Braze上市首日大漲43% CRM獨角獸風光背後存隱憂_風聞

近日，一家客户關係管理企業為美股IPO市場注入了新的活力。

美東時間2021年11月17日，提供跨渠道客户參與平台的Braze在納斯達克上市，股票代碼為BRZE，公司以每股55到60美元的價格發行了800萬股股票，高盛、摩根大通、巴克萊為主承銷商。

Braze表示，此次發行的主要目的提高其財務靈活性，並打算將從此次發行中獲得的淨收益用於一般公司用途，包括營運資金、運營費用、資本支出和可能的收購。

上市首日，Braze收盤大漲逾43%，市值84.29億美元。相較於近期上市的同為客户參與平台的Weave Communications，Braze收入增長率略低，卻在資本市場收穫更多青睞，一面是Weave的遇冷，一面是Braze的火熱，為何市場願意給Braze更高的估值？

上半年營收上億美元 高留存帶動增長後勁

Braze於2011年創立於美國紐約，前稱Appboy，是一個綜合客户參與平台，其應用程序將消息傳送、受眾細分、分析和用户支持結合在一個單一的集成解決方案中。品牌可以通過其平台，實時獲取和處理客户數據，編排和優化跨渠道營銷活動，並不斷發展客户參與策略。

Braze的管理層由首席執行官威廉·馬格努森 (William Magnuson) 領導，他自 2011 年以來一直在公司工作，此前曾獲得麻省理工學院的高級學位。

上市之前，Braze已從包括 Battery Ventures、ICONIQ Capital、Rally Ventures、InterWest Partners、MCG7 Capital、Blumberg Capital 和 Meritech Capital Partners 在內的投資者那裏獲得至少 1.76 億美元的股權投資。

從收入來看，Braze有兩個主要來源，一是訂閲服務，為提供其平台使用所收取的費用。二是專業服務及其他，包括在平台內提供不同服務的費用。其中，訂閲費用常年佔其營收的大部分。在2021 財年，訂閲費和專業服務費分別佔Braze收入的 93.9% 和 6.1%。

在營銷方式上，Braze主要通過直接銷售方式推動其平台的訂閲，並在美國、英國、德國、日本和新加坡開展業務。截至2021年7月31日，Braze擁有1119名客户，客户遍佈各個行業和公司規模。包括Grubhub、IBM和DraftKings等品牌。

值得一提的是Braze的客户淨保留率，在2020、2021 財年和2021年前六個月（截至7 月 31 日），Braze所有客户的淨保留率分別為126%、123%和125%。

客户淨保留率是SaaS公司非常重要的評估指標之一，指的是去年付費客户在今年產生的收入比上去年他們貢獻的收入。從淨保留率數據可以看出，隨着Braze業務規模的擴大，其付費用户花的錢越來越多了。

從業績上看，成立了10年的Braze增長依舊十分強勁。

據招股書數據，2020、2021 財年，Braze的營收分別為9640 萬美元、1.502 億美元，增長56%。在2020、2021年前六個月（截至7 月 31 日），Braze的營收分別為6790 萬美元、1.036 億美元，增長 53%。

Braze在招股書中表示營收的增長主要是由於渠道擴張、增強的消息傳遞功能和採用新產品而帶來的客户收入增加，以及客户數量從2020年的728個增加到2021年的890個。收入增長的約70%來自現有客户的增長，其餘30%來自新客户。此外，Braze還在國際上擴大了增長，實現收入增加了 2210 萬美元。

同時，隨着收入的增加，Braze的銷售和營銷費用佔總收入的百分比呈下降趨勢，在2020、2021 財年，銷售和營銷費用分別佔總收入59.5%、47.0%。

此外Braze的毛利率也十分亮眼，在2020、2021年前六個月（截至7 月 31 日），其毛利增加了2590萬美元，為 60.2%。同期，毛利率從 63.5% 增加至 66.6%。Braze表示，毛利及毛利率的增長得益於規模經濟，因為其支持收入增長的基礎設施成本沒有隨着營收的速度增長。

不過，當下Braze的依舊在虧損，在2020、2021 財年以及2020、2021年前六個月（截至7 月 31 日），Braze的淨虧損分別為3181 萬美元、3197 萬美元、1240 萬美元和2577 萬美元。呈現擴大之勢。

截至 2021 年 7 月 31 日，Braze 擁有 4180 萬美元現金和 1.16 億美元負債。

競爭激烈盈利尚不明朗 CRM獨角獸的增長焦慮

根據MarketsandMarkets的 2021 年市場研究報告，2021 年全球客户通信市場估計將達到 13 億美元，預計到 2026 年將達到 22 億美元。這代表 2022 年至 2026 年的預測複合年增長率為 11.2%，全球客户通信市場依舊存在巨大的增量空間。

儘管Braze表現出優良的成長性，也有眾多增長焦慮。

首先，Braze目前依舊需要大量資金來支持業務增長，自成立以來，Braze主要通過股權融資以及平台訂閲銷售為其運營提供資金。目前的業務收入暫不能提供足夠的現金來持續Braze的運營和業務增長。

Braze打算繼續投資於支持其增長的業務，包括開發新功能或增強平台、改進運營基礎設施和獲取互補的業務和技術等。儘管上市會Braze一定緩衝，在未來，Braze可能依舊需要進行股權或債務融資以獲取額外資金。

其次，在過去的數個財年中，Braze每年都經歷了淨虧損。截至 2021 年 7 月 31 日，Braze的累計虧損為 1.633 億美元。雖然Braze在最近期間經歷了顯着的收入增長，何時實現或保持盈利尚是未知數。Braze在招股書中預計，其成本費用在未來期間會增加，這也帶給Braze一定的營收增長壓力。

此外，收入結構較為單一也是Braze發展的隱憂。Braze依賴單一平台，幾乎所有的收入都來其基於雲的平台的訂閲。在此後很長一段時間，Braze還將繼續依賴其平台來產生收入。其平台面臨的產品過時、技術變革、經濟條件或是需求增長不如預期快都有可能影響Braze財務狀況和經營業績。

同時，Braze依靠基於雲的基礎設施的第三方供應商（包括亞馬遜網絡服務）來託管其的產品。這些第三方供應商的任何運營中斷或容量限制或干擾都可能對Braze的業務、財務狀況和運營結果產生影響。

美國SaaS行業競爭激烈，客户參與產品的市場還在不斷發展，Braze依舊要面臨成熟和新興的競爭對手的圍攻，如Adobe、Salesforce、Airship、Iter able、Lean plum、Mail Chimp等公司。尤其是像Adobe、Salesforce這樣有着更大的知名度和更多成熟的知識產權的公司，相對於Braze有着更低的勞動力和開發成本。

結語

上市並不是Braze的終點，只是一個節點。目前，Braze還沒有建立寬闊的商業護城河，技術發展迅速，市場狀況可能會快速發生變化 。Braze在快速增長同時，仍需解決不斷增加的經營虧損。對Braze而言，一切才剛剛開始。

文|美股研究社（meigushe）