人物誌| 東順塗料洪恩蘭：從“塗料妹”到四代接往人的蜕變_風聞

問道者 杜一用 本文節選於**《東順》**

洪恩蘭提出到自家工廠上班純屬閒來無事心血來潮，在家太無聊，她就是想到自家工廠看看。於是跟母親提出要到工廠上班，起初，母親不同意，女兒學的專業不對口，派不上用場，也沒有合適的崗位，如果進工廠只能去一線。經不住洪恩蘭的再三央求，母親最後同意了，但跟她約法三章：“必須和所有工人一樣，從基層做起。”

01

“塗料妹”的由來

洪恩蘭1991年職高畢業後就進入東順塗料廠，起初進廠，可不是父母刻意安排的。還在求學階段，父母對她最理想的安排是初中畢業後考一所幼師，回到禾山到當地學校當一名受人尊敬的老師，然後找個好婆家，相夫教子。

然而，事與願違，洪恩蘭讀書不太上心，初中畢業後沒能當上人民教師。最後只得選擇一所職業高中讀了二年的服裝設計專業。服裝設計和幼師在從業環境上有一定相似之處，憑本事吃飯，都犯不着拋頭露面。女兒自己選的，沒有更好的去處，父母便支持了洪恩蘭的志向。1991年，洪恩蘭職高畢業。

年輕人有個共同的毛病，眼高手低。畢業後，服裝行業卻入不了洪恩蘭的法眼。母親林黎旋鼓動她再去讀個大專，學習下財務知識，將來可以接她的班。會計越老越值錢，女孩子做會計，也是個不錯的職業。然而，當時已經在談戀愛的洪恩蘭根本就聽不進去。

進入東順塗料廠後，洪恩蘭本以為與塗料行業風馬牛不相及的服裝設計專業再也使用不上。沒曾想，日後居然派上了用場。

少女時代的洪恩蘭洪恩蘭自動請膺進入自家工廠純屬閒來無事心血來潮。1990年代前後，改革春風吹遍華夏大地，全民流行“下海”，有闖勁的人都喜歡南下北上到祖國最需要的地方去“漂”。深圳、廈門和上海先後都成了改革開放的前沿陣地，是下海人最嚮往的目的地。

或是基因作祟，和父母一樣，洪恩蘭天生也有股闖勁，還在初中求學階段，她就想“漂漂看”。有一年暑假，她15歲，帶着對“漂”的滿心好奇與嚮往，她決定走出禾山到市區去“漂漂看”。家裏自已辦廠，洪恩蘭自小就是個衣食無憂的小公主，不知外面天高地厚，她想證明下自己到底有多大能耐。然而，父母管得甚嚴，一個女孩子家家，不可能任其胡作非為。女兒想“漂”，到廈門市體驗一下可以，“漂”遠了還是不被允許的。

洪恩蘭第一次外“漂”時，花季少女充滿朝氣，對薪資幾無要求，自己蹬輛自行車滿大街轉悠，很快就在湖濱北路的一家卡紙板廠找到了一份在一線當工人的工作。跟着其他同事在流水線上倒班，這份工作可不輕鬆。洪恩蘭對於工作的強度倒不覺得怎麼累，但一個暑假還沒結束，她騎去的自行車就丟了一輛又一輛，這事讓她挺受打擊。丟了三輛後，她不去了。出師不利，洪恩蘭像被霜打了的茄子，回到禾山，暫時老實了。

洪恩蘭提出到自家工廠純屬在家太無聊，她就是想到自家工廠看看。於是跟母親提出要到工廠上班，起初，母親不同意，女兒學的專業不對口，派不上用場，也沒有合適的崗位，如果要進工廠只能去一線。經不住洪恩蘭的再三央求，母親最後同意了，但跟她約法三章：“必須和所有員工一樣，從基層做起。”

自己死皮賴臉提出的請求，洪恩蘭不敢跟母親討價還價。進入工廠，母親真的安排她從基層做起，和其他員工一道，穿上工裝，跟着小貨車去送塗料。

自己選的路，洪恩蘭就是咬斷牙也得往肚裏咽，再苦再累都不敢吭聲。送塗料是個力氣活，剛開始覺得好玩，幾趟下來，腰痠背疼都直不起來。一桶塗料60公斤，再怎麼累，洪恩蘭也得咬緊牙關把它抬上貨車再卸下，把塗料送到客户手上。“膘悍的樣子”給客户留下了深刻的印象，沒多久，不到20歲的洪恩蘭就有了“塗料妹”的名號。

就這樣，洪恩蘭咬着幹了一年多。不得不承認，戀愛的力量有時候確實非常強大。戀愛的力量支撐着洪恩蘭再苦再累也能動力十足地把送塗料工作堅持到底，戀愛的力量還能改變一個人的生活軌跡。洪恩蘭沒有聽進母親的話，卻被後來成為夫君的男朋友一句話打動了。有一天，洪恩蘭剛從工地送完塗料回來，灰頭土臉，男朋友勸她：“你總不能一輩子送塗料，還是去學財務吧？”因為這一句話，洪恩蘭下定了轉行並學習財務的決心。

1993年，洪恩蘭到廈門黨校參加了財會專業培訓，結業後又回到工廠。母親是老會計，直接負責東順塗料廠的財務部，洪恩蘭着跟着母親實踐做賬。至此，洪恩蘭從東順塗料廠的一名送貨工，變成了財務部的一名財務人員。

02

一場前所未有的危機

父母從未指望洪恩蘭承繼家業。和當初進廠一樣，洪恩蘭挑起東順塗料的大梁同樣是主動要求的結果。所不同的，洪恩蘭主動挑起大梁，是因為東順塗料內憂外患。

2001年，父親洪瓊彬生病，需要動手術。洪恩蘭結婚後，剛有了一個幾個月大的兒子。洪恩蘭記憶猶新，抱着孩子到醫院探望父親，很快被父親打發回家。醫院病菌多，幾個月大的嬰兒抵抗力低，父親擔心小外孫惹上不必要的麻煩。洪恩蘭當然明白父親的用意。

談起雙親，洪恩蘭臉上掛滿自豪。或許是高中同學關係，父親洪瓊彬和母親林黎旋兩個人一直恩愛有加，他們很少吵嘴紅臉，從來沒有隔夜之仇，有意見相左，找個契機説明一下，基本上很快就能平息了事。

洪瓊彬從福州合資廠回到廈門後，與太太林黎旋幾乎形影不離。母親生性好強，但有父親在的場合，母親就是個典型的賢妻良母；父親温厚耿直，不會強詞奪理，處處讓着母親。在工作上，洪瓊彬專注於技術，林黎旋則包攬了技術以外的全部事務，優勢互補，稱得上珠聯璧合。

長期相濡以沫，無論是工作還是生活，父親和母親都已視彼此為左膀右臂。父親的生病讓母親頓覺天塌了一半。母親最瞭解父親，生病的父親更離不開母親。一邊是，母親對手術的父親放心不下，另一邊是工廠又離不開母親，母親不得不在工廠、家庭和醫院三點一線之間來回奔波。

這一切，洪恩蘭看在眼裏，疼在心裏，卻愛莫能助。兒子幼小，尚離不開媽媽。在工廠，她一直都是配角，只是給父母打打下手。此時此刻，無論是父親的工作還是母親的工作，她都頂不上。

偏偏禍不單行。就在一家人因為父親生病手足無措的時候，另一樁事關東順塗料生死存亡的事情又在這個時候禍起蕭牆。

洪瓊彬的一位高管另起爐灶創立了一家塗料廠。這位高管出走時，一併帶走了東順塗料的核心銷售人員，他們採用低價和挖牆腳的手段與東順塗料公開競爭。沒多久，東順塗料10多年積澱下來的大批客户，隨着高管及與銷售人員的出走一併流失了。

內憂未平又添外患，東順塗料雪上加霜。此時的東順塗料人心慌慌，企業似乎一下子失去了主心骨，看起來搖搖欲墜。對父母來説，這個時候工廠唯一值得信賴的只有女兒，然而，女兒三十歲不到，沒經歷過獨擋一面的歷練，還難以擔此大任。

讓洪瓊彬聊以慰藉的，東順塗料的技術研發一直由自己主導，受高管的出走影響不大。儘管他們另起爐灶，並沒有帶走完整的技術，企業的根基未被撼動。對於東順塗料來説，只要技術核心還在，客户還可以慢慢再培養。

人在做，天在看。老天對心存善念的人總是格外眷顧，轉機出現在一年之後。

東順在復出的第8個月便成功研製出擁有自主知識產權的895塗料（即水性乳膠漆）。憑着這款產品與眾不同的性能，東順塗料一直是皇帝的女兒不愁嫁，基本上不用上門推銷，客户排隊上門。洪瓊彬彷彿回到了開元塗料廠的那種榮光。如果不是國內外塗料品牌的大舉入侵，洪瓊彬相信東順憑着895塗料，一定可以在廈門過得很好。

隨着改革開放的深入，國內塗料市場既定格局不可避免地被打破了。在立邦等外資品牌的大舉入侵下，國內塗料市場羣狼環伺，在市場營銷需要以品牌知名度作為支撐的大環境中，東順塗料想偏安於自己的那一方市場，就是想守也守不住。

面對立邦等外資巨頭鋪天蓋地的廣告轟炸，東順塗料束手無策。立邦廣告主打的是塗料產品，東順的核心產品也是塗料，如果正面硬剛，以廣告還廣告，以立邦的積澱，二者較量根本就不在同一個層級上，初創的東順塗料不具備打持久戰的財力。東順塗料廣告投放在淺嘗即止後，洪瓊彬不得不重新思考東順塗料的未來。

硬剛不是辦法，以技術見長的洪瓊彬決定另闢蹊徑，避開立邦的主戰場，在塗料產業鏈上的其它輔材上尋找新的突破口，並最終確定了東順塗料以技術立企的戰略方向。

洪瓊彬堅信“酒香不怕巷子深”，只要東順塗料堅持把新品研發作為核心競爭力，就一定有光明的未來。不與立邦正面交鋒，1998年，洪瓊彬着手研發無醛健康膠水。膠水與塗料的關係，就像牛奶作為咖啡伴侶一樣不可或缺，在終端市場的使用量不亞於塗料。

東順老產品東順研製無醛健康膠水的靈感來自於家裝市場。進入1990年代，中國居民生活條件改善，一些家庭開始改善居住環境，但新裝後散發出來的那股濃烈的嗆鼻味道，讓很多業主難以忍受。後來，業主們才知道那是因為使用的材料裏面含有甲醛，它藏在塗料伴侶膠水中。在塗料這個行業中營生，每次接觸到新裝場所，洪瓊彬都會皺下眉頭。他意識到，味道如此嗆鼻，人長期生活在這樣的居住環境裏，對身體健康一定有影響。

洪瓊彬由此看到了“沒有味道膠水”的潛在市場。

2000年，東順無醛健康膠水成功研製。對於東順塗料來説，這是企業成長史上的又一道里程碑，它是東順塗料自主研發的第二款產品，也是國內最早由企業自主研發的不含甲醛的環保膠水，填補了國內塗料市場無醛膠水領域的空白。

但膠水畢竟只是塗料的輔助材料，使用什麼樣的膠水，除了味道有別外，並不影響整體裝修效果。剛投產後的東順無醛健康膠水很不容易推廣，價格比普通膠水貴，那個時候，中國消費者的環保意識也還沒覺悟到非使用不可的地步，市場推廣舉步維艱。

就在東順塗料為無醛健康膠水遲遲打不開市場束手無策的時候，2002年底，國家質量監督檢驗檢疫總局、衞生部、國家環保總局聯合發佈了《室內空氣質量標準》（GB/T18883-2002) ，標準從次年3月1日起執行。

這一新規的出台，明確了家裝市場合理的甲醛含量標準。對中國消費者而言，這是一次普及性的環保教育。作為中國塗料市場的第一款環保膠水，藏在深閨無人識的東順無醛健康膠水終於因為《室內空氣質量標準》的出台而一舉成名天下知。憑着這款新品，東順塗料轉危為安。

父親在接受手術之後，恢復良好。不過，經此一劫，父母對企業的未來不得不從長計議了。

03

嘗試接管初露鋒芒

洪恩蘭就是在東順塗料的危難之間，父母急需幫手的時候，自動請膺提出“試着管理工廠”的。此時的洪恩蘭想法一如既往的簡單，替父母分憂。她已經結婚生子，先生是廈門盛元集團的總經理，主營汽車銷售，生意還過得去，衣食無憂。替父母管理工廠，意味着相夫教子的時間將變少了。站在家庭的角度，先生並不希望她去幫忙管理父母的工廠。

而洪恩蘭心疼父母。父母日漸老邁，人到了一定年齡，頭疼腦熱防不勝防，父母身邊沒有更加得力的幫手。不過，洪恩蘭的提議起初並未得到父母的認可。他們的想法可以理解，女兒只是在財務部跟着她母親做了幾年的賬，從未實際參與過企業的決策、運營和管理，這個時候如何能放心把工廠託付予她？

這個時候的洪恩蘭三十歲不到，生就一副初生牛犢不怕虎的樣子。看到父母遲不點頭，洪恩蘭跟父母槓上了。在又一次請求中，她附加了一個條件：“如果我做得不好，自願認罰20萬元。我沒錢，我老公拿得出來。”這在當時可不是一筆小數目，20萬元可以在廈門檳榔一帶買一套100多平方的三居室。

洪恩蘭果真不行，父母未必會讓女兒拿錢受罰，不過，從女兒的眼神中，他們看到了態度的認真。父母從此次企業危局中，也意識到了培養後備管理梯隊的重要性。看到女兒一次次誠懇的眼神，父母心動了。但心動歸心動，此時向女兒交班，他們還是萬萬不敢的。女兒雖然進廠多年，畢竟一直都坐壁上觀，管理一家工廠的事可不是鬧着玩的，事關東順塗料的前途。

父母答應女兒的請求，其實也只是把她列為接班人選之一來培養，為她提供一個可與家族成員同台競技的機會而已。洪恩蘭接下來的表現很快讓父母喜出望外，她為東順塗料連立了幾件大功。

洪恩蘭主動請膺參與管理時，東順塗料只有兩個核心產品，一個是895塗料，另一個是無醛健康膠水。895塗料在外資品牌的廣告轟炸之下，藏在深閨無人識，皇帝的女兒也會有愁嫁的時候，東順塗料早期的優勢地位已經越來越不明顯；無醛健康膠水因為整個市場的環保意識不強，瞭解的人不多，若非《室內空氣質量標準》出台，銷售一直不温不火。此前不久的東順塗料危局，也重創了企業，歷史客户因為高管和核心人員的集體出走，被他們挖牆腳挖得七零八落。

耳濡目染加上耳提面命，洪恩蘭繼承了父母的戰略思維和管理理念，並在他們的基礎上推陳出新發揚光大。洪恩蘭首先延續父親技術立企的路線，堅持把技術研發擺在第一位，繼續推動東順產品的升級換代。

客户是離產品體驗最近的羣體，工地是檢驗產品性能的試金石，如何改進和創新產品，他們最有發言權。父母同意讓女兒“學着管管”後，洪恩蘭走出了財務室，走出了東順塗料廠。只要能分身，她就去找客户套近乎，三天兩頭的跑塗料店。通過與客户的溝通交流和到市場的實地體驗，尋找痛點，然後根據終端市場的反饋意見，主導改進和創新產品。這才有了後來東順塗料一系列超出常規的一個個專利產品。

未到而立之年的洪恩蘭儼然是個女漢子，仍然闖勁十足，她嘗試着推動東順塗料打破區域概念，走出廈門。她揹着東順塗料的樣品走南闖北，與廈門同為經濟特區的深圳，以及湖南、江西、浙江、陝西等地，都留下過她辛勤而又快樂的足跡。

在洪恩蘭手上，初步實現了祖父輩手上未竟的夢想。在她的征戰下，今天的東順塗料已經在國內10多個省市設立了分銷網點，重新組建了一支能打勝仗的營銷隊伍。暮然回首，洪恩蘭有一種如釋重負的感覺，當年的闖勁多虧年輕氣盛，換在今天重走一遍“長征路”已經變得不可想象。

洪恩蘭還拓寬了東順塗料的服務半徑。只是生產和銷售產品，東順塗料的營收來源太過單一，不容易把體量做大。洪恩蘭把東順塗料提供的服務由產品延伸到了工程。服務半徑的擴大，不僅增加了東順塗料的營收，也提高了服務品質，增強了客户粘性。通過終端施工的直接參與，企業對產品痛點會有更加深刻的認識和貼近的體驗，倒過來可以根據客户需求，推進產品的改進與完善。

在推動企業轉型升級上，洪恩蘭也有自己的一套打法。洪恩蘭唯一一次與父親的爭執，就與推動企業改革有關。在洪恩蘭的印象中，這也是唯一一次“不聽父親的話”，因為這次不聽話，父女鬧得不歡而聚。

起因很簡單，洪恩蘭希望引進先進生產設備，逐步實現機器代工。2000年後，“用工荒”席捲大江南北，洪恩蘭對於東順塗料儘快推進機器代工已經有一種時不我待的緊迫感。然而，父親卻不這麼想，他認為機器代工是重資產，幾台設備就要花掉東順塗料差不多一年下來的利潤，沒必要。中國有10多億人口，用工不會成問題，引進機器得不償失。

現代化的生產設備這一次，洪恩蘭寸步不讓，她窮盡了所能想到的理由再一次為自己辯護：“機器沒脾氣，不偷懶，可以大幅度提高效率。”看到女兒如此堅持，父親想了又想，最後做出了讓步。

局勢的發展證明了洪恩蘭的判斷。此後，“用工荒”席捲大江南北，趨勢變得不可逆轉，直至今日，“用工荒”依然成為舉國上下難以解決的一道世紀難題。機器代工成為國內製造業的發展趨勢，越來越多的企業不得不把更多的投入花在購買機器設備上。

2017年，金磚廈門會晤期間，東順塗料和三棵樹、固克一起中標，成為廈門城市改造的指定塗料產品。因為引入機器代工，東順塗料生產效率提高了不只一倍。事後回頭去看，如果不是早年佈下的局，以金磚廈門會晤指定產品的使用量，東順塗料仍然採用人力生產，即便加班加點，也滿足不了出貨量突然大幅增加的需求。

洪恩蘭上職高時的服裝設計在這個時候也派上了用場。“走秀”一般用在時裝品牌上，洪恩蘭卻是從時裝走秀上找到了跨界的靈感。她把時裝走秀運用在東順塗料的推廣上。洪恩蘭設計的走秀不同之處，主題是東順塗料的環保產品，時裝換作了環保道具，宣傳環保常識。這種推廣形式，不僅讓經銷商開了眼，也引起了競爭對手的注意。

“走秀”讓東順塗料出盡了風頭，一些傲慢的跨國品牌被遮擋在東順塗料的光芒之下，逼着經銷商做出“二選一”。

東順體驗館開業時媒體採訪洪恩蘭洪恩蘭還在塗料行業中開出了一傢俱有風向意味的體驗店。體驗店顧名思義重在用户體驗，洪恩蘭設計的體驗店的不同之處，她把用户體驗和一些產品性能很好地融合在一起，消費者進入體驗店，可以很直觀地看明白東順塗料的功能原理。東順的體驗店設計引起了國際同行的關注，跨國企業多樂士亞太地區總裁林良奇有一天偶然路過被吸引入店，看過體驗店之後發出感嘆：“想不到我們一直想做的事情，廈門的一家小塗料廠做到了。”

04

東順進入洪恩蘭時代

幾場戰役的考驗，父母對洪恩蘭的信心與日俱增。洪恩蘭也用一連串的事實證明，長江後浪是可以把前浪拍在沙灘上的，她不僅是個優秀的“接四代”，還是個頗具天賦的“創四代”。但父母最終決定把東順塗料的指揮棒交到她的手上，緣於另一場意外。

2008年，長年累月奔波在事業一線的母親突然病倒了。幾十年的相濡以沫，夫妻已然成了彼此生活中離不開的枴杖，像當年父親離不開母親一樣，生病的母親也離不開父親的照顧。母親病後，父親也必然要費很多精力去陪伴和照顧母親。

此時的洪瓊彬和林黎旋都已進入古稀之年，如果他們還在國營工廠上班，這個時候理論上也應該退休了。母親病倒，父親同樣頓覺失去了左膀右臂，倆口子這個時候都意識到，是要為女兒的接班做準備了。在慢慢放手的這幾年，他們看到了女兒的成長，也看到了東順塗料的變化。這個時候開始向女兒交棒，基本上可以放心了。

然而，東順塗料畢竟是父母一手創辦的企業，那感覺就像自己的另一個孩子，徹底放手還是帶着幾分不安的。母親得的是中風，説不好接下來還能不能再幫到工廠。父親要照顧母親，也沒有太多精力可以顧及企業。但他們希望能把女兒扶上馬，再送上一程。

2019年，母親病重，身邊基本上離不開父親。至此，東順塗料完成了真正意義上的四代“接班”。現在，除非有特別重要的事，父親基本上不再去工廠，他一邊照顧好太太，一邊飴養天年。

熱衷公益的洪恩蘭從嘗試接管到在父母的保駕護航下前進，洪恩蘭帶領東順塗料完成了一次蜕變。十多年來，東順塗料的銷售額翻了幾十倍，2017年，東順塗料營收首次突破2000萬元，同比增長196%，較之洪恩蘭嘗試接管之初，實現了質變到量變。員工數量也由當初的十多多個增加到了現在的六十多個，最關鍵的，企業發展與時俱進，一個初步建立起現代企業管理體系的東順塗料已在路上。

洪恩蘭對於東順塗料的期待也在改變，她正在構築一個與祖父輩不一樣的發展夢想，除了圓上老爺子的百年老店夢之外，她希望有朝一日東順塗料還能走進資本市場。