雲鯨J2的創新邏輯：洞察需求，而非跟隨需求_風聞

**礪石導言：**從硬件創新到服務創新，在雲鯨屢屢“敢為天下先”背後，遵循着什麼樣的產品邏輯？

吳楊盈薈 | 文

短短兩年時間，雲鯨便成為中國掃地機器人行業異軍突起的一匹黑馬。

2019年，雲鯨誕生當年，中國掃地機器人市場前三名被科沃斯、石頭科技、小米三家公司牢牢把控，分別佔據46.7%、14.1%、11.7%的市場份額。2000元以上的高端市場，更是隻有科沃斯和石頭兩家頭部公司在戰場交鋒，分別控制了45.4%和33%的市場份額。

當時，雲鯨在線上掃地機器人市場的零售份額佔比僅為0.2%，離市場前10名都尚有較遠距離（綜合中怡康與奧維雲網數據）。

一年後，雲鯨2020年線上市場銷售額便同比劇增6298%，市場份額飛速提升至10.5%，擠進線上TOP5品牌，與石頭科技相差不足1%。到了今年，雲鯨更是反超石頭科技和小米。奧維雲網數據顯示，2021年1-9月中國掃地機器人線上市場零售份額佔比中，雲鯨以17.13%的市佔率排名第二，和小米（11.99%）、石頭科技（11.31%）均拉開6%的市場差距。

（數據來源：奧維雲網）

值得一提的是，雲鯨取得這個成績只是憑藉J1一款爆品完成。自J1在行業引起巨大反響後，許多消費者便期待着新一代產品的發佈，以期其為行業帶來新驚喜。就在前不久，雲鯨公司推出了新品雲鯨J2，再次引起全行業關注。J1此前主打“自己洗拖布”的差異化產品策略，而此次全新推出的J2，不僅能自己洗拖布，還開創性地用“選配拓展模塊+上門安裝”的方式實現了自動上下水功能，能夠自己換水、自動添加清潔液、自動烘乾拖布，真正實現了“全自動拖地”。

**雲鯨J2的創新進化極大的方便了用户，也意味着雲鯨開始從硬件創新拓展到服務創新。**作為一家由掃地機器人起家的“黑馬”公司，雲鯨拓展商業模式半徑背後，遵循着什麼樣的創新邏輯？

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“精品戰略”與“壓強原則”

激烈的市場競爭中，雲鯨公司的核心特徵是“精品戰略”：一款產品，一個差異化需求，打透一個市場。

當其他競爭對手採取“機海”策略的時候，雲鯨用三年時間，只打造了一款產品J1。售價還頗為高昂，高達3699元。

這一策略在激烈的市場競爭中看起來十分冒險。雲鯨要挑戰的市場領軍者們，科沃斯、石頭科技和小米旗下都擁有幾十款不同型號的產品。

科沃斯旗下分為掃地機器人、擦窗機器人、淨化機器人、管家機器人、商用機器人五條產品線，其中單是掃地機器人這一條產品線，就有22款不同型號。石頭科技旗下共有14款不同型號的產品，覆蓋掃地機器人、無線吸塵器、洗地機等多種類別。小米公司的米家掃地機器人也有12款不同機型。這些產品覆蓋了700元-4000元的高中低價格段、功能各具特色。

然而，雲鯨卻憑藉一款產品，抗住了不同對手幾十款產品的圍堵，實現了自身的黑馬式超越。2019年，雙十一期間雲鯨J1首次在國內正式上線，銷售額突破千萬；2020年，雙十一期間，雲鯨天貓店鋪實現一天銷售破兩億的成績，雙十一當天在生活家電類目排名第一；2021年618，J1在開售首日用了9分鐘實現破億成績；到了2021年雙十一開售首日，新品J2在天貓平台不到1分鐘破億。

《華為基本法》中，描述過一條**“壓強原則”：要麼不做，要做就極大地集中人力、物力、財力，以超過主要競爭對手的強度去配置資源，實現重點突破。**

雲鯨用“精品戰略”創造的市場奇蹟，正是這一“壓強原則”的典型應用。

通過瞄準“自動洗拖布”這個差異化需求點，雲鯨和其他對手拉開了絕對差距。此前市面上的機器人大都只解決“掃”、不解決“拖”的問題，雲鯨針對“拖地”這一新場景，首次解決了自動洗拖布的問題，顛覆了傳統掃地機器人行業。

（自動洗拖布）

這一戰略差異點的發現，機緣巧合地來源於雲鯨創始人張峻彬的一次家庭聚餐。當時張峻彬在探索其他機器人項目，但都限於工程實現和市場容量沒有進展，資金和人力都面臨着很大壓力。正好他的父親在家庭聚會上説，拖地老要彎腰太累了，要不做一個能洗拖布的拖地機器人吧。這給了張峻彬啓發。

方向確定後，張峻彬帶領團隊經過市場調查和用户調研發現，掃拖機器人產品和用户體驗還有很大的提升空間，並沒有真正解放用户的雙手。他認為，雲鯨必須走差異化道路，要在產品體驗不足的地方下足功夫、做足創新。迴歸到問題本質，就是要解決市面上機器人“一塊髒拖布拖全家、手洗拖布”的痛點。

張峻彬帶領團隊經過三年研發，最終成功研發出智能感知拖布髒污程度、自動回站清洗再出發、任務結束後自動風乾拖布、避免細菌滋生的掃地機器人J1。產品一經推出，便上榜2020年《時代週刊》年度百大最佳發明榜單，在國外和國內市場均獲得大規模認可。

“相比於其他清潔家電品牌採取的“機海”戰略，以豐富的SKU去獲得市場優勢，雲鯨反其道而行，我們是聚焦某一個細分領域，將產品做深做透做到極致。我們的SKU不多，但是我們會努力做到每個SKU都代表着一種新的消費趨勢或者行業趨勢。”張峻彬説。

精品戰略為什麼能幫助雲鯨在市場上取得勝利？歸根到底，**精品戰略的本質是聚焦用户需求，降低用户選擇成本，給予用户極致體驗。**一切以用户為中心，為用户省錢、省事、省時間，用户將回報給你市場。

2

洞察需求，而非跟隨需求

19世紀的美國，你問路人，如何才能更快地到達想去的地方？人們的答案都是：選一匹更快的馬車。而亨利福特説：錯了，你需要一輛車。

洞察到用户的真實需求後，亨利福特將“製造人人買得起的汽車”作為自己的使命。他創新研發出的“爆款單品”——福特T型車，不僅締造了出售1500萬輛的世界記錄，更改變了人們的出行方式，讓汽車進入千萬百姓家庭，推動美國成為“車輪上的國家”。

“精品戰略”的有效性，建立在對用户真實需求的前置洞察上。比用户更早發現他們真正的需求，是一家公司創新的本質目的，也是衡量一家公司是否卓越的標準。

洞察用户的真正需求，而非跟隨現有產品的共性需求——這同樣是雲鯨產品創新背後的原則。雲鯨在多功能拖地、大基站、智能化、自動化等多方面，均領先一步洞察用户真實需求，多次以創新引領行業變化。

雲鯨J1率先實現了加壓拖地、拖布自動回洗的功能，真正讓用户在拖地上“少做一步”，併為拖地功能設計了獨立的算法、提供了穩定的地圖和導航以支持清洗過程中多次的往返基站。該功能推出後，後續多個品牌跟進，推動了行業的自動化升級。

在雲鯨之前，多數基站只是充電樁，而云鯨大膽將水引入基站，在基站內做出清水箱和污水箱，形成“大基站”來支持拖布回洗功能。而現在，大基站已經越來越被市場接受，各品牌也陸續將拓展功能加入了基站。

**如今，雲鯨在今年9月推出具備自動上下水功能的J2後，把掃拖機器人的自動化水平又推進了一步。**自動上下水功能的實現，需要上門安裝的新的交付方式，這雖然驅使雲鯨在售後服務上要投入大量的人力物力，從零開始建立掃拖機器人安裝服務體系，但這是符合用户真實需求的，也必將是未來的產品趨勢。所以雲鯨“敢為天下先”，願意通過自己的先行來探索整個行業的新走向。在雲鯨J2的創新推動下，未來能夠實現上下水功能的掃地機器人，很可能像今天的洗衣機一樣普及，人們也逐漸形成為其提前預留水電位的習慣。

（上下水）

持續創新背後的動力，來自雲鯨“用户至上”的理念，和對用户體驗近乎偏執的堅持。

雲鯨一代產品J1上市前夕，張峻彬曾因為圓形拖布在拖地時中間會產生一條縫隙，而將產品方案推倒重來，改為三角形拖布。這樣一個小小的改動，讓產品上市耽誤了三個月，付出巨大的資金和時間成本。但他依舊堅持不放過任何一個影響用户體驗的細節。

產品上市前半年開始內測，張峻彬帶頭深入到每一個種子用户的羣裏，蒐集需求，解答問題，有時候遇到有用户不滿意的情況，他會打電話過去了解情況、解答問題。用户一開始不相信創始人會親自打電話溝通需求、反饋意見，以為只是普通的客服人員回訪。聊到後面，他們發現這個人不僅專業、而且解決問題異常快速，才知道原來是創始人親自回訪。到現在，雲鯨創始團隊和這批種子用户的感情都非常深厚。

“雲鯨不是市場導向型公司，我們是用户導向型公司，我們追求的不是參數的堆疊、酷炫的功能，而是用户真正少做一步，再少做一步。”張峻彬説。

在清潔領域，雲鯨從首創的自動洗拖布開始，讓用户“少做一步”洗拖布的動作，“再少做一步”裝水的動作，“再少做一步”倒水的動作，“再少做一步”安裝的動作，“再少做一步”添加清潔液的動作。這就是雲鯨研發的二代產品J2在做的事。

3

只有技術，才能創造真正的壁壘

技術優勢是雲鯨實現精品戰略的“護城河”，也是滿足用户需求的能力壁壘。

作為一個新入局者，張峻彬和團隊要去突破行業多年來的痛點，顛覆家庭清潔體驗，是一個巨大的挑戰。雲鯨J1在研發過程中，面對着三大技術難題：

第一，因為要用到水，就有用水安全和密封的難題，而且在外觀上勢必和其他掃拖機器人都不一樣，工程設計、工業設計都需要突破；

第二，市面上的拖地機器人拖地路徑都是從基站附近往外拖，必然會有把拖乾淨的地方又弄髒的問題，所以必須為拖地重新設計一套算法；

第三，為了保證拖布乾淨，中途一定會返回基站，室內定位的準確性又要保證。

為此，雲鯨從外部引進了許多優秀研發人才。雲鯨團隊核心負責人和研發人員大多來自清華、交大、華中科大、哈工大、浙大、香港科大、新加坡國立等國內外高等學府，有大疆、華為、微軟、艾默生等知名企業任職背景。

在張峻彬的帶領下，在剛開始的那段時間裏，研發團隊幾乎吃住都在東莞松山湖基地的小辦公室裏，一羣人想了無數方案、探索了無數種可能，在試錯中不斷找尋解決方案，最終耗時三年，成功研發了全球首款能夠自清潔的機器人。而新產品J2，突破了將上下水功能模塊化的兼容性、一體化的難點，J2通用水箱版和J2上下水版通過模塊更換可互相切換，來滿足不同用户的需求。

表面上看雲鯨是一家智能家電公司，但云鯨的底層基因其實是自動化智能機器人。正是這一技術底層基因，構成了雲鯨持續創新的“護城河”。

這條技術“護城河”體現在三方面：

**第一，多年機器人技術積累。**張峻彬中學時期就開始鑽研機器人，2006年拿到國際青少年奧林匹克機器人競賽金獎，從中學到研究生，一路獲獎無數。

**第二，產業集羣的支持。**雲鯨創始人張峻彬與大疆創始人汪滔一樣，都是“超級教授”李澤湘的門徒。2015年，張峻彬研究生剛畢業，往香港科技大學李澤湘教授的公眾號發出了一封自己的簡歷。當時李澤湘正在打造松山湖國際機器人產業基地。張峻彬成為被李澤湘第一個引入東莞松山湖機器人基地的項目人才，搭建了自己的創業團隊，開啓創業之路。

**第三，技術領先優勢與知識產權壁壘。**作為一家機器人創新企業，雲鯨橫跨了SLAM、三維感知、AI物體識別、機器人機構技術、大數據應用等多個領域，目前已在多個方向取得突破，已累計申請了200多篇技術專利。

中國已經成為全球最大的智能家居消費市場。IDC數據顯示，今年上半年，中國智能家居設備市場出貨量約1億台，同比增長13.7%。在中國智能家居市場中，掃地機器人賽道最為火熱。艾媒諮詢數據顯示，2020年中國家居用户使用最多的智能家居產品就是掃地機器人，佔比高達40.8%。

同時，這條賽道的未來增長潛力十足，正有待進一步釋放。2021年上半年，奧維雲網數據顯示，中國掃地機器人零售規模為53億元，同比增長39%。國際諮詢公司Euromonitor數據顯示，目前國內掃地機器人市場滲透率還不足5%，預計2024年我國掃地機器人零售量和零售額分別將達724萬台和129億元。

戰場正在變得更加擁擠。這塊“大蛋糕”吸引了眾多廠商湧入，美的、海爾等傳統家電巨頭也紛紛佈局掃地機器人市場。如何在未來日趨激烈的戰場中獲勝？**雲鯨的答案是，牢牢把握用户需求洞察和技術護城河這兩大關鍵因素，持續創新裂變。**據瞭解，未來，雲鯨將沿着“解放人類的時間和精力”這條主線，進一步深耕家用智能設備和服務。