我只用1年就賺到5個億!抖音到底藏着多少賺錢的機會_風聞
智谷趋势-智谷趋势官方账号-新中产的首席财富顾问。微信500强。2021-11-18 19:24

窗口終於成了風口
李寧品牌,從1990年創立,到銷售額突破10億元,花了13年。
韓都衣舍,從2007年在電商平台面世,到銷售額突破8億元,花了7年。
一個全新的品牌,沒有一家線下實體門店,銷售額要突破5億元,需要多少年?
王聯歡在接到姣爺可趣兒的創始人張姣拋出的橄欖枝時,心裏也沒底。參照李寧,可能是7年,參照韓都衣舍,可能是4年。
沒想到,姣爺可趣兒只花了1年。
去年5月,不甘心做服裝批發老闆娘的創始人張姣,懷揣着自己做一個品牌的夢想,拖着行李箱就跑到了杭州,全力押注抖音電商。
早期的直播數據不理想,運營小二建議她梳理自己從服裝店員到獨立設計師的成長經歷,打造品牌故事,幫助“可趣兒”建立在粉絲心中的初期印象。
蟄伏了幾個月後,12月中旬的一天,可趣兒忽然大爆發了。
“眼看着,今天直播成交50萬(銷售額),第二天80萬,第三天100多萬,第五天300多萬,第六天就500多萬了,一個月後直接突破1000多萬,幾何式增長。”姣爺可趣兒CEO王聯歡説。
當時,他腦海裏還來不及冒出“一夜暴富”這個詞,反而是愁這麼多貨怎麼辦。“包裹堆積如山,比兩三個人還高,每天進辦公室都要從快遞山爬過去。”
在剛剛過去的“雙十一”,姣爺可趣兒沒有造大場次,仍然創造了近3000萬的GMV。
如今,姣爺可趣兒已是女裝賽道的頭部品牌之一。
“我們正好趕上了抖音電商爆發期。”王聯歡説,人手的增長趕不上業績的增長,1個人一度要當4個人用,同時抖音電商平台在爆發期,規則和玩法不斷變化,需要不斷去適應。
不過,他始終認為,抖音電商是原創品牌彎道超車非常好的平台,“傳統做品牌可能需要一二十年的積累,而電商就是一兩年、兩三年的事,就能做到相對大的體量。”
王聯歡説,“這裏創造了人人平等的機會,不管大牌,還是新品牌,明星還是素人,只要有優質內容和優質產品,就有機會成功。”
王聯歡對身邊躍躍欲試的朋友説,“不要再問我要不要做抖音電商,我就一句話——幹就完事了!”
“當摸着石頭過河的嘗試變成模式,當迷霧中探索的道路走成“鏈路”,所有悄悄積累的一個個小口碑,也會悄悄匯成一個大品牌。窗口正悄悄變成風口,時機正悄悄變成時代。”抖音電商的一條宣傳片文案如此寫道。

抖音電商宣傳片截圖

中國消費的兩個轉向
時代的巨輪,裹挾着個體的命運,滾滾向前。當下的中國正在發生兩個轉向:
◆ 一個是對洋貨品牌的“祛魅”。
哪天在線下逛街,你可能會突然發現,商圈裏GAP、Zara、H&M等外國快時尚明星品牌,越來越難尋蹤跡了。取而代之的是UR、MJstyle、完美日記、拉夏貝爾等本土快時尚品牌。
有人説,Zara們的“大撤退”,是敗給了時代。一代年輕人會老去,但永遠有人正年輕。
◆ 另一個是對地攤貨的拋棄。
街邊“江南皮革廠倒閉了……統統20塊”的大喇叭聲,再難吸引人駐足,同樣賣9.9和19.9元,主打“價低質優”戰略的名創優品門店人擠人,還有更多人守在了屏幕前刷着“打到骨折”的牌子貨。
一場零售業的大洗牌,不知不覺已進入白熱化階段。

10年過去,網購的用户已經從1億多增加到了8.12億,網絡零售佔社會消費品零售的比例從2.06%提到了24.9%,未來這個數據會越來越高。
在新舊交替的縫隙,註定會有一批品牌留在了上一個時代的冬天裏,也會有一批品牌接棒怒放在新時代的春天裏。
比如,曾經,茅台、五糧液、劍南春等白酒“統治”了中國酒品市場多年,而這幾年瞄準女性的低度酒,是創業的熱門賽道之一。
2020年4月,專攻低度果酒女性細分市場的貝瑞甜心,仰仗精緻女性“社交貨幣”產品屬性,在抖音等線上平台展開了一系列圖文+短視頻+直播的推廣活動,迅速打開了女性低度酒飲市場。
從2020年10月進駐抖音電商,僅經過1個月的探索,11月的銷售額就突破了百萬。今年“雙11”,貝瑞甜心又有2款產品賣爆了,其中「貝瑞小方瓶」位列果酒爆款榜排名第四名,「貝瑞甜果酒3瓶」位列果酒爆款榜排名第六名。

貝瑞甜心小方瓶
貝瑞甜心、羅拉密碼、完美日記、Ubras等新鋭品牌的湧現,並不意味着老品牌必然會被淘汰。消費者不僅喜歡追新,更要求買好,小米、波司登、百草味、太平鳥、李寧等優質的老品牌,掌握新玩法,照樣能找到新的增量。
在剛落幕的“雙11”,抖音電商就推出了“源頭好貨,溯源之旅”活動,聯動優質智能家居和母嬰行業的優質品牌,通過視頻記錄大促參與商家優質好物的生產和營銷過程,助力優質好貨順利出道。
比如國民家電品牌美的,在10年前就曾生產過足浴盆,如今通過抖音電商帶來了客户最真實的反饋和產品需求,不斷優化研發,新款的足浴盆可以説是與消費者“共同開發”的產品,面世後大受歡迎。

新電商“諾曼底登陸”
新舊品牌的迭代背後,是中國電商形態的進化。
這個“雙11”,新電商在悄悄上演“諾曼底登陸戰”。
所謂的新電商,是對傳統電商的“人”“貨”“場”進行鏈路重構,產生的電商新形態新模式,主要類型有直播電商、社交電商、社區電商等。
傳統電商,是在明確需求驅動下,在電商平台搜索商品,是“人找貨”模式;新電商則是以用户為中心,把合適的商品直接“推送”給消費者,激發其購買慾,是“貨找人”模式。
如今,新電商正在迎來自己的“黃金時代”。短視頻和直播抓住了我們最長、最聚焦的關注力,社交、娛樂、消費等要素疊加的消費場景變得多元化、無處不在,各大主播開足火力,種草、拔草一體化鏈路不斷加強,供應鏈被傳統電商錘鍊多年後也變得更加成熟。
一年前,還有人説,“抖音的用户價值不好變現”,大家覺得抖音只是獲取資訊、娛樂信息的APP。
今年4月,抖音電商發力“興趣電商”時提出,未來將會推出三大扶持計劃,幫助1千個商家實現年銷售額破億,1萬個主播年銷售額突破千萬,1百款優質商品年銷售額突破億元。

一年後的今天,我們發現,抖音電商的生態已經形成,用户對於上抖音電商購物的心智已搭建好,刷抖音購物已經變得再正常不過,誰還會認為抖音只有社交屬性、沒有電商屬性?
今年“雙11”,抖音電商推出了包括平台好物福利/補貼、特色玩法、直播間排位賽等機制玩法,疊加明星、達人等流量資源,為商家、達人、品牌等合作伙伴打開“雙11”生意場。
數據顯示,抖音雙11好物節,爆款榜國貨數量佔比高達87.5%,比如單品熱賣榜上的鴨鴨時尚收腰加厚羽絨服,大希地整切調理牛排。
累計看播人次有395億人次,品牌成交額突破千萬(含破億)的個數有577個。
單場成交額突破千萬(含破億)的直播間個數有282個。而在去年“雙11”,抖音電商的單場GMV破千萬直播間達100個以上。翻倍也只用了一年。

電商的終極矛盾
中國的電商已發展一二十年,以早期淘寶、拼多多為代表的傳統搜索式貨架電商,到之後以網易嚴選為代表的搜索式精品電商,始終無法解決一個終極矛盾——“多”與“好”的問題。
若要品類(SKU)足夠豐富,難免要降低進入門檻,讓更多的產品湧進來,難免良莠不齊、魚龍混雜;若要貨品質量好,就得把門檻抬高,就會把很多產品攔截在門外。
如今的電商平台,總會因為這個問題,而被劃分成左右兩個陣營。
抖音電商,作為一種全新的“興趣電商”形態,向這個“終極矛盾”主動出擊。
◆ 在“多”方面,流量在哪裏,生意就在哪裏,流量是企業搶灘抖音電商的最直接動力。
截至2021年6月,抖音日活躍用户數已經突破6億。用户的快速增長,也推動着抖音電商生意的增長。數據顯示,2021年1月,抖音電商總GMV相比去年同期增長50倍。
QuestMobile去年10月的直播電商報告顯示,截止到2020年9月,抖音平台中觀看直播的用户佔比達到了80%上下。用户在隨機刷視頻的過程中,“興趣-需求-購買”一站解決、一氣呵成。
此外,抖音電商沒有明顯的馬太效應,達人主播的集中度還不太高,新增品牌自播數量巨大,大多數商家、品牌、達人仍然能進場做生意。
◆ 在“好”方面,隨着中國人均GDP連續2年超過1萬美元,消費邁入了理性、追求品質的階段,電商平台也進入了品牌爭奪階段。
抖音電商業務開啓一年多之後,第一次輸出了其電商方法論時,最為引人注意的是抖音電商對品牌自播的重視。
抖音電商的邏輯是,前端用抖音賬號的短視頻和抖音自播做流量,抖音小店做直接轉化,再用抖音賬號的粉絲做沉澱。店號一體,形成一個自循環電商生態。
抖音電商自播,是流量承載和轉化鏈路之間,比較高效的媒介。只要把內容推送給對的人,“貨人”匹配鏈條非常短,轉化速度非常快。
這就倒逼品牌自覺成為“內容生產商”,過去那套靠廣告狂轟亂炸開拓銷路的辦法終究是單向的,一廂情願的,品牌必須以用户為中心,實現雙向互動。
2021年6月數據顯示,抖音電商商家自播銷售額是去年同期的7倍。
抖音電商用流量助力正品好貨出道。對於優質內容和正品好貨,抖音電商可以給予更多流量的支持,更高的曝光率,通過興趣推送,讓商品精準觸達潛在用户的同時完成轉化,更容易打造出爆款。
在電商這個獲客成本高、不斷需要流量入口的行業,抓住抖音電商,是商家們共同的認知。

結語
未來,是一個“拼品牌”的時代。
在製造環節,中國勞動力成本逐年上升,產業鏈開始向東南亞轉移,工廠老闆們早已經歷了生存危機。他們已經意識到,只有建立自己的品牌,才能把訂單掌握在自己手裏。
從這個角度看,未來幾年必然是中國製造的關鍵期,也是中國新鋭品牌的爆發期。
作為國貨崛起的重要支撐力量和幕後推手之一,抖音電商、網易考拉、拼多多、快手、蘇寧等電商平台都在加速佈局,有的側重於新品牌的孵化,有的側重於老品牌的再“生”。
在充滿不確定性的時代,至少大家都還有機會。