SaaS新秀Asana，是如何煉成的？_風聞

新眸企業服務組作品

撰文｜陳長紅

編輯｜桑明強

擁有自己的GTD（時間管理）後，使用Asana會讓效率翻倍。

“使用Asana，我們每週可節省大約50個小時，用於回覆電子郵件和參加簽到會議。”一位用户這樣表示。作為一款為團體提供全套工作管理功能的在線平台，Asana的強項在於項目管理，這也是它的核心護城河。

根據財報，Asana 2020年營收為1.426億美元，同比增長85%，是一個增長性極強的SaaS玩家。自去年9月上市以來，它的市值漲幅超過50%，與Asana相關聯的是SaaS供應商，這也是近些年的市場趨勢。為此，這篇文章我們將主要探討：

被資本簇擁的Asana，能力項在哪裏？對照Asana，拆解國內SaaS玩家的商業邏輯。項目管理應用

眾所周知，SaaS是一種新型軟件交付方式。

它與軟件託管相仿：SaaS向用户提供的是軟件使用權，用户通過訂閲享受服務，對於中小企業來説，這種模式消除了自建及維護基礎設施成本，按需訂購服務更靈活。SaaS的本質在於產品力，“軟件即服務”概念可以從兩個方面來理解：1、軟件滿足B端用户的新需求；2、軟件替代了某些人工服務。

SaaS為用户提供的服務可以細分為兩類：基礎功能和定製化服務。

相較於本地部署，SaaS雲端部署展現出的定製化、集成化等優勢，一度吸引了不少企業用户，雲上技術的發展也為它的發展創造了有利條件，但云化涉及的隱私服務和安全問題，意味着短時間內本地部署的市場空間，並不會有太大變動，為此部分廠商開始探索新的方向。

這也是Asana的創辦初衷，它是一家任務管理公司，由達斯汀·莫斯科維茨（Facebook聯合創始人）和賈斯汀·羅森斯坦（Facebook前工程師）聯合創辦，和同期競爭對手Slack相同，Asana沒有參與IPO募資，選擇了DPO（直接上市），避免了大量新股湧入造成的投資價值損失。

圖：Asana項目管理功能簡介

確切地説，Asana的誕生是由於SaaS行業服務供需不均衡。

在項目管理方面，Asana通過工作日曆、時間軸等形式，讓用户更直觀感受任務模式，進而完成協作任務。以企業的採購項目為例，Asana將採購計劃、實時進程以及實時庫存等信息實時更新，實現對採購流程的精準把控。換句話説，是一個個精準的項目管理，創造了Asana的護城河。

眾所周知，管理的前提，是擁有自己的GTD。

在這方面，Asana通過應用集成聚合微軟在內的多款辦公軟件，簡化了辦公流程，滿足用户提高生產力所需。值得一提的是，SaaS聚合化早已成為一種新趨勢，同質、單一的應用在激烈的競爭賽道上並不長久，差異化和業務延伸成了SaaS玩家破局的新方向。

舉個簡單的例子，當私域流量成為熱點，Asana便開始探索社交功能，社區計劃、博客板塊的開通，讓不同團隊的用户有了交匯點，同時還為用户提供構建應用的平台以及技術支持。在一些用户看來，將Asana應用在一些跨國項目管理上是很有必要的，將郵件轉化成即時消息，減少了團隊溝通的“距離感”，將工作實時同步到桌面、移動設備上，隨時隨地都能辦公。

Asana憑何出圈？

高毛利率和持續訂閲，讓SaaS賽道湧入了更多的新競爭者。

將辦公場景下的溝通搬到線上，以聚合化的方式關聯多種應用，用户無需花時間記憶碎片信息以及頻繁切換應用，這類綜合性辦公應用在近兩年正處於快速發展的風口期。新眸在調研中發現，Asana的毛利率竟高達90%左右，我們不禁好奇，一個SaaS新秀是如何做到這件事的。

究其原因，好用是Asana的底牌。

在組織演進中，團隊管理模式變化對管理工具提出了新的要求。Asana觀察到，跨職能、跨區域的團隊管理在應用中負荷加重、節奏漸緩，而傳統的郵件溝通已經無法滿足需求，舉個簡單的例子，人們在處理郵件時，打開和關閉郵件上都會耗費大量時間（不同客户可能會有不同的郵箱），企業迫切尋求高效的辦公應用。

和Slack一樣，Asana也採取了“自下而上”的滲透式推廣。讓大公司背書，是它們最初的營銷策略。但問題是，作為SaaS領域新秀，Asana對於大公司並沒有足夠的吸引力，在這種情況下，Asana選擇推出了15人以下小團隊免費模式，從大公司的小團隊尋找突破口，無形中讓公司內部人士進行免費營銷。

有了大公司背書後，Asana就開始採用混合式的推廣模式，瞄準了球隊管理市場。

迴歸到Asana產品本身，精簡的內容板塊和綜合實用性強，是Asana和其他綜合型SaaS玩家最大的不同：“新員工可以查看創意請求板，並立即瞭解整個營銷團隊正在從事的工作，且無需詢問。”克里·霍夫曼（全球項目管理與運營主管）曾表示到。

該軟件的最大賣點是：集成化聊天體驗、應用共享、工具集成等。據新眸不完全統計，Asana平台上集成了超200個辦公應用，通過SCIM和SSO等部署加強數據管理和隱私保護，相比之下，Slack的核心競爭力在於極簡化+信息流+API。

在業務佈局方面，平台化的Asana，聚合了基礎的協作工具以及日常辦公所需應用，不可否認，項目流程管理始終是核心，反觀Slack，它在基礎協作方面只涉及了聊天、文件分享以及視頻會議，功能的拓展性比較少。

值得一提的是，Asana和Slack在國內並沒有被普及。

一個明顯的例子是，當我們在安卓軟件商城，搜索有關項目管理的應用時，能出現有十幾款，但下載量以及評分都比較低，搜索辦公卻能關聯出上百種應用，Office、WPS以及釘釘都在推薦列表靠前位置。

“新風口”還是“偽剛需”

對比SaaS環境，國內在SaaS領域起步晚，2018年前增速較緩，2018年開始迎來了新一輪增長。如今的SaaS行業整體可以細分為兩個派系：1、生態化路線，打造PaaS；2、傳統互聯網企業轉型自研。

以釘釘為例，它是阿里內部的移動辦公平台，它的用户也不僅侷限於企業內部，疫情期間在線課堂一經推出，它就獲得了極高的下載和使用量，與Asana聚合化所不同的是，釘釘的平台功能是根據用户需求自主研發的。這種模式有利有弊，從用户角度來看，穩定性相對增強，但可選擇範圍縮小、個性化設置不足。

以用友網絡為代表的傳統互聯網企業轉型雲服務是另一個門派，大家常用的ERP系統就出自用友網絡，用友在2011年開始嘗試協同0A，2016年發佈了用友3.0戰略，以此為契機正式進軍雲服務，業績“一路高歌”。

根據公開數據顯示：2020年，行業共有各類SaaS企業4500家，經營管理工具佔據了40%的SaaS市場份額，達到了200.6億元，同比增長35%；協同溝通應用的市場份額同比增長43%，其中，信息安全管理、數據分析服務成了新的增長點。

不可否認的是，當下SaaS領域市場潛力巨大，但深耕需要講究策略：

提升現有用户轉化率，是第一步。去年，我國在SaaS領域有915萬用户，其中付費用户102萬，僅佔總用户的11%，不少企業選擇針對用户的痛點設付費欄目，從技術、服務或者內容等方面讓用户自願付費。

提升SaaS產品技術含量，打造行業標杆是第二步。國內SaaS行業起步較晚，面對的是大部分未被開發的企業用户，相比之下，本土的文化習慣優勢更加明顯，找準市場需求點以及目標用户進行投入，與供需相匹配。

無獨有偶，平安證券也有類似觀點，短期內，SaaS賽道的競爭需要在技術或服務方面力求差異化，單點突破，中長期來看，需要形成覆蓋多場景或具備多功能的產品矩陣，最終形成平台型生態（PssA）。