做了中介後,才知道賣房這麼多套路!_風聞
身边的经济学-身边的经济学官方账号-2021-12-15 17:29

身為打工人的你,是否還在為買房選擇發愁?是否擔心被黑心中介坑騙?若想始終立於不敗之地,首先要做的是知己知彼。
本文以鏈家經紀人的工作為範例,帶你瞭解房產經紀行業的基本流程和三個關鍵。以下,Enjoy:
原力場 | 作者
身邊的經濟學(ID:jjchangshi)| 來源
01
好房源是基礎
經紀人的業務可以拆分為房源、客源、帶看、簽約四個部分,其中,房源是基礎,優質的房源是形成帶看並最終簽約的前提。
房源等同於商品,好的商品才能吸引到客户。因此,房源聚焦是重中之重。
房源聚焦,可以簡單理解為找到優質房源,然後集中力量對這些優質房源進行推廣,以達到快速成交的目的。如果房源聚焦不準,後面做任何事情都可能是浪費資源。
做好房源聚焦,有一個前提:經紀人要對每套房子有一個清晰的認知,這樣才能準確地找到適合不同客户的優質房源。
經紀人需要詳細描述手中掌握的房源信息,包括房子的基本情況,比如户型、業主售房原因、客户反饋情況等。
接下來要做的是從中挖掘出優質房源,並集中資源對其進行推廣宣傳,也就是進行房源聚焦,以達到快速成交的目的。
房源聚焦的核心在於,經紀人是否具備識別優質房源的能力。
如果經紀人找不到優質房源,聚焦不準,那麼後續的獲客、帶看等環節都將受到影響。即使能夠開單,也多半是運氣使然。
那麼,應該如何選擇優質房源進行聚焦呢?具體來説,可以從線上、線下兩個方面進行。
1.依託線上數據,準確聚焦優質房源
在聚焦方式的選擇上,經紀人不能僅將目光侷限於線下,也要注重線上工具的應用,從而實現聚焦效率翻倍提升。
在現實工作中,很多經紀人都執着於尋找能夠概括優質房源的標準,比如總價最低、單價最低、樓王户型、精裝修****等,卻忽略了非常重要的一點,那就是這些所謂的賣點是否符合客户的真實需求。
一套房子是否為優質房源是由市場決定的,而不同的市場造就了客户的不同需求。
雖然對優質房源的判斷要綜合考慮市場和客户的需求,但也並非沒有一定的標準,因為通過房源聚焦不難發現,真正的優質房源通常存在一些共性,比如性價比高、業主賣房意向高、客源熱度高等。
2.線下尋找優質房源的“漏網之魚”
儘管依託線上數據,經紀人可以更好地聚焦優質房源,但由於市場上的實際情況瞬息萬變,線上數據也可能存在一些誤差,不能保證100%準確。
因此,如果經紀人過分執着於線上聚焦,很可能導致資源的遺漏。
以鏈家為例,線下房源聚焦通常以大區為單位,聚焦過程中,每個門店都會將自己手中比較優質的房源信息拿出來,從而使經紀人將目光鎖定於整個大區的優質房源,而不是僅僅侷限於自己所在門店的少量房源之上。
02
賣給誰很重要
房地產經紀人每天的工作,無論是聯繫房源、帶看還是簽約,都是圍繞客户進行的。
因此,客源管理同樣是非常重要的一環。畢竟有賣家,有買家,才能促成房產的最終交易。
過去,房地產經紀行業常用的獲客方式是線下派單或打電話。移動互聯網的普及,不僅培養了購房者通過線上搜索、瞭解買賣和租賃房產的習慣,也催生了很多房地產垂直網站。
因此,為了更加高效地獲得客户,經紀人通常使用即時溝通工具,與潛在客户建立有效的連接,從而助力商機向實際成交轉化。
從整個行業的角度來看,每個客户的成交場景都大同小異。但具體到每一名經紀人,理解並抓住客户與客户之間以及成交場景之間的“小異”,對於成交來説至關重要。
這要求經紀人學會拆解客源,從中找到好客,進行針對性的服務。
一般來説,經紀人將客户的信息錄入系統之後,系統會根據客户在系統內停留的時間、帶看的次數、帶看房源的數量等數據對客户進行評分,而所謂好客,就是系統中評分較高的客户。
線下拆解客源的邏輯與系統分化客源的動作類似,經紀人同樣需要將自己的客户進行對比、分析,其中諮詢頻率高、溝通效果好、消費意願強的那些客户,就是經紀人的“好客”。
值得注意的是,好客的成交可能性雖然很高,但是這樣的客户往往不會只和一個經紀人進行溝通。
所以,如果經紀人不能在最短的時間內讓他們產生足夠的信任,那麼客户就有可能因為其他經紀人為其提供了更有效的推薦、更便宜的報價而轉投他人懷抱。
總而言之,拆解客源、發現好客只是一個開始。能否讓好客創造出實際的價值,還要看經紀人的後續服務是否專業和到位,這才是有效抓住好客的關鍵。

03
關鍵是怎麼看
在作業的整個過程中,帶看是經紀人為數不多的能夠與客户直接進行溝通的環節。
無論是電話溝通,還是在社交平台上進行交流,都遠不如帶看的效果好。
線下帶看能使經紀人與客户進行面對面的交流,及時瞭解客户的需求,提升客户的信任度,激發客户的購買慾望。
而在線上帶看方面,VR帶看可以使經紀人與客户通過語言和視頻即時交流,向客户介紹房源的相關情況,獲得客户的聯繫方式,為之後的服務奠定基礎;
AI講盤則可以模擬帶看場景,對經紀人進行系統訓練,使經紀人快速掌握帶看的話術和技巧。
當然,無論是線上帶看,還是線下帶看,要取得良好的效果,前提都是帶看的質量能夠達到讓客户滿意的程度。
所有的經紀人都希望客户選擇自己而不是其他人,但要做到這一點並不簡單,一個行之有效的方法是為客户創造獨特的價值。
然而,在日常的交互場景中,能夠讓客户清晰地感知到經紀人為其創造了價值的環節非常有限。在這些有限的環節中,除了優質的房源可以直接提升客户的價值感知以外,帶看的作用可以説是獨一無二的。
線下帶看的價值在於體現差異化。其實,差異化是一個很寬泛的概念,可以理解為一家公司或者一個門店的“獨門秘籍”,因此並不存在通用的差異化操作方法。
但萬變不離其宗,差異化主要是在保證主體服務質量和專業度的基礎上,多一些與客户在感情層面的溝通與交流。
關於線下帶看前的準備,以鏈家為例,經紀人通常會準備以下十項物品或資源:
第一,安心服務承諾。客户首看的重要內容之一。
第二,揹包或者手提包。有時為了體現誠意,經紀人要幫助客户攜帶一些隨身物品。
第三,測距儀。帶看現場可能需要測量房屋面積。
第四,房源紙。最好能夠標註準確的面積。
第五,計算器。用來進行一些簡單的運算。
第六,帶看路線地圖。為了流程更加高效,帶看之前就要規劃好路線。
第七,紙筆。用來在圖上進行勾畫。
第八,鞋套。為了不弄髒房屋,展示專業性。
第九,金融案例分析。如果客户決定購買,會涉及如何付款的問題,案例參考可以讓客户更快做出決定。
第十,替代房源。不僅要準備客户計劃去看的房源,還要提前準備一些替代房源。
除了這些必備的物品或資源以外,如果客户是帶着孩子一起去看房子的,經紀人還需要帶一些小零食或者小玩具。
否則,很可能會出現這樣的情況:**客户明明可以看五套房子,結果因為孩子哭鬧最後只看了兩套,而剩下的那三套或許恰恰是客户喜歡的。**提前準備好小零食和小玩具,就是為了防止這種情況的出現。
其實很多時候,服務的差異化除了體現在專業度上,同樣也體現在細微之處。比如,對客户説的一句暖心的話、給孩子的一塊糖果……
實地帶看時,一般公司通常會很直接地帶着客户直奔目標,而頭部公司卻會在很多細節上下功夫,比如,會安排合適的陪看,還會根據小區內部環境規劃帶看路線等。
具體來説,以下兩個方面可以體現出經紀人實地帶看時的專業度與温度。
1.安排陪看
陪看是很重要的,一個人帶看和兩個人帶看,讓客户感覺到的熱情、重視度是不一樣的。尤其是帶着家人一起來的客户,一個經紀人往往很難照顧到所有人的感受。這時候,如果有兩個人一起帶看,就可以兩方兼顧,還可以幫忙照看孩子。
2.細節處有温度
提升客户看房體驗和好感度的訣竅之一就是投客户真正之所“好”。
北京鏈家某大區的管理者曾這樣要求員工:如果冬天看房的客户中有老人,經紀人必須提前準備暖手寶、熱水杯等物品,避免老人受涼;如果客户是位年輕的女士,可以準備一束花。
除了這些準備工作以外,經紀人還要注意,與客户約定好時間後,一定不能遲到,而且要儘量早到。另外,在實地帶看之後,經紀人還要把客户情況及時反饋給業主,這樣不僅有助於保持與業主的黏度,還可以更深入地瞭解業主的急迫度以及可以接受的價位。
這些看起來很小的舉動,雖然微不足道,卻能幫助經紀人與客户建立起有温度的聯結,讓客户產生信任。
關於作者:原力場是貝殼官方面向行業內外的培訓賦能組織,是沉澱數十年鏈家和貝殼最佳實踐的智庫,也是眾多房地產經紀行業從業者最信賴的交流分享平台。
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