千元眼鏡成本僅6塊，零售商毛利率91%這家公司揭露“暴利”真相_風聞

文 | 蕭田

在電影《末代皇帝》中，小皇帝溥儀在一次捉迷藏的過程中，因為眼睛沒法看清遠處的東西被診斷出了近視。雖然溥儀佩戴洋玩意遭到宮廷內外的一致反對，但最終還是在英文老師莊士敦的堅持下，擁有了自己的一副眼鏡。

當時給溥儀配的眼鏡片，是克羅克司圓形鏡片，算是極珍貴的奢侈品。

幾百年過去了，中國眼鏡行業早已翻天覆地。憑藉現代工業體系，一副鏡片的出廠成本甚至可以低至幾塊錢。

但在眾多消費者眼中，低廉的成本並未反映在最終售價上。動輒上千元的價格，依舊沒有讓眼鏡擺脱奢侈品屬性。

12月16日，明月鏡片登陸創業板，發行價為26.91元/股，開盤價為60元/股。截止當日收盤，股價上漲至67.09元/股，總市值為90.13億。

招股書顯示，明月單鏡片成本不到7元，每副眼鏡的成本僅56.09元，終端價格卻能最高賣到1898元，其令人咋舌的“暴利”程度再一次撕下了行業的遮羞布。

然而鏡片行業雖然看起來很美，但所謂的暴利卻是“偽暴利”。由於眼鏡行業技術門檻不高，上游被國外巨頭掐脖子，中下游同質化凸顯，品牌陷入價格戰，企業難以做大做強。據招股書顯示，明月鏡片2020年銷售毛利率為54.95%，銷售淨利率僅為15.11%。

從幾塊錢成本到上千元的產品，一雙鏡片的問世經歷了什麼？財經無忌將從以下三個角度分別探討：

1、明月眼鏡是如何誕生的？

2、它究竟所處於一個怎樣的賽道？

3、“國產鏡片第一股”能否成為中國眼鏡產業的佼佼者？

丹陽企業背後的温州商販

“明月鏡片，全國銷量領先。”2017年，在江蘇衞視的黃金時段，演員陳道明戴着一副眼鏡，在屏幕前睿智微笑，説出了這句後來家喻户曉的廣告詞。

陳道明被馮小剛稱為“清高得只肯在戲裏低頭”的好演員，其為一個企業代言的情況並不多見。更不為人知的是，這家來自丹陽的企業，背後掌舵者其實是一個温州人。

1968年，明月鏡片創始人謝公晚出生在浙江瑞安的一個農民家庭。18歲那年，初中畢業的謝公晚跟着舅舅做起了生意，帶着一麻袋半成品的眼鏡片和眼鏡架，輾轉到東北當小販。很快，謝公晚就賺到了人生第一桶金——1000多元。

1989年，據媒體報道，已是“萬元户”的他帶着積蓄，外加用3分高利息向親朋借款3萬多元，從東北去廣州批發眼鏡。但年輕氣盛的謝公晚栽了個跟頭——由於無證經營且涉嫌出售走私眼鏡架，被當地工商等部門查封了全部貨品，導致血本無歸。

在受訪時，謝公晚提及這段經歷是他人生中的一次重大打擊，“當時心灰意冷，甚至想過自殺。”

謝公晚回到江浙地區，將翻身第一站選在了南京。南京不僅人口多、高校多、消費力強，更為重要的是距離丹陽不過100公里。

上世紀80年代，精明的温州商人瞅準了這個夾在上海、南京中間的交通樞紐，頻繁買貨刺激了丹陽眼鏡業的發展。面對供不應求的市場，當地政府瞅準機會，開始大力扶持丹陽眼鏡業的發展。

丹陽憑藉這種先發制人的優惠政策，不斷把眼鏡產業做大做強，直至成為中國四大眼鏡生產基地的領頭羊。丹陽每年生產的鏡片達到4億多副，佔全國總產量7成以上，鏡架則有1億多副。

得益於此，謝公晚的生意也“如魚得水”。到1997年，他就已經有了300萬的身家。

2002年，謝公晚放棄了鏡片零售轉型自己生產鏡片。在上海嘉定創辦佔地50多畝的上海嘉定明月光學有限公司，正式進軍樹脂鏡片製造領域。

為了在市場站穩腳跟，明月眼鏡先和日本三井、韓國KOC合作，建立了全球領先的鏡片原料研發生產中心；後又與知名光學專家、中國工程院院士莊松林建立了行業首個院士工作站、眼鏡光學工程技術研究中心。

**經過多年發展，明月眼鏡已成為一家集原材料自給、鏡片自產、研發自主的鏡片企業。**招股書顯示，明月眼鏡於2016年-2020年連續五年中國大陸範圍內銷售領先，雖與依視路等國際品牌仍有較大差距，但排在國內前列。

如今，在創業板下成功上市的明月鏡片，不僅是註冊制背景下中國鏡片第一股，也是丹陽境內首家上市的眼鏡企業。

國際巨頭把控中國市場

在知乎上一個關於“配眼鏡吃過哪些虧”的話題下，吐槽價格虛高、行業暴利是最多的回覆。

眼鏡行業到底有多“暴利”？ 業內有句話流傳已久，“20元的鏡架，200元賣給你是講人情，300元賣給你是講交情，400元賣給你是講行情。”

據招股書顯示，以1.60 防藍光非球面樹脂片為例，2020年，發行人在此產品上的毛利率為64.24%，經銷商為31.93%，零售商的毛利率為91.42%。

然而高毛利率卻不意味着高淨利潤。2017-2019年，該公司歸母淨利潤分別為1685.53萬元、3284.66萬元、6984.60萬元，淨利率均只在10%左右徘徊。

那麼，明月眼鏡賺的錢都去哪裏了？歸根到底，眼鏡零售是一個低頻次消費，造鏡片的明月看上去毛利率高，但其實都在給廣告商和上游供應商打工。

**2017年-2019年間，明月的銷售費用從4928萬一路飆升到1.04億。**其中，廣告費支出從2017年的633萬元，上漲到2019年的4172萬元，漲幅超過5倍。2020年，明月鏡片銷售費用攀升至1.12億元，佔總營收超過20%。

**表面上看明月重視營銷，**但更深次原因在於中國鏡片行業品牌化的缺失。

在中國，鏡片行業准入門檻低，包括鏡片企業在內的眼鏡生產企業超過4000家，但普遍規模較小，市場份額偏低，行業處於完全競爭狀態，隨之帶來同質化和價格戰。

2017年，明月眼鏡喊出了“不做跨國企業供應商，只做中國鏡片第一品牌”的口號。先是簽約陳道明，又在《非誠勿擾》等綜藝植入廣告。去年獨家供應珠峯高程測量、贊助 “奮鬥者”號載人潛水器的眼鏡產品。本質是為了塑造國產鏡片品牌形象，跳脱出紅海競爭。

另一方面，國際巨頭牢牢佔據中國龐大的眼鏡市場，蠶食着中高端市場的利潤。

自從上世紀八十年代以來，進入中國的依視路和卡爾蔡司就對本土品牌進行了一系列收購和入股。以依視路為例，其就先後入股江蘇奧天光學、廈門雅瑞光學（擁有暴龍和陌森兩個品牌）、香港光合作用（擁有木九十和AOJO兩個品牌）等。

據艾瑞諮詢數據，不停收購的依視路，市場份額超過20%位居首位；卡爾蔡司緊隨其後，市場份額為15.1%；排在第三的萬新光學。雖然是國產廠商，也被依視路入了股。市佔率排在第四的明月鏡片雖未被入股，但卻面臨嚴重的“卡脖子”。

招股書中稱，受限於上游精細化工原料供應狀況、生產技術水平以及生產工藝中部分環節的環保要求，公司尚無法直接生產折射率1.67及以上的樹脂單體，主要靠向韓國KOC及其關聯方三井中國、丹陽KOC採購。顯然，鏡片這部分的利潤被其收割了。

**除此以外，由於鏡片行業存在特殊性，需要的技術投入不高，更多在於高附加的人工服務，最終也帶來了行業對於定價的控制。**而這也是傳統眼鏡行業“畸形”的一個縮影。

眼鏡行業屬於典型的“半醫半商”行業，驗光和配鏡類似一個醫療過程，體驗非常重要。這就造成了線下門店成為不可缺失的重要一環。對那些單體店而言，門店要開在人流量大的地方，標配要有驗光師，房租和人工費用高企又導致了一個眼鏡的價格翻了幾十甚至上百倍。

**眼鏡產業鏈主要分4個環節：原料、設備、鏡片／鏡架製造、銷售終端。**明月眼鏡雖也有少量的原料、成鏡業務，但主要還是造鏡片，銷售模式分為直銷、經銷和代銷，其中直銷銷售收入佔主營業務收入比重約在七成左右，而直銷客户主體多為中、小型公司制商貿企業和個體工商户。這就意味着，為了大客户，明月即便是在成本更低的線上開店，也不會降低終端的銷售價格。

如此種種最終造成了整個行業的亂象叢生，為高價買單的消費者們只敢怒，而無力改變。

研發方面投入較少

如今的中國早已成為世界“眼鏡第一大國”。而伴隨着互聯網和智能手機的發展，低齡化趨勢明顯。

據公開數據顯示，2012年中國每三個人中就有一個是近視，而到2020年，近視人數已經接近總人口的一半。去年我國兒童青少年總體近視率達到了52.7%，大學生近視率更是超過了80%。

如此高發的近視率，也給眼鏡市場提供了優渥的土壤和巨大的機遇。據公開資料顯示，預計到2023年，我國眼鏡產品市場規模將突破1000億元。

這也可以解釋，在目前國內的A股市場上，明月鏡片作為唯一一家專注鏡片生產的企業，上市當天上午9時59分左右，較開盤價漲30%，觸發臨時停牌。截止當日收盤，報價67.09元/股，較發行價上漲149.31%，市盈率直接翻至103.20倍。

但明月眼鏡想要長期撐起這一靚麗的數據卻並不容易。從目前來看，至少還有**“產品、渠道、品牌”**三座大山需要翻越。

**在產品上，**謝公晚很早就意識到行業的無序發展，2019年，他提出永久退出價格戰，將明月鏡片對標茅台、iPhone，走高端化路線。於是明月鏡片一邊終止部分低端代工業務，另一邊持續提價。

明月鏡片作為本土鏡片行業的領頭羊，主要生產折射率1.56和折射率1.60的產品中高端產品。數據顯示，近幾年，公司折射率1.56和折射率1.60的鏡片產量，佔公司鏡片總產量的九成以上。而1.67、1.71和1.74折射率的原料仍然需要向日本三井、三菱等企業採購。

其原因就在於一方面是已掌握相關配方及生產工藝，但綜合製備流程複雜性考慮選擇直接購買；另一方面就是未能掌握核心技術，達不到量產條件。

擺脱對國外廠家的依賴是明月目前最大的難題，但明月卻沒有把這個問題放在首位。

與前文提到的鉅額銷售費用相比，明月眼鏡在研發方面的投入較少。報告期內，該公司研發費用分別為1535.41萬元、1626.62萬元和1762.43萬元，只佔當期營業收入的比例分別為3.01%、2.94%和3.27%。

反觀另一家本土競爭對手視科新材，其研發費用率基本保持在5%左右。這也是明月為外界詬病“重營銷，輕研發”的原因——價格上去了，產品卻還在原地踏步。

**在渠道上，**隨着信息化時代中互聯網因素與消費服務需求的交互與連接，近年來O2O電商模式在中國的眼鏡市場逐漸興起，新零售模式也在給傳統的眼睛行業帶來新的變化。

目前，明月雖然正在佈局線上銷售渠道，已在天貓、京東、小米有品等平台開設了線上自營旗艦店銷售成鏡及鏡片。但也不得面對來自新消費品牌的衝擊。

比如，互聯網品牌“馬伕”從線上獲取流量後，用線下“上門配鏡”去滿足；由業務員手持“國內首創的智能驗光儀”和“眼鏡樣品箱”去上門服務；“伊視可”也是從線上獲取流量，線下直接用改裝的“驗光車”來進行服務。

**在品牌上，**眼鏡行業的“信任危機”由來已久。最早可以追溯到2010年中央電視台就“好視立”智能變焦近視復原鏡進行的報道。在當年《消費主張》、《午夜新聞》等欄目的集中對“好視立”涉嫌炒作概念，並以低廉成本、高價銷售牟取暴利的黑幕進行了連續跟蹤報道。至此讓整個眼鏡行業蒙上了一層陰影。

數十年過去了，這個行業不斷進行整改和洗牌，但都未從本質上根本解決行業問題，要想重新修復公眾信任度，所要付出的艱辛卓絕以及漫長的時間，難以估計。

**眼鏡行業，仍然奔馳在巨大的人口紅利的賽道上。**這條已經為許多行業收起長尾的跑道，正在越來越多的信息閲讀需求、生活方式逐漸電子化、消費者的個性化大規模崛起的消費時代裏，通往更宏大的遠方。

長期以來，國內的眼鏡供應商市場幾乎處於外企壟斷的狀態，明月能夠在品牌眾多、激烈競爭的漩渦中成為頭部鏡片品牌，直至上市確實不易。但至於上市後能否真正提振行業、以及表現出理想的估值，還要看明月後續的表現如何了。