店均日營業額過萬,下沉市場又殺出一個千店品牌!_風聞
咖门-咖门官方账号-微信公众号|咖门2021-12-28 11:46


起家四川德陽,深耕下沉市場的兵立王(原兵之王),已開店1200家,店均日營業額過萬。
一直以來,這個品牌雖佈局區域下沉市場,但行業關注度頗高。
專訪品牌創始人蔣坤後,我發現兵立王的發展,有一套“作戰式”思路。


連續3年門店翻倍
這個品牌“兵味”十足
第一次瞭解兵立王,因為它的品牌名——從名字到產品,都“兵味”十足。
產品裏有“班長”系列,產品包括老班長、虎斑長、芒果班長、芋泥班長;
品牌IP是個“排頭兵”,logo設計裏有貝雷帽、盾牌、手套、軍靴等等;
就連杯套,也是迷彩元素組成的。

logo設計裏有貝雷帽、盾牌、手套、軍靴等
彼時在2019年,茶飲西南市場的勢頭正崛起。起家於四川德陽的兵立王,也是同行間聊天,屢次會有人提起的品牌。
最近一次深度瞭解兵立王,也因為名字——
2個月前,兵立王進行了一次品牌升級,將名字從“兵之王”升級為“兵立王”。升級後的品牌名、人物、標記標識都已註冊商標及全國版權,受法律保護。
到目前,兵立王已開店1200家。從2019到2021年,連續3年,每年開店400家,翻倍式發展。

這個品牌主攻下沉市場,已經佈局西藏、河南、貴州、重慶、江西、湖北、山東等多個省份。
在單店營收上,店均日營業額萬元左右。
兵立王經歷了怎樣的發展歷程?我專訪了其創始人蔣坤。

他們和加盟商有一套“作戰”式打法
1. 10元/杯,在下沉市場打性價比
看兵立王的菜單,產品均價9~13元,主打鮮果茶和奶茶。

在下沉市場,連鎖化管理模式、統一品牌logo,就能成為品牌的信任背書,結合10元上下的價格,這是一個在消費者心中有性價比優勢的品牌。
中國的下沉市場,擁有最廣闊的消費人羣。兵立王在發展上選擇了大基數客羣,為品牌規模化發展打下基礎。
2. 不收加盟費,但標準很嚴苛
直到今天,在加盟上,兵立王有一個政策:不收加盟費。這是從品牌創立初期形成的習慣。
但這並不意味着加盟門檻低。
在加盟商選擇上,兵立王的思路有點像部隊裏疊“豆腐塊”被子——**用一套模塊標準,**達到整齊劃一的效果。

用一套模塊標準,達到整齊劃一的效果
比如,門頭寬度在3米以下不做,門店房租超過1.5萬/月不做。如果是成熟市場,房租超過1.5萬,需要老闆親自批;如果是在不成熟市場,房租1萬也不開。
在加盟每個環節設立的這些“關卡”,是品牌經過千家店測算後,找到的符合盈利模式的標準。
他們預估一家店每天能賣多少杯產品,再核算開店成本,預估房租、人工、成本等,制定出一套完整的開店模型。為保持門店後期競爭力,在盈利標準以下的,就選擇不開。

為保持門店後期競爭力
這樣的動作很多品牌都會做,但兵立王將其形成精確、模塊化的加盟標準,更科學地提升了開店和審核效率。
3. 佈局:拿下一個坑位,佈一個“王”
在開店佈局上,兵立王也有一套作戰式打法,“一個山頭一個山頭地佔領”。
比如其從德陽起家,就先在德陽密集開店,打出品牌認知度後,再進軍綿陽,同樣在綿陽密集型佈局,拿下整個市場後,再開啓一個新的城市。按照這個思路,在每個區域紮實佈局,在四川一步步打開知名度。
除了佔領山頭,還會在每個山頭佈一個“王”——開一個當地絕對的大店。

開一個當地絕對的大店
比如德陽的文廟店,面積有600平,平常工作日能賣到1萬元,週末最高能賣到3萬元。
即使在縣城,大店也能聚合品牌勢能。在給消費者提供休閒消費區域的同時,讓其對這個品牌增強認知度。
4. 控制開店節奏和速度
在開店速度上,控制好節奏,也很重要。
在行業發展勢頭好的時候,適當跑得快一些,做規模;當規模達到一定數量,就收一收,先保證存活率,再保證總基數——這個很多品牌都會考慮的策略。
在品牌起步期,只開賺錢的店,當門店規模達到一定階段,以加盟商存活基礎上做速度,也是兵立王在開店速度上的基本思路。

5. 招商團隊弱一些,運營團隊強一些
兵立王創始人蔣坤有一個觀點:品牌要前期的招商團隊弱一些,後期運營團隊強一些。
在兵立王,有五分之一加盟商都會開出二店。
當門店數量起來後,運營管理上的難題,是如何讓加盟商和總部的一體化。
讓總部要求的服務,從上到下不要打折,總部什麼味道門店就什麼味道,是需要運營商不斷精進的。

兵立王的思路是,**在確保生意好的前提下,通過人性管理和工具管理,進行標準化約束,**本質是對運營團隊和運營意識的重視和不斷提升。

下沉市場的性價比,也需要品牌力了
行業發展初期,下沉市場品牌還意識不強,“好喝、不貴、裝修還可以”,就能滿足小鎮青年的奶茶需求。
當時對品牌來説,突出性價比就能放大品牌價值,助力品牌快速發展。
隨着行業品牌滲透,縣城一條街上都開出十幾家奶茶店,**消費者的需求自然會有所提升,下沉市場的性價比,也要向更有品牌力的性價比轉變。**兵立王也開始了新一輪升級。比如:
產品上,原料升級、提升產品口感,並且在顏值、健康趨勢上做調整;
空間質感升級:門店突出明亮、時尚感,並確定紅色為主色調;
另外,注重營銷及消費者互動,打造符合年輕人喜好的場景化營銷方式等。

產品原料升級,提升產品口感
用蔣坤的話説:“**當市場好的時候,跟市場競爭,當市場形勢激烈的時候,跟自己競爭。**如果一個市場只有3個品牌存在,不用關心其他品牌,只關心有沒有自己。”
而從行業發展的信號來説,隨着消費習慣培養和消費者需求提升,無論下沉市場,還是一二線城市,認真用品質打動消費者,都會是品牌發展的長久策略。
統籌|笑凡 編輯|居居 視覺|江飛
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