融資租賃行業的小問題，喜相逢的大難題_風聞

喜相逢的高光時刻，是作為國內第一家融資租賃平台掛牌新三板。目前，喜相逢在全國24個省份及直轄市，佈局有66間線下銷售門店。

起家於汽車租賃，自2012年將業務模式的重心轉放向以租代購業務，也就是融資租賃。

2017年，汽車市場進入微增長時代，汽車產能消化亟需新渠道。

互聯網平台高舉“汽車新零售”旗幟入局。以低首付的融資租賃方式銷售汽車，通過線下門店集中交付車輛。

在這一年，基於融資租賃模式的新車零售平台“毛豆新車網”上線，喜相逢推出淘汽App，將公司業務轉至線上。

2018年11月，喜相逢與當時蒸蒸日上的滴滴簽訂業務合作協議。喜相逢的每一步，都準確地踏在時代的節點上，但距真正的頂峯一步之遙。

燒小錢難以成江海

一家沒有巨頭投資，卻被迫捲入燒錢之戰的企業，這就是喜相逢。

中國互聯網的發展道路上，必不可少的是燒錢。補貼、廣告，兩大銷金神獸，一面是流量獲取，一面是壓制競爭對手。在汽車這一低頻消費中，企業也勢必要靠賣出規模來提升營銷效益。

在開展以租代購業務早期，面對競爭對手瘋狂線下鋪店，因缺少資金無法在線下極速擴張的喜相逢，靠電銷支撐其業務。

但喜相逢靠電銷，仍然離不開“線上廣告”。增加的成本難以靠收入彌補，花錢付的廣告費被競爭對手更加龐大的手筆給砸回，喜相逢一面被迫燒錢，一面無錢可燒，業務發展面臨瓶頸。

楊浩湧曾説，瓜子二手每年投放10億廣告拉用户量，單月交易量達到4萬台的時候，能達到盈虧平衡。

在新三板匆忙掛牌並下線，喜相逢的融資過程匆匆而過，最終即沒有10億資金可燒，也沒有月4萬台的交易量。

所幸，2016~2017年，中國汽車金融租賃市場迎來上升期，喜相逢抓住機會迅速擴張。同時，喜相逢推出淘汽App，作為吸引流量的渠道。

喜相逢先後三次分別於2019年12月、2020年7月，2021年9月向港交所遞交IPO申請。

喜相逢希望通過上市融資，以期在接下來的競爭中獲得先機，前兩次均在6個月內未獲得有效進展而“失效”。

而此時，但是，此時的他面臨的是更加可怕的廣告投入。正如新消費的最終贏家，是薇婭和李佳琦。汽車互聯網平台之爭，最終的贏家是分眾傳媒。

當眾多打着零首付旗號的汽車平台湧入新車市場，招股書顯示，2018年至2020年，喜相逢淨利潤表現分別5994.3萬元、1534.5萬元、1025.3萬元，淨利潤持續下滑。進入2021年，喜相逢的業績並沒有轉好的跡象。今年前4個月，喜相逢利潤更是直接出現虧損，虧損金額為139.4萬元。

汽車融資租賃作為汽車金融領域的“藍海"，BATJ們也不願意錯過。易鑫獲得了百度、騰訊和京東等資本的多輪融資，融資總額達15億美元；彈個車獲阿里兩輪領投，金額達9.1億美元；優信獲得百度和騰訊約2億美元的投資；花生好車和美利車金融分別獲京東2.7億美元和1億美元注資……

融資租賃市場湧入的還有眾多車企加入，汽車企業有着天然車輛資源優勢，並且有產業鏈條支撐，資金成本更低。特斯拉11月1日推出零首付融資租賃購車方案。

喜相逢的未來更加堪憂。

被詬病的以租代購

目前，中國新車銷售增長見頂，從增量市場到存量市場，融資租賃模式是可預見的一大推動力：降低買車門檻。

融資租賃模式在美國市場的成功，也一直被視為該模式的成功典範。數據顯示，當下，通過融資租賃方式銷售的新車佔美國汽車銷量的30%左右。相比之下，融資租賃業務在中國新車銷售領域尚未成熟，目前佔比不足9%。

以租代購，降低的是購車門檻，但同時提升了金融風險。

融資租賃公司利潤來源一般是消費者月供與資金成本之間的差價，但作為資本密集型行業，零售汽車融資租賃的一成首付甚至零首付模式一直讓企業承受較大的流動資金壓力。

用户整體買車成本高，是因為它針對模式本身的高風險，向用户收取高利息，本身就是‘拿高收益覆蓋高損失’的玩法。”

喜相逢表示，之所以公司汽車零售及融資業務客户主要為來自二線和三線及以下城市年齡在20至40歲尋求中至低端車型的個人客户，是因為該等客户的信貸評級一般較低且通常不獲銀行有關聯的汽車製造商、經銷商有關聯的零售汽車融資租賃公司所接納。

喜相逢的用户性質決定，喜相逢需要更加“嚴謹”的風險管理系統。

招股書中提到“為處理租賃後信貸風險，我們於其租予客户的汽車安裝受專利保護的全球董偉系統追蹤裝置，並利用我們的智能汽車監察平台進行風險分析，從而能夠主動偵測、分析及彙報車輛軌跡的異常活動、GPS訊號消失及汽車使用習慣。所有此等措施均有助於用户拖欠或欠付還款業務時追蹤及收回汽車。”

這自然幫助喜相逢“有效”應對風險：“由於備有嚴謹的風險管理系統，我們於往績記錄期可維持相對較低的信貸虧損。於2018年、2019年及2020年12月31日及於2021年4月30日，我們的不良資產比率分別為：0.8%、0.5%、0.7%及0.9%，低於行業內平均範圍。”

但是，這也給平台招致更多投訴：這種帶有超前消費性質，面向高信用風險羣體的金融產品，一面是國人消費習慣積習難改，一面將車輛的所有權和使用權在形式上予以分離，在法律上也面臨“以合法的融資租賃合同關係掩蓋其非法商業借貸行為”的責難。

據招股書所述，倘客户欠付或拖欠還款，我們可強制執行我們的權利收回租賃予彼等的相關汽車。

這也使得平台信用難以延續，在知乎等各大平台，“騙子”是“以租代購”平台難以摘去的帽子。

撬不動的下沉市場

就汽車消費而言，目前我國一二線城市的汽車保有量已經趨於飽和，而下沉市場逐漸成為汽車主要的新增市場。

撬動下沉市場，是喜相逢重返IPO的一大助力。

招股書數據顯示，截至今年4月為止的4個月，一線城市、二線城市 、三線及以下城市分別為此項業務貢獻0.1%、87.2%，12.7%。

然而，縱觀下沉市場開拓成功的商業模式，大都需要鉅額的營銷投入和補貼。以拼多多為例，騰訊的流量扶植，大規模低價補貼開闢下沉市場，最核心因素是：拼多多在生產與需求之間，建立了一個全新的渠道。

融資租賃平台線下店，相比4S店，降低了購車門檻。作為我國汽車流通主要渠道的傳統4S店共有約3萬家，主要分佈在一二線城市，對於下沉市場來説，4S店的覆蓋約等於無。

喜相逢線下門店的佈局，也大都在一、二線城市，沒有深入下沉市場。與此同時，同樣基於融資租賃的毛豆新車網，靠着瘋狂廣告，年總成交額突破100億元。

喜相逢的市場份額也在不斷下降，市場份額僅為1.0%，市場排名前十的公司市場份額約為87.8%。市場集中度高，喜相逢缺乏競爭優勢。

據招股書數據，喜相逢的汽車零售及融資業務客户主要是二線和三線及以下城市年齡介於20至40歲尋求中至低端車型的個人客户，以及中國領先移動出行平台的網約車司機。

網約車一度是喜相逢的重要機遇，然而，網約車司機市場也趨於飽和。喜相逢的重要合作伙伴滴滴，自身難保。

沒有瘋狂燒錢的喜相逢，疫情對其影響甚大，這也是其招股書中一再強調的事實。在現有的競爭格局下，喜相逢只有一路撤退。

喜相逢面對危機，也在不斷開拓新業務，改善營收結構。

喜相逢於汽車零售及融資方面的營收呈逐年下滑的趨勢，2018年至2020年分別為9.72億元、9.59億元、5.98億元，佔總營收的比重也越來越少，從95%下降至79.7%。

同時，汽車相關服務的收入從2018年的5149萬元升至2020年的1.52億元，比重也隨之提升，從5%大幅提升至20.3%。

危機之下的喜相逢，是眾多企業的縮影，不是所有企業都能背靠資順利開路，不會路路暢通，但也不會路路不通。