放棄集採江蘇三市營收為0，“兩票制”下奧精醫療恐動刀經銷商

觀察者網·大橘財經訊（文/周深 編輯/周遠方）近年來，我們經常會在媒體上看到國家和地方對醫藥企業“靈魂砍價”的鏡頭和文章。

帶量集中採購，目的是為了讓人民羣眾以比較低廉的價格用上質量更高的藥品，同時通過量價掛鈎、及時回款，降低醫藥企業銷售費用和財務成本，並推動後者產品結構升級。

然而，最近剛剛登陸科創板的奧精醫療卻在2019年底主動放棄了蘇州市、鹽城市、宿遷市帶量集中採購，使其2020年在當地的收入歸零。

觀察者網注意到，即使按照最高降幅中標後測算的平均價格749元計算，該中標價格也2倍於奧精醫療的平均出廠價。奧精醫療的主動放棄時是怎麼回事兒？

家族企業

2021年5月21日，奧精醫療登陸科創板，首日漲幅超過478%。截至5月28日收盤，該骨修復材料公司市值已達到153億元。

隸屬於骨缺損修復材料行業的奧精醫療，主要產品為礦化膠原人工骨修復材料。主要產品包括用於骨科的“骼金”、“BonGold”，用於口腔或整形外科的“齒貝”，用於神經外科的“顱瑞”等。

這家成立於2004年的奧精醫療可以算得上是一個家族企業，其靈魂人物為清華大學崔福齋教授，目前擔任董事、首席科學家。

據公開資料介紹，他長期從事生物材料科學與工程的研究與開發，主要科研成就集中於骨、牙的天然天然礦化機理研究，骨、牙生物材料的仿生礦化製備研究以及生物材料表面改性等方面。

他的女兒崔菡（Helen Han Cui）目前擔任美國奧精技術總監，美國國籍，也是目前奧精醫療4名核心技術人員之一，擁有北京工業大學金屬材料專業學士學位、美國伊利諾伊大學生物工程專業碩士學位、新澤西州立大學藥物科學專業博士學位，研究員職稱，北京市特聘專家、北京海英人才、“新創工程·亦麒麟”領軍人才。

奧精醫療最早由崔福齋配偶黃晚蘭與女婿胡剛（Eric Gang Hu）投資成立，後者目前也是美國國籍。

截至2020年末，奧精醫療持股5%以上的股東主要包括：崔福齋及其親屬，員工持股平台北京銀河九天北京銀河九天信息諮詢中心（有限合夥），以及公司引入的中外資投資機構。

2018-2020年，奧精醫療營收分別為12368.81萬元、16859.1萬元、18376.02萬元，歸屬於母公司股東淨利潤分別為3298.5萬元、6778.49萬元、8894.45萬元；研發投入佔營業收入的比例分別為14.57%、13.34%、8.71%。

從毛利率上看，期內主營業務毛利率分別為83.18%、82.90%、83.81%，基本保持穩定。

其中，“骼金”、“齒貝”、“顱瑞”等已取得中國第 III 類醫療器械產品註冊證，而“BonGold”是於2018年開始在美國銷售，針對美國市場的骨科礦化膠原人工骨修復產品。

經銷模式為絕對主力

奧精醫療採用了醫療行業企業普遍採用的生產模式——以銷定產。而在銷售模式上，其幾乎全部採用了經銷商買斷模式。

據披露，2018-2020年，經銷商買斷模式貢獻的收入佔比分別為97.5%、98.08%、99.26%。經過多年的市場拓展和積累，奧精醫療在全國範圍內擁有 200 多家優質經銷商，覆蓋全國除西藏以外的全部省份，臨牀使用超過百萬例。

不過，奧精醫療提示風險時指出，由於無法對經銷商的實際運營進行直接控制，存在因經銷商銷售或售後服務不當產生品牌聲譽受損的風險，並可能導致奧精醫療承擔相應的賠償責任，亦存在主要經銷商在未來經營活動中與奧精醫療不能保持穩定、持續的合作的可能性，將會對經營發展造成不利影響。

不過，經銷模式為主的優點也很直觀。2018-2020年，奧精醫療銷售費用佔營業收入的比重逐年下降並降至6.26%，絕對金額分別為1326萬元、1563萬元、1150萬元。

可見，其產品的市場推廣及終端機構維護等工作均主要由經銷商負責。

主動放棄帶量採購，拒絕“以價換量”

講到這裏，我們就可以解讀文章開頭的故事了。

2019年11月，蘇州市、鹽城市、宿遷市部分公立醫療機構組成採購聯盟，開展聯盟帶量價格談判，採購品種為骨科、普外科等部分醫用耗材。

此次帶量採購要求涉及此次採購品種，且2017年以來在三市組織的五大類高值醫用耗材入圍並在三市範圍內有銷售記錄的生產企業均須參加；將根據三市二級及以上公立醫療機構用量的80%估算採購總量。

招股書提到，三市公示文件中未予以公佈中標產品的具體價格，不過根據後續報道，此次帶量採購中骨科人工合成骨的平均降幅為41.10%，最高降幅為63.40%。

奧精醫療指出，報告期內發行人平均毛利率為81.59%，因此即使按照前述最高降幅測算，降價後產品價格亦高於發行人產品成本。但由於該次帶量採購談判價格降幅較高，結合自身經營策略並評估降價影響，奧精醫療在價格談判階段予以主動放棄，未入圍該次帶量採購目錄。

不過，該骨修復材料公司補充道：

若公司參加帶量採購且中標：產品銷售價格存在較大幅度下降的風險，但同時由於產品納入帶量採購目錄將更大程度保障及提高產品份額及銷量，一定程度將抵消價格下降對業績的影響；

若公司參加帶量採購但未中標：若公司在相關市場銷量較大，未納入集中帶量目錄將意味着產品銷量的較大幅度下滑，業績將受到一定負面影響。

至於為何“主動放棄”，奧精醫療在列舉了中標產品的性能特性後表示，其依託仿生礦化技術生產的礦化膠原人工骨修復材料屬於人工骨修復材料發展前沿的技術及產品，具有較好的性能優勢。

另一方面，2017-2020年，奧精醫療來自江蘇省蘇州市、鹽城市、宿遷市客户的營業收入分別為4.15萬元、3.20萬元、0.80萬元、0元，佔發行人營業收入的比例分別為0.05%、0.03%、<0.01%及0%，佔比較小。

招股書顯示，報告期內，華東地區始終為奧精醫療第一大銷售區域，但佔比在逐年遞減；華中地區、西南地區成長較快，截至2020年末收入佔比已分別達到12.31%和9.61%。

最為重要的是，“價格聯動”機制下，單個地區的價格策略需進行通盤考慮。

換句話説，在蘇州市、鹽城市及宿遷市等地的銷售金額佔比較小的情況下，如採取降價的方式獲得帶量採購的中標，雖能實現當地銷售量的一定上升，但對全國價格帶來一定影響。

奧精醫療在解讀其主動放棄“合理性”時稱：

由於目前除2019年11月蘇州市、鹽城市、宿遷市部分公立醫療機構組織的帶量採購外，其餘省市組織的醫療器械帶量採購均未涉及發行人的骨修復材料產品，因此僅在個別地區“以價換量”，但對全國中標價格可能帶來較大影響的情況下，發行人從自身經營策略的角度考慮，對該次帶量採購的投標予以主動放棄。

觀察者網注意到，本次三市帶量採購最終的平均中標價為749.21元，而奧精醫療旗下產品的平均出廠價為366.61元。

而根據帶量採購談判後被報道的平均降幅（41.10%）和最高降幅（63.40%），由經銷商銷售給醫院的骨修復材料平均價格大約為1272-2047元，分別是奧精醫療出廠價的3.47-5.58倍。

可見，若奧精醫療參加帶量採購談判並中標，其200多家經銷商直接銷售醫院的價格必將受到劇烈影響，超額利潤恐怕將消失。

“兩票制”趨勢下，銷售費用將顯著提高

2016年，國務院醫改辦聯合國家衞計委等8部門發佈了《關於在公立醫療機構藥品採購中推行“兩票制”的實施意見(試行)的通知》明確提出，公立醫療機構藥品採購中逐步推行“兩票制”，鼓勵其他醫療機構藥品採購中推行“兩票制”。

2018年3月5日，國家衞計委聯合財政部等6部門發佈了《關於鞏固破除以藥補醫成果持續深化公立醫院綜合改革的通知》明確提出，逐步推行高值醫用耗材購銷“兩票制”。

所謂“兩票制”，指的是藥品從藥廠賣到一級經銷商開一次發票，經銷商賣到醫院再開一次發票，以“兩票”替代目前常見的七票、八票，減少流通環節的層層盤剝，並且每個品種的一級經銷商不得超過2個。

據介紹，目前各省市高值醫用耗材“兩票制”正在陸續落地階段，截至2020年6月，骨科醫療器械領域已明確推行“兩票制”的省份僅有陝西、安徽、福建、青海等省份的部分公立醫院。

奧精醫療指出，雖然醫療器械領域“兩票制”的推進速度慢於藥品領域，但是全國範圍內全面推行醫療器械“兩票制”應是未來發展趨勢。

通過對比高值耗材已實行和未實行“兩票制”省份的情況，奧精醫療提到了兩大差異：銷售費用差異、毛利率差異：

“兩票制”模式下生產商需聘請服務商或搭建自營銷售團隊，完成訂單獲取、物流輔助、跟台、商務輔助等原本由經銷商承擔的專業服務，導致“兩票制”模式中銷售費用顯著提高。非“兩票制”模式下，經銷商以較低的出廠價採購，由經銷商承擔了上述專業服務。

“兩票制”實施後，生產商會聘請服務商或搭建自營銷售團隊完成專業服務，為了覆蓋銷售推廣相關的服務費用，生產商的出廠價將有所提高，而產品單位成本在不同模式下基本無差異，因此毛利率亦會進一步提高。

除此以外：

在業務模式及銷售渠道上，公司將從目前的以經銷模式為主的銷售模式，轉變為以發行人、配送商和第三方服務機構推廣相結合的方式；

在回款週期及應收賬款管理上，“兩票制”下產品由配送商直接配送至醫院，由於醫院回款週期長，同時銷售價格提升致使資金週轉規模增大，配送商自身難以完全承擔資金成本，公司可能會給予配送商一定的信用額度和賬期，可能將導致應收賬款增加；

不過，“兩票制”對奧精醫療税負、募投項目實施等不會構成影響。

對此，奧精醫療提示風險稱，如果“兩票制”在醫療器械領域全面推行，將對業務模式、銷售渠道、銷售價格、銷售費用等產生一定影響。若不能適應相關政策變化，將對盈利能力和合規經營產生不利影響。

本文系觀察者網獨家稿件，未經授權，不得轉載。