房產經紀合作共生，貝殼如何站到最後？_風聞

 勝者屬於底牌最多的玩家**。**

如同“魷魚遊戲”一樣，房產經紀行業，正在面對着一場“解疑闖關”的考試。

要在這場考試中勝出，企業需要闖過重重關卡，解答資本市場提出的一系列問題。

這些問題，有的是普適的，比如房屋交易量會不會因政策調控下降？中介環節的地位會不會動搖？佣金率會不會動搖？

有些問題，則只有標杆企業，才具備回答的資格。

通過關卡、解答問題，有些需要經營的智慧，有些則需要真知灼見，來穿透認知的迷霧。

穿越週期，底層邏輯之變

2021年，中國的房地產市場，正在歷經一場“難而正確”的調整。

房地產調控下的風暴，席捲了整個房企開發圈，對於同行不同道的房產經紀，亦是如此。

在中國地產史上最嚴苛的監管時代，上游的房企不“解凍”，下游的經紀行業，必將面臨無米可炊的尷尬。

在行業的寒潮中，貝殼第三季度所呈現出的，是一份穩而向上的答卷。

截至三季度末，貝殼1—9月營業收入達到630億元，同比增長31.7%，調整後淨利潤為22.5億元。2021年前三季度貝殼總GTV(交易額)達3.12萬億元，同比增長31.2%。

就三季度本身而言，貝殼營業收入為181億元，成交額8307億元，兩項指標同比均有所下降。同時，二手房交易成交額同比下降36.8%；新房交易成交額同比下降2.5%。

表面的下降，並不能反應出公司真實的基本面，事實上，貝殼的各類核心指標均明顯低於同週期內市場的跌幅。

根據貝殼研究院數據，第三季度全國二手房市場GTV同比下降41.6%，而國家統計局數據顯示，三季度全國新房商品房市場GTV同比下降14.1%。

在市場下行週期中，貝殼依舊表現出相對市場的抗性。

這種抗性，亦得到了資本市場投資者的一眾認可。三季報發佈後，貝殼的股價逆勢上漲超10個百分點，翌日，漲幅達到12.48%，連續兩日實現了兩位數的增長。

財報發佈後，摩根大通將貝殼的評級從中性上調至增持，理由有二，一是中國整體房地產市場將從明年初企穩回升；二是貝殼模式的有效性和管理層的執行力，能確保其實現GTV的長期增長，具有良好的增長前景。

與這種良好的增長前景相隨的是，由貝殼引領的品質時代已經來臨。

2021年9月底，貝殼研究院與空白研究院聯合發佈了一份研究報告顯示，在房住不炒的調控下，中國住房政策將會在穩增長、防風險、保民生之間取得新的三元平衡格局，而居住服務領域也將進入品質服務的時代。

新時代下，住房已經從生產型導向轉向消費型導向，這與以往僅僅滿足剛需的需求截然不同，無論是在多胎政策、康養養老、居住品質方面，均面臨着住房消費升級等多重需求。

因此，市場雖然有周期，但一定是中性的，交易只會在短期內隱藏，不會在長期內消失。

而在房住不炒、全民去槓桿的宏觀調控中，房地產的金融屬性逐漸弱化，住房迴歸居住的屬性逐漸加強，住房市場的週期性亦得到相應的減弱。

對於經紀服務行業，住房交易將告別大增大降，迴歸平穩的交易中樞。

這無疑為房產經紀公司提供了一個更為穩定的市場環境。

而只有穩定的市場下，服務的溢價方可展現，與之相隨的是經紀人的專業化、職業化真正意義上的展開。而效率與品質，成為了貝殼在行業競爭中最好的籌碼。

“如果房產經紀服務行業盲目進行規模擴張，但缺乏專業化的服務，品質和效率無法保障，消費者的權益保護以及房產市場的高效流轉也就無從談起。”貝殼CEO彭永東電話會中如此表示。

品質管理時代，倖存者的優勢

遊戲中的勝者，往往於起始，就已握有強大的底牌。貝殼始於鏈家，而鏈家早已在消費者眼中，樹立起一面優勝者的旗幟。

從業內首推的三方平台不吃差價到銀行賬户資金監管、從樓盤字典到全網真房源、從安心服務承諾到高學歷經紀人的職業化培養，鏈家成立後的20年裏，房產經紀行業的痛點被一一擊破，鏈家因此構築了行業最為寬廣的護城河。

正是鏈家十多年在經營管理、組織文化、人才、大數據和產品技術的深厚積累，賦予了貝殼堅如磐石的根基。

2018年，貝殼找房問世，向所有夥伴開放樓盤字典。

2021年，貝殼以提升用户房產交易安全與服務體驗為準則，結合20年房產交易服務實踐和大數據、VR、AI等科技手段，提出了新的“品質管理體系”，正式打開了中介品質管理時代的帷幕。

與此同時，貝殼向一眾參賽選手祭出一劑大招：通過圍繞房源信息品質、經紀人品質、店面品質、服務品質和合作品質五個領域，構建出一整套房產交易品質管理體系。

下行週期，這套打法是對整個經紀行業的出清，帶動了整個房產經紀服務行業規範行為、提升品質服務。反觀綜合素質較低的企業，逐漸喪失了生存的空間。貝殼成為了為數不多的倖存者。

而倖存者，如何才能最終勝出？

除了自身優秀的素質外，勝者往往需要具備截然不同的打法，這種打法，或是出新、或是出奇、或是在不同的境遇，技戰術因時制宜。

依趨勢之變，審時而度勢，是貝殼另一把取勝之匙。

在下行的週期框架內，市場的交易總量亦將下行，對於房產中介公司的經營而言，其核心打法是度過市場的下行期。

正因此，開源與節流成為了時代下地產中介的必然，作為遊戲中最有希望笑到最後的那個，貝殼亦是如此。

貝殼在部分城市主動進行不合作、不活躍經紀人的清理，注重對績優經紀人的保留。對於低效門店，同時進行了有針對性地診斷、輔導。

此舉在貝殼的中介網絡中，形成了堅不可摧的基本盤。一方面，存量門店對平台的粘性得以增強，另一方面，更多的門店為獲得更多支持，選擇在下行週期內加入貝殼平台。

資料顯示，第三季度，貝殼平台連接門店數環比提升2%至53946家，只有約1.7%的門店由於市場原因選擇關店；鏈家北上流失率僅3.9%，優於2020年同期的4.7%；而跨店合作和三方門店貢獻房源比例保持穩定，分別為76.0%和85.5%。

而第三季度加入貝殼網絡（經紀人之間以不同的角色分工共同參與到一筆交易的經紀人網絡）的門店，有29%來自公司的新房銷售的外部渠道，這一比例在第二季度為22%。

不僅如此，隨着門店佈局愈發完善，貝殼的整個線下門店體系，已經擴大到了超過100個城市，這亦能最大幅度上降低因黑天鵝事件導致的地域性風險。

而在各個戰區、省區的城市負責人，平均司齡均超過10年，這些視行業發展為己任的專業優秀人才，更是公司可以穿越週期的核心力量所在。

科技賦能的下一站

創造價值與長期主義，成為了貝殼在穿越週期過程中的主要思考。

貝殼CEO彭永東曾經表示：“有意思的是，每輪週期的政策調整年份，如2008年、2011年、2014年、2017年，我們的下一年一般都會做一些今天看來‘難而正確’的事。”

2009年，貝殼前身鏈家開啓了科學化管理的新徵程；2012年，鏈家推出真房源，發力客户體驗和線上服務；2015年，鏈家開始全國化佈局；2017年-2018年，貝殼誕生。

而在2021年，貝殼找到了的發力點——用科技賦能品質管理的時代，打造從交易到裝修等交易後環節的服務。

事實上，從誕生之初，貝殼就決定走上產業互聯網的發展路線，並基於此不斷的挖掘與探索。

公司將自己定位為“科技驅動的新居住服務商”，確定了要圍繞人、房、客三個主要方向建立全新的數據交互技術核心，先後開發並上線了SaaS系統、樓盤字典、如視VR等產品，實現了大數據、VR、AI等技術在居住服務領域的規模化落地應用。

比如在AI方面，貝殼已經實現了AI驗真、AI講房、AI推薦、AI設計等智能化多場景應用；比如在VR方面，貝殼全國每天有高達2萬套房源實現了三維VR的實景呈現，公司構建了中國乃至全球最大的VR房源數據庫。

科技是傳統經紀行業解決居住行業痛點、提升用户體驗和服務者效率的核心手段，在數字技術重塑場景的背後，貝殼找房全行業效率和服務者能力，均因此實現了從量變到質變的進化。

顯然，貝殼成功的解決了人們“住什麼”的難題，但隨着歲序更新，人們的思維已經逐漸從“住什麼”到“如何住”發生着轉變，如何"住得更好"成為品質服務的階段下，消費者對未來美好生活最主要的期待之一。

正因此，家裝行業迎來了品質服務時代下歷史性的機遇。

從1994年到2020年，中國家裝行業走過了26年，期間充滿了野蠻生長與歷史的偶然。早年間，行業處於魚龍混雜的發展期，從業公司綜合素質層次不齊。

而在2016-2019年間，為了突破了傳統家裝行業的壁壘，互聯網家裝迎運而生。

2019年是中國家裝行業發展的拐點，這一年起，中國家裝行業進入下半場，進入以服務為核心的新時代，行業從業務導向走向管理導向。

也正是在這一年，貝殼將目光瞄準了互聯網家裝行業的紅海市場，公司基於貝殼體系，推出了“被窩”品牌。

而在2021年，貝殼宣佈收購老牌家裝企業聖都家裝，公司開啓整裝功能時代。

如今，被窩家裝成功的推出了Home SaaS系統，實現銷售（CRM）、BIM設計、交付、供應鏈、中台管理等五大模塊落地，進一步提升了家裝服務端到端的標準化和數字化；而聖都家裝，依靠其良好的口碑與區域性領先行業地位，成為了杭州2022亞運會官方裝修服務提供商。

與此同時，此前的貝殼深耕的數字科技，亦能賦能如今的家裝業務，比如VR技術，目前已直接可使用於渲染家裝效果。

事實上，貝殼在家裝市場上的投入，即將迎來甜蜜的收穫期。資料顯示，被窩家裝三季度在北京竣工1127單，環比提升35%，而聖都也在1-9月實現累計合同收入同比增長超過35%。

家裝業務有望成為貝殼房產交易業務之外第二個業績增長點，貝殼也有望在一個高度分散家裝行業中真正提升其效率和體驗。

橋水創始人、投資界大佬達利歐曾説，人類的能力，所有東西都在以類似的方式逐漸進化。

今天的貝殼，已經成功的將一個被傳統思維固化多年、高度倚重線下的服務行業，進化為一個通過科技驅動，線上線下雙線融合的新型行業。

可以預見的是，隨着週期漸而上行，在今後的很長一段時間內，貝殼將引領整個居住服務行業，在品質服務的時代，做難而正確的事情，為中國的3億家庭，提供從買前到買後全產業鏈的居住服務，這是貝殼在這場遊戲中，站到最後的真正底牌。