有贊發佈百購行業私域解決方案：“新三角”成數字化新抓手_風聞

如今的百購行業，可以説已經來到了“至暗時刻”。

隨着商場密度越來越高，百購企業通過“距離”覆蓋的用户進一步減少，而商品高度的同質化，又讓這種內卷加劇；各種線上平台及社交媒體的衝擊，佔據了消費者的碎片化時間，重構了以往的消費場景和方式，加之疫情等黑天鵝事件，更是讓百購行業陷入了難以掙脱困境之中。

百購行業必須做出改變，已然成為行業內的共識。

11月18日，在中國連鎖經營協會的新消費論壇上，有贊新零售發佈了針對百購行業的私域解決方案，有贊CMO關予針對現階段百購行業面臨的新機遇和轉型新方向進行了全面解讀，並提出了“立足於賦能合作商户和導購，致力於提升消費者體驗”的內外“雙三角”轉型路徑。

年複合增長率超過106%，百購用户私域購物心智形成

對於百購企業來説，品牌商户和消費者都是需要服務的核心，因此，有讚的百購行業私域解決方案結合百購業態的特點，基於場域的優勢沉澱客流，進而高效的將流量反哺給商户，同時通過“雲上專櫃”幫助更多商户與商場開展數字化商城合作，提升運營和管理效率。

關予透露，有贊目前已經服務了500家以上的百購企業，覆蓋了百貨、奧特萊斯、購物中心以及多個複合業態的集團，幫助包括王府井、吾悦新城、百年奧萊在內的眾多百購行業巨頭，實現了私域交易規模的快速擴張，用户LTV的增長，以及門店經營的提效增收。

據關予介紹，在2016年-2021年期間，有贊百購商傢俬域交易規模年複合增長率超過106%。其中會員用户（含商家會員、私域粉絲和企業微信好友）貢獻的銷售額佔整體銷售的比例超過了63%，除此之外，會員用户平均每月的復購次數超過了3次，遠高於行業平均水平。

在這背後，是消費者私域購物心智的形成。有贊百購商家數據顯示，私域經營帶來的消費中，顧客離店場景的消費佔比達到65%，另外有35%的消費將離店用户引導至門店，這其中又有60-70%的用户，會在門店產生連帶增購消費。而在晚10點到次日早10點商場閉店的時間裏，私域經營為百購商家帶來了佔到整體銷售18%的增量交易。

除此之外，導購正在成為私域經營最重要的觸點。在2021年，有贊百購商家的導購員，貢獻了整體銷售的23%，並且出現了幾十個年銷售突破千萬的導購員，百購企業正在擁有自己的“小薇婭”、“小李佳琦”。

而私域店鋪貨架的延伸，也進一步推動了百購企業商品的數字化。通過有贊分銷市場衍生差異化貨架，有67347件商品進入到百購企業的私域商城中，大大豐富了SKU，其中更是出現了幾十款單品銷售破10萬的爆款商品。

內外“雙三角”突圍：創造增量價值，驅動全域業務增長

在過去20年的時間裏，百購行業從未停止過數字化的嘗試。然而從PC端的觀望，到App的探索，如今再到小程序，卻每一步都走得艱難。

關予指出，很多百購企業在新零售升級中有一個最大的誤區，那就是認為這只是商場單方面的事情，往往獨立了一個所謂的“電商”團隊來做業務升級，卻跟原有的場域和品牌/商户沒有密切的關聯，這就造成了品牌/商户配合的意願度不高，升級業務推進受阻。

在她看來，新零售升級的關鍵在於“人貨場”三要素的升級，但對於百購商家而言，新零售升級還藏着一個關鍵的隱形內三角：商場-商户/品牌-導購組織和合作關係。“百購企業的業務模式決定了必須由內三角來驅動外三角的升級和改造，基於賦能合作品牌/商户和導購的升級才能組織和效率最大化，實現真正全渠道資源的整合，完成升級。”

因此，百購企業的新零售升級過程與品牌/商户既不是對立，也不是割裂，而是一種共生共榮的關係，通過賦能合作品牌/商户，在客流、導購、系統數據、經營管理上產生新的合作模式，從而提升用户在消費、服務、資訊、社交上的體驗。

而導購作為這其中關鍵的一環，商場需要有更科學的管理工具和方式來為他們賦能，管理業務過程，為導購創收。百購自己，在賦能合作品牌/商户和提升顧客體驗的過程中，才能推動經營變革，使用數據決策、引領組織變革、改變營收模式、加強集團多業態的管理，從而產生新的運營模式。

對於“人貨場”的外三角，關予也提出了新的解讀。在人的層面，關鍵在於“把消費者還原到一個普通人”，做有温度的營銷。在貨的層面，通過用户數據來判斷用户對於貨品的需求，實現更精準的選品，循序漸進豐富數字化貨架。在場的層面，要保持線下場域“逛”的優勢。讓線上店鋪能夠呈現逛商場的感覺同時，又有社交互動的內容，讓消費者在這裏有更長的逛的時間。

在“內外雙三角”的升級路徑下，百購企業可以更好的創造增量價值，驅動全域業務增長。

四步走擊破痛點，助推百購企業新零售轉型

當下，在百購企業升級新零售的落地過程中，仍然存在一些普遍的痛點。

首先，百購企業的用户數字化程度普遍偏低，缺少完善的會員體系，用户主要集中在線下會員卡和微信公眾號，難以觸達和轉化。同時在百購企業內部，團隊缺乏新零售的意識和能力，決心不足，同時投入產出難以量化，這些都讓項目推進困難。

破局這些痛點，則需要通過業務能力提升、組織升級迭代以及產品技術部署來實現。關予表示，有贊百購行業私域解決方案從“方法、團隊、系統和資源”四個維度，全面助力百購企業的數字化轉型。

在方法上，有贊百購行業私域解決方案的新零售轉型分為循序漸進的“四步走”：

第一階段，實現消費者的可識別可運營可觸達。也就是基於有讚的私域商城，將門店客流轉化為私域客户，並通過有贊豐富的營銷工具和玩法，實再將客户引流回門店，賦能品牌/商户。

第二階段，提升私域運營能力，啓動導購分銷。在有了一定的私域沉澱之後，搭建自己的私域運營團隊，並提升在直播、內容、商城搭建等運營上的能力，以拓展更多的客户。同時，將導購發展為鏈接消費者和商户的紐帶，通過激活導購來密切兩端的聯繫，精準定位用户需求，提高轉化率。目前，有贊提供的導購助手/銷售員等能力已經幫助數百家百購商場完成了導購數字化。

第三階段為線下專櫃線上化。有了前兩階段的能力沉澱後，百購企業在數字化運營上已經具備了運營客户和貨品的能力，需要有更多的商品來對於溢出流量做承接，帶來更多的增值收益。

通過前三階段的不斷積累和沉澱，百購中心擁有了大量的基於區域消費者的消費和行為數據，可以開始探索用數據驅動經營決策，通過整合集團性產業，打造區域型生活平台 。

在組織升級上，有讚的行業團隊將通過業務諮詢、業務共創、策略制定、培訓、項目管理等方式，為百購企業提供新零售升級的全案諮詢、專項能力賦能以及落地方案的指導。

在系統上，有贊基於過去9年產品技術積累，從全域營銷、私域運營、商城經營、門店經營四大維度，提供了一系列系統和產品組合，能夠幫助商家快速實現業務佈局。更有“雲上專櫃”等行業定製模塊，滿足百購行業的個性化需求。

在資源上，有贊強大的生態能力，為商家提供了全域流量的對接，百萬品牌商品庫的對接，以及各種資源對接、交流學習的圈子。

當下對於百購行業來説，新零售已經大勢所趨，新零售能力的建設也正在成為零售企業新的競爭力。百購企業也需要清晰地認識到，新零售不是口號，新零售升級是否快速、全面、徹底、高效，將決定着企業保存量、抓增量的關鍵，進而影響着整個企業的發展和增長。