金蝶、用友，舞劍SaaS_風聞

配圖來自Canva可畫

在百花齊放的ERP（企業資源管理）市場，一直有這樣一個説法叫：“南金蝶，北用友”。金蝶指的就是總部定在深圳的金蝶國際，用友指的是地處北京的用友網絡，從這句略帶江湖氣的稱謂不難看出，兩大巨頭在業內地位之尊崇。

不過，作為國內為數不多的ERP軟件巨頭，一直以來兩者都在承受着來自國際軟件巨頭SAP和Oracle的正面壓力。與此同時，萬物上“雲”的大潮滾滾而來，也在正面衝擊着金蝶和用友原有的行業護城河，這也讓本就處在“雲”轉型之中的兩大巨頭加快了轉型步伐。

ERP巨頭的集體轉向

作為傳統ERP市場的“雙王”金蝶和用友，一個在中小企業市場獨佔鰲頭，另一個則在各中大型企業中建立了牢固根基。隨着雲時代的帶來，兩者在推動“雲”轉型方面的力度也在逐漸加大。從目前的情形來看，金蝶和用友之所以如此迫切地想要加速雲轉型，其意圖不言自明。

**其一，傳統ERP賽道過度內卷，市場空間日益逼仄。**中國的傳統軟件市場從誕生伊始，就一直活在“內卷”之中，尤其是在SAP、Oracle等國際巨頭陸續進入中國市場後，這種“內卷”就變得更為激烈。目前國內傳統ERP市場基本被四大廠商佔據，高端ERP市場為SAP、Oracle等外商所掌控，其他市場用友、金蝶合計佔據50%，隨着傳統市場逼近飽和，各個頭部廠商之間的內卷日益嚴重。

根據IDC調研數據顯示，目前我國傳統ERP軟件市場滲透率已超過50%，行業增速已下滑至10%以下，預計未來3年增速還將放緩至5%以下，這意味着傳統ERP軟件市場已經難有大作為了。

**其二，國產化替代加速，國內企業“上雲”意願大為增強。**在傳統ERP空間有限的情況下，金蝶、用友等廠商要想逃離內卷繼續保持增長就需要進入新領域，而進軍有廣闊發展空間的SMB市場無疑是一個好方向，雲ERP正是進入該市場的關鍵。

而國產化替代和企業“上雲”浪潮，無疑給傳統ERP企業轉型帶來了諸多外部機遇。過去高端市場外商佔據了20%以上的市場份額，並且憑藉着先發優勢積累了像中國石油、中國石化（供應商SAP）、國家電網、華為等一大批頭部客户，如今伴隨着國產廠商技術進步，國家大力推動國產化替代，企業上“雲”進程不斷提速，已經具備先進技術經驗的國產廠商（如用友和金蝶），將有望進入高端市場分一杯羹。

**其三，雲原生技術加速了ERP企業的轉型進程。**對於出身傳統ERP市場的巨頭來説，雲轉型的難度着實不小，轉型廠商除了需要克服舊的組織文化慣性之外，其對商業模式、市場、產品的改變都將是顛覆性的，這也是很多公司轉型失敗的原因。不過，由於雲原生技術的發展，ERP企業在轉型過程中可以將大而複雜的單體架構，解耦為小而獨立的服務，從而使其系統做到高擴展性，從而大大縮減技術更迭的難度，用友和金蝶的轉型實踐就很能説明問題。

不同策略、不同結果

不過，都是做雲轉型，金蝶和用友的轉型策略卻有不同，前者激進而後者持重，這種策略上的不同也帶來了不同的結果。

自2014年金蝶創始人徐少春，掄起大錘砸掉客户服務器開始，金蝶就開始集中力量和資源進行雲轉型。到了2017年，在雲業務漸漸起勢之後，金蝶直接將ERP整個砸掉，這意味着金蝶將拋棄過去20年的積累，以金蝶雲全面取代ERP。

如今激進的雲轉型戰略，在加速金蝶雲轉型的同時也讓其經受了很重的轉型陣痛。資料顯示，到2019年金蝶的雲業務已經實現營收13.13億元，同比增長54.8%，佔總營收比重為39.5%已逼近四成營收，到2020年這個比例已經提升到了57%，單以雲業務營收佔比來看金蝶雲轉型已經大見成效了。

但在另一面自從金蝶全面雲轉型之後，就一直處於虧損之中。公開資料顯示，從2014年開始金蝶就一直處於虧損之中，由於前期投入成本過大，到2019年金蝶的虧損已經達到了1.9億元，其激進轉型的“後遺症”日益顯現。

與金蝶不同，起步較晚的用友在雲轉型的過程中則顯得相對平穩。用友的雲轉型始於2016年，從時間上看比金蝶要晚兩年，但用友卻保持着不疾不徐的節奏推進着，近年來用友逐漸顯示出後來居上的架勢。

公開數據顯示，從2016年到2020年，用友的雲業務收入佔比，已經從2.29%上漲到了29.89%，幾乎保持着年均翻一番的增長速度，其雲業務營收也逼近金蝶雲業務營收。雖然從總業務構成上來看，傳統ERP業務佔比仍然較高，雲業務佔比與金蝶也有10個百分點的差距，但從財務業績上看同樣雲轉型的用友，卻實現了淨利潤為正的良好業績，不難看出用友持重穩健轉型策略在其中發揮的作用。

相同道路、不同挑戰

雖然從過程上來看，兩者在轉型時間上存在差異，兩者所擅長的市場也很不一樣。但從結果上來看，兩者走SaaS平台的道路卻是一致的。而兩者在業績、擅長領域等諸方面存在的差異，決定了兩者所面對的挑戰是決然不同的。

從國內SaaS行業發展的進程來看，SaaS企業一般走的是兩條路線：一是走中小企業路線，二是走大型企業定製化路線。

結合行業情況來看，兩種路線各有優劣。前者缺點在於中小企業存活壽命短，付費金額、續費率等都比較低，但優點在於規模龐大，它們追求功能和效果、定製化要求不高、成果可複用，易於SaaS企業上規模，對其早期的市場擴張大有助益。

後者的缺點在於過度定製化，由此導致SaaS企業規模化難以有效實現，很多SaaS企業甚至淪為了項目公司,但優點在於背靠實力雄厚的大公司，SaaS企業不愁賺不到錢。而從兩大ERP企業的情況來看，金蝶代表了第一種路線，而用友代表了第二種路線。

仔細對比金蝶雲轉型的歷程不難發現，金蝶之所以雲轉型如此決絕，完全在於中小企業市場非常適合SaaS平台的市場擴張，金蝶雲轉型後的結果也説明了這個問題。但在另一面，小客户的續費率低、付費金額小，加上持續攀升的銷售費用和研發費用，讓金蝶處於“入不敷出”的地步、虧損不斷加劇。

而用友擁有的大客户資源優勢，在SaaS化的過程中卻並未能發揮出來，甚至某種程度上還影響了其SaaS化進程。事實上，為了在雲轉型過程中繼續服務好大客户，用友專門推出了NC Cloud，但由於大客户基於數據安全和穩定性等因素考慮，在選擇上雲時大多以私有云和混合云為主，真正上公有云的比例並不高。

據《2018年中國企業上雲指數》報告顯示，大型企業選擇上公有云的比例僅為18.6%，遠低於中型企業的23.8%和小型企業的24.6%。從這個角度來説，以大客户為主的客户形態，客觀上對用友打造綜合性、融合性、生態式的企業級SaaS平台形成了一定障礙。

不可避免地雲端爭奪戰

或許是意識到了彼此的短板，近年來兩家企業在守好各自原有領地的同時，也在頻頻將觸角探向對方的領地，並圍繞技術、客户資源展開全面競逐。

1.技術PK

據公開資料顯示，過去幾年金蝶在研發上的投入佔總營收比重都在15%，個別年份甚至達到了19%，如2017年金蝶的研發費用佔比達到了15%，2019年達到了18%。鉅額的研發投入之下，金蝶先後發佈了金蝶星空、金蝶星瀚等企業管理雲平台，並於2018年發佈了集大成的雲原生平台金蝶蒼穹，並有了面向中小企業的精鬥雲。

無獨有偶，用友在研發上的投入也不遑多讓。公開數據顯示，過去幾年用友的研發費用投入多在20%以上，今年上半年的研發費用甚至達到了營收的30%。在巨大的研發投入之下，用友建成了自己的數智化商業創新平台用友BIP，目前它已經能夠實現同一技術底座、同一代碼、同一個平台滿足不同規模用户對雲的不同部署需要（公有云、私有云、專有云）。

從技術成果的角度來説，無論是用友還是金蝶，在玩命“死磕”的“銀彈”戰略之下，兩家公司都完成了雲時代的鳳凰涅槃。

2. 相互搶食

除了死磕技術之外，兩者還相互進入彼此的領地搶食。

一方面，一向專注中小企業市場的金蝶，大舉進入大型企業服務市場與用友搶食。自2018年1月金蝶與華為簽訂正式合同之後，雲.蒼穹平台已經陸續簽約了上百家知名大客户，其中既包括雲南中煙、中國電投、中國航信、順豐等傳統大型企業，又包括曠視科技、華為海洋、泡泡瑪特等新型知名企業，至今金蝶已經陸續簽約106家大型客户了。憑藉強悍亮眼的成績，金蝶向業界證明了自己具備服務大企業的實力，同時也擺明了其爭奪高端大客户市場的決心。

另一方面，用友在積極鞏固大客户市場的同時，也通過數智化平台用友BIP實現對中小客户市場的滲透。據悉，2021年上半年，用友網絡大型企業雲+軟件同比增長33.8%。截止目前，用友網絡新簽約了中核集團、保利集團、上海煙草、中國銀行等眾多大型企業。而面向中型企業的雲服務業務新增付費客户數，也達到了3060家表現強勢。

從目前兩家對壘的情況來看，金蝶的進攻顯然更為強悍，但用友在傳統大客户市場浸淫已久，金蝶在短期之內還很難超越；而在另一邊，金蝶在中小企業市場的影響力，用友在短期內也同樣很難撼動。而從當下的情形來看，急於擺脱虧損的金蝶必然不會輕易放棄高端大企業市場，同樣希望加速轉型的用友也不會放棄中小企業市場，這也就意味着兩者之間的雲端爭奪戰將會長期持續下去。

劉曠公眾號，ID：liukuang110