大於求的情況下，對於這種主要通過輔材差價進行盈利的B2B平台來説，會加大對上游品牌端的價格優勢，獲取更大的差價。

但對於掌上輔材而言，自身只是一箇中間商，對上游品牌商還是存在一定的依賴性，而通過尋找上游工廠進行OEM來建立自己的輔材品牌，一定程度上能夠降低對其他品牌商的依賴，同時可以增強自己的盈利能力。

其次，可以依靠居然之家、紅星美凱龍等投資方所積累的線下、供應鏈等優勢，擴大自身中間倉的佈局範圍，逐漸從佈局城市延伸到全國。目前，僅是居然之家就已經在全國400多所城市佈局，樹立了良好的用户口碑，掌上輔材可以利用這些大型的建材商在線下佈局的優勢，復刻自身當前的模式打法，助推在全國範圍內的擴城。

最後，在採買環節，可以通過大數據選品及未來銷量預測，提升庫存週轉速度以及物流運輸效率。目前，大部分B2B平台採用的模式是工長下單再採購，但一個訂單通常包含15種以上的SKU，直接對接工廠再購買，就會導致物流週期較長，降低週轉速度。

通過大數據選取當前B端用户所需求的輔材，進行採購囤貨，能大大提升採購效率及下游的配送，採用倉庫囤貨模式後，一般在工長下單3-4個小時平台就可以完成交貨，可以提升掌上輔材的庫存週轉速度，避免因輔材囤積導致的資金緊張，作用到下游銷售端、以及配送環節，通過AI以及算法、大數據建設等，能夠提升配送效率，降低銷售成本。

縱觀當下，隨着消費經濟增速放緩，家居建材行業即將進入存量房時代，線下建材市場呈現出低迷之勢，但憑藉着家居建材數字化的轉型，線上化交易逐漸成為平台們新的驅動器。

不過，隨着新進者和潛在競爭者正越來越多，未來“巷戰”會在更多城市打起來，對於掌上輔材這些已經建立一定基礎的玩家來説，要想在眾多平台中“出圈”，還需要拿出更多差異化的策略和打法，來應對時代的大浪淘沙。

“獵物”就在那裏，獵手慢慢變多，誰的武器更鋒利，誰的能力更出眾，才能獲得最後的“勝利”。

文章源自：新工業洞察