原創設計是女裝的第一生產力，誰又在背後給原創設計加把力？_風聞

出品 | 創業最前線

作者 | 嬛嬛

有人説，今年的雙12靜悄悄，因為大家都“買不動了”。

據直播監控平台的數據顯示，某頭部主播雙12的平均觀看量為4160萬，只是雙11觀看量的六分之一；另外還有幾位頭部主播經歷了“大翻車”；越來越多的“源頭工廠”們不甘心居於幕後，正熱烈地躋身直播帶貨行列。

**1、今年的直播，有點“卷”**無論何時，性價比都是商業的核心競爭力，沒有顧客會嫌棄一件優質的商品太便宜。工廠繞過主播抽傭做直播，確實能走出讓利消費者的TO C第一步，但現在的局面是，直播做得好，商家“捲到老”。

因為現在的直播競爭場中，你面對着成熟的機制、嫺熟的團隊和“自來熟”的場景，例如這些情景抹掉商品要素，你還能想到這是帶貨直播間嗎？看起來就是直播“甄嬛傳小劇場”啊。

所以有網友評論：“現在直播間都這麼捲了嗎？比一些古裝劇的服化道和劇情都強。”

還有一些食品直播間，主播大哥大姐每天進行段子產出，必須要對“奧特曼可以吃嗎？”、“可以一邊開法拉利一邊吃嗎？”、“吃了魚我能下蛋嗎？”、“龍鬚糖裏的龍打疫苗、做核酸了嗎？”這種稀奇古怪的網友問題進行合理解答，而且所有網友拋過來的梗都要接住，被大家稱為“在逃德雲社”。

所以做直播要想為大眾熟知，非常考驗商家實力，砸大價錢去搭建直播運營團隊是必須的；而如果主播單槍匹馬地“殺”了出來，那就一定會面臨被“挖牆腳”的風險，因為需要直播的可不僅僅是電商。

之前坊間盛傳，一個優秀的腰部電商類主播被某基金公司以200萬元的高價年薪挖走，因為基金屆也缺乏優秀直播人才，金融圈也需要直播來樹立自己的品牌，間接為自家的基金帶貨。

當大家都開始“卷”直播時，可見“直播帶貨”對於以貨品銷量生存的TO C型企業的吸引力。

2、原創設計女裝，也能迎來直播的春天各行各業都急需直播觸達用户，這其中也分為標品和非標品。對於數碼、家電、日用品等標品來説，他們都有明確的規格、型號，比較容易計算利潤率，所以適合在綜合性平台上通過大主播來帶貨或者自己花大價錢去搭建直播間。

以受眾很廣的非標品女裝行業為例。衣食住行，衣排第一，這導致服裝尤其是女裝類目，一直是電商行業的核心類目，直播電商亦然。然而，因為鞋服的功能性弱，無規格化，沒有明確型號，商家更多是以款式來吸引消費者。在綜合性平台找主播時，選品就可能會耽擱很長的時間；另外在直播品效、成交轉化上，由於主播有着自己公司的立場，不能和商家統一戰線保證直播效果；還由於顧客的偏好難以預測，如果在這類平台上花大價錢自己直播，需要搭建團隊、尋找適合自家衣服的主播、還需要與標品去競爭流量。

「創業最前線」瞭解到，除了頭部公司外，絕大多數女裝中小商家不具備自己搭建團隊+找主播的多線操作能力，選錯平台只會浪費時間與成本。

特別是“Z世代女生”都喜歡追求個性，更偏好原創設計，然而做原創設計的女裝品牌，多半還是中小商家甚至是個人工作室，他們面臨着沒有電商基礎、沒有主播資源、沒有款式把握、沒有備貨數據等諸多痛點，最後導致的結果就是銷售量上不去，難以形成規模效應，整體利潤率低。

不過別忘了，女性是最有購買力的羣體、女裝也是很有爆發力的行業，要是找到對的平台，便能實現爆發性增長，就是俗話説的“術業有專攻”嘛。

所以在女裝行業，垂類電商逐漸走到台前，因為其定位時尚消費的平台屬性，與女性用户主導的用户屬性密切相關，服裝品類極易在此得到女性的垂青並實現爆發。

現在的中小商家，如果選擇要做直播，應該選擇一個以直播生態為主、促進轉化的平台，「創業最前線」在年底大促期間圍觀各家直播平台後，發現蘑菇街的設計、交互，完全就是把實體店搬到線上，更適合鞋服、時尚搭配這類非標品。

對比蘑菇街與綜合平台的女裝直播，蘑菇街在頁面banner上直接顯示模特的身高體重，而且你可以選擇尺碼、顏色介紹；或者直接講搭配、講版型；也可以直接進入買家評價。

這種時尚、女裝垂類的商家直播，相當於一個“視頻導購”，將店內導購真真切切搬到了線上，而不是像其他平台一樣，在展示完以後，還是要靠圖文的平面形式+商家諮詢進行售賣。

讓原創設計女裝這類偏小眾領域，也能以高顏值、高質量、高性價比的特點，直戳消費者需求，迎來直播的春天。

**3、這個冬天，羽絨服打響原創設計“第一槍”**今年雙11期間，蘑菇街用户客單價同比去年增長106%，商品單價同比增長201%；整體原創設計女裝同比增長超263%；而且在雙11期間最受歡迎的一款原創設計羽絨服單品成交金額甚至超過2156萬，假設其單價為700元，估計賣掉了30萬件；另外在雙12期間，蘑菇街也湧現了多款成交額超500萬的原創羽絨服單品。

（圖 / 攝圖網，基於VRF協議）

綜合性直播平台的服裝類目下，哪怕是實力大牌的爆款單品，可能都不及蘑菇街原創羽絨服的銷量之多，所以這個冬天，羽絨服可謂在蘑菇街打響了原創設計的“第一槍”。

蘑菇街打響“第一槍”的底氣在於，原創是服裝、時尚行業的第一生產力，這與蘑菇街的轉型一拍即合。

國內時尚產業裏有個bug——原創設計的概念對於消費者心智佔領還不甚完善，大網紅們賣衣服很多款式都雷同。

因為大家來源於同一個工廠，真正大眾能夠觸達的設計、研發其實都在工廠與部分設計工作室，大網紅最大的意義就是模特效應和流量效應。手中有一手貨源的工廠和設計師工作室，他們的優勢在於貨，但是他們既沒有人、也沒有場；對於如何通過直播打出聲量，還是有所欠缺。一個垂直平台幫助他們做到人-貨-場匹配，是現階段設計出圈的必備要素。

蘑菇街CEO陳琪就在不久前表示，蘑菇街在未來三年內將進一步將重心更多放在原創設計產品上以後，有設計能力的工廠和工作室，可以不給大網紅做嫁衣，自己就能發光發熱。

另外，蘑菇街能做到深入女裝供應鏈做直播。

最近有許多人吐槽：“我在網紅那裏10月份就預定了雙11預售的羽絨服，現在雙12都過了，我還沒穿在身上，説是發貨期大約在冬天，結果一拖再拖，我都懷疑發貨期是不是大約在下個冬天？”

預售→無貨→顧客等待→退單→下次不買，這個惡性循環是供應鏈不給力造成的，中國女裝產業講究原產地供應鏈，深圳南油主打高定款；廣州十三行、杭州意法主打設計款；杭州四季青主打跑量爆款；嘉興平湖主打羽絨服、濮院主打羊毛衫；江蘇崑山主打羊毛大衣；海寧主打皮衣；青島主打衞衣……

之所以蘑菇街在雙11、雙12期間有底氣賣出數萬級別的羽絨服單品，正是因為蘑菇街地處杭州，可以迅速輻射到原創女裝所在地；另外它還專門為女裝原創設計商家送上了由“主播匹配”、“專場直播”、“錄製短播”、“頻道曝光”、“大促爆發”組合而成的“5步走熱銷大禮包”，與原創設計師or工廠共同搭建供應鏈壁壘，讓原創設計女裝有實力能承接大流量。

最重要的是，蘑菇街的直播資源，打消了許多做原創設計中小商家心中的顧慮。

作為時尚行業的垂類電商，蘑菇街已經聚集了大量年輕、時尚、會穿搭的女主播，這部分資源是中小服裝時尚商家所急需的；而且很多原創設計品牌，在起步期請不起頭部主播和紅人，自帶女裝客羣和一些業務能力強的女裝主播就顯得尤為關鍵。

現在，蘑菇街用户日均直播觀看時長約65分鐘，單月直播復購率為91%，這些都對原創設計品牌發展壯大大有裨益。在蘑菇街這種垂類直播生態下，反倒是每個中小商家可以有平等的機會跑出來，他們只需要拼設計和質量；只需要考慮滿足用户，不需要耗費太多心血在渠道上，這也在服裝行業中塑造了一個設計吸引→下單→質量不錯→復購的良性循環。

4、寫在最後滬上某券商的消費行業分析師對「創業最前線」表示，現在服裝行業毛利率、淨利率都不算高，行業在銷售上進入了“白熱化戰爭”，主要是打不開差異化競爭格局導致的。

蘑菇街在白熱化競爭中，差異化地專注於女裝、母嬰、時尚等“美領域”，先聚攏垂類粉絲，再吸引垂類商家，最後通過平台的合理接洽，可以形成美麗垂類下的高粘性電商性平台。

對於蘑菇街來説，“美”一直是發展基因，在“Z世代”當道新消費環境下，其大力扶持原創設計商家，滿足消費者對美不斷進階的追求，商家也能以自身的原創設計能力綻放“美力”，與蘑菇街釋放出強大生產力，或許這也是未來服裝行業的大勢所趨。

*文中題圖來自攝圖網，基於VRF協議。