做了中介後，才知道賣房這麼多套路！_風聞

身為打工人的你，是否還在為買房選擇發愁？是否擔心被黑心中介坑騙？若想始終立於不敗之地，首先要做的是知己知彼。

本文以鏈家經紀人的工作為範例，帶你瞭解房產經紀行業的基本流程和三個關鍵。以下，Enjoy：

原力場 | 作者

身邊的經濟學（ID：jjchangshi）| 來源

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好房源是基礎

經紀人的業務可以拆分為房源、客源、帶看、簽約四個部分，其中，房源是基礎，優質的房源是形成帶看並最終簽約的前提。

房源等同於商品，好的商品才能吸引到客户。因此，房源聚焦是重中之重。

房源聚焦，可以簡單理解為找到優質房源，然後集中力量對這些優質房源進行推廣，以達到快速成交的目的。如果房源聚焦不準，後面做任何事情都可能是浪費資源。

做好房源聚焦，有一個前提：經紀人要對每套房子有一個清晰的認知，這樣才能準確地找到適合不同客户的優質房源。

經紀人需要詳細描述手中掌握的房源信息，包括房子的基本情況，比如户型、業主售房原因、客户反饋情況等。

接下來要做的是從中挖掘出優質房源，並集中資源對其進行推廣宣傳，也就是進行房源聚焦，以達到快速成交的目的。

房源聚焦的核心在於，經紀人是否具備識別優質房源的能力。

如果經紀人找不到優質房源，聚焦不準，那麼後續的獲客、帶看等環節都將受到影響。即使能夠開單，也多半是運氣使然。

那麼，應該如何選擇優質房源進行聚焦呢？具體來説，可以從線上、線下兩個方面進行。

1.依託線上數據，準確聚焦優質房源

在聚焦方式的選擇上，經紀人不能僅將目光侷限於線下，也要注重線上工具的應用，從而實現聚焦效率翻倍提升。

在現實工作中，很多經紀人都執着於尋找能夠概括優質房源的標準，比如總價最低、單價最低、樓王户型、精裝修****等，卻忽略了非常重要的一點，那就是這些所謂的賣點是否符合客户的真實需求。

一套房子是否為優質房源是由市場決定的，而不同的市場造就了客户的不同需求。

雖然對優質房源的判斷要綜合考慮市場和客户的需求，但也並非沒有一定的標準，因為通過房源聚焦不難發現，真正的優質房源通常存在一些共性，比如性價比高、業主賣房意向高、客源熱度高等。

2.線下尋找優質房源的“漏網之魚”

儘管依託線上數據，經紀人可以更好地聚焦優質房源，但由於市場上的實際情況瞬息萬變，線上數據也可能存在一些誤差，不能保證100%準確。

因此，如果經紀人過分執着於線上聚焦，很可能導致資源的遺漏。

以鏈家為例，線下房源聚焦通常以大區為單位，聚焦過程中，每個門店都會將自己手中比較優質的房源信息拿出來，從而使經紀人將目光鎖定於整個大區的優質房源，而不是僅僅侷限於自己所在門店的少量房源之上。

02

賣給誰很重要

房地產經紀人每天的工作，無論是聯繫房源、帶看還是簽約，都是圍繞客户進行的。

因此，客源管理同樣是非常重要的一環。畢竟有賣家，有買家，才能促成房產的最終交易。

過去，房地產經紀行業常用的獲客方式是線下派單或打電話。移動互聯網的普及，不僅培養了購房者通過線上搜索、瞭解買賣和租賃房產的習慣，也催生了很多房地產垂直網站。

因此，為了更加高效地獲得客户，經紀人通常使用即時溝通工具，與潛在客户建立有效的連接，從而助力商機向實際成交轉化。

從整個行業的角度來看，每個客户的成交場景都大同小異。但具體到每一名經紀人，理解並抓住客户與客户之間以及成交場景之間的“小異”，對於成交來説至關重要。

這要求經紀人學會拆解客源，從中找到好客，進行針對性的服務。

一般來説，經紀人將客户的信息錄入系統之後，系統會根據客户在系統內停留的時間、帶看的次數、帶看房源的數量等數據對客户進行評分，而所謂好客，就是系統中評分較高的客户。

線下拆解客源的邏輯與系統分化客源的動作類似，經紀人同樣需要將自己的客户進行對比、分析，其中諮詢頻率高、溝通效果好、消費意願強的那些客户，就是經紀人的“好客”。

值得注意的是，好客的成交可能性雖然很高，但是這樣的客户往往不會只和一個經紀人進行溝通。

所以，如果經紀人不能在最短的時間內讓他們產生足夠的信任，那麼客户就有可能因為其他經紀人為其提供了更有效的推薦、更便宜的報價而轉投他人懷抱。

總而言之，拆解客源、發現好客只是一個開始。能否讓好客創造出實際的價值，還要看經紀人的後續服務是否專業和到位，這才是有效抓住好客的關鍵。

03

關鍵是怎麼看

在作業的整個過程中，帶看是經紀人為數不多的能夠與客户直接進行溝通的環節。

無論是電話溝通，還是在社交平台上進行交流，都遠不如帶看的效果好。

線下帶看能使經紀人與客户進行面對面的交流，及時瞭解客户的需求，提升客户的信任度，激發客户的購買慾望。

而在線上帶看方面，VR帶看可以使經紀人與客户通過語言和視頻即時交流，向客户介紹房源的相關情況，獲得客户的聯繫方式，為之後的服務奠定基礎；

AI講盤則可以模擬帶看場景，對經紀人進行系統訓練，使經紀人快速掌握帶看的話術和技巧。

當然，無論是線上帶看，還是線下帶看，要取得良好的效果，前提都是帶看的質量能夠達到讓客户滿意的程度。

所有的經紀人都希望客户選擇自己而不是其他人，但要做到這一點並不簡單，一個行之有效的方法是為客户創造獨特的價值。

然而，在日常的交互場景中，能夠讓客户清晰地感知到經紀人為其創造了價值的環節非常有限。在這些有限的環節中，除了優質的房源可以直接提升客户的價值感知以外，帶看的作用可以説是獨一無二的。

線下帶看的價值在於體現差異化。其實，差異化是一個很寬泛的概念，可以理解為一家公司或者一個門店的“獨門秘籍”，因此並不存在通用的差異化操作方法。

但萬變不離其宗，差異化主要是在保證主體服務質量和專業度的基礎上，多一些與客户在感情層面的溝通與交流。

關於線下帶看前的準備，以鏈家為例，經紀人通常會準備以下十項物品或資源：

第一，安心服務承諾。客户首看的重要內容之一。

第二，揹包或者手提包。有時為了體現誠意，經紀人要幫助客户攜帶一些隨身物品。

第三，測距儀。帶看現場可能需要測量房屋面積。

第四，房源紙。最好能夠標註準確的面積。

第五，計算器。用來進行一些簡單的運算。

第六，帶看路線地圖。為了流程更加高效，帶看之前就要規劃好路線。

第七，紙筆。用來在圖上進行勾畫。

第八，鞋套。為了不弄髒房屋，展示專業性。

第九，金融案例分析。如果客户決定購買，會涉及如何付款的問題，案例參考可以讓客户更快做出決定。

第十，替代房源。不僅要準備客户計劃去看的房源，還要提前準備一些替代房源。

除了這些必備的物品或資源以外，如果客户是帶着孩子一起去看房子的，經紀人還需要帶一些小零食或者小玩具。

否則，很可能會出現這樣的情況：**客户明明可以看五套房子，結果因為孩子哭鬧最後只看了兩套，而剩下的那三套或許恰恰是客户喜歡的。**提前準備好小零食和小玩具，就是為了防止這種情況的出現。

其實很多時候，服務的差異化除了體現在專業度上，同樣也體現在細微之處。比如，對客户説的一句暖心的話、給孩子的一塊糖果……

實地帶看時，一般公司通常會很直接地帶着客户直奔目標，而頭部公司卻會在很多細節上下功夫，比如，會安排合適的陪看，還會根據小區內部環境規劃帶看路線等。

具體來説，以下兩個方面可以體現出經紀人實地帶看時的專業度與温度。

1.安排陪看

陪看是很重要的，一個人帶看和兩個人帶看，讓客户感覺到的熱情、重視度是不一樣的。尤其是帶着家人一起來的客户，一個經紀人往往很難照顧到所有人的感受。這時候，如果有兩個人一起帶看，就可以兩方兼顧，還可以幫忙照看孩子。

2.細節處有温度

提升客户看房體驗和好感度的訣竅之一就是投客户真正之所“好”。

北京鏈家某大區的管理者曾這樣要求員工：如果冬天看房的客户中有老人，經紀人必須提前準備暖手寶、熱水杯等物品，避免老人受涼；如果客户是位年輕的女士，可以準備一束花。

除了這些準備工作以外，經紀人還要注意，與客户約定好時間後，一定不能遲到，而且要儘量早到。另外，在實地帶看之後，經紀人還要把客户情況及時反饋給業主，這樣不僅有助於保持與業主的黏度，還可以更深入地瞭解業主的急迫度以及可以接受的價位。

這些看起來很小的舉動，雖然微不足道，卻能幫助經紀人與客户建立起有温度的聯結，讓客户產生信任。

關於作者：原力場是貝殼官方面向行業內外的培訓賦能組織，是沉澱數十年鏈家和貝殼最佳實踐的智庫，也是眾多房地產經紀行業從業者最信賴的交流分享平台。

本文經出版方授權“身邊的經濟學（ID：jjchangshi）”原創首發，整理自機械工業出版社《鏈家運營管理工作法》。轉載請添加身邊君微信（shenbianjun），並備註“轉載+公號名稱”，謝謝。（ISBN：9787111695462）

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