流血上市的泉源堂， 越虧越開的大藥房_風聞

作者：苒一

編輯：伊頁

早上8點45分，小區樓下大藥房的員工們又在開晨會。導購員王惠看上去不怎麼有精神，可能和總完不成考核有關。

2012年，王惠就在連鎖藥店當導購員，她覺得近幾年行業的風氣越來越歪了，和10年前比起來差得很遠。“那時候基本顧客需要什麼，我們就給拿什麼”，但是現在，“道德感太強、心太軟的人都幹不了這行”，王惠感慨。

這就要從藥店銷售任務説起了。每個月，每個店面都會收到銷售任務，而這個任務不是大多數人理解的銷售總額，而是細化到具體某款藥品的銷售額。

“就是説，這個月我可能有30個品種的藥作為具體任務藥，每個品種的每款藥都有對應的銷售額要求，員工績效按銷售完成比例計算。”幾乎很難百分百完成任務，“因為有的藥太貴，根本賣不出去。”

王惠隱約覺得，銷售壓力不斷增大跟公司經營狀況有很大關係。

老百姓董事長謝子龍曾説，2015年前，行業內沒有哪家藥店不掙錢。如今隨着連鎖藥店的競爭白熱化，本來消費就很低頻的藥店，動銷越來越難。 

零售藥店客流減少趨勢也越來越明顯。《中國藥店》披露，2010年以來，國內零售藥房店均服務人次呈整體下降趨勢，2018-2019年分別為2854人次、2672人次，同比分別下降6.79%、6.38%。 

疫情以來，藥店的生意更加難做。2012到2019年間，醫院處方外流給連鎖藥店帶來增量空間，但在疫情常態化情況之下，零售藥房幾乎失去了這根救命稻草。

王惠想靠促銷活動減輕壓力的想法也幾度被掐斷，她説，“疫情這段時間，店裏的幾個導購員輪換守着門口那張桌子，顧客不能進店，我們不能出去，活動根本辦不起來。”

但就在這個時候，以連鎖藥店為核心的成都泉源堂大藥房連鎖股份有限公司，卻逆勢披露招股書衝擊港股上市。

招股書顯示，泉源堂2018-2020年及2021年前三季度持續虧損，虧損原因在於連鎖藥店的擴張。截止目前，泉源堂已經在成都、重慶、廣州、上海、深圳等15個一線及新一線城市開設471家連鎖藥店。

“逆風開店”，泉源堂葫蘆裏賣的什麼藥？連鎖藥房的背後還會有新故事嗎？

01 藥房“觸電”2.0

2012年，在醫藥銷售行業摸爬滾打了15年的李燦，和電商從業者陳洲華合夥創立了泉源堂大藥房。3年時間，泉源堂憑藉連鎖藥店、B2C電商和B2B供應鏈業務，在新三板掛牌。

2018年泉源堂從新三板退市，3年後再次衝擊港股IPO。此番上市，泉源堂估值比新三板摘牌前的4.09億元大幅提高。2020年底完成5億元C輪融資時，公司估值為15億元人民幣。

估值大漲得益於成都盈創新科、成都高投、普華資本、一村資本、中國生物製藥等多方資本“下注”，泉源堂累計融資7億元人民幣。

同時與新三板摘牌時相比，泉源堂業務規模與模式也發生較大變化。彼時其主抓B2B與B2C業務，而現在，泉源堂專注於發展新零售業務，並增加Saas業務。

泉源堂把業務渠道規劃成4：4：2模式，即線下零售藥房業務、O2O零售業務、B2C零售業務分別佔市場的40%、40%和20%。其中零售藥房與020業務佔較大比重。

泉源堂業務三大板塊

然而，醫藥全渠道零售的概念，並無太多新意。絕大部分醫藥品牌，都可直接或間接地進入電商或本地生活渠道，選擇在這個時候發力020業務晚了嗎？

連鎖藥房的第一次“觸電”還要從藥店併購潮説起。

藥店併購潮起源於國藥集團與海王星辰等企業，它們的併購策略鮮少出現高價，儘可能採取佔股51%的方式，讓併購標的的管理者繼續經營，這是藥店併購潮的第一階段；

第二階段為2014-2017年，大參林、老百姓、一心堂、益豐四大連鎖藥房上市，企業之間的競爭加大了收購力度，藥店的總市值從0.5抬高到0.8上下；

全億健康和高濟醫療在2016年和2017年入場，定位為藥店醫療運營管理平台的全億健康，在成立後的一年多以內，通過併購擁有了2000多家藥店。

各大資本方的強力爭奪，將藥店的收購價格再次推高。

“賣藥不如賣藥店”，一度在藥店行業流行。

頭部藥店為了在大併購中獲得優勢，不得不尋找更強大的盟友。互聯網巨頭成了最優選擇，恰巧巨頭們也看準了藥店這塊“蛋糕”。

至此醫藥電商來勢洶洶，京東大藥房僅用了3年時間，收入就超過四大上市連鎖藥房之和，成為全國交易規模最大的醫藥零售渠道；頭部藥房們與之形成錯位競爭、相互合作的關係。

然而，彼時的醫藥電商僅僅是藥店“觸電”的1.0模式。

從受眾角度講，醫藥電商主要針對年輕人，60至70歲的中老年羣體，尤其在三四線城市，線下零售店購藥還是主流方式。人口老齡化趨勢之下，此受眾羣體需求量較大；同時藥品的即時屬性也較難改變，電商藥店仍難滿足患者即買即用的需求。

益豐藥房2020年11月18日的會議紀要顯示，網售處方確實能解決“便宜”“快捷”“線下買不到”的痛點，但年輕人用藥需求卻十分有限。有數據顯示，2020年益豐的020業務僅佔總公司銷售額的2%。

疫情成為轉折點是始料未及的。2020年疫情衝擊之下，連鎖藥房朝不保夕，但值得注意的是藥品零售行業大環境的確正在發生深刻變化。

在疫情刺激下，消費者進一步形成了網購藥品的習慣，部分老年人在疫情期間也開始“觸電”，醫藥電商完成2.0升級。

2020西普會大會主題論壇上，四川德仁堂藥業連鎖有限公司董事長鄒康祿曾表示，對藥品零售行業而言，以實體藥店保障社區健康服務，以O2O模式提升門店服務半徑與患者黏性，以新零售電商模式開拓空白市場贏取增量空間，成為行業的一大發展趨勢。

由此看來，泉源堂選擇此時在O2O業務上發力，是自有打算；但O2O業務依賴第三方平台發展，發展過程中的隱憂卻難以視而不見。

鄒康祿指出，“藥店線下獲取流量成本越來越高，藥房無法直接掌握消費者數據；同時，平台上的費用比較高，在線上平台賣的藥基本沒有什麼利潤，所以未來到底是繼續和第三方平台合作，還是自建平台，做私域流量，是需要思考的問題。”

醫藥零售的銷售模式決定了藥品價格存在地區、平台等層面的顯著差異；但隨着平台的介入，藥品終端信息充分採集，同一廠家同一規格的藥在不同城市、不同藥店的價格充分透明化，線下藥店的高毛利難以為繼，甚至各平台之間可能出現低價競爭。

華潤紫竹藥業有限公司副總經理劉文權指出，“做O2O時，為了爭奪客流，價格是有效的因素之一。但如果價格成為唯一的方式，銷售競爭是非常慘烈的。”

02 政策變革之下

前段時間，阮玉去醫院幫家中老人採購降血糖、降血壓的藥品。看到賬單時她發現藥品大幅降價。1瓶60片的二甲雙胍,3.4元，相當於每片5分錢左右。“這在以前都是不敢想象的”，阮玉感嘆。

這其中，是2018年國家醫保局主導推出的帶量採購政策在發揮作用。

帶量採購政策指的是：以公立醫療機構作為集中採購主體，約定藥品採購量，並利用團購效應和藥企進行談判議價。從第一批帶量採購選中藥品的價格來看，平均降幅為52%，最高降幅96%。

原本，零售藥店渠道中，處方藥的增速明顯高於非處方藥，醫院處方外流給連鎖藥店帶來很大的增長空間。但是帶量採購帶來公立醫院藥品價格下降，導致藥店品種價格降低，影響藥店毛利率，同時價格敏感的患者也逐漸迴流醫院。

現如今，帶量採購已進行到第5批，實施範圍擴至全國，集中採購主體也由公立醫療機構，擴散至非公立醫療機構、軍隊醫療機構、連鎖藥店，甚至單體藥店和網上藥店等，公立醫院與零售藥房藥價接近平衡。

這時，藥房以較低的採購價打底加上零售價，就能獲得穩定的利潤差，而實際上不少地方政府都對藥品加價率進行了嚴格的管控。如浙江、江蘇、雲南等多地規定：帶量採購中選的藥品，只能在中選價格基礎上，最高加價15%。

而很多藥店基於競爭策略，不僅沒有加上價，反而在跟隨降價潮。獲得流量增長的代價是毛利率和銷售額的下滑。

早前，除了買藥，醫保卡在醫保定點藥店還被用來買保健品、醫療器械，甚至鍋碗瓢盆和柴米油鹽，以此獲得銷售額的增長。

零售藥店一度成為騙保重災區。所以，2018年11月，國家醫療保障局、財政部辦公廳聯合印發《欺詐騙取醫療保障基金行為舉報獎勵暫行辦法》。該辦法指出，統籌地區醫療保障部門可根據查實欺詐騙保金額的一定比例，給予符合條件的舉報人最高10萬元的獎勵。

此辦法下發時，各大上市藥店的股價都慘遭重跌，幾乎跌停。此後，國家醫保局對零售藥店的銷售行為形成高壓監管。

中國營養保健品協會曾統計，2019年8月前，有20個城市明確禁止醫保定點藥店擺放、銷售保健品。

山東省濱州市某醫藥連鎖店負責人在接受《新京報》採訪時也曾表示，其品牌之下，95%的藥店都是定點藥店，保健食品是藥店主要利潤來源。禁止銷售保健品後，藥店整體銷售額下降50%。

政策的不斷變化給給連鎖藥房帶來了不小的衝擊。但泉源堂業務規劃中，零售藥房業務與O2O業務持同等比重，且開店已然成為其持續虧損的原因，泉源堂打的什麼算盤？

03 賭博式開店

單看連鎖藥房與O2O的發展處境，把重心放在醫藥零售確實有些險中求勝的意味，但是該行業依然玩家眾多，且都在進行不同程度地擴張。

去年12月1日，雲南健之佳上市，意為加速拓展，計劃三年內新增1050家門店；山東漱玉平民、湖南達嘉維康、湖南養天和也相繼在創業板提交IPO申請。

元氣資本曾在其文章中分析：醫藥零售既屬於醫藥行業，也屬於零售行業，不參與藥品定價，也沒有研發風險；

同時，消費醫療板塊是醫保免疫板塊，此類未在集採中中標的原研藥進入藥店零售渠道，也使得藥店渠道價值得以提升，尤其是大型上市連鎖藥房。

此外，人口老齡化趨勢下，慢病管理打開了藥店增長的天花板。有調研顯示，某藥房對慢性病患者進行了深度維護，一年之後，人均消費由270元上升到1700元。

10月28日，商務部曾發佈《關於“十四五”時期促進藥品流通行業高質量發展的指導意見》(以下簡稱《意見》)，明確提出將提高行業集中度的要求。

《意見》指出，到2025年要培育形成5-10家超五百億元的專業化、多元化藥品零售連鎖企業，藥品零售百強企業年銷售額佔藥品零售市場總額65%以上，藥品零售連鎖率接近70%。

據國家藥品監督管理局統計，截至 2021年3月底，全國藥店門店總數達56.1 萬家，其中單體藥店門店數量為24.19萬家，連鎖企業門店數量31.91萬家，連鎖率提升至56.88%。

行業潛力或許是吸引泉源堂們在藥房發力的原因之一。

泉源堂藥房不斷落地，在區域形成一定的密度，很大程度上也在為O2O零售模式的發展做鋪墊。兩者之間一旦形成了優勢互補關係，就可根據不同年齡組消費者購買方式和行為變化實現均衡發展。

泉源堂也曾回應，希望通過對開店進行細緻規劃，保持店面位置、藥店密度和藥店空間大小的平衡，使每個零售藥房的銷量及盈利能力最大化，實現規模化經營，增強競爭力。

然而，開店過快也可能會適得其反。老百姓大藥房的擴張無疑最為“瘋狂”，2018年至2020年前三季度，老百姓大藥房進行了37次收購，新增門店600家，控股多家區域連鎖藥企。但是其資產負債率卻由2015年的39.69%上升至2020年第三季度的57.18%。

關於連鎖率達到70%後藥房的生存狀況，也有專家指出，當前藥店數量也已經嚴重過剩。6000人一家藥店是國際慣例，但中國目前是3000人一家店，而成都等城市已經達到每1800至2000人一家店。

供大於需，連鎖藥店們所面臨的狀況或許沒有那麼樂觀。

（文中王惠、阮玉為化名）