創始人黃賀:交個朋友離了老羅照樣轉,系統才是核心競爭力_風聞
蓝鲨消费-2021-11-10 09:58

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藍鯊導讀:既然你在這個平台存在,就要不斷的去適應它,並做出改變。
口述 | 交個朋友直播間創始人 黃賀
整理 | 李佳琪
2021年10月17日,北京·遼寧大廈·遼寧廳,由國內領先的消費新媒體藍鯊消費主辦,新浪財經、新潮傳媒、鉛筆道、企查查協辦的2021新消費品牌獨角獸峯會成功舉辦。
強大的嘉賓陣容,乾貨的內容,大會現場共吸引了大消費行業從業者、消費品牌賦能服務商等,新消費品牌投資機構、投資人,新消費品牌獨角獸/未來獨角獸創始人、中高管等合計1000餘人參加。此外,藍鯊消費還聯合新浪財經對大會進行了全程直播,全天共吸引了累計67萬人次的觀看。
當外界以為交個朋友還是一家以羅永浩核心的網紅工作室,它已悄然擺脱了對老羅的依賴,變成了一家1200人的大型公司,業務涵蓋供應鏈、整合營銷、品牌自播、新品牌孵化、直播培訓、品牌種草等全鏈路服務商。
交個朋友創始人黃賀來到峯會現場,詳細回顧了交個朋友一路打怪升級的過程。他透露,交個朋友之所以既能實現7*24小時的直播,又能為消費品牌做全鏈路的服務,是因為他們投入了200多人做了一套SaaS系統服務,靠系統構築了交個朋友真正的競爭力和護城河。
以下為黃賀分享實錄,經藍鯊消費編輯,有刪減:
大家下午好,我是交個朋友創始人兼COO黃賀,很高興受到藍鯊消費的邀請,能和大家分享一些見解。
大家認識我,可能大多是通過老羅直播間。2020年4月1日交個朋友首播時,我們條件有限,只有七個人,連女主播都招不到。
開播前一天,羅老師説他需要一個小助理,要和薇婭、李佳琦一樣。環顧了一下週圍這四五個人,五官端正的似乎就我一個,於是我和他一起做了直播的首秀。此後,由於一直招不到主播,我就兼職主播。去年我也播了好幾十場,直到今年才騰開更多精力去做(別的)事情。
今天分享的主題有點大,主要內容就是,交個朋友這樣一個“小小”的直播間,是如何助力國貨的崛起,或者説新消費品牌都可以看看我們的直播間能幫大家做點什麼?
01
交個朋友離了老羅照樣轉
提起交個朋友,大家想到的是什麼?我想在座絕大多數想到的都是老羅。其實大家對我們有很多誤解,在大家看來,我們就是一個以老羅為中心的網紅工作室。其實不然。
當前,我們已經是一個擁有1200多人的大型公司了。
的確,依託於老羅,我們取得了不錯的成績。直播一年半以來,累計合作過的品牌有5000多個。去年(2020年)一年助力大概68個新國貨消費品牌破圈,如大希地牛排、鍾薛高等。舉幾個數據:去年我們幫鍾薛高賣出了大概80多萬片(上播次數也不是很多),幫大希地牛排賣了近1800萬片。
其實在我們起步時,幾乎沒什麼商家入駐抖音(小)店。去年前半年,幾乎是我們的商務團隊一家一家和各位商家去聊,拉他們入駐抖音小店。在座各位應該有之前認識的品牌方。當時真的很難,我們和抖音一起完成了前期的開荒。
有人説了,你們不就是一個依賴老羅的直播間嗎?其實不然。因為我們發現:老羅的每場直播,無論GMV還是收入,都相對穩定。
從比較功利的角度講,畢竟這個公司成立第一天就奔着賺錢去的。頭號主播羅永浩欠了6個億,創始人叫黃賀。這兩個人都欠了很多債,所以一定會想着如何將利益最大化,利用好IP,走更多的量,衝更多的GMV。我們想到了一點點增加直播頻次。
從2021年9月2日開始,我們開啓了所謂的“日不落直播間”。抖音上説要做日不落直播間的很多,但真正做的幾乎沒有,因為太耗人力、物力,且投入產出比不知道能否成正比。
我們開始做7X24小時直播間,意味着需要7個老羅。但這並不現實,他又不是葫蘆娃。好在我們有先見之明。在他之前,我們已經成立了一個主播天團。我把我自己也放進去了。這是個什麼組織呢?其實就是老羅在直播時安插一些副主播在旁邊,逐步在用户心目中混到臉熟。
我們直播開始之初,就並非強調個人。老羅本人也一樣,每次開播時都會説“歡迎大家來到交個朋友直播間,交個朋友直播間所有東西都是保真保正,假一賠十“。我們時時刻刻強調的都是交個朋友這個IP。
舉一個典型的例子:今年9月我和老羅開始做自有品牌。我們倆挺倒黴的,正好去了莆田仙遊,離開的第二天,(福建疫情)新聞就出來了,我倆被強制集中隔離14天,居家隔離7天。
大家可以想象一下,任何一個頭部(MCN)機構的主播,接近20多天不能露面,不能直播,商家瘋了,觀眾也瘋了。但神奇的是,9月份的這20多天,我們的GMV和利潤一點都沒有少。這就是驗證了一點,我們真的沒有依賴他。原來不敢刻意做實驗,更不敢輕易讓他不上,但我倆隔離這段時間,發現公司沒有我倆也行。
02
供應鏈、整合營銷……無所不能的交個朋友
當然,我們前前後後簽約了300多個明星達人和頭部網紅,都是我們在提供供應鏈支持。2020年,我們開始拓抖音商家培養了一大波商務,但隨着抖音的不斷完善,我們的人員有些溢出。溢出的供應鏈能力提供給誰呢?提供給其他達人。
我們直播間的男性用户多達九成,那我們就培養一些女性達人;我們帶美妝產品不行,那就培養一些美妝達人;帶服裝不行,那就專門籤一些服裝達人。李誕、戚薇、寧靜、李晨等明星主播都與我們有過合作。
這時又有人説了,你們和其他MCN(機構)不都一樣嗎?其實就是一個(以)流量(為)核心(的MCN)。
沒錯,任何一個新品牌找到我們,通過我們的MCN矩陣,(都能)幫大家快速熱啓動,幫產品拓出一定銷量,這是我們的核心。
除此之外,我們還有一個整合營銷平台。為什麼會有這個平台呢?也是為了服務好大家(新消費品牌)。剛開始(直播)時,大家覺得羅老師帶貨很香,羅老師直播帶貨的切片也很香,怎麼辦?要來買我們的切片。隨着買切片的人越來越多,我們乾脆把這塊業務摘出來,把旗下所有達人的切片業務和短視頻業務打包起來,提供了一個營銷業務。這就是我們的整合營銷。
大家可以看到,我們比一般的MCN機構想到的可能多一步。幫你帶貨的同時,售後有保障。有人説,不就如此嘛,其他(MCN)機構也能做到。
那我們還有什麼呢?**品牌代運營。**很多品牌找到我們,參觀了我們的直播間。估計在座有一部分人去杭州和北京看過我們的直播間,有點誇張得嚇人。
其實我們剛開始做直播帶貨的時候就想,薇婭、李佳琦,一場直播賺那麼多錢,為什麼還要在那麼簡陋的直播間直播,為什麼還要拿手機或攝像頭去直播?不應該在設備上投入嗎?我們認為,既然有這麼好的利潤就應該把整個直播間的效果做一個質的升級。我們直播的第一天就用了一個(電影/電視)級的攝像機,光機位就有七個。現場收音的話筒杆,浙江衞視的朋友告訴我,《王牌對王牌》錄製時,現場也只有一個,而我們的直播間有四個。我敢説,大家放眼抖音、快手、淘寶,畫質、調色、商品演示等絕對是我們直播間最好。因為真的花了真金白銀在上面。
很多品牌方來我們直播間看到這麼好的設備,也想做品牌(商家)自播,但投流不懂,短視頻不懂,直播推流不懂……一系列不懂。沒關係,我們做了一個品牌(自播)代運營機構,相當於抖系裏的寶尊,我們已經做到前十了。(達人)直播帶貨是一個脈衝式的銷量,穩定的銷量還要靠品牌(商家)自播。你自己不會,沒關係,我們來幫你。
我們的第四塊業務是什麼呢 ?隨着(交個朋友)播得越來越多,明星也好、達人也好,他們發現,很多人喜歡用我們直播間的副主播。
第一、(他們覺得)(副)女主播漂亮;還有覺得我們直播間的主播,不是叫賣式主播,落落大方比較得體,能夠一五一十把賣點講得很清楚。品牌自播時有一個最大的缺點,缺一個他們認為比較合格的主播。我們做了一個主播培訓機構,每個月可以培養100多個主播。我們還有一些運營操盤手和投流手的培訓。我們現在還只是面向內部和我們的代運營機構輸出人才,沒有完全對外。到明年開春時,我們會完全對外。
我們的第五塊服務是什麼?前面説的這一套東西,其實是一個拔草的過程。我們一直在思考,如何讓消費者快速從我的直播間買走東西。但大家想過嗎,在直播間種草真的很難。直播間(講一個品)只有三五分鐘,很難在(如此)短時間內讓消費者對你的產品樹立心智。我們現在會花費很多精力在種草上。
提到種草,很多品牌方很痛苦,要自己去聯絡小紅書達人、知乎達人……總之很麻煩。我們想,為什麼不進一步(為它們提供服務)呢?所以,我們又做了一個增量業務——多平台互動傳播。今天是第一次對外公開,但已經跑了兩個多月了,每個月有大幾百萬元的收入。我們收了一家公司,讓它和我們的團隊融合一起做這個業務。這個公司旗下大概有7500萬粉絲的達人量,他們專門提供種草服務。
所以,一個品牌聯繫我們,通過我們可以在各大平台快速種草,在我們的直播間和達人矩陣上播,緊接着我們再提供一個整合營銷服務,最後做品牌代播——缺主播提供主播,缺運營提供運營,這是一個完整的鏈路。
03
系統才是核心競爭力
有人説,這麼多事你們做得過來嗎?如何在確保這些鏈路完整的同時,還能夠有條不紊地進行7X24小時直播呢?這時我們又做了一件事。這很少有人做,就是貫穿全鏈路的SaaS系統。
其實大家知道,現代社會天下沒有秘密,任何事情你想到別人也想到了。你想要比別人有優勢,就要做得比別人快。
大家如果感興趣的話可以翻看一下去年我們的直播:從去年4月份開始一直到8月份,我們幾乎每場直播都有翻車,要麼是價格錯了,要麼是SKU寫錯了,要麼是口播稿裏賣點寫錯了。但從去年9月份開始,我們幾乎沒怎麼翻過車,直播的頻次一次比一次多 。背後是什麼原因呢?就是把原來依賴人的一些東西給系統化了。剛開始做這個系統,就是為了把所有產品的資質審核做一個完整的(審核)鏈路。
大家知道,抖音剛開始的時候沒有那麼完善,只能靠我們自己去做這件事情。當然現在(抖音)很完善了,我們在這個基礎上做了很多東西。
比如説:一個野生達人做一場直播要上50個產品,意味着要籤50份合同,如果沒有系統的話,每次上播都要籤一次合同,光合同這個事就搞死人了。
你想,我們現在7X24小時直播,每天80個產品,一週就是560個產品,那有多少合同,多少審核,還有回款等,中間流轉(如果光靠人工)絕對會出問題。這些問題怎麼解決的呢?我們自己成立了一個200多人的(技術)團隊做系統。這個系統真的幫我們提高了效率,是日後建立壁壘的一個非常重要的東西。
當然,還有人説,我想自己做一個品牌,還沒有錢呢。沒關係。我們還有一塊業務自有品牌(孵化)。
這分為兩方面:一方面,我們自己本身就是個渠道,我們也想做一些渠道品牌出來。另一方面,如果有朋友覺得自己的品牌不錯,我們還有一個自有品牌基金,也會對外投資。
聽到現在,再提起交個朋友你會想到什麼呢?整個完整的鏈路下來你可能想到三個字——大局觀。
過去的一年多以來,每次做業務變更時,我們覺得公司就是一艘1200多人的“破船”,大家使勁往前開。每次碰到困難或GMV下滑時,第一時間去調整策略。大家知道抖音是一個多變的平台,平台策略每天變**。既然你在這個平台存在,就要不斷的去適應它,並做出改變。**
希望我們這一整套打法,能夠幫你們出一份力,一起為國貨崛起做一份貢獻。
感謝大家!