“甬商”復興，從一件爆款説起_風聞

文 | 山核桃

這裏是寧波。

東經120°55’至122°16’，北緯28°51’至30°33’——這是地理學家們給予寧波的座標系。對當地人來説，他們更喜歡另一個簡稱——“甬”。從這裏走出去的生意人有一個共同的身份——“甬商”，他們以勤勉低調著稱，在構建了中國獨特商幫文化的同時，也帶動了寧波產業集羣的發展。

如果想要觀察“甬商”的古今變遷，服裝產業無疑是一個絕佳的窗口，背後的原因並不難理解。**一方面，紡織服裝產業在寧波有着悠久的歷史積澱。**遠近聞名的“紅幫裁縫”們曾一針一線地縫製了近代中國的第一件西服與第一件中山裝，這種對服裝品質的執着追求至今滲透在寧波眾多服裝企業的血液中。

**另一方面，港口城市的先天便利下，密密麻麻的藍色水網為寧波的服裝外貿生意奠定了基礎。**20世紀70年代後期，隨着全球紡織服裝產業的結構大調整，寧波服裝工廠開始大量承接海外服裝加工訂單，大大小小的外貿加工企業如雨後春筍般建立，從這裏生產製造出的成衣將銷往世界各地。

那些晝夜趕工的日子鑄造了寧波強勁的生產製造能力，寧波的服裝工廠不僅成為了世界服裝企業的“後花園”，這些忙碌着的“幕後英雄們”亦是中國作為“世界工廠”的縮影。

但在“微笑曲線”上，它們仍還處於來料加工的低端製造水平。相較於知名的服裝品牌，這些優質工廠往往沒有知名度，缺少品牌意識。

好消息是，一切正在悄悄改變。

“幕後英雄”們也有集體焦慮

這裏是寧波，聽慣了機杼聲的“幕後英雄”們也有“焦慮”。

泡在服裝行業三十多年，當寧波雲慕紡織有限公司京東京造項目負責人鄭雪芳説起雲慕的創辦歷史時，語氣裏透着一股難掩的自信。與寧波大多數的服裝供應商類似，雲慕長長的客户清單上有着諸多知名服裝品牌。

這股自信來源於雲慕完善的服裝產業鏈，從做面料起家、成衣製造再到印花生產，雲慕跟隨着大品牌商的腳步，一步步擁有了如今的成績。但鄭雪芳也有焦慮，她覺得，只做“幕後英雄”並不夠。

“給其他品牌代工，一直都是站在幕後，（和大品牌合作）對我來説，不用管全部的環節，比如，我只需要管生產、管銷售就可以了。”

理解鄭雪芳的焦慮需要回到服裝產業鏈上來。細細拆解這條冗長的產業鏈，包含着原材料、面料生產、設計研發、品牌運營與終端銷售等多個環節。

也就是説，一件服裝從零件到中間半成品再到最終產品，需要經過複雜的渠道與消費者網絡，而對大多數服裝代工廠來説，它們的角色有些尷尬。從“微笑曲線”上來説，它們處於這條弧線的低位，附加值較低，與直接面向終端消費者的品牌方相比，這些“幕後英雄”的利潤微薄，以生產製造見長的它們並不為消費者所知。

同樣身處服裝業，寧波凌尚貿易有限公司總經理程亮在説起工廠的焦慮時，提到了一個關鍵詞“庫存”。

凌尚在服裝單品製造上有着自己的專長。據程亮介紹，此前凌尚的專長是免燙襯衫：“我們一直專業做免燙襯衫，無論是從產能還是説設備投入的成本都會比其他供應商要好。”

但由於服裝行業受季節性與區域性影響，存在銷售的旺季與淡季。程亮在為品牌供貨的過程中，明顯感覺到一種“不靈活”。“比如，南方城市與北方城市所需要的款式與尺碼都是不一樣的。”

而這種對終端消費趨勢的遲滯最終導致的是服裝企業的庫存危機。

這不單單是凌尚的痛點，同樣也是整個服裝行業的整體難點。在終端用户個性化的長尾需求的壓力下，生產端必須要及時提高生產反應速度與效率。但由於服裝產業鏈冗長且缺乏好的技術解決方案，當需求端的壓力傳導到生產端一側時，整條產業鏈來不及反應，往往會變得低效。

更大的危機是，供需矛盾下，服裝供應商將遭遇交期難、產能空置等問題，而這些難題或將壓縮廠商的利潤空間，進而影響產品品質與品牌效應。

鄭雪芳對這一點也深有體會。在她看來，頭頂着“庫存”這一達摩克利斯之劍，有時服裝廠商要硬着頭皮去“消庫存”。

“當銷量起來的時候，生產又會滿足不了銷量，你只能又去硬着頭皮去備貨。然後到你有庫存積壓的時候，你又只能硬着頭皮去消庫存。”

一個關鍵問題就此浮出水面，誰來接住這些服裝廠商們的困惑？誰又來幫助這些“幕後英雄”們走向台前？

“爆款”是如何誕生的？

這裏是寧波，改變正在發生。

2021年4月，凌尚與京東自有品牌京東京造合作的“第三代水柔棉T恤”正式上線，截至6月30日，這款單品的月均銷售增長了100%。

**“第三代水柔棉T恤”成了名副其實的“爆款”。**在京東京造官方自營旗艦店上，超兩萬條評論組成的評價區內，“做工精細”“性價比高”“用料紮實”等成了亮眼的標籤。但在程亮看來，數字與評價之外，背後的故事更令人印象深刻。

程亮介紹，“水柔棉”這一面料最早是由一家知名上市公司研發，並應用於其二代產品上，具備柔軟細膩、挺括透氣等特點。最開始，結合市場趨勢，京東京造敏鋭地選中了這款面料，與凌尚一拍即合，經過了打樣、試穿與測試後，雙方發現二代產品的面料回彈性不夠，且會出現久穿變形等問題。

收到這一反饋後，京東京造與凌尚對原有技術進行改良，創新性地採用液氨技術，並以低温高壓的方式提升了面料的緊密度。程亮記得，為了提升舒適感，京東京造在logo、領口等細節方面都給出了極為嚴謹的設計建議，這種對產品的專注讓程亮對這款產品後續的銷量十分有信心。

**除了設計支持，京東京造幫助凌尚建立了“小單快反”的柔性供應鏈。**京東京造會向凌尚提供產品銷售情況與用户評價。程亮對這些反饋的“精準性”印象深刻：“每天的銷售、每週的銷售、每月的銷售，京東京造將所有這些銷售情況分析後會得出一個精確的市場需求，我們就知道需要什麼尺碼與什麼顏色。”

這與傳統時代的“大批量訂貨”模式太不一樣了。一方面，“小單快反”將這些“幕後英雄”拉至C端市場，直面消費者的評價與需求；另一方面，“小批量”生產模式下，可隨時根據前端消費者訂貨情況，在返單中制定更為靈活的銷售策略，在避免了無效庫存的同時，也進一步降低了銷售成本。

“消費者需要什麼，我們就生產什麼，我們在京東京造的服裝庫存控制的非常好。”程亮舉了個例子，“第三代水柔棉T恤製作了七萬多件，倉庫始終保存了大概只有幾百件的基礎量。”

感受到變化的還有鄭雪芳。她向財經無忌展示了雲慕與京東京造打造的“爆款”——“男士冰氧吧圓領基礎短袖T恤”。“冰氧吧”的設計靈感來源於一次日常討論，對季節頗為敏感的鄭雪芳與同事意識到這款面料的“涼感”優勢，嘗試與京東京造共同開發出了這款短袖T恤。

但最初產品上線時，他們想要用八個顏色。

兩個月後，雲慕最終決定砍掉了其中四個顏色，但庫存卻並未受到影響。這得益於在產品上線之初，雲慕就與京東京造採用了**“小批量生產+庫存共享”**的合作模式。

鄭雪芳記得，當京東京造最初建議雲慕做“小批量生產”時，她便對此十分贊同，這是一種服裝人對趨勢的先天敏感。“我之所以承接業務，就是我自己是有一種感覺，小批量生產一定是未來的趨勢。”

在這一模式下，雲慕的首批生產只佔預計銷售量的10%—15%。當產品上線時，雲慕可根據銷售數據快速返單，隨時查看銷售與庫存情況。

同時，從產品開發、生產再到售賣，京東京造的團隊會給鄭雪芳“一個很明確的方向”，這種確定性帶來的好處是，雲慕對終端風向的把控能力越來越強。“比如，如果我今天要上這個款式，那麼預計要上多少，京東京造在這方面把控的是比較好的。”

不難看出，“爆款”誕生的背後，京東京造幫助“幕後英雄們”打通的其實是整條服裝產業鏈。“服裝行業最大的難點其實是生產週期長以及有庫存問題。”京東京造家裝服飾快消產品部負責人胡祖宇介紹説，由於很多傳統的服裝工廠並不懂C端市場，它們往往會跟着品牌方的訂單或指令盲目地去做決策。與這套“跟隨戰略”不同的是，京東京造想要做的是賦能。

“京東自有品牌會向優質工廠開放京東在選品、品牌孵化、用户運營、渠道滲透等方面的能力。通過我們自身能力的開放幫助服裝工廠實現數字化轉型，共同為消費者和服裝產業創造更多的價值。”胡祖宇這樣説。

從優質工廠到產業帶升級，一次中國製造的全新嬗變

這裏是寧波，在水大魚大的服裝業裏，寧波只是一朵翻滾着的浪花。

據相關數據顯示，我國目前從事紡織、紡織服裝、服飾的製造業企業近132萬家。從地域分佈看，浙江省紡織相關企業數量最多，約21.9萬家，佔比近17%。

雲慕與凌尚只是千千萬萬的中小服裝工廠之一。但它們的案例説明了，這些“幕後英雄”被看見、被發現，並非不可能。

從代工生產到打造品牌產品，在京東京造的幫助下，這條曾經凹陷的“微笑曲線”正被逐漸拉平。

程亮明顯感覺到了凌尚的升級，他一直都在關注京東京造消費者的評價與評論。最近，他們上線了一款毛圈褲，有消費者反映説“口袋太淺了”，程亮告訴財經無忌，這個問題很快就在返單的過程中解決了。對品牌尤為重視的鄭雪芳認為，京造京造不是在“賣庫存”，而是在“賣品牌”。“做了差不多有三十年的服裝，和跟京東京造合作，我第一次感覺和以前不一樣，我是可以分享我自己的。”

她口中的“分享”也是京東自有品牌產業帶“C.E.O”計劃的鮮明註腳。

時間撥回2020年年末，京東自有品牌業務正式發佈產業帶“C.E.O”計劃，圍繞“共創（Co-create)，賦能(Empower)，開放(Open)”三大維度，藉助技術的力量，以京東數智化社會供應鏈為依託，向優質工廠開放京東在選品、品牌孵化、用户運營、渠道滲透等方面的能力，共創“以用户為中心”的C2M產業鏈模式和更多“用户所想”的產品和服務。

**這是一次源頭的變革，一次從工廠到產業的升級轉型。**藉助京東京造的數字化力量，鏈接終端消費者與源頭工廠，將新興趨勢與需求傳導到生產端，賦能這些曾經的“幕後英雄”實現數字化轉型，從而推動產業互聯網在產業帶的落地和深化。

透過寧波的案例，我們看到中國服裝產業正在撕掉世界工廠與低端製造的標籤，而這背後是如京東一樣的新型實體企業的助攻。

如何理解這種“助攻”？鄭雪芳説：“京東京造其實就像一個朋友”，此刻的雲慕正在複製“冰氧吧T恤”的成功案例，借勢合作推出了“冰氧褲”。程亮他們下一步的規劃是與京東京造合作開發更多的新面料去迎合不同需求的消費者。“比如户外運動的一些產品。”電話那頭，他的語氣篤定。

京東京造家裝服飾快消產品部負責人胡祖宇也向財經無忌透露了接下來的產品線計劃，那是一個看的見的、更為廣闊的天地：“高品質商務線、舒適居家線、個性化定製線……”

這裏是寧波，屬於“幕後英雄”的時代，才剛剛拉開序幕。