中國SaaS的第二條路_風聞

對於SaaS企業來説，做TO B要滿足企業客户的定製化需求，但定製化項目交付週期漫長且有時間成本。到底只提供SaaS產品，還是做定製化？站在企業用户的角度，特別是中小企業客户，不同的SaaS工具是否能夠數據打通，告別高成本定製化，讓企業用户能夠有機會把SaaS工具用起來。

這是兩個問題，也是一個問題。

這個問題曾被我的一位訪談對象，也是SaaS公司創始人長期思考過。

到底怎樣才能讓自己的產品被更多企業用户用起來？

他希望打造一家有着TO C財務模型的TO B公司，這背後的意義在於可以用幾百人的團隊毫不焦慮地支撐數萬家企業客户。他曾經任職互聯網公司，這讓他相信這個理想一定會實現的。

在他做出這個決定之前，他還算了一筆賬，他覺得從宏觀看一下中國營收最高的定製化公司能夠給出一定的答案。好的定製化公司有幾萬人，一個人在30萬元年產值上下。而SaaS行業人才的平均工資要達到30萬元+。

在11月騰訊武漢大會上，我和他見面。他告訴了我他現在的答案。通過騰訊的SaaS生態，他目前找到了解決的答案。以前沒有騰訊的千帆計劃，他賣單品；現在他賣組合，所謂組合就是聯合其他SaaS企業一起提供解決方案。

他從騰訊的SaaS生態中獲得了實際的價值。但同時，他也表達，作為SaaS企業多一個騰訊的出路之餘，也要保證自己有獨立的銷售渠道，以及這背後的獨立產品價值。反過來，生態廠商的獨立也會給騰訊帶來價值——“你活得好，讓騰訊的這套機制成立，這是作為生態廠商的價值。”

在騰訊數字生態大會上，除了與騰訊高管交流，TO B新勢力還與騰訊生態之中的多家廠商聊了聊。我們想試圖看一下——千帆計劃、企業微信、騰訊會議，加上騰訊自有SaaS產品和生態的進展，騰訊正在給中國SaaS摸出一條怎樣的路？

01

告別定製，千帆模式如何解決SaaS數據打通？

根據騰訊雲副總裁、騰訊千帆業務負責人答治茜提供的數據：騰訊千帆已經有超過500家SaaS臻選合作伙伴，覆蓋超過70個賽道，累計GMV超過10億。千帆生態中，近100家SaaS廠商的GMV超過百萬。

在這些廠商之中，生態是分級的，根據廠商體量大小、服務能力、響應時間和產品成熟度劃分為S、A、B、C級，千帆針對不同級別投入不同的資源。根據騰訊千帆生態業務總經理王琰提供的數據：S和A級大概佔15%，B和C級是85%左右。

合作從最底層的公有云服務、千帆連接器產品合作到銷售、產品聯合曝光，也就是從IaaS、PaaS到SaaS以及獲客幾個層次的維度展開。如果有新湧現的市場機會和賽道，千帆還會與第三方企業共創產品。

目前看，千帆初步解決了SaaS從開發、集成、交付到客户手中數據打通的需求。

在大客户私有化部署上，答治茜也向外表達:千帆在這條路徑上沒有糾結，騰訊現在有私有云產品底座TCS（Tencent Cloud-native Suite），過去不同客户私有云環境配置的SaaS成本高這個問題，需要適配不同環境如OpenStack、其他私有云等，並且需要較大團隊。騰訊雲和千帆的解法是把底層物理和虛擬化差異屏蔽掉，讓SaaS適配私有化套裝，在套裝下去適應不同環境，屏蔽掉SaaS和客户之間的差異。

私有化部署的工作往往需要耗費企業客户30%的人力。答治茜認為，這一點會影響到中國SaaS的發展。

千帆瞄準的是連接型的產品進行建設。也就是讓不同的軟件之間能夠形成共振，用一種更輕量化的方式去做連接，去做打通，讓整個市場客户接受，給客户帶來便利性。

這種鏈接背後有產品的支持，產品的支柱就是由四大產品組成的整個連接器家族：玉符 IDaaS 解決統一賬號登錄的問題，鵲橋 iPaaS 解決數據連通的問題，神筆 aPaaS 解決應用溝壑的問題，河洛 SSP 解決終端用户更便捷的流程連接問題。他們是把SaaS孤島打通的工具。

展開來説，SaaS廠商需要iPaaS打通數據，比如説銷售看到的客户數據的系統，看到市場營銷線索，跟其他系統直接打通就用iPaaS。中間的aPaaS將縫隙通過低代碼填充，實現標準的解決方案。在上面的例子中，aPaaS就是把兩個數據通了之後，生成自己的界面，比如銷售行為的界面，aPaaS能夠快速搭建這個系統。IDaaS主要解決的是賬號互通的問題，企業客户買了四個產品，它們之間可能有的是用郵件登錄，有的用微信登錄，IDaaS解決了賬號互通的問題。

實現這些之後所帶來的效果是，千帆好似讓中小SaaS企業也有了自己的中台。更多的SaaS公司在即便沒有人力和財力去搭建自己低代碼平台的情況下，仍然有機會滿足客户需求。不需要在定製化或者投入人力做中台這兩個選項中，非選出一個。

當大家為自身的產品一路飛奔，有人跳出來做一些基礎性的事情，提供一條有新可能性的路徑，這可能會對中國SaaS的整體效率的提升有新啓發。把軟件的聯合解決好，其實是節省出一部分時間成本，有機會讓更多SaaS企業專注在產品、真正的客户需求上。這是一種資源的釋放與合理分配。千帆模式在海外基礎設施中已有先例，比如Salesforce收購MuleSoft、Zapier等有相近路徑。

在今年4月的採訪中，答治茜就千帆的定義曾經回答記者：“如果你從技術平台的角度去看，千帆是一個平台，它通過技術的組件構建基礎設施。如果從我們跟夥伴攜手去應對企業的需求這個角度來講其實是生態，這個生態裏面我們還想跟諮詢公司、交付夥伴、集成商合作。”

千帆進展快速，但答治茜也在記者採訪會上理性地表達其判斷：“修高速公路和用高速公路你花的代價是大的，但是一旦整個社會的資源都不願意往這個地方去，都願意去走原來的小路的話，對你自己來講是快的，但是對整體的效率是慢的。我覺得最大的困難還是意識上的這個共振。”

“幫助SaaS更高效率地獲取增長。”——這是千帆提供IaaS、PaaS、各類連接器組件，以及獲客立體式服務的根本出發點，答治茜強調。

TO B新勢力也採訪了部分廠商，看看他們在實現聯合之後有怎樣的真實感受？

致趣百川與騰訊千帆的合作從去年開始，不僅在市場層面上有諸多合作，也逐漸深入到產品層，一塊去面向市場，並一同去幫客户解決問題。在產品層面，他們把重點放在了聯合產品的研發上，並利用千帆連接器的連接能力，打通、聯合上下游廠商，包括CRM、直播工具等。

致趣百川創始人兼CEO何潤向TO B新勢力表達：“千帆的定位是精準的，作為一個數字化底座，為行業提供更多連接的能力，但這也將成為一箇中長期的事情。單從廠商角度看，SaaS廠商需要足夠聚焦，有自己的方法論，而且要能夠輸出最佳實踐，和客户一起成長。隨着SaaS產品更加標準化，也會形成自己的邊界。”

何潤在今年的武漢大會演講中，強調訂閲制才是SaaS真正的魅力所在。“通過IDaaS、iPaaS、aPaaS連接起生態，為企業提供了發展所需的全棧產品能力——把以前對接多個軟件廠商的折磨過程，取代為大家各自做好自己的訂閲產品和服務即可。這是一種成本和效率的巨大降低。廠商更聚焦在自己的產品和服務上面，去更好地服務好客户。”

六度人和（EC）創始人張星亮的感受是千帆符合SaaS發展趨勢，這是他認可千帆的原因。他認為：企業客户對SaaS的接受度證明了這一點。通過騰訊雲企業連接器的合作模式，把不同的產品組合起來，可以按需而取，可以滿足大小不同的企業需要，正在逐步取代低效的定製化開發，這是雲時代對軟件時代的告別，讓企業的數字化轉型加速。

EC跟騰訊合作了至少2年以上的時間，主要集中在：產品共研、行業解決方案和品牌聯動3個部分。對於生態合作六度人和（EC）市場副總裁龔志浩告訴TO B新勢力他感受到的兩個明顯的變化：“第一，生態的雲廠商，例如騰訊雲未來會是SaaS產品的運營商或渠道之一，這會改變企業使用和採購的效率。過去，我們定製化和二次開發，現在可以直接在平台上找到幾款適合你的產品，像搭樂高積木一樣去組合，最下面是千帆的企業應用連接器，數據互通，往大了講這就是數字化的效率。”

“第二個，標準化產品被集成。一個使用了ERP的企業客户，他要去採購CRM的時候，可以直接在雲市場購買EC或其他廠商的產品，我是標準化程度很高的產品，完全可以’被集成’到企業的這套業務流中，這與過去的營銷和產品交付方式也有了變化。”龔志浩表達。

02

企微、騰訊會議、雲啓，生態不止千帆

在第三方SaaS企業與騰訊合作過程中，千帆、企業微信、騰訊會議，以及騰訊雲啓等多個部門正在形成一個既緊密相連，又分工明確的生態。

企微和會議兩大產品有着海量的用户基礎，為加入騰訊SaaS生態的廠商們提供了社交和用户基底。千帆是實現騰訊SaaS生態中，真正讓廠商們能夠用組合拳服務客户的重要機制和技術基礎。而在千帆應用市場中，騰訊會議、騰訊文檔等多款軟件都排在重要推薦產品位置上。

此外，騰訊的渠道網絡幫助生態中的SaaS廠商分銷。多位SaaS企業向TO B新勢力表達了對於騰訊銷售渠道的重視，據瞭解目前其分成比例為騰訊拿1、廠商拿9，這一比例對於SaaS企業非常友好。

TO B新勢力瞭解到騰訊雲營銷加乘計劃也提供了多種合作方式：如走進騰訊系列、生態大會分會場、聯合參加行業活動、閉門會等等。通過合作，營銷加乘計劃能為廠商提供幾種能力：品牌加持、費用支持和影響力打造。例如，六度人和在做數字化轉型的市場活動時，需要為客户嫁接對數字化理解比較深的專家或學者來交流，在加乘計劃中，他們會邀請騰訊雲內部數字化轉型的專家，和外部的顧問學者一起來現場和客户交流，這種專家的影響力其實是軟實力。

騰訊雲啓創新生態，包括了產業加速器、產業共創營、產業基地、產業生態投資四個板塊，其中服務泛行業的通用技術產品公司的加速器，希望通過一個自由，開放的環境，促發創新和連接。

上海零眸智能科技有限公司CEO樊凌雲向TO B新勢力表達了他的感受：“騰訊生態對於我們這樣的第三方創業者提供了非常重要的賦能。從基礎設施到品牌背書以及渠道推廣全方面的支持。創業公司給騰訊生態帶來的是新物種，讓生態環境更豐富。期待與騰訊生態有更深的協作，在細分領域上共創產品，共同賦能傳統企業數字化轉型。”

明略科技是騰訊的合作伙伴之一，在騰訊廣告、智慧零售、企業微信、千帆以及騰訊雲上的相應業務都有合作，覆蓋的範圍包括SaaS以及大中型客户，包括國企和智慧城市的解決方案。明略現在與騰訊的合作線很廣，在CSIG事業部，比如説騰訊廣告以及微信和企業微信合作上，主要體現在產品層面。明略和騰訊在工業、數字城市、金融、廣告、電商、泛媒體等垂直領域展開合作，並在深圳坪山、長沙、貴陽和珠海等地進行了項目落地。

明略科技集團副總裁陳羲告訴TO B新勢力他的觀點。“我們是這樣去理解騰訊的邏輯，它本身是搭建了這樣一個生態，這其中騰訊希望儘可能地產生足夠多的創新，通過物競天擇，進化出來一個足夠強的、真正的生態體系，讓企業可以在上面自由地生長。它其實並不是一個非常強的中心化體系，騰訊的每一條線都有它自己生長的階段，它驅動合作伙伴的方式也有所不同。企業微信通過大量用户和開放能力，基於合作伙伴來實現與第三方生態的合作。”

“雲的合作方式也有不同，千帆更多希望第三方企業提供一些能力，可以變成整個企業服務拼圖當中的一部分，以形成很好的組合。”

“騰訊的各條線都有一個非常好的狀態，騰訊在往TO B端走的時候，其實保持了一個非常謙遜的狀態，他們團隊非常懂，但是也不斷地在跟客户做共同的創造，跟合作伙伴在共同創造。而不是説我先畫一個框，你就按照我説的辦，其實並不是這樣一個狀態，所以整個跟騰訊合作的狀態和體驗非常好。”

03

最佳姿態：騰訊幫大家，大家懂騰訊

在騰訊SaaS生態形成之時，第三方SaaS廠商如何在借力和獨立之間，保持一個良好的平衡？並且如何應對彼此之間的競爭？

六度人和（EC）創始人張星亮在接受TO B新勢力採訪時表達：“我們在融入生態的時候，本身產品還是要有獨立價值的，能夠發展起來，並在騰訊的SaaS生態中找到自己的位置，以跟上騰訊發展的趨勢。與此同時，我們也會更加開放和上下游企業聯合在一起。”

他提出了一個明確的方法論：

“第一個，我可以橫着做，我是標準化產品成為雲生態解決方案的一部分，SaaS之間可以交叉銷售，相互拉動。第二個，我就繼續往下挖，豎着做，深耕行業。比如我就針對某個行業在細分領域做透，通過千帆連接器把前後端的產品打通，EC的產業鏈位置會很穩固。不管是我們橫着做還是豎着做，在融入生態的時候，我們要做出自己的獨立價值，才能持續互惠互利。”

“騰訊整體搭建了一個底層的平台，不管是用雲，還是用它的PaaS組合，形成這樣一個生態。但是這個生態和平台搭建完之後，在面向廣大的企業的時候，做TO B服務的時候，實際上是需要一系列的有服務能力和深耕的第三方企業。騰訊這兩個字背後代表的東西，內容是非常豐富的，還是要做好具體的客户羣體分析和目標市場的判斷，因為最終而言的話，與騰訊合作的核心目標，仍然是服務最終的企業客户，這個部分反而是不變的。”陳羲認為。

騰訊和第三方生態越發達成共識：以客户為目標，而不是以“騰訊”為風向標。

“對於內部而言，騰訊內部團隊的目標和策略會不斷更新和迭代，不應該為了某一個時間點上所抓的一些特殊的政策，而去調整自己整個公司的戰略，這個是需要避免的。”陳羲強調。

高速成長的SCRM賽道是一個很好的例子。在這個賽道上的第三方創業企業，幾乎都是千帆計劃成員，並且是雲啓旗下SaaS加速器的學院。

明略也投資了賽道上的企業。陳羲分享他的觀點：“如果我們看企微的態度，企微對於SCRM這件事情本身也是在一個控制的範圍之內，它並不希望企微變成一個營銷的工具，或者是隻變成一個純營銷的工具，它仍然是一個連接器，它希望連接企業跟消費者，企業跟企業。”

“所以SCRM只是一個起點，目前整個公域平台流量的變貴，這些都讓SCRM這個事兒變得極其的熱門。但是我們認為在明年的時候，會變成一個正常的狀態，企業微信用工具來進行用户的經營和連接關係，其實是一個正常的工具層的入口。我們更關注的是在這背後會發生的變化。”

“這應該是企業微信也好，或者騰訊在TO B希望看到的，那就是基於連接關係或者基於業務流這樣一個切入點，會帶來每個企業或者更多的企業，對自身數字化的要求。

雲測數據總經理賈宇航在接受TO B新勢力的採訪時也表達了相關觀點：“騰訊一直在致力於幫助行業造這樣的一張‘網’——它能夠連接起產業鏈上下游合作伙伴 ，打通產業全鏈路的數字通路 ，連接用户的全生命週期 ，形成一張流通的、可靈活生長的 ‘網’。”

TO B新勢力也向企業微信副總裁、生態合作負責人李志峯求證企業微信對於第三方廠商競爭的態度。李志峯迴復：“我們是在觀望，我們乾的最多一件事就是不要明確站在平台方去幹預這件事情。比如説，很多人都説你們要不要出來替我們在某一個大客户面前站個台。這種需求天天都會有，各個合作方都希望我們能夠在某一個類目裏面去請他們一家，稍微打壓一下其他家，我們在過去都明確不做這些事情的。”

“第二，保持良性循環。我們很難解決生態中各公司之間自己的匹配，我們呼籲並努力地促成大家之間的合作。這不是我們自己的認知，也不是我們提出的概念，我們促成大家一起為客户提供更好的服務。”

在武漢會場，一位騰訊高管告訴TO B新勢力：“誰能夠在騰訊的生態中長得更大，最終取決於客户需求，取決於在客户層面基於客户場景能滿足多大程度的需求。不同的企業服務着不同的客户羣體，不同的產業結構以及區域特性決定了誰能夠發揮作用。一切取決於市場。”

騰訊和SaaS廠商們的合作走入深水區，除了重視業績，如何走得更長遠，如何形成良性的生態，這將是未來的命題。

在SaaS創業者之中，關於定製化還是產品化，並沒有唯一的答案，但是你問我潮水的方向，我們都知道“雲”必然是那個遠方。雲時代對於軟件時代最大的告別在於，讓大中小企業客户真的可以不再採用定製化的方式去開發。或者至少説，在能夠有機會使用SaaS產品的時候，定製化不是唯一的選擇。