阿里媽媽年賺2500億：淘寶商家的“曝光焦慮”生意好做嗎？_風聞

今年的天貓雙11在10月20日便開啓了預售，29萬商家、1400萬件商品參與了這場狂歡。

在這場“魷魚遊戲”中，各路商家都希望脱穎而出，藉助阿里媽媽進行營銷推廣，成為了商家人手必備的“法寶”。

據瞭解，雙11期間，阿里媽媽全新技術產品萬相台推出了超30個經營場景解決生意問題，投放超過2個場景以上的客户提升3倍，使用萬相台投放商家的回報率同比平均增長近40%。

聯繫到今年9月阿里媽媽2021年度M峯會上，阿里媽媽承諾將為用户帶來“確定性回報”，如今變為現實不過短短兩月，其數智化營銷究竟有何過人之處？另外隨着互聯網生態的打通，面對洶湧的微信流量，阿里媽媽還能否繼續擔任阿里集團的營收“主力軍”？

阿里集團的營收主力軍，今年又出大動作意欲何為？

商家參戰雙11，阿里媽媽幾乎是人手必備。

近年來，淘寶商家大量增加，每天平均新開店鋪達到4萬家，新增活躍商家數達近五年峯值，導致行業內卷加劇。

然而任何行業都是強者恆強，有些商家經過長期的運營後，不僅銷量和銷售額更加靠前，而且還能有更多的資金去提升服務以及購買保障等，而銷量上不去的商家就會形成惡性循環，最後面臨關店倒閉的歸宿。

這種商家階級固化的現象，對於希望做大淘寶生態的阿里集團來説，顯然是不願意見到的。因此在2007年，站內整合了搜索廣告、直通車等廣告形式，站外聯合中小網站出售廣告位的阿里媽媽正式成立。

商家藉助阿里媽媽的廣告投放，能夠讓自身產品和店鋪快速獲得大量曝光，進而帶來訂單轉化。與此同時，阿里媽媽也在不斷擴充自身的流量版圖。公開資料顯示，如今阿里媽媽每天推廣流量達到50億，完成超過3億件商品的推廣展示，能夠覆蓋超過98%的網民。

毫不誇張的説，只要是希望在阿里電商體系下有所作為的商家，想要在天貓、淘寶等平台上獲取流量，就必須要玩轉阿里媽媽平台營銷產品。

基於龐大的用户規模，商家的付費意願和能力賦予了阿里媽媽強勁的吸金能力。在2020年，阿里媽媽的廣告營收超2500億，是阿里集團最大的收入來源。

隨着媒介形式和傳播方式的變化，阿里媽媽也在不斷迭代升級。在今年9月，隨着數字化深入到零售行業的每一個環節，精細化運營成為商家在存量時代的增長引擎，阿里媽媽進行了一場關於“經營力”的進化迭代。

為什麼阿里媽媽要向商家經營方面進行拓展？

在數字化和智能化成為趨勢的時代背景下，不論是消費場景，還是消費習慣、訴求等都在變化，商家也必須隨之變化，變得更懂消費者，更懂生意背後的本質。

因此僅靠一次或幾次營銷，是不能讓一個品牌實現長久、穩定的經營。而且今年由於疫情的波動性，讓商家遭受了更多的不確定性，阿里媽媽正是踩準了這個行業痛點，提出了提升經營力的打法，從而給商家帶來“確定性回報”。

**簡而言之，阿里媽媽如今不僅僅只為商家解決營銷問題，還能解決經營問題。**在中國互聯網生態中，這種概念對長達十多年的流量營銷模式是一種顛覆。

那麼這是否意味着，商家只要購買了阿里媽媽的服務，就意味着得到確定一定以及肯定的增長？

阿里媽媽承諾的“確定性回報”要如何達成？

其實阿里媽媽的轉變，在其全新slogan中便可見一斑。

在這次的M峯會上，阿里媽媽提出了新主張“讓每一份投入都算數”。這意味着，在數智化營銷時代，阿里媽媽向商家承諾，將帶來具有確定性的回報與增長。

要知道，作為阿里集團的重要業務線，這種承諾輕易不會説出口，為什麼阿里媽媽敢於“打包票”？

**實際上，阿里媽媽自信的底氣，來源於其最新發布的技術產品萬相台。**萬相台是阿里媽媽發佈的一站式數智經營系統，鏈接了商家多元需求痛點，以技術算法為驅動力，幫助商家實現全域智能營銷。

簡單來説，萬相台提煉出了“拉新快”“會員快”新品快”“爆款加速”等許多應用場景。商家只要選擇出匹配的經營場景，並給出預算後，便可簡單快捷的完成營銷產品和場景的組合投放。

在萬相台的加持下，由三隻松鼠內部孵化忽的寶寶零食品牌小鹿藍藍，在短短一個月內，便完成了從流量導入到自主獲取流量的蜕變。

在618期間，小鹿藍藍在萬相台“拉新快”場景中的ROI(投資回報率)高達2.78，精準找到了90、95後爸媽羣體，並進行高效的信息觸達，給店鋪帶來了大量的新增會員；“貨品加速”以及“預熱蓄水”兩個場景也拿到理想的ROI，實現全場景、全渠道、全鏈路的品效合一。

可以説，萬相台是阿里媽媽通過對商家成交路徑的多個場景、需求的拆解，深度洞察後推出的產品。但經營環境瞬息變化，要獲得確定性的生意結果，僅靠一款產品顯然還不夠，商家還需要全新的經營理念，深鏈經營(DEEPLINK)正是阿里媽媽與之配套的方法論。

深鏈經營(DEEPLINK)是對AIPL理論的深度延展，將認知(awareness)、興趣(interest)、購買(purchase)和忠誠(loyalty)的各個人羣進一步拆解、細分，緊接着告訴商家如何圍繞DEEPLINK指標做進一步人羣運營的指引和沉澱，進行精細化運營。

這也是阿里媽媽今年以來的的最大變化，深鏈經營最終是要落到日常經營上，而不是營銷上。

如何精細化運營千姿百態的用户，如何精準選擇營銷渠道，如何提高每一筆投放的性價比，這些品牌商家日常經營中的痛點問題，在萬相台和深鏈經營理念的雙輪驅動下，商家的“經營力”如今變得更加清晰明確。

例如歐萊雅在今年618，深度研究精細化人羣資產，在站內外各渠道多次觸達核心用户，搶先建立品牌優勢，並將新客劃分為四類人羣，得出各層級人羣形成購買力的最優渠道組合，

藉助人羣資產深度運營，歐萊雅在618第二波活動中調整了阿里媽媽營銷矩陣，加大最優渠道組合的觸達量級，提升新客獲取效率。對比發現，投放效果顯著提升，ROI提升2倍，CTR(點擊通過率)上升40%，CVR(轉化率)提升近80%。

顯然，在電商存量競爭發生鉅變的當下，簡單的運營已經無法在新消費時代起到立竿見影的效果，精細化運營才是新的增長之道，這也將是阿里媽媽騰飛的絕佳時期。

不過今年工信部一紙令下，要求互聯網公司解除相互屏蔽，阿里媽媽勢必將面臨各流量巨頭的衝擊，為首的便是擁有龐大用户基礎的微信，那麼阿里媽媽對決微信流量會有勝算嗎？

互聯網孤島初步打通，阿里媽媽對決微信生態有勝算嗎?

探討這個問題，就不得不提到淘寶聯盟。

在國內電商發展早期，商家便意識到了流量的重要作用，於是便有一羣通過流量推廣賺取收益的“淘寶客”出現。隨着其規模擴大，阿里集團推出了一個平台，將這些人組織起來，連通上游商家，為後者提供營銷推廣服務，而這個平台同樣被命名為“淘寶客”。

2010年基於淘寶客的淘寶聯盟初步成型，其不僅整合了有推廣資源的淘寶客，還拉上了大量媒體合作伙伴，開創了這種CPS分傭的模式，在2013年，淘寶聯盟重新啓用“阿里媽媽”品牌名。

概括的講，阿里媽媽如今沉澱了包括天貓、淘寶兩個平台的海量消費者數據，還能打通優酷、高德、微博等流量窪地，獲取多維度的消費者行為數據，此外還觸及超過4000家媒體合作伙伴和由這些媒體合作伙伴衍生出來的超過10萬個APP。

這樣龐大的流量矩陣，也給了阿里媽媽近乎恐怖的營收能力。2017年，阿里廣告營收1141億元，2018年營收1340億元，2019年1746億元，2020年2536億元，這是一條比雙十一更完美的增長曲線。

而打造阿里媽媽這個強勁的增長引擎前提就是，淘寶在2013年起封殺了微信、百度等流量平台，深刻地改變了中國電商和搜索引擎之間的格局。

通過對流量的控制，阿里集團一度在國內佔據了80%的電商市場份額。不過阿里沒想到的是，這個舉動激活了基於微信生態中的場景電商，而自身卻無法插手其中，例如近年給阿里威脅巨大的拼多多。

那麼當互聯網生態打通以後，淘系電商平台將直面微信流量的侵襲，為淘系商家提供營銷推廣服務的阿里媽媽，其業務是否會受到影響呢

實際上，“聊天用微信、購物用淘寶”的用户習慣在短時間內還不會改變。但消費者已經開始對廣告的渠道、形式甚至是內容產生新的需求變化，這都啓示阿里媽媽要儘快跳出原有的電商廣告思維，利用大數據等技術優勢貼近受眾，同時增加直播、PK、種草甚至是內容短劇等更多的營銷模式，提高品牌經營推廣的效率，進而完成以消費者為核心的全網、全域營銷。

其次，阿里媽媽也必須要進一步提升銷售能力。商家是其主要服務對象，當外部有了更多選擇時，阿里媽媽必須要在銷售環節重點推進，以此來搶佔商家份額。

在這方面，可以對新品牌商家和知名品牌商家採用兩種不同的打法。例如阿里媽媽可以對新品牌給予一定的扶持政策，幫助其成長壯大，從而令商家產生對阿里媽媽的依賴；而針對知名品牌的運營則要將重心放在用户精細化運營方面，提高商家“經營力”，為商家提供最優的銷售渠道組合。

誠然，如今不論是營銷還是流量，對於商家來説都不是長期手段，經營成為了當前品牌新的增長空間。阿里媽媽通過經營理念和技術產品的“雙輪”升級，不僅滿足了當下商家對“確定性回報”的需求，同時也為數智化經營帶來革新。即便微信流量來勢洶洶，阿里媽媽也依然有無法取代的增長“秘笈”。

文章源自：企服研究社