1瓶9塊錢，火了36年！中國最土的洗髮水，為什麼還沒倒？_風聞
金错刀-金错刀官方合作-科技商业观察家，爆品战略理论提出者2021-11-22 07:48
文/ 金錯刀頻道
現在的網友，真是越來越”不理性“了。
疫情期間，鴻星爾克“破產式捐款”5000萬後，2000萬網友衝進直播間砸錢，更有人衝進實體店，買了一雙鞋，扔了兩份錢就跑。
河南洪災，白象捐款500萬後，翻遍超市都找不到一包白象方便麪的網友表示:“這屆品牌真難帶，白象方便麪愁死人！！”
如今，國民洗護用品蜂花也“撐不住”的消息，又被網友“曝”出來。
這讓網友們有些急眼了，這國民品牌怎麼倒起來一個接一個？不救不行了。
一羣網友湧進蜂花的直播間，一天搶了別人一個月的貨，還揚言，要讓蜂花倉庫運貨小叉車，忙到“開出火星子”。
但這次，誤會大了。
比起老闆成老賴、無財產可供執行的匯源果汁，連虧10年的鴻星爾克，被網友扣上窮帽子的蜂花，小日子卻過得相當不錯。
“土”到網友心疼，它卻過得很“小資”
感覺蜂花要倒，也不能全怪網友們誤會。
任誰看到8塊1大瓶的護髮素，長得像洗潔精一樣的土包裝，都只能冒出兩種想法：
不認識它的人：這是不是假冒偽劣產品？
認識它的人：這牌子咋還沒倒？
本就沒什麼存在感的它，關鍵説話還賊沒調，把快倒的名頭都坐實了。
因為它的包裝土，有的網友出謀劃策，讓它參加全國大廣賽，結果還被它以要花錢為由給”回絕“了。
拍個廣告片，別人問它費錢否，它説費小編。
讓它改個包裝，土出天際還得意洋洋。
但就這樣被眾人“盼倒”的蜂花，偏偏活得很滋潤。
現在的它，年產能可達10萬多噸，年產值能到15億元。對均價8、9元一瓶的洗髮水來説，想想一年能賣多少瓶？
只是別人一小瓶動輒就20元起步，而蜂花一大瓶卻賣到這麼便宜，為什麼還沒倒？
這就不得不提蜂花的保命大招——把錢省到刀刃上。
包裝變來變去，花裏胡哨不説，設計、生產都要錢，果斷捨棄，一款包裝土到底。
營銷太花錢，那就30來年不打廣告，全靠用户“自來水”。
最後再把配料成本的水分擠一擠。
有人算過一筆賬，普通的洋護髮素一般產品毛利率至少為40%，而蜂花的毛利率只有15%。
靠着這種摳門，蜂花簡直把價格拉到了地下室。
更難能可貴的是，其他都能省，唯獨質量沒有省。
早在國家相關標準出台前，“蜂花”的許多基礎原材料就已達到國內甚至國際標準，還成為國內護髮素行業標準的起草人。
公司成立36年來，無一條行政處罰信息。
這樣的大碗便宜又好用，讓蜂花穩固住了大批老客户的忠心，在國貨市場中穩穩的佔了一席之地。
現在，它的銷售網絡覆蓋國內1600多個縣級以上城市，實體終端也進入了630多家大賣場、超市、連鎖店。
2016年，中國洗護產品十大品牌中，蜂花作為唯一的國產本土品牌位列其中。
洗護界的拼多多，曾經也是個大“網紅”
別看蜂花現在便宜到拼多多都砍不下去價，低調的讓人以為要倒閉，當年可是一瓶難求的“大網紅”。
而它能發展到現在這樣，靠的就是比別人“腦洞大”。
1、無中生有，再把它幹到全國第一
蜂花最初做的不是洗髮水和護髮素，而是洗滌劑和洗衣粉的包裝加工。
1985年，蜂花的前身，上海華銀洗滌劑廠成立。
初創工廠時，廠房只有四百多平米，十幾個工人，大家拼死拼活，一年賺不到500萬元。
艱苦之際，上海華銀洗滌劑察覺到一個時代紅利：人們開始追求生活品味了。
上世紀七八十年代，經濟低迷，物資匱乏，很多人習慣用肥皂甚至是洗衣粉洗頭，洗乾淨就行，根本沒有什麼護髮的概念，但隨着人們生活水平的提升，這種觀念開始轉變。
上海華銀洗滌劑廠率先提出”洗護分離“的概念，並生產出國內第一瓶洗髮水、洗頭膏、護髮素等產品，不得不説思想很前衞。
產品一經問世便立刻受到市場追捧，銷量不斷上漲，蜂花的品牌力不斷提升。
現在哭喊着打不起廣告的“蜂花”，1990年，竟然在CCTV上，每天播出15秒廣告：“價廉物美，譽滿天下”。
伴隨着這句廣告語火遍大江南北，蜂花可以説風頭無二，當年妥妥的網紅品牌。90年代初，靠着兩三塊錢一瓶的蜂花護髮素，蜂花銷售達到頂峯，年銷售額突破5億。
據國際知名研究公司AC尼爾森調查，當時的蜂花品牌在國內知曉率達36.6%，在中國國產同類品牌中位居第一。
1993年、1994年蜂花護髮素還被評為上海市名牌產品。其後，“中國名牌產品”、 “中國馳名商標”、 “上海市著名商標”等國家級、部級、市級頒發的各種獎狀、獎盃拿到手軟。
但誰能想到，蜂花的人生高光來的這麼短暫。
2、打不過就走，農村包圍城市
1994年後，蜂花開始面臨生死考驗。
一方面，名聲出來了，國內偽劣假冒產品層出不窮，但更要命的，是外來巨頭的衝擊。
歐萊雅、聯合利華、保潔等外資品牌大舉湧入中國市場，鋪天蓋地的洗腦廣告、酷炫的包裝、花樣百出的產品矩陣，本土護膚品牌瞬間被碾壓的體無完膚，活下來的寥寥無幾。
蜂花提出的“洗護分離”的概念直接被“洗護合一”取代，對當時國內來説，外來的和尚好唸經。
蜂花從一億多銷售跌到7000多萬，500個工人裁到200個。年虧幾百萬，虧到企業零資產。
生死危機之際，蜂花盤算了下自己的戰鬥力，只能用質優價廉四個字概括，尤其是價廉，於是果斷走起了農村包圍城市的路線。
為了把廉價這個點打爆，它連廣告部門都取消了，從此開啓了30來年不打廣告的新紀元。
當時的廠長顧錦文説，“與其花大成本大量投入廣告，不如靠產品質量取勝，讓利給消費者”。
除此之外，它一改過去靠着全國的批發市場走“大批發大流通”的道路，而是佈局自己的零售渠道，在產品生產上，也不斷引進新技術和年輕大學生，提高生產流水線自動化水平，所有的一切都圍繞如何節省成本來幹。
着眼於低端市場的蜂花，就靠着優質低價，和這些外資品牌形成錯位競爭，牢牢吸引着大量農村和城市平民消費羣體。
就這樣，蜂花成了國內少有的能和國外洗護界巨頭抗衡的民族品牌。
甚至在2014年，蜂花護髮素的出貨量在國內排名第一，超過了寶潔旗下品牌的總和。
蜂花出圈，是個意外？
網友為老字號的擔心，並不是空穴來風。因為這些年，曾經順風順水的國貨，不少日子都極其難熬。
十年前，匯源還是中國最大的果汁企業，沒有之一，市值一度飆到230億，曾創下港交所最大的IPO紀錄。那時候，土味的包裝並沒有阻礙它壯大的步伐。
但到了今年，它卻被迫揹着百億的負債，宣佈退市。
成立於2004年的貴人鳥，同樣走的是性價比路線，巔峯時的門店遍佈全國，幾乎每一個步行街都會有一家貴人鳥的門店，公司全年營收接近30億。
可就是這樣強悍老品牌，從2018年至2020年，連虧了三年。
截至去年年末，它的逾期應付債券約11.47億元、逾期銀行借款約9.77億元，25個銀行賬户因訴訟被凍結。創始人林天福也成為了人們口中的“老賴”。
為什麼大家都是老字號，有的甚至都是多年不換的老套包裝，蜂花就能混到硬剛國際巨頭，而這些老品牌卻連活下去都成了奢侈？
最主要的原因是：土味包裝下，蜂花的產品確實抗打。
匯源親手把自己的產品葬送了。在口碑和銷量雙豐收後，匯源不僅沒有進一步專研產品技術和提高產品質量，反而收購爛水果以次充好，面對鮮榨果汁的競爭對手也不為所動。
而貴人鳥卻沉迷於版圖擴張和營銷，做着建立一個體育帝國的美夢，從鞋服跨界到體育經濟、體育遊戲、體育健身各種領域，最後把自己拖垮。
與它們形成諷刺對比的，面對困難的蜂花，率先砍掉的就是它們引以為傲的營銷，它把大量的精力用在如何做出更好的產品，不斷的調整自己產品適應市場的能力。
到現在，蜂花已陸續開發了150餘種系列產品，至今已擁有數十項發明和實用新型專利，保持着行業技術領先地位。
這麼多年，蜂花產品價格漲幅很低。2018年，董事長顧錦文接受外界採訪時表示，蜂花一代500ml護髮素最初的出廠價大概是3元左右，後來變成5元；零售價格也從6元上漲至9元。
靠着先進的技術和因此能保持的質優價廉，從不打廣告，土到極致的蜂花讓消費者離不開它。
蜂花活了下來，還越活越好，而曾經靠着營銷一步登天的大牛們，卻紛紛隕落。
看着它們截然相反的命運，只能説：好營銷能火一時，但靠着好產品才能活一世。
在爆火100天后，鴻星爾克的直播間迎來每天掉1萬粉的反轉，因此有人擔心鴻星爾克式的野性消費是對這些老品牌的一種傷害。
其實不然，野性消費帶到的短期銷量不可持久，但”翻紅“帶來的品牌曝光的價值遠遠超出它帶來的銷量。
對於蜂花這樣的國貨們來説，靠着高品質的產品，時代的紅利會讓“翻紅“正在變得更加容易，但要做到”長紅”，仍需它們進一步的努力。