倉儲式會員店元年 2021 誰在樹敵，誰在奮起？_風聞

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作者丨緣木 

編輯丨伊頁

你方唱罷我登場，中國零售行業最不缺的就是熱鬧。

臨近歲末，眾多企業掀起開店潮，眾多傳統零售和新興玩家階段性地進入繁榮期，疫情成為了新常態，探索出路、推陳出新也成了零售行業的必由之路。

近兩年的變化顯而易見，一邊是數字化、線上線下融合業態成為行業經營常態化，新零售從行業新物種逐漸演化為成熟的零售業態；另一邊是經營環境變化下，多元化、多層級的零售業態不斷湧現，其中以社區團購和倉儲式會員店兩種零售業態最為典型。

如果説2020年，社區團購試圖解決普通家庭生活消費在疫情中的難題，在頭部玩家的加速湧入下，駛入社區團購元年；那麼倉儲式會員店則在二十幾年市場教育、沉澱，及中國品牌的崛起之後，在2021年國內外玩家全面爆發，駛入倉儲式會員店元年。

與其説記錄一種業態的興起，不如説還原一個行業在求索中的轉機，或者中國力量的奮起。

01  倉儲會員店元年

爆發式的變化出現在2021年：今年6月，第一家中國品牌的倉儲式會員店——盒馬X會員店宣佈模式跑通，進入全國複製階段。幾乎同一時間段，fudi、北京華聯宣佈旗下首家會員店開業；緊接着，家樂福、菜鮮果美、家家悦等企業相繼跑進會員店賽道。

多年前在會員店賽道折戟的麥德龍，也在此時殺了回馬槍；永輝亦在全國開設多家倉儲店，雖然不是會員制，但對這個賽道的覬覦可見一斑。

眾玩家突然湧入，讓行業龍頭山姆也不敢怠慢，之前一直不疾不徐的山姆，突然開始緊鑼密鼓，宣佈開店計劃，其發展速度前所未有。

中國零售業的真正迎來了倉儲式會員店元年。

其實，倉儲式會員店不是新業態，但是相比傳統商超大賣場，倉儲式會員店自帶優雅氣質。

走紅的氣質，得益於簡約的裝修、工業風的高大貨架、以及超大的商品包裝，以堆垛式陳列擺放在上萬平方米的商場，這是倉儲會員店給人的第一印象。出片率極高的環境，使倉儲式會員店在小紅書成為辨識度極高的零售業態。

不過，早些年，充盈滿足的貨場場景，並沒有使倉儲式會員店在中國迎來高速發展期。以最早將這種業態帶進中國的山姆為例，在2020年，入華25年的山姆會員店在全國也只有25家門店，平均一年才開出一家。這也意味着，國際化名號雖響，卻並未廣泛地深入人心。

收年費的會員制度，或許是一道長久以來的認知門檻。所謂會員制度，是指倉儲會員店只對會員開放。以山姆為例，每年交納260元會費成為普通會員，才可以在店內購物。

中國消費者此前沒有交納會員費的消費習慣，不過積年累月，中國人的收入水平有着顯著的提升，對生活品質的需求也水漲船高，中產階級的日益壯大。

根據波士頓諮詢報告顯示，中國擁有6700萬的中高收入家庭，這些家庭正是會員店標準消費目標。同時，根據招商證券報告顯示，2020年中國城鎮化率達到63.9%，接近美國倉儲會員店業態興起時64.2%的水平。

擁有廣大的消費基礎之外，未來還擁有更大的上升空間，根據十四五規劃，未來將發展壯大都市圈和城市羣，中心城市功能將逐步向周邊郊區擴散，進一步促進倉儲式會員店行業快速增長。

02  從“三國殺”到羣雄逐鹿

“元年”的征戰直到今年年底，從開店規模到佈局數量，從商品力到供應鏈，從會員價值到服務細節。

9月26日，山姆開設旗艦店，位於上海自貿試驗區外高橋新發展園區，在倉儲式會員店領域重新樹起了標杆，70000平方米的體量，是山姆在中國市場運營的最大獨棟建築。從項目開工到落成使用，耗時16個月，被山姆評價為“令人驚歎的加速度”。

一向求穩的Costco，也在蘇州落地中國大陸第二家門店，51000平方米的總面積也頗具競爭力，開業當天，甚至請來了救護車維持現場秩序，以備不測。

盒馬則在年底做出了更猛烈的回應，五週之內，在上海、蘇州、南京連續四家盒馬X會員店開業，創造了這個領域開店速率的紀錄。

如果説2021年是倉儲式會員店真正的元年，那盒馬X會員店可以看做是攪動眾玩家加入賽道的旗幟——跑通模式、全國複製、開店兩個月便宣佈盈利、客單價最高超過1000元……這對於任何一個玩家而言，都是在當下日漸艱難的零售領域尋求突破的強大誘惑力。

山姆、Costco、盒馬X會員店，會員店江湖“三國殺”的勢頭已成，一眾玩家進入加速開店，希望羣雄逐鹿。

11月底，山姆宣佈，中國付費會員超400萬，一系列顯眼的數據，讓其穩坐龍頭老大的位置。根據網易數讀統計顯示，山姆的第一個100萬付費會員，用了21年；而第三個100萬，在2021年只用了9個月。

12月底，盒馬X會員店亦公佈了會員數量：接近200萬。山姆沉澱400萬付費會員，用了25年，中國品牌盒馬積累200萬會員，用時2年。另一個加速度悄然產生，環比去年同期，盒馬X會員店的會員數量實現雙位數的高速增長。

中國品牌的高速增長引起了國際巨頭的警覺，於是，2021年硝煙味持久不散：“山姆把拉新展台擺到盒馬總部”、“家樂福、盒馬共斥山姆涉嫌‘二選一’”……

“三國殺”的態勢也在年底發生了急劇變化：幾天前，眾多消費者發現，山姆和Costco疑似下架新疆商品，近日，多家媒體報道，山姆會員店內排起了“退卡”長隊，有網友點評：“你下架新疆，我下架你！”

雖然山姆對此回應：庫存不足。但在麥德龍、盒馬X會員店裏，完全看不出庫存不足的跡象，“山姆疑似下架新疆產品”之後，麥德龍率先官宣新疆商品的質優和貨全。盒馬X會員店也開展起“新疆好貨節”，並介紹，店裏常年銷售的新疆產品就有30多種，以後還會增加。

有網友質疑：山姆在中國是不可替代的嗎？

這種質疑馬上引出另一個行動，多位消費者看到盒馬X會員店蘇州店貼出告示：（一個月內）持有山姆和Costco會員卡的朋友，同樣歡迎您來盒馬X會員店體驗！

新浪微博下面，一個高贊評論是：“就明搶會員了唄？不過我喜歡。”

從發展角度看，這或許只是年終歲尾的一個插曲。但決定會員店這個業態能否立足，會員店江湖裏最終誰能立得住，立得穩。最終拼的還是人心。

03  元年之後的深水區拼什麼

駛過跑馬圈地的會員店元年，以“盒馬、山姆、Costco”為首的倉儲會員店零售業態也將在2021年後進入深水區。進入深水區，也將意味着會有入局玩家掉隊、更新、迭代。

如果以頭部已經跑通的三大倉儲會員店品牌的單店為樣本，可以發現一個典型的倉儲會員店往往具備兩個典型的倉儲式門店特徵：很多傳統商超見不到的商品、超大的門店面積是讓實體零售恢復元氣的門檻。對於實體門店來説，特殊店面特徵背後往往對應着業態經營邏輯。

比如倉儲會員店內傳統商超難以見到的商品背後是，倉儲會員店“低價精選”策略對應的全球好貨超大規模採買能力。過萬的門店面積，則對應着超大規模倉儲能力帶來的極致性價比，和做會員店這件事情的決心。

這些基本的門店特徵，在瘋狂湧入的新手玩家眼裏卻只能就地取材，最終學成“山寨山姆”的樣子。以5月北京的“fudi”倉儲會員店品牌為例，每家門店面積6800平方米，相比典型的倉儲會員店過萬起步的門店，面積明顯保守。除了倉儲式貨櫃，和大賣場幾乎沒什麼大區別。

保守的不止門店面積，在核心競爭力貨上，並未設置日用百貨、家居電器等品類，此前主營的生鮮水產等品類也並沒有和外部賣場拉開差異化。以至於被人評論為，如果你曾在馬路上看到過“菜鮮果美”的門店招牌，那麼如今這些倉儲會員店也不過時就地取材改造的山寨版。

受制於原有業態改造的不止fudi，還有傳統商超零售企業永輝。受制於賣場改造的侷限，永輝倉儲店北京首店甚至不及盒馬的一半，只有5556平米。改造後的倉儲店購物環境更為明亮寬敞，實現了門店、倉庫合一，便於出貨補貨，同時增加了整箱商品，批零兼營。然而，永輝倉儲店尚未收取會員費。

官方表示，“希望依靠低價吸引大量用户，從而降低成本獲利。”但是，缺乏會員邏輯的永輝倉儲店，在很大程度上也失去了與類山姆系對比、競爭的意義，目前來看，其目的更多是以平價原則，吸引客流重回大賣場。

基於原有業態改造而成的“山寨版倉儲會員店”，一方面是新入局玩家沒有All in倉儲會員賽道的決心，更多是“進可會員店、退可大賣場”的騎牆，另一方面是倉儲會員店差異化的商品能力背後全球集採供應鏈難度很高。

山姆、Costco對全球優質供應商的虹吸效應自不必説，就拿盒馬X會員店來説，全球供應鏈的能力也沉積了五年時間，從零搭建國內及全球百貨家電和家紡服飾等的供應鏈，自有品牌上，盒馬MAX的佔比，已經從半年前的20%，提升至30%。

回到文初，中國零售行業最不缺的就是熱鬧，但能在叢林般的市場競爭中利於不敗之地，需要的是門道。

回望2021，倉儲式會員店刮在中國的旋風或許還會持續，風過後留下的，必將是全球的供應鏈、結實的商品力、極致的性價比，和對中國消費者的善意和誠意。