我只用1年就賺到5個億！抖音到底藏着多少賺錢的機會_風聞

窗口終於成了風口

李寧品牌，從1990年創立，到銷售額突破10億元，花了13年。

韓都衣舍，從2007年在電商平台面世，到銷售額突破8億元，花了7年。

一個全新的品牌，沒有一家線下實體門店，銷售額要突破5億元，需要多少年？

王聯歡在接到姣爺可趣兒的創始人張姣拋出的橄欖枝時，心裏也沒底。參照李寧，可能是7年，參照韓都衣舍，可能是4年。

沒想到，姣爺可趣兒只花了1年。

去年5月，不甘心做服裝批發老闆娘的創始人張姣，懷揣着自己做一個品牌的夢想，拖着行李箱就跑到了杭州，全力押注抖音電商。

早期的直播數據不理想，運營小二建議她梳理自己從服裝店員到獨立設計師的成長經歷，打造品牌故事，幫助“可趣兒”建立在粉絲心中的初期印象。

蟄伏了幾個月後，12月中旬的一天，可趣兒忽然大爆發了。

“眼看着，今天直播成交50萬（銷售額），第二天80萬，第三天100多萬，第五天300多萬，第六天就500多萬了，一個月後直接突破1000多萬，幾何式增長。”姣爺可趣兒CEO王聯歡説。

當時，他腦海裏還來不及冒出“一夜暴富”這個詞，反而是愁這麼多貨怎麼辦。“包裹堆積如山，比兩三個人還高，每天進辦公室都要從快遞山爬過去。”

在剛剛過去的“雙十一”，姣爺可趣兒沒有造大場次，仍然創造了近3000萬的GMV。

如今，姣爺可趣兒已是女裝賽道的頭部品牌之一。

“我們正好趕上了抖音電商爆發期。”王聯歡説，人手的增長趕不上業績的增長，1個人一度要當4個人用，同時抖音電商平台在爆發期，規則和玩法不斷變化，需要不斷去適應。

不過，他始終認為，抖音電商是原創品牌彎道超車非常好的平台，“傳統做品牌可能需要一二十年的積累，而電商就是一兩年、兩三年的事，就能做到相對大的體量。”

王聯歡説，“這裏創造了人人平等的機會，不管大牌，還是新品牌，明星還是素人，只要有優質內容和優質產品，就有機會成功。”

王聯歡對身邊躍躍欲試的朋友説，“不要再問我要不要做抖音電商，我就一句話——幹就完事了！”

“當摸着石頭過河的嘗試變成模式，當迷霧中探索的道路走成“鏈路”，所有悄悄積累的一個個小口碑，也會悄悄匯成一個大品牌。窗口正悄悄變成風口，時機正悄悄變成時代。”抖音電商的一條宣傳片文案如此寫道。

抖音電商宣傳片截圖

中國消費的兩個轉向

時代的巨輪，裹挾着個體的命運，滾滾向前。當下的中國正在發生兩個轉向：

◆ 一個是對洋貨品牌的“祛魅”。

哪天在線下逛街，你可能會突然發現，商圈裏GAP、Zara、H&M等外國快時尚明星品牌，越來越難尋蹤跡了。取而代之的是UR、MJstyle、完美日記、拉夏貝爾等本土快時尚品牌。

有人説，Zara們的“大撤退”，是敗給了時代。一代年輕人會老去，但永遠有人正年輕。

◆ 另一個是對地攤貨的拋棄。

街邊“江南皮革廠倒閉了……統統20塊”的大喇叭聲，再難吸引人駐足，同樣賣9.9和19.9元，主打“價低質優”戰略的名創優品門店人擠人，還有更多人守在了屏幕前刷着“打到骨折”的牌子貨。

一場零售業的大洗牌，不知不覺已進入白熱化階段。

10年過去，網購的用户已經從1億多增加到了8.12億，網絡零售佔社會消費品零售的比例從2.06%提到了24.9%，未來這個數據會越來越高。

在新舊交替的縫隙，註定會有一批品牌留在了上一個時代的冬天裏，也會有一批品牌接棒怒放在新時代的春天裏。

比如，曾經，茅台、五糧液、劍南春等白酒“統治”了中國酒品市場多年，而這幾年瞄準女性的低度酒，是創業的熱門賽道之一。

2020年4月，專攻低度果酒女性細分市場的貝瑞甜心，仰仗精緻女性“社交貨幣”產品屬性，在抖音等線上平台展開了一系列圖文+短視頻+直播的推廣活動，迅速打開了女性低度酒飲市場。

從2020年10月進駐抖音電商，僅經過1個月的探索，11月的銷售額就突破了百萬。今年“雙11”，貝瑞甜心又有2款產品賣爆了，其中「貝瑞小方瓶」位列果酒爆款榜排名第四名，「貝瑞甜果酒3瓶」位列果酒爆款榜排名第六名。

貝瑞甜心小方瓶

貝瑞甜心、羅拉密碼、完美日記、Ubras等新鋭品牌的湧現，並不意味着老品牌必然會被淘汰。消費者不僅喜歡追新，更要求買好，小米、波司登、百草味、太平鳥、李寧等優質的老品牌，掌握新玩法，照樣能找到新的增量。

在剛落幕的“雙11”，抖音電商就推出了“源頭好貨，溯源之旅”活動，聯動優質智能家居和母嬰行業的優質品牌，通過視頻記錄大促參與商家優質好物的生產和營銷過程，助力優質好貨順利出道。

比如國民家電品牌美的，在10年前就曾生產過足浴盆，如今通過抖音電商帶來了客户最真實的反饋和產品需求，不斷優化研發，新款的足浴盆可以説是與消費者“共同開發”的產品，面世後大受歡迎。

新電商“諾曼底登陸”

新舊品牌的迭代背後，是中國電商形態的進化。

這個“雙11”，新電商在悄悄上演“諾曼底登陸戰”。

所謂的新電商，是對傳統電商的“人”“貨”“場”進行鏈路重構，產生的電商新形態新模式，主要類型有直播電商、社交電商、社區電商等。

傳統電商，是在明確需求驅動下，在電商平台搜索商品，是“人找貨”模式；新電商則是以用户為中心，把合適的商品直接“推送”給消費者，激發其購買慾，是“貨找人”模式。

如今，新電商正在迎來自己的“黃金時代”。短視頻和直播抓住了我們最長、最聚焦的關注力，社交、娛樂、消費等要素疊加的消費場景變得多元化、無處不在，各大主播開足火力，種草、拔草一體化鏈路不斷加強，供應鏈被傳統電商錘鍊多年後也變得更加成熟。

一年前，還有人説，“抖音的用户價值不好變現”，大家覺得抖音只是獲取資訊、娛樂信息的APP。

今年4月，抖音電商發力“興趣電商”時提出，未來將會推出三大扶持計劃，幫助1千個商家實現年銷售額破億，1萬個主播年銷售額突破千萬，1百款優質商品年銷售額突破億元。

一年後的今天，我們發現，抖音電商的生態已經形成，用户對於上抖音電商購物的心智已搭建好，刷抖音購物已經變得再正常不過，誰還會認為抖音只有社交屬性、沒有電商屬性？

今年“雙11”，抖音電商推出了包括平台好物福利/補貼、特色玩法、直播間排位賽等機制玩法，疊加明星、達人等流量資源，為商家、達人、品牌等合作伙伴打開“雙11”生意場。

數據顯示，抖音雙11好物節，爆款榜國貨數量佔比高達87.5%，比如單品熱賣榜上的鴨鴨時尚收腰加厚羽絨服，大希地整切調理牛排。

累計看播人次有395億人次，品牌成交額突破千萬（含破億）的個數有577個。

單場成交額突破千萬（含破億）的直播間個數有282個。而在去年“雙11”，抖音電商的單場GMV破千萬直播間達100個以上。翻倍也只用了一年。

電商的終極矛盾

中國的電商已發展一二十年，以早期淘寶、拼多多為代表的傳統搜索式貨架電商，到之後以網易嚴選為代表的搜索式精品電商，始終無法解決一個終極矛盾——“多”與“好”的問題。

若要品類（SKU）足夠豐富，難免要降低進入門檻，讓更多的產品湧進來，難免良莠不齊、魚龍混雜；若要貨品質量好，就得把門檻抬高，就會把很多產品攔截在門外。

如今的電商平台，總會因為這個問題，而被劃分成左右兩個陣營。

抖音電商，作為一種全新的“興趣電商”形態，向這個“終極矛盾”主動出擊。

◆ 在“多”方面，流量在哪裏，生意就在哪裏，流量是企業搶灘抖音電商的最直接動力。

截至2021年6月，抖音日活躍用户數已經突破6億。用户的快速增長，也推動着抖音電商生意的增長。數據顯示，2021年1月，抖音電商總GMV相比去年同期增長50倍。

QuestMobile去年10月的直播電商報告顯示，截止到2020年9月，抖音平台中觀看直播的用户佔比達到了80%上下。用户在隨機刷視頻的過程中，“興趣-需求-購買”一站解決、一氣呵成。

此外，抖音電商沒有明顯的馬太效應，達人主播的集中度還不太高，新增品牌自播數量巨大，大多數商家、品牌、達人仍然能進場做生意。

◆ 在“好”方面，隨着中國人均GDP連續2年超過1萬美元，消費邁入了理性、追求品質的階段，電商平台也進入了品牌爭奪階段。

抖音電商業務開啓一年多之後，第一次輸出了其電商方法論時，最為引人注意的是抖音電商對品牌自播的重視。

抖音電商的邏輯是，前端用抖音賬號的短視頻和抖音自播做流量，抖音小店做直接轉化，再用抖音賬號的粉絲做沉澱。店號一體，形成一個自循環電商生態。

抖音電商自播，是流量承載和轉化鏈路之間，比較高效的媒介。只要把內容推送給對的人，“貨人”匹配鏈條非常短，轉化速度非常快。

這就倒逼品牌自覺成為“內容生產商”，過去那套靠廣告狂轟亂炸開拓銷路的辦法終究是單向的，一廂情願的，品牌必須以用户為中心，實現雙向互動。

2021年6月數據顯示，抖音電商商家自播銷售額是去年同期的7倍。

抖音電商用流量助力正品好貨出道。對於優質內容和正品好貨，抖音電商可以給予更多流量的支持，更高的曝光率，通過興趣推送，讓商品精準觸達潛在用户的同時完成轉化，更容易打造出爆款。

在電商這個獲客成本高、不斷需要流量入口的行業，抓住抖音電商，是商家們共同的認知。

結語

未來，是一個“拼品牌”的時代。

在製造環節，中國勞動力成本逐年上升，產業鏈開始向東南亞轉移，工廠老闆們早已經歷了生存危機。他們已經意識到，只有建立自己的品牌，才能把訂單掌握在自己手裏。

從這個角度看，未來幾年必然是中國製造的關鍵期，也是中國新鋭品牌的爆發期。

作為國貨崛起的重要支撐力量和幕後推手之一，抖音電商、網易考拉、拼多多、快手、蘇寧等電商平台都在加速佈局，有的側重於新品牌的孵化，有的側重於老品牌的再“生”。

在充滿不確定性的時代，至少大家都還有機會。