攜程與供應商共舞_風聞

配圖來自Canva可畫

過去兩年，疫情的起伏讓全球旅遊業疲憊不堪，旅遊人次斷崖式下滑，收入遭受重創。聯合國旅遊機構世界旅遊組織發佈的數據顯示，2020年全球旅遊業損失1.3萬億美元，2021年這個數字會進一步提高到2萬億美元。

這兩年很多旅行社、酒店、餐飲店要麼被熬死了，要麼處在倒閉和破產邊緣，艱難求生。新出現的變異病毒和緊張的地域旅行政策，仍然讓全球旅遊業的未來發展充滿變數。

但也不完全是壞消息，一些行業玩家這兩年扛住壓力，穿越了疫情埋下的諸多雷區，克服了重重阻力，從曾經令人戰慄的低谷裏慢慢爬了出來，甚至壘建了更強的供應鏈生態。

頭部旅遊平台就是這樣的代表，像今年回港二次上市的攜程，藉助新技術和新營銷手段，這兩年幫助眾多酒店、旅行社、航司供應商合作伙伴抓住了難得的復甦機會，成功度過至暗時刻。

在12月9日召開的全球供應商大會上，攜程還公開了面向各類供應端合作伙伴的長期助力和成長戰略及措施，旨在持續鞏固與供應端的合作關係，推動行業持續復甦。

供應商和服務商們之所以會和攜程這樣的平台走得更近，是因為疫情影響下，他們之間的供應關係升級了。

疫情催生“新供應關係”

疫情發生以來，旅遊業的流量環境發生鉅變，供應端的服務商們和需求端的消費者們，都面臨很大的阻力，一個是產品和服務的履行阻力，一個是產品和服務的消費阻力。

線下流量大幅下滑，加上嚴格的流動限制，讓旅行社、酒店、航司們面臨非常極端的生存挑戰，實力強一點的，去其他渠道找流量了，但是因為不熟悉，或疫情之前沒有佈局，效果往往不如意，至於中小供應商羣體，有的選擇關門等待，有的乾脆轉型，非常被動。

但攜程、飛豬、美團這樣的平台整合服務商不能幹等，它們抗壓能力強，策略彈性強，資源多，而且深知穩住供應鏈是復甦反攻的基礎，所以疫情的到來反而觸發了它們的生存警覺性，於是它們利用累積已久的技術、組織、資金能力，整合成工具和資源對供應商進行剛性扶持。

極端環境下，供應商難，平台也難，但也因此強化了它們對彼此的需求，讓它們形成了“全新供應關係”。

站在供應端看，生死存亡之際會表現出對平台更大的信賴和依賴，對於攜程、飛豬、美團等頭部平台擁有的巨型流量池，有着比以往任何時候都要強烈的渴望。

站在平台端看，特殊時期的復甦機會更集中，更多元化的供應商和更多的產品和服務資源，能夠更好地承接這些復甦需求，還能幫助供應端集中引流，是一個聚攏、強化供應端資源的時機，同時通過這種對供應資源規模的整合，還能鞏固平台自身的綜合實力和行業地位。

生態能力成博弈主位

雖然供應商和平台步入了更緊密的合作關係時期，但處於非常時期，平台想要真正俘獲供應商的心，真的讓供應商賺到錢活下去，無懼逆境，過去的那套比較傳統的關係模式顯然沒太大用處。

而且現階段旅行社、航司、酒店們的需求其實很直接，就是希望在有儘可能多的消費者和客户選擇自家的產品和服務。但問題在於用户的消費習慣和旅行習慣也在發生改變，疫情期間消費者對旅行產品的服務能力要求更高。

平台要充分連接到供應端和消費者，編織一張更大的資源網，顯然需要比過去更可靠更全面的服務能力和變通能力。這兩年以攜程為代表的頭部平台們，都在通過調整戰略焦點的方法，全面強化平台的生態能力。

攜程自疫情後提出了多項戰略，包括“深耕國內，心懷全球”、“鄉村旅遊振興戰略”、“旅遊營銷樞紐戰略”等，其對生態能力的構建有三個關鍵詞。

**第一是強化地基。**在過去產品和服務體系的基礎上，攜程一邊將技術能力深度應用於各項產品和服務中，推出多項數字化服務方案，另一邊則加速擴充核心系統基礎設施，服務全球供應商。

通過這些產品和服務端的數字化、智能化升級，供應商的獲客、服務能力提升明顯，比如今年Q2，“智能客票綜合解決方案”幫助國內數十個機場提升了客運中轉效能和客運吞吐量；交叉引流模式讓酒店合作額外獲得的機票交易額同比增長近200%；部分接入攜程海外平台的景區線上門票預約量佔比提高。

**第二是開墾新地。**在深耕國內、振興鄉村的戰略方向上，攜程在旅遊資源和產品上進行了大量項目化、產業化投入，這些動作為攜程的生態注入了更多旅遊資源，也為鏈條供應商提供了很多新機會。

比如攜程的“鄉村旅遊振興戰略”此前明確要投入10億級建設基金、賦能100個旅遊村、培養10000名鄉村旅遊振興人才等目標，而且目前已經在四省落地5個度假農莊，長期來看，這些投入帶來的人才和特色產業，會成為所有供應商可利用的共同資源；攜程和酒店供應商合作推出的會員制產品和定製套餐產品，有效提升了酒店的訂單量和客單價。

**第三是新建流量池。**疫情之後，攜程加速內容和營銷的體系化建設，一方面通過簽約新作者、融合內容和產品等方式，提高多場景獲客能力以及對年輕用户的吸引力，比如今年二季度，攜程平台內容量環比增長近一倍。

另一方面，攜程通過開通直播、和省市建立專屬旗艦店、制定私域流量制度等方式，為供應端拓展全新的獲客渠道，並幫助它們建立全新的、穩定的流量池。以直播數據為例，今年6月攜程平台活躍主播數環比增長超70%，訂單環比增長接近150%。

綜合以上三個維度，攜程的生態能力強化核心是技術、產品和營銷的全面升級，由此讓攜程的平台化獲客、運營和服務能力顯著提升，成為供應商們的流量和交易引擎。

共生價值的躍進

後疫情時代，基於大環境的反覆無常以及普遍的流量焦慮，旅遊業發展最重要的關鍵詞之一就是共生，攜程之所以要構築更強的平台生態能力，本質上也是要提高和供應商的共生能力。

從目前的數據來看，平台玩家在資本、資源、渠道等方面的加碼，吸引了大量的新商家和品牌進駐。攜程官方數據顯示，截至2020年12月31日，攜程的全球住宿合作伙伴超120萬個，覆蓋全品類住宿產品；合作航司超480家，機票產品覆蓋200多個國家、地區的超2600個機場；其他生態系統的合作伙伴超過3萬個。

毫無疑問，供應商向攜程集結的根源，就是攜程為其帶來了巨大的共生價值，隨着技術、內容等方面的持續加碼，這種共生價值還在不斷提升。

**首先是生存價值。**這兩年疫情期間，很多商家最需要考慮的就是生存問題，攜程在產品、流量方面的投入期間為很多供應商帶來了生存希望，讓它們擁有了繼續發展的機會。更重要的是，攜程的技術賦能讓供應商進行了產品、營銷升級，提高了它們在疫情下的生存能力。

**其次是競爭價值。**疫情在某種程度上其實強化了旅遊業的競爭氛圍，尤其是頭部供應商們，需要更多的訂單增量，才能撐起巨大規模的團隊和資產運行。攜程在鄉村旅遊、海外市場方面獲得的用户和需求增量，可以為供應商們構建一個特許流量池，成為供應商競爭復甦紅利的有力武器。

**最後是成長價值。**過去很多供應商依靠攜程做大做強，未來隨着攜程平台生態量級的持續攀升，綜合資源的量變和質變會催生更強的內生驅動力，為供應商們提供定製化的成長方案，助力供應商的階段性和長期性成長。

總體來看，對生態能力的全維度投入，優化了攜程的資源配置效率，改善了攜程的供應鏈服務模式，從而抬高了攜程作為平台服務角色對上百萬供應商的共生價值，使其成為供應商們的生存剛需。

平台成復甦“長引擎”

從這兩年旅遊業的發展狀況來看，攜程這類頭部平台玩家，已經成為推動行業復甦的主要動力。

原因在於它們不但通過新營銷方式刺激併成功轉化了消費端不穩定的、潛在的需求，還提高了供應端適應極端環境以及提供產品和服務的能力。簡單來説，疫情之下的攜程們成為了旅遊供應商和消費者之間的一個高效連接器，讓行業始終保持一定的活力。

不過整個旅遊業的未來依然不太明朗，至少在疫情反覆波動的當下，旅遊業的復甦面臨繁多的挑戰，所以長期的復甦更需要長期的動力支撐。

重擔顯而易見落在了攜程們的身上，作為上百萬全球供應商賴以為生的平台合作伙伴，攜程們需要更進一步發揮出規模性、高效性的共生效應，為供應商和行業提供基礎性、升級性服務。

通過這兩年的魔鬼訓練，攜程的價值和能力已然得到驗證，它在鄉村振興、內容營銷、數字賦能等方面的投入和進化，必定會繼續推高它在供應鏈上的合作價值。以攜程為代表的抗疫先鋒平台們，已然成為旅遊業穩步向前的“壓艙石”。

劉曠公眾號，ID：liukuang110