開售兩分鐘賣出200萬美元，卡戴珊的全新品牌做對了什麼？_風聞

11月，全球頂級網紅金·卡戴珊 (Kim Kardashian)在社交平台上宣佈，她的塑身衣品牌SKIMS將正式進軍到中國市場。

圖源連卡佛微博官方

在視頻中她還透露，中國只是SKIMS全球化的第一站，未來會繼續在亞洲其他市場進行擴張。

如果你不知道卡戴珊是誰，先簡單的介紹一下，卡戴珊是美國非常有名氣的網紅，她全家都在美國體育圈和娛樂圈都享有很高的聲望和地位，被稱為娛樂界的肯尼迪家族。

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除了她自己的商業版圖，她的家人們也個個是“吸金機器”，一家子涉足時尚界、美妝界、遊戲界等各大產業陣地。

其中，家族真人秀節目在美國擁有着很高的收視率，她的妹妹肯豆（Kendall Jenner）是維秘超模，凱莉（Kylie Jenner）在去年登上了胡潤全球白手起家女富豪榜……還有一個人不得不提，潮鞋yeezy的創始人、著名rapper侃爺是她的前夫。

圖源ins@kimkardashian

回到SKIMS的話題上，這個品牌就是由“家大業大”的卡戴珊在2019年創立的，主打為各種體型和膚色的人羣提供塑身衣。據報道稱，SKIMS在上市開售的兩分鐘，就在全美賣出了近10萬件，摺合200萬美元的銷售額。

今年4月份，卡戴珊進入到福布斯億萬富翁榜單中，這也主要歸功於她的SKIMS緊身衣和KKW美妝等業務。SKIMS在由 Thrive Cappital 領投的一輪融資後，品牌價值已經達到 16 億美元。

圖源ins@SKIMS

不僅如此，SKIMS在時尚界的認可度也水漲船高，前不久還與奢侈品牌FENDI進行了一場聯名。能夠與網紅卡戴珊進行合作，也是FENDI第一次最有突破性的聯名嘗試，不僅為品牌增加了十足的曝光，還帶來了銷量，系列產品在正式上架的1分鐘內全部售罄。

卡戴珊嘗試的品牌並不少，但是SKIMS的成功不同於其他。為什麼SKIMS在短短幾分鐘內就賣出超過 200 萬美元？品牌能夠有如此成績，卡戴珊都做對了什麼？時有趣從營銷角度，總結了幾點值得品牌借鑑的內容。

SKIMS成為了一種流行風向？

1.SKIMS爆火**，離不開卡戴珊的頂流光環。**

卡戴珊曾表示，在推出SKIMS之前，嘗試了很多的塑形衣，但是並沒有找到真正合適自己的衣服，她意識到這是市場中的一個空白。

反過來思考，其實是創造了屬於她的市場。

根據 Grandview Research 的數據，2018 年全球塑身衣市場規模估計為 22.6 億美元，預計 2019 年至 2025 年將以7.7% 的複合年增長率增長。SKIMS為塑形衣市場帶來了變化，即使在去年疫情期間，銷售額也有所增長。

圖源ins截圖

這些成績一大部分來自於她本人的價值，原本在Instagram上就坐擁2.6億粉絲的卡戴珊，在SKIMS創辦以來就吸引了大批忠實的追隨者。

卡戴珊身材和麪孔，是非常多歐美女性的審美追求，每天都有粉絲去關注如何獲得卡戴珊造型，這也能側面反映出她在社交網絡的影響力。

有粉絲的關注就意味着有流量，流量裂變又可以決定銷量，藉助卡戴珊的光環來複利，也是SKIMS商業變現的路徑。

卡戴珊流量哪裏來的，為什麼紅的一塌糊塗呢？

從前面的吃瓜中，也可以看到卡戴珊的家人都非常出名，這些離不開卡媽和卡戴珊的一手好牌。

最初的卡戴珊只是一個小透明，在家世顯赫的名媛希爾頓的身邊做助理，藉此機會現身於各種場合，接觸到了許多名人。

期間，“陰差陽錯”的蹭到了希爾頓的流量，並通過與男友的“視頻事件”炒作來賺取眼球。

圖源網絡（《與卡戴珊一家同行》第一季）

而卡戴珊能夠名聲大起，主要是真人秀節目《與卡戴珊一家同行》的出圈。這部沒有嘉賓、沒有劇本，過於“真實”的節目受到了吃瓜觀眾們的歡迎。

一季又一季的播出，在大眾視野中從不缺席，卡戴珊一家的話題常年佔據着八卦新聞，不僅自己紅，還帶紅了姐妹們，形成了家族的IP矩陣。

圖源社交平台（卡戴珊一家身價表）

再後來，從傳統媒體移步到社交媒體中，一家子在網絡上擁有了強大的粉絲羣體。卡戴珊利用知名度和人脈等優勢資源，開啓商業模式，把流量變現發揮的

**2.**塑身衣是襯托女性，不應該受到束縛。

SKIMS的風格崇尚自然，將身體多樣性作為產品設計的基礎，並強調對不同身材的包容性，為消費者提供更多選擇。

在過去，塑身衣更像是一種被束縛、不能議論的服裝穿着，但是SKIMS卻傳遞出塑身衣的正常化，給予消費者更舒適、更安全的解決方案，這種理念獲得了許多女性的認可。

圖源ins@SKIMS

社交平台上，SKIMS不同身材條件的模特針對多樣化的體型、膚色進行展示，以便不同用户可以看到與自身相近的試穿效果。

SKIMS與金小妹凱莉的品牌很相似，都是“承諾”消費者在購買產品後，可以塑造出更接近於卡戴珊家族的風格。

圖源ins@kimkardashian

而卡戴珊的風格標誌是純色的緊身穿搭和誇張的豐乳肥臀，她在侃爺的影響下，進入到時尚界後，憑藉了一己之力改變了萬千女性的審美，也對大碼開闢了新的流行趨勢。

在SKIMS的廣告中，能看到傳達了同樣的信息，品牌將消費者的注意力放到卡戴珊的風格上。雖然“承諾”是不真實的，但是從營銷角度看，確實為銷量轉化起到了不小的作用。

同時，基於卡戴珊的名人效應，有效的影響了社會對不同身材的接受度，這種現象也能夠引起人們對塑身衣這個行業的新思考。

圖源社交平台（SKIMSxFENDI海報）

近幾年，大碼逐漸變成了品牌的新風向，維秘等服裝品牌也在針對多樣化的受眾羣體進行改變，但對應的產品相對來説較少。

對比來看，SKIMS的產品尺碼從2xs到5xl都有分佈，併為裸色提供了九種不同的顏色，“孕婦系列”、“ Fits Everybody系列”等產品也讓消費者在身體變化時有着多種選擇。

**3.**將只為特殊場合購買的類別，變成日常。

從產品上架以來，SKIMS倡導無縫輪廓，提供舒適的面料，在社交平台中一直受到熱議，並推動了這種美學成為主流。

圖源SKIMS官網截圖

為了配合不同的市場需求，官網中可以發現，在下拉菜單中品牌展示了可用面料選擇的廣度，雖然SKIMS是基本款式但卻引領着時尚。

同時，品牌追求不同場景下的解決方案，除了塑身衣等內衣系列，還推出了拖鞋、頭巾、睡衣等品類，並拓展到了童裝市場和男性消費市場中，進一步將多元化產品進行組合，增強了對更廣泛目標受眾的吸引力。

**4.**稀缺出售，是一種“推動需求”的策略。

SKIMS上新總少不了一波在社交媒體上的炒作，因為發佈的商品數量非常有限，會產生飢餓營銷的現象，在受眾羣體中達到病毒式傳播，而品牌的方法是售罄的系列會被補充並擴展為新的配色或產品類型。

據悉，SKIMS 的售罄率為32%，補貨率為68%，高於這個行業的其他品牌。SKIMS最受歡迎的系列通常是需要候補的狀態，因此並不需要打折等方式來吸引消費者，品牌官方稱，自從推出以來，SKIMS的候補名單註冊人數已經超過了300萬。

圖源社交平台截圖

從社交平台中可以看到，SKIMS的粉絲對於補貨的需求很高。品牌製造稀缺的緊迫感刺激到消費者的慾望，很好的滿足了他們想要擁有卻不能擁有的心理。

產品越稀有，對用户來説就有價值。這種供不應求的“假象”，維持了產品的售價和利潤，也維護了品牌的形象，在消費者心中有額外的附加值。

綜上，大多數的品牌可能不會像卡戴珊那樣有名人效應，但並不意味着不能複製成功的營銷行為。時有趣認為，想要吸引更多圈層的受眾，要合理利用影響者並藉助社交媒體推廣，同時多元化的選擇可以提高品牌的包容性和知名度，以更有力的方式定位品牌價值。

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