邁瑞醫療李西廷：從又紅又專的工程兵，到中國醫療設備之王_風聞

**礪石導言：**李西廷為了改變中國醫療設備被國外壟斷的局面而創業，30年來通過持續研發，在多個領域打破了國外醫療設備的壟斷，現在他又瞄準了“衝擊全球醫療器械企業前二十”的新目標。

王劍 | 文

創立於1991年的邁瑞醫療如今已整整走過了30年的時間，這家主營呼吸機、監護儀等設備的醫療企業，現在已經是超5000億市值的中國醫療器械行業龍頭，也是國內首家在紐交所上市的醫療設備公司。70歲的創始人李西廷更是以1613億元身價，高居福布斯全球億萬富豪榜第63位。

李西廷是一位典型靠知識創富的企業家，他經歷過體制的變遷，也遭遇過創業的坎坷，而其創業歷程也正是中國高端醫療設備發展的縮影。

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特殊的一次高考換來了人生機遇

1951年，李西廷出生於安徽省宿州市碭山縣一個貧苦農家，可正因為窮，家人更知道讀書改變命運的重要性，所以節衣縮食供他讀書。李西廷也很爭氣，成績優異的他一直讀到了當地重點中學碭山中學，滿懷期待將來能跨入大學。

那個時代，對於普通農家來説，孩子考上大學就意味着吃上“皇糧”，從此就告別了“面朝黃土背朝天”的農村生活。但遺憾的是，李西廷讀中學時正好趕上1966年那場史無前例的政治動盪期。高考被取消，學生們都面臨着畢業後“上山下鄉”的命運。

1969年，18歲的李西廷選擇了參軍，這算是當時最好的選擇了。不過，李西廷去的是最苦最累的解放軍工程兵部隊。剛入伍他就被分配到湖北參加神農架山區的道路修建工作。

在部隊時，李西廷吃了很多的苦，但卻磨鍊了他的意志，鑄就了他不怕苦、不怕累、不怕犧牲的精神品質。後來無論他遇到怎樣的艱苦環境，只要想到當兵的歲月，他都能咬着牙堅持下來。可以説，這段軍旅歲月，為李西廷日後事業上的成功，打下了精神上的基礎。

在艱苦環境中錘練了四年後，李西廷在1973年退伍回到了家鄉。也是這年，22歲的李西廷遇到了人生最大的機遇——文革期間一次特殊的“高考”開始招生了。

這次高考除了看考生的文化成績，更看重考生的政治背景，要求必須是有兩年以上實踐經驗的“工農兵”。而這些要求對李西廷來説都不是問題，他根正苗紅又當過兵，很快就順利地通過了報名。

經過緊張的複習，本來成績就不差的李西廷以數理化全縣第二名的成績考入中國科學技術大學物理系低温物理專業。和那時的同齡人一樣，李西廷格外珍惜這來之不易的學習機會，大學期間幾乎全部泡在了專業學習上。

畢業後，李西廷被分配到中科院下屬的武漢物理研究所工作。八十年代初，伴隨着改革開放的浪潮，中國和世界科學界的接觸變得頻繁，武漢物理研究所得到了一個公派去法國科研中心做物理訪問學者的機會。單位想去的人打破了頭，可領導最後卻把出國機會給了一聲不吭的李西廷，因為不管專業還是背景，他都算“又紅又專”。

在法國三年的學習時間，徹底讓山裏走出來的李西廷開闊了眼界，不僅學習到最新的科學技術，也看到了高科技醫療設備給病人帶來的福音。當時李西廷也沒想到，這次出國訪學也使自己人生髮生了重大改變。

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為了改變中國醫療設備現狀而創業

1986年，因為有專業背景又在海外學習過，李西廷被中科院調到了深圳。此時，中科院在深圳與美方合資成立了中國最早的高科技醫療器械公司——深圳安科。

深圳安科主要是負責進口醫療器械，因為同時期的國內醫療器械企業只能生產簡單的消毒櫃、鑷子、針管之類的產品，稍微複雜點的器械就要靠進口。彼時，中國醫療設備極度匱乏，別説監護儀、B超機這些基本的醫療輔助設備，能有台X光機就算一個醫院的貴重資產了。

懂專業也瞭解國際科研動態的李西廷成了公司的業務骨幹，因為工作出色，又很快做到了辦公室主任一職。可他越幹越痛心，因為中國醫療器械的落後，國外一台技術並不複雜的設備，成本最多數萬元，可外商能十幾萬乃至幾十萬賣給中國，而且這些設備又都是各大醫院急需的，只能咬着牙花大價錢買。

有家國內醫療企業負責人曾對李西廷説，他們花了十幾萬買了一款進口的檢查設備，而這些錢都是醫院職工集資的，連工資都墊了進去。他還看到有些醫院好不容易買了台進口診療設備，可病人居然需要等半年以上時間，因為前面排隊等待檢查的病人實在太多了。

類似事情見多了，李西廷忍不住與幾位好友吐槽此事，大家都對國內的醫療器械現狀很不甘心，想着有機會要下海為此做點事情。可説歸説，他們都是吃技術飯的有鐵飯碗的科研人員，面對下海經商的風險以及諸多不確定性，始終下不了決心。

李西廷自己也很猶豫，畢竟有着穩定的工作，有體面的身份，創業後這一切將不復存在。但是，在一次探親之旅後，李西廷徹底拋掉了顧慮，下決心要創業。

回鄉探親時，他順道看望在碭山縣醫院工作的老同學。參觀手術室時，他發現手術枱邊只有一台最普通的血壓機，四周空蕩蕩的，基本的治療和急救設備根本沒有。問了同學，人家回了三個字“買不起”。

堂堂縣級醫院都是如此，下面的鄉鎮醫療機構條件可想而知，再由此想想全國類似的狀況有多少……想到這裏，李西廷下定了創業的決心。

1991年，40歲的李西廷找到好友徐航、成明和，這倆人都是生物醫學領域的專家，李西廷鼓動二人説，“再這樣下去，中國永遠也買不起那些設備。我們都是吃技術飯的，不能眼睜睜看老外這樣宰我們。反正我們也不是沒專業，失敗了，大不了再回去打工唄。”李西廷的話打動了二人，隨後，三人辭職創立了邁瑞醫療。

李西廷選擇創業時期是有很大風險的，一個是時間點，當時國內因為一些風波，對改革開放產生了爭議，某些左的思潮暗流湧動；另外一個是，李西廷要面對的競爭對手，都是根植醫療設備領域多年的海外巨頭，無論技術還是研發，邁瑞醫療與其都不是一個體量。

沒人知道這事到底幹不幹的成。

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從代理轉向研發獲得深圳政府的扶持

萬事開頭難，第一步該怎麼幹？因為沒資金也沒技術，李西廷等人決定先從代理着手。

第一次參加行業的展覽會時，邁瑞醫療好説歹説從主辦方那裏租了半個展台。公司也沒錢請營銷人員，三個創業者自己充當銷售和技術工程師。

展覽期間，他們賣力地向過往客户分發資料，耐心地講解設備，眼裏充滿焦慮。可能是他們曾經的身份和專業的介紹打動了客户，最終有客户在展位前下了訂單。簽字的時候，三個人激動地手都在發抖，字籤歪了，只好撕掉再來。連撕了三回才簽好合同，把客户都逗樂了。

創業初期，靠着三人的不懈努力，邁瑞醫療漸有起色。可在這過程中，他們也不斷被外商以及上級的代理公司各種條款和限制弄得焦頭爛額。最麻煩的還是售後，當設備有問題，客户第一時間找他們，他們又不得不聯繫企業的售後部門，中間不知鬧出多少誤會和麻煩。

代理不是長久之計，而且李西廷他們創業的初心，並非是要做個國外產品的代理商，而是要做中國自己的高端科技醫療設備。

他們決定從市場需求最多的血氧監護儀項目入手。血氧監護儀是糖尿病、高血壓等常見慢性病必不可少的監測儀器，這樣的設備國內當時售價均在10萬元以上。李西廷他們分析後覺得這個設備技術難度不大，自己完全可以鑽研下來。

雖然大家都是技術人才，搞技術是沒有問題，可研發涉及到的諸多環節和問題是他們始料不及的。眼看靠着代理賺來的錢根本擋不住研發的燒錢速度，三人一時間一籌莫展。中間有人提議，邁瑞放棄研發，老老實實安心做代理，最起碼可以活下來。可李西廷不同意，他覺得血氧監護儀研發是個難得的項目，必須堅持下去。一時間，公司前途發展進入僵局。

好在他們身處改革開放最前沿的深圳，又是國內市場經濟最活躍的城市。此時的深圳提出了“科技興市”戰略，明確把高科技領域的信息產業、新材料和生物技術作為重點扶持的支柱行業。

在體制內待過的李西廷自然知道這個政策，但是他吃不準深圳政府會不會對他們這個私營企業有興趣。抱着試試看的想法，他和深圳科技部門聯繫，講述了自己的創業想法和困境。沒想到，深圳方面反應迅速，在調研過企業現狀後，先後撥付了近600萬元的無息貸款給邁瑞醫療，解決了李西廷等人的燃眉之急。

1992年，靠着深圳政府的這筆“救命錢”，邁瑞醫療終於研發出了我國第一台血氧飽和度監護儀並投入市場。這款國產血氧飽和度監護儀性能和國外產品一樣，價格卻只有同類產品的一半。

靠着這款性價比超高的產品，國內許多醫院和相關機構紛至沓來，不僅給邁瑞醫療帶來了巨大的經濟價值，更為其後續產品鋪開了道路。

李西廷他們從無到有創立企業，又在危機時刻得到了深圳政府的幫助，這不僅僅是運氣，關鍵是選對了風口，把握住了國家對高科技型企業的迫切需求。最重要的一點還是邁瑞醫療通過研發，用性價比更高的產品打破了外國同行長期壟斷的局面，這成為其創業初期站穩腳跟的強大助力。

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推行“農村包圍城市”的戰略，以差異化與國際同行競爭

創業不久，在中國醫療器械領域異軍突起的邁瑞醫療很快積累了一定財富。但李西廷並不滿足於這樣的小康生活，而是堅定地繼續朝着核心技術高地邁進。他説：“做企業一定要有自己的核心技術，沒有技術，公司發展將陷入被動。即使自己的核心技術和國際品牌差不多，甚至比它們差一點，我也要去掌握這個技術，不斷完善、提高它。這樣才有同台競爭的可能。”

不過，幾位創始人都很清楚，醫療設備的研發和競爭都需要大量的資金，政府扶持只是杯水車薪，必須要有更大更多的資本加入。1994年，李西廷和同樣有過留學背景的徐航商議去海外融資。國內那時還沒有像樣的風投機構，他們能想到的也只有大名鼎鼎的華爾街。

李西廷他們一開始就選擇了全球投資標準難度最高的地方，自然也遭遇到了意料之中的難度。華爾街投資家們對既沒品牌又沒獨創產品的邁瑞醫療沒有絲毫興趣。

就在二人心灰意冷的時候，他們幸運地接觸到了一位在國際知名投資機構華登基金工作的中國人——茅道臨。對方十分看好中國的醫療市場空間，也對幾位創始人背景十分滿意，最終從中促成邁瑞醫療從華登國際獲得了200萬美元的風投資金。

這筆投資不僅對邁瑞醫療是雪中送炭，更是帶來了先進的國際醫療企業管理經驗，使邁瑞醫療創業前期就有了國際化的生產和研發標準做指導，進而在生命信息與支持、臨牀檢驗、數字超聲、放射影像四大領域陸續開創了我國醫療設備研發領域的多個第一。比如中國第一台多參數監護儀、便攜式多參數監護儀、準全自動血液細胞分析儀、集多參數監護與信息化於一體的麻醉機、全自動血液細胞分析儀、經顱多普勒腦血流診斷儀、彩色多普勒超聲系統等高科技醫療設備都是在這筆融資後，陸續研發成功的。

一個企業的發展，不能單靠研發和產品，還要靠運營。李西廷當時注意到國內一線城市的高端醫療設備已被幾家國際醫療巨頭所佔據，而許多中小城市，由於買不起昂貴的進口診療設備，給自身的醫療環境和民眾帶來巨大不便。李西廷因此果斷提出“農村包圍城市”的戰略，並採取了一系列行之有效的措施。

比如當時一台進口監護儀價格基本在10萬以上，而邁瑞醫療同類產品只賣4萬；針對資金不足的客户，邁瑞有免費試用、賒銷、分期付款等多種營銷策略；針對客户最擔心的售後服務，邁瑞醫療不僅提供比國外品牌更長的免費保修時間承諾，更承諾只要機器有問題，公司將立馬提供同型號設備暫用等服務項目，讓客户買得起，也用得放心。

這一系列銷售舉措極大提升了邁瑞醫療的口碑，短時間內便佔據了二三線城市醫療市場。

慢慢地，邁瑞醫療內部有人覺得，競爭價格差距這麼大，不妨將產品價格再調高一些也沒多大問題。可李西廷不同意，他覺得“品牌背後是產品性能和質量、企業文化、社會責任的支撐。如果只是為了賺錢，是沒有辦法做大的。”

他還始終提醒大家“咱不能忘記當初創業的動機是什麼！”1999年，隨着邁瑞醫療自主研發的產品不斷推出，其國內銷售額超過1億元，李西廷的目光也逐漸從國內轉向了國際市場。

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紐交所上市，反攻發達國家市場

因為在歐洲待過，李西廷很清楚在推行高福利政策的歐洲，同樣存在着高昂的醫療財政負擔。特別是歐洲醫療設備市場長期被“GPS”（美國通用電氣GE、荷蘭飛利浦Philips、德國西門子Siemens）三家巨頭所壟斷，各國也很希望有更為價廉物美的醫療設備可以代替“GPS”的設備。

2000年後，伴隨中國入世的步伐，邁瑞醫療通過參加國際行業展的機會，將旗下多款產品銷售至歐洲多國的知名醫療機構。另外，邁瑞醫療還逐步將歐美企業不重視的拉美市場也攬入囊中，完成了國際化的佈局。

不過，在挺進美國市場的過程中，邁瑞醫療並不順利，原因是品牌影響力太弱。邁瑞醫療產品的價格雖然便宜不少，可美國人還是更願意相信歷史更悠久的老牌企業。美國市場越是難啃，李西廷心裏越是不甘心。因為在全球高端醫療設備行業，啃不下美國市場，那就等於企業依然沒能真正進入國際市場，也算不上高端品牌企業。

企業創始人的格局和遠見往往決定了一家公司的上限。李西廷提出“邁瑞產品如果只在國內賣，水平提不高，必須在美國這樣高端大市場有所表現，才能有真正的發展。就像打籃球要去NBA打，打拳擊要跟泰森打，才能提升自己的水平。”

經過一番討論後，李西廷和團隊索性做了個決定：去美國上市！這是企業最快也最容易獲得美國市場信任的途徑。他為此用了句形象的表述，“起碼人家買了你的設備，要是出了問題，至少知道去哪裏維權”。

2006年9月，邁瑞國際登陸美國紐交所，募集資金約2.7億美元，成為中國醫療器械行業首家在海外上市的公司。

上市對發展迅速的邁瑞醫療可謂錦上添花，僅僅一年時間，企業總營收大增48%，淨利潤增加64%。2008年，邁瑞醫療以2.2億美元收購了美國老牌監護儀制造企業Datascope，順利打入到美國監護儀市場。2013年，邁瑞醫療收購了世界超聲診斷領域排名第五的Zonare公司，而不久後又收購了世界體外診斷領域的著名企業普利生。

而併購帶來的好處也顯而易見：不僅提升了高端產品的研發能力，也極大拓展了邁瑞醫療產品線和渠道。上市後，靠着“自研+併購”的道路，邁瑞醫療實現了產品和市場的齊頭並進。其中，美國市場收入佔比由7.92%提高至15.25%，幾乎翻了一番。擁有海外經銷商超過2200家，產品遍佈亞洲、歐洲、北美地區以及拉美等主要區域。還曾連續4年入選波士頓諮詢公司《全球挑戰者榜單》，這在全世界醫療器械領域是獨一家。

海外市場表現卓著，可邁瑞醫療在美國股市上的表現卻讓李西廷有些鬱悶。由於美國主板的醫療器械類公司市盈率較A股低三倍左右，2010-2016年，邁瑞醫療市盈率由23.53倍下降至18.22倍，而同時期國內同行業市盈率平均水平已經由72倍上漲至91.48倍。

由於美國股市的低市盈率極大影響了邁瑞醫療在企業併購過程中的競爭力。李西廷覺得“當斷不斷反受其亂”，果斷於2016年3月以33億美元完成企業私有化交易，退出紐交所。

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達到新高度，但未來依然充滿挑戰

隨着中國經濟的不斷發展，醫療產業也在不斷提升，不過作為全球第二大經濟體，中國醫療投入佔GDP比重仍顯著低於歐美等國，而人均更是與發達國家有着較大的差距。《重症醫學：華東地區現狀調查（2015年第三次ICU普查）》資料顯示，中國人均ICU牀位數是德國的1/5、ICU牀位數佔醫院總牀位的比重是美國的1/9，人均醫療器械規模是美國的1/7。

對邁瑞醫療來説，中國醫療市場空間不僅龐大，而且還極具市場優勢。截止2018年，邁瑞醫療在生命信息與支持、醫學影像和體外診斷三個領域設備幾乎都佔到了國內市場的頭部位置。產品更是覆蓋了全國超過10萬家醫療機構以及九成以上的三甲醫院。其中，最重要的監護儀在國內市場佔有率排名第一；生化分析類產品、血液細胞分析類產品、除顫儀、麻醉機、以及超聲產品等產品在國內排名前三。

作為國內最大的醫療器械企業，邁瑞醫療在2018年10月剛登陸A股創業板，就以每股發行價格48.8元，募集資金59.3億元，成為有史以來創業板最大規模的一筆IPO。隨後的邁瑞醫療受到眾多基金等機構及深港通等北上資金青睞，一直延續強勢。2019年6月26日，邁瑞醫療漲至158.25元/股，相比登陸A股之後漲幅超220%，市值達到1924億元，拿下創業板市值第一的寶座。

李西廷也因此雄心勃勃提出了“衝擊全球醫療器械企業前二十”的口號。迴歸A股市場後三年，邁瑞醫療整體研發投入佔營收的比例始終維持在10%左右。這個研發投入佔比，在國內醫療器械行業也是遙遙領先。

2020年，受疫情的短期催化因素，邁瑞醫療靠着幾款主營產品再次業績飆升，營收210.26億元，較上年165億元增長27%。2021年，邁瑞醫療公佈前三季度已實現營收為193億元，同比增長20.72%。

整體而言，藉助自身的實力，國產醫療器械不斷上升的風口，迴歸A股後的邁瑞醫療營收和淨利潤始終保持着不錯的成績。

不過我們也要客觀看待邁瑞醫療，其要達到新的高度，未來挑戰依然非常艱鉅。

比如邁瑞醫療提出的“衝擊全球醫療器械企業前二十”的目標，雖然其在全球醫療器械近4600億美元市場份額中，在進入的領域已佔17%左右的份額，但是已經佈局的二十多個主營產品在全球市場佔有率依然不足10%。

而李西廷“將高端醫療器械基本國產化”的願望還遠沒有實現。《中國醫療設備行業數據調查全國報告》數據顯示，全國高端醫療器械除監護儀國產化率達到76%外，其餘影像類設備、核醫學、放療、急救與生命支持類等設備超過80%的市場依舊被“GPS”等進口品牌所控制。高端醫療器械的國產化依舊是擺在邁瑞醫療以及整個行業面前的挑戰。要實現“夢想”，李西廷還有很長的路要走。

雖然邁瑞距離國際巨頭還有一定距離，但依然值得我們為其鼓掌、喝彩，畢竟敢於向國外壟斷的高科技醫療機械進軍，敢於持續不斷挑戰核心技術，這個大方向就是利國利民的，也是企業增強自身核心競爭力必須走的正確方向。方向對了，路再長，走下去，定能達。