「POS機」也瘋狂：美團向左，Toast向右_風聞

新眸企業服務組作品

作者｜陳長紅

編輯｜桑明強

在美國，Toast POS被廣泛應用在餐廳和酒吧管理。

Toast POS結合了內置支付處理、前端搭建以及後端維護，為餐廳提供點餐和刷卡支付設備，是一款適用於食品業務的一體化POS系統。具體來説，它通過聚合的方式推出多平台集成管理系統，提供了在線點餐、即時支付、配送到家、員工管理、廚房管理、營銷推廣等服務，在很大程度上解決餐廳的運營管理問題。

時至今日，Toast已經成為美國最大的POS軟件系統供應商。

它為全國超4萬家餐廳提供服務，遍及美國230多座城市，並將業務拓展至愛爾蘭等國家或地區。Toast的快速擴張一度引起了眾多資本的投注，它的身價也從2018年估值14億變成開盤上市首日的312億，某種程度上，Toast的成功也為美團RMS餐廳管理提供了方向。為此，這篇文章我們將主要探討：

Toast究竟是如何實現「跨越式」發展的？聚焦國內外，關於餐飲服務商的主要矛盾討論。拆分Toast

成立於2011年的Toast，一直專注於發展智慧餐飲業務。

龐大的餐飲市場需求，是Toast業務開展的現實基礎。有關數據顯示，美國擁有超100萬家餐廳，超1560萬的相關從業人員，2020年的餐飲板塊佔美國GDP的4%。在消費升級的大背景下，Toast的出現變得十分必要。

總的來説，Toast的發展經歷了2個階段：

第一階段為2011-2018年，憑藉多平台集成管理系統Toast Point Sale在波士頓餐廳社區進行推廣：通過推廣有獎形式進一步擴大用户市場，推出在線訂購系統、ToastGo、Toast Flex，在平台服務和硬件設備支持方面同時推進。

具體來説，多平台集成管理系統為餐廳提供了桌邊服務、業績分析報告、實時菜單管理等功能，Toast讓店家可以對庫存、廚房、前台以及工作人員進行一體化管理，根據Toast官網數據，82%的客户選擇通過網站或APP自助點餐，遠程點單完成後，也為商家開闢了外送業務。

第二階段為2019年後，Toast開始走上了收購道路，StratEx是它完成的第一筆收購，也是它對人力資源和薪資服務的新嘗試；在原本合作的基礎上收購了ctraCHEF，增強了應付賬款自動化和庫存管理；至於Toast Capital，是它在2019年上線的金融業務，為訂閲服務達6個月以上的餐廳提供5000-25000美元的貸款服務，從每日營業額中抽取一定比例作為還款。

疫情時期，不少實體餐廳因經營問題選擇閉店，在這個背景下，Toast也裁員近一半（裁員前大約有3000名員工），但數字化的配送和到店自提模式讓餐飲店恢復生機，Toast趁勢推出了獨立的掃描付款功能，到店客户可以自行掃描餐桌上的二維碼下單、結算，避免了長時間的等待和不必要的接觸。

Toast主打硬件產品和非接觸式POS終端Toast Tap，除了硬件銷售，Toast還通過內置在餐館的POS設備收集客户消費信息，將每日的客户互動轉化成郵箱列表，針對新顧客、常客和潛在流失顧客發送不同的營銷內容。

用户在購買Toast的產品和服務時，有兩種套餐可選擇：一站式POS系統套餐（包含軟件、硬件）和軟件服務。硬件設備是一次性付費，軟件服務通常是按月付費，包含軟件安裝、使用培訓、維修等，在這個基礎上，平台付費分成佔據了Toast營收近80%。

付費市場下的服務體系

傳統大型POS供應商與新興的POS科技公司，是Toast的主要對手。

傳統大型POS供應商以Micros、NCR為代表，佔據了近12%餐廳POS市場份額；Square作為新興的POS科技公司代表，在2015年就完成上市。值得一提的是，同樣是向企業提供全額支付和員工管理套件，Square的覆蓋範圍更廣，與零售商和餐廳均有合作。

特定的目標用户讓Toast的服務能力變得更加專業化，但也侷限了它的市場範圍。

與傳統大型POS供應商相比，Toast的優勢在於在提供設備及服務的基礎上打造了一個良性循環機制（軟禁、硬件、售前、售後以及成本、庫存管理等）。但作為後來者，面對傳統POS供應商佔據已久的用户市場，短時間內無法讓商户拋棄原有的設備轉換新設備。

以Vend POS為例，它成立於2009年，是一個老牌玩家，它支持與其他應用的深度集成，比如Shopify、Apple等，還可以在Ipad、Mac或windows上運行實現雲同步，多用於出口零售和庫存管理，但它的定價要高於市場均價，相比之下，Toast側重於搭建安卓生態體系，且在同類型應用集成上較少。

Toast在2019年、2020年分別獲得了6244萬美元和1.01億美元的訂閲收入；今年上半年，訂閲收入就已經達到了6804萬美元，同比增長約52%。歸根結底，是國外用户的付費意識讓訂閲服務獲得成功。

反觀國內市場，餓了麼和美團佔據了這個行業的大半江山。

2016年，餓了麼外賣登陸淘寶商城，同年年底，美團外賣入駐微信錢包。2017年，餓了麼正式接入支付寶與口碑的外賣板塊，隨後，餓了麼和美團外賣以公眾號服務和小程序形式接入微信。

C端用户流量是美團的固有優勢，對於吸引B端餐廳而言是一個不小的吸引力，在進軍B端市場時，美團推出自己的智能收銀系統—美團收銀，同樣是提供硬件和配套系統，但有了C端流量加持和平台化營銷，為餐廳增加了曝光度。

美團切入RMS餐廳管理系統時前有強敵客如雲（已被阿里併購），後有餓了麼強勢追趕，在自研還是尋求市場合作時陷入困難抉擇，最終還是選擇了平台化和適當自研，到2019年，已有超過600家技術服務商加入平台。

美團對於RMS系統的定位是充當B端業務的大腦。

在收銀環節，美團RMS可以為餐廳提供點餐、收銀、外賣、廚房管理、進銷存、會員營銷、財務報表等在內的解決方案，實現真正意義上的精細化運營；在收單環節，美團智能POS目前位列國內餐飲市場覆蓋第一，入駐大量商家的支付設備美團小白盒解決了商家人力收銀記賬的陳舊模式。

值得注意的是，美團的RMS系統不僅是圍繞收銀系統，還有庫存管理、供應鏈、營業報表分析等。除此之外，美團金融開通了信用卡、借錢業務，為商家、消費者提供借款、月付等增值功能。

在此之後美團收銀，經歷了一系列升級迭代，發展出餐飲、零售、茶飲等多款收銀服務產品，即美團RMS茶飲版(即美團收銀茶飲版)，同時也涉及獨立的支付產品。

例如美團推出快驢等一系列B端服務功能，形成一整套圍繞餐企前後台的配套系統服務。

另外，在投資層面，美團就領投餐飲信息化服務提供商奧琦瑋，而後又全資收購屏芯科技；後美團又入股了另一餐飲頭部企業嘩啦啦。

近兩年，美團創始人王興又提出“供給側數字化”的概念，推出了餐飲供應鏈B2B平台“快驢”，大力推動中小商家在採購、倉儲、招聘與融資等業務環節的數字化，旨在成為數字經濟時代生活服務產業的基礎設施。

總體來看，美團的RMS系統更側重於平台和生態建設，美團收銀也不會侷限於餐飲，而是在美團平台的範圍內多場景覆蓋。

生存空間

面對龐大的餐飲服務市場，優化產品是Toast未來的大方向。

在國際市場上，對於付費訂閲的接受能力較強，Toast繼續提升軟硬件的性能，滿足商家用户更多新的需求，提升服務效率。這同時要求了Toast要保持體系健全的團隊模式，不同的業務模塊要有相應的團隊負責，導致了人力成本和運營成本增加，降低了利潤空間。某種程度上來説，作為Toast的競爭對手，Square在上市4年後首次實現年度盈利正是這一事實的寫照。

從POS系統和消費端業務開始，緊接着開發硬件設施和數據分析業務，之後發展商户後台業務，是Toast運營的底層邏輯。

在提供服務的過程中，Toast似乎顯露出了平台化的雛形。

對用户而言，當服務範圍過於廣泛，通常會擔心服務質量未必能跟上，Toast似乎也意識到要回歸自身的業務重心，美團和阿里都在深耕本地生活領域，而Toast將目光放在了支付硬件的國際市場。

就目前來看，國內消費端的點餐、外賣和客户關係管理業務領域已經形成了寡頭趨勢，由美團、餓了麼、微信小程序瓜分市場，新進入的企業很難在消費端獲取足夠的市場份額來發展其他業務，再加上付費模式在國內接受度不高，也就難以複製Toast的成功之路，但它的業務模式仍舊可以為智慧餐飲服務和在線支付提供參考。

Toast的核心競爭力在於：為用户提供一站式的解決方案、數據分析功能與售後服務。從餐飲角度來看，國內較大的互聯網餐飲平台也可以拓展業務範圍，自身研發或藉助外部工具，為餐飲商家提供經營數據分析和營銷服務，這也正是它們當前的業務發展方向。

相比之下，美團的RMS系統只是美團餐飲業務的B端佈局，初衷是搭建完善的餐飲供應鏈平台，以技術和服務增加用户流量。Toast未來在智慧餐飲和支付系統方面的佈局，同樣可以為國內競爭激烈的餐飲SaaS市場，提供一定的借鑑意義。