線下門店關閉，IP生意難做，曾經的“亞洲搶錢天團”沒了朋友_風聞

文 | 芝麻糊

當LINE FRIENDS（以下簡稱：LINE）南京主題店停業消息傳來的時候，曉曉的第一反應是：“為什麼？”這家位於環亞凱瑟琳廣場，佔地面積超800平方米的主題樂園落地南京近五年來，已成為金陵的標誌性打卡地。

12月8日，LINE FRIENDS南京店官方微信號“南京LF粉絲團”宣佈“即將停業”的消息，在“同各位好好説再見”的同時，開啓年終大促。

事實上，在此之前，LINE 已陸續關閉了在杭州、重慶、北京、上海等多地的線下門店。針對“閉店”，LINE FRIENDS方曾向界面新聞表示，未來所有線下傳統門店將逐一關閉。

財經無忌實地探訪發現，南京主題店目前只剩下商品區正常運營，曾經的cafe等網紅餐飲區均停止運營。自宣佈停業消息以來，LINE主題店進行了商品打折活動，一些商品標價簽上寫着三折五折不等。部分商品只用購物籃凌亂擺放着。門口那隻曾陪伴很多人的網紅布朗熊也鮮少有人問津，面部已有些許殘缺。

排隊與打卡都成為了過去時，此刻的LINE更像是一個清倉打折的大賣場，人們手拿着購物籃，將打折商品裝得滿滿當當，一位現場購物的消費者告訴財經無忌，她對LINE並不是很瞭解，來到這裏購物，只是看到小紅書有打折消息。

**這家成立於2016年的門店處處浸潤着LINE的野心。除了“首家中國門店”的名號，門前的“愛情鐘樓”是專為南京而設，據説每天整點時刻都能聽到鐘聲。**進入主題店內，隨處可見的玩偶拍照點以及各類美食，無不顯示着以通訊為主營業務的公司對中國市場的信心。

更大的自信或許是來自資本的親睞。就在“中國首店”開業一個月前，布朗熊和可妮兔的故事被搬上了紐交所。在寫着“LINE”的綠色旗幟下，人們手拿莎莉鴨，圍繞在布朗熊與可妮兔周圍，露出了燦爛的笑容——這家日本社交軟件公司共在市場上募集了13億美元，那是當年全球科技公司中最大的一樁公開募資。

上市的火熱延續至線下，主題門店裏那隻巨型布朗熊玩偶成了朋友圈的常客。曉曉是最早一批打卡LINE FRIEND主題店的人。她記得，那是2016年的盛夏。她帶着妹妹一起排了好久的隊才與門口的布朗熊照上相。與“排隊”相對應的是，作為IP的LINE FRIENDS萌寵家族隨後在中國市場引發了一陣“亞洲搶錢天團”風，其衍生品的風靡持續抬高了溢價空間。即便是無法使用LINE聊天，還是能看到很多女孩瘋狂搶購LINE的公仔文具、馬克杯以及相關聯名產品。

但4年後，像是沿着一條拋物線，**LINE逐漸在中國市場失去魅力。**在南京主題店傳來關閉消息的那幾天，迪士尼新人物“玲娜貝兒”牢牢霸佔熱搜，這一沒有迪士尼故事背景基礎的“小狐狸”自推出始，其火熱程度便超出很多人想象。

LINE為何失落？玲娜貝兒又為何走紅？從IP運營角度考量，一個吸金IP的誕生過程，某種程度上其實就是一種管理者意志、戰略抉擇以及粉絲本土化運營等多重因素的雜糅，甚至有時真的需要一點運氣。

快準狠的表情包打法

12月12日20:02，“玲娜貝兒的後花園”突然炸開了鍋。“有搶到的嗎？”“是崩了嗎？”“都是白屏。”討論此起彼伏。

半小時前，這個專為迪士尼新人物“玲娜貝兒”設置的微信羣，還在津津有味討論白天的花車表演。張章，她在微信羣裏的暱稱叫“兒兒的媽媽”。兩個月前，她成了玲娜貝兒的粉絲，日常之一就是刷完羣裏發的每一個小視頻。“花車表演”的話題是她發起的。她隨手將抖音上的一個視頻轉到了羣裏。從視頻看，當天花車表演的C位是傑拉託尼。這隻來自意大利且才華橫溢的貓畫家十分賣力，對遊客此起彼伏的歡呼聲作出反應。但在張章眼裏，這些都成了玲娜貝兒的“陪襯”：“今天的託尼都累到擦汗了，可見兒兒以前有多累。”張章和眾多的粉絲一樣，心疼起自己的“女兒”。

這個近400人的微信羣，在12日當天，只為蹲守一個玲娜貝兒的衍生品。事實上，很多人已經等了大半個月。時間撥回12月10日，迪士尼官方稱，原定於11月29日發售的“2021達菲和朋友們聖誕系列商品”和“常規款玲娜貝兒毛絨玩具”將於12月12日20:00準時發售，且僅採取“線上提前預約+線下購買”的方式發售。

這一消息傳來，張章告訴財經無忌，很多夥伴都受不了了。原本有人打算以辦年卡的方式線下入園，但現在意味着需要與沒卡的黃牛搶一個購買名額。矛盾還在升温。一位微博網友曬出了“提前十分鐘進入界面，女朋友聖誕禮物get”的消息，一時間，“使用黃牛的鏈接可以提前預約”將上海迪士尼與黃牛推至風口浪尖。

儘管如此，張章還是選擇向黃牛購買一個預約名額，對“玲娜貝兒”的熱愛超過了對黃牛與上海迪士尼的抱怨。“賺錢不就是為了養女兒嗎？”張章説。

**這一場景很難不令人聯想到曾經LINE的“圈錢”盛宴。**無論是線上表情包的高頻使用，抑或是線下門店因排隊而被戲稱為“排隊，朋友”，因吸金力十足，LINE在中國被稱為“亞洲搶錢天團”。

但如果仔細研究這一“天團”的人物形象，它們實則是日本“萌文化”的產物。在日本，超千萬的御宅族構成了龐大的“萌經濟”產業鏈，LINE乘勢而起。但區別於日本ACG文化“先有影視或漫畫基礎再變現”的模式，LINE真正的走紅是依託於表情包。

2011年6月，當Line上線時，這個三人團隊的初創公司只是為了解決日本大地震後居民的通訊困難。為提升用户基數，更好滿足年輕人的社交需求，LINE嘗試推出了表情包貼紙。第一款貼紙是一個名叫穆恩的光頭男，於用誇張表情表達情緒。

穆恩上線後收穫好評。**在文字之外，LINE找到用表情包進行社交的重要方式。**隨後，LINE家族成員迅速擴大，布朗熊、可妮兔、傑西卡、詹姆斯等可愛又獨特的IP矩陣雛形初具。

這是LINE發展的重要轉折點。LINE集團CEO出澤剛此前接受媒體採訪時明確表示：“我們起家於即時通信，但真正的轉折點，出現在表情貼紙發佈之後。”

**“表情包”是一套“快準狠”的打法。一方面，幫助LINE在巨頭林立的社交軟件市場找到一個小切口。**憑藉着表情包傳播的便捷性、社交性與趣味性，實現了傳播的廣度與深度。數據顯示，LINE獲得前200萬用户花費了4個月時間，但在表情貼紙上線後，僅僅用了兩天時間，100萬新用户便湧入了這一新社交軟件。

**另一方面，LINE看到了IP市場的廣闊藍海。**此前，人們對“IP生意”的印象大多侷限於講童話故事的迪士尼，而迪士尼針對的人羣大多是迪士尼劇粉或是以家庭為單位的主題樂園粉。區別於迪士尼，LINE找到的是學生羣體或上班族。他們並不需要童話故事，只需好玩和個性化且能代表自身的符號，並希望藉助這種符號形成圈子。

從更大的背景看，這是當時處於“第三消費時代”的日本年輕人消費觀念的折射。學者三浦展曾認為：“（當時）年輕人的想法是，和購買商品的這種消費方式無關，只要能夠和別人建立聯繫，建立一個共同的圈子，那麼其他的都無所謂。”

當LINE漂洋過海來到中國時，這種消費觀正巧在國內興盛。更為重要的是，當時正處於韓流文化的鼎盛期，LINE通過韓劇植入（《來自星星的你》）、人氣男團代言（與防彈少年團合作設計表情包）等方式侵入了第一批中國粉絲的心智。在粉絲經濟催化下，由於LINE本身IP形象的“萌系”特徵，也帶動了另一批單純喜愛“萌物”的用户。

**更為重要的是，LINE在中國市場開啓了近乎瘋狂的授權聯名步伐。從文具到時尚類產品，LINE Friends一共有3300多項授權業務，衣食住行無所不包。**這種撒網式的聯名，讓曉曉明顯感覺到LINE的吸引力，“不管是家居還是電子產品，（LINE的聯名產品）都能完美適配。”

但這並不是LINE的初衷。某種程度上，瘋狂的聯名是LINE曲線進入中國市場的一種自救方式。在線下主題店與眾多聯名產品的反面，是一個本想在中國做社交生意的LINE。但顯然，這一來自日本的社交巨頭，低估了中國極客們的創新熱情。

社交業務被按下暫停鍵

時間撥回2012年底。LINE高調來華，背後站着的重要盟友正是360。彼時，騰訊藉助微信迅速切入移動互聯網端，C端龐大的用户池為騰訊的商業化帶來了新的想象力。

在這場早期的移動互聯之爭中，360的優劣勢都十分明顯。一方面，其安全類工具的形象已深入人心，建立了PC端壁壘；但另一方面，其也抬升了進入移動互聯的難度。畢竟社交類產品除了強調工具性，更重要的是創造社交場景，顯然這種用户粘性高於360等工具類應用。

LINE與360的合作，被坊間視為360重要的社交佈局。但周鴻禕本人很快予以否認，在接受《第一財經週刊》採訪時，他強調雙方是“推廣合作”關係。作為LINE在中國大陸市場的獨家運營代理，周鴻禕將LINE定位為“一個免費打電話、比較適合女性用户的手機軟件”。

這種“曖昧”的關係後來草草收場。一年後，LINE代理商更換為豌豆莢，情況並沒有得到好轉。到2014年，LINE在中國的通訊應用服務被徹底終止。

這意味着，LINE一切關於社交的業務都被按下了暫停鍵。

因此，IP生意成了LINE抓住的“最後稻草”。在出任LINE創始人不久後，在一次公開演講中，出澤剛曾明確表示：“我們是一家大公司，因此要有重心。我們將重心放在亞洲。”這句話暗示了出澤剛的戰略考量——某種程度上，佔盡人口紅利的中國仍是LINE佈局跨國業務的重要一環。

但IP生意的想象力，對LINE來説，遠沒有社交空間大。**一方面，從IP端看，LINE缺少針對中國市場差異化的IP矩陣。**進入中國市場8年來，除了布朗熊等經典IP形象外，LINE大多數IP設計圍繞個人事物。如TFBOYS成員王源參與創作的ROY6，為李佳琦愛寵Never設計的“奈娃家族”，或是《拜託了冰箱》的卡通形象。

儘管具有排他性，但由於IP價值不對等，最終只是為“他人做嫁衣”。以王源參與創作的ROY6為例，更多的只是作為王源個人IP的衍生品，而不是LINE的衍生品。

**另一方面，從產品端看，當社交生意難成時，LINE以授權IP形式進行產品聯名，衣食住行幾乎無所不包。**據財經無忌不完全統計，近3個月來，LINE與星巴克、九號電動車、飛利浦、支付寶、勞力士、樂町、雷士照明等品牌合作；從分類看，涵蓋低中高端，囊括傳統品牌與新消費品牌。

這種鋪陳式的聯名所帶來的弊端是，讓LINE仍重複着“萌”的特點，所傳遞的是陳舊的品牌形象。從本質上來説，是一次又一次的“無效聯名”，而不是“破圈聯名”。

而從長期看，這種“重複”無法讓LINE的IP具有更長的生命週期與更廣泛的受眾羣體。

這種“鋪陳式”的聯名某種程度暴露出的是，LINE在中國市場上的保守戰略。這份保守或許源自LINE在中國社交生意場上的落寞，但更多的是一種對中國消費市場洞悉的滯後。

後起之秀的成功説明了一切。在中國，無論是泡泡瑪特新IP公司，抑或是如玲娜貝兒背後傳統IP企業迪士尼，都印證了不同的商業模式均能在中國廣闊消費市場跑通的硬道理。

只是這時候，隨着線下門店的關閉，留給LINE的時間已不多了。

重複的老路已行不通

線下門店陷入“關店潮”，LINE FRIENDS是不是就會因此退出中國市場？這是中國區授權業務負責人成敏瑋最近經常被問到的問題。

在加入LINE FRIENDS前，成敏瑋曾在迪士尼供職11年，這一身份讓她對IP產業鏈有了很深理解。LINE嘗試找到一個新故事，擺脱線下旗艦店的重資產模式，以更輕的方式紮根中國市場——比如將門店縮小到100平方米左右，並加強與商業地產的合作。

在回覆《第一財經》的郵件中，她這樣寫道：“你可能會看到LINE FRIENDS主題的奶茶店、民宿、農場等，甚至有一天會看到小酒館、拉麪館。”

**從當前IP主題店形態來看，成敏瑋談論的仍是以“零售+餐飲”為複合業態的IP主題。**這與LINE之前的線下門店並無不同，只不過功能更細分，也更重體驗。

此前，如《火影忍者》一樂拉麪、Bonbons Hello Kitty Café等均是典型案例：從拉新層面來看，前期確實能夠以經典IP形象收割消費者。但這一模式的難點在於，在授權形式下，IP授權方與IP運營方存在博弈。LINE能夠在多大程度上容許運營方進行本土化改造，這一點或直接影響門店盈利。

在IP方面，LINE上線了mini系列，讓家族中的主角紛紛回到小時候，以進入母嬰市場。

這一增量市場的拓展，瞄準的是新一代寶媽寶爸。這一萬億市場雖具有廣闊前景，但隨着母嬰消費高端化與精細化趨勢加劇，“顏值”只是新一代寶媽寶爸眾多考量中的一環。

對於LINE來説，所承擔的聯名隱形風險或許將大大加劇。

更為重要的是，目前公開資料中，LINE並未透露IP的運營模式，這關乎LINE究竟該如何與受眾互動。

張章所處的“玲娜貝兒的後花園”正是一個以自發組織的形態而存在的運營案例。財經無忌觀察發現，羣內信息互動頻次高，且討論維度多元。如玲娜貝兒的視頻、迪士尼的運營策略、衍生品安利或打假等，在無形中，粉絲間形成了較強粘性，加強了對“玲娜貝兒”這一IP的認同感。

如果説玲娜貝兒是依靠粉絲的自發組織，那麼泡泡瑪特的運營模式則更像是“有意為之”。一方面，得益於泡泡瑪特不斷擴容的IP池維持了受眾的新鮮感；另一方面，高線城市門店數量的增加保證了線下購物體驗。

於LINE而言，無論是哪一條路，或許都比重複走自己的老路要好。

只是，粉絲是否買單，將會是另一個問題了。曉曉對這個問題的答案是：“不會再去了”。她仍記得，2016年前往南京LINE FRIENDS門店時，天氣特別熱，“日頭特別大”。排了好長的隊，但絲毫感覺不到累。5年後，在聽聞門店關閉時，在脱口而出“為什麼”後，她覺得“時間真的過得很快”。畢業之後，她仍留在南京，每次路過，都能看見巨大的愛情鍾。

大多數人對LINE的回憶也是如此，那是包含了青春、韓流與萌文化的回憶。它們隨着LINE來華一同湧入，在各類IP競爭中日漸模糊，最後又隨着LINE門店關閉被再度回想。

這條清晰的記憶曲線恰好對照着LINE的發展，它抓到了表情包的紅利，握住了年輕人對“萌”的心理偏好，卻在喪失了中國的社交生意後，逐步變得保守與散漫。

當“玲娜貝兒”躍升為又一個玩偶飯圈頂流，泡泡瑪特的盲盒搖身一變成了社交“硬通貨”。在這個“萬物可社交”的時代，LINE需要知道，社交的想象力是無限的。在中國，即便沒有通訊工具，依舊能夠依靠社交講出新的故事。