全力轉型線上家裝扭虧為盈，土巴兔二度IPO

（文/張志峯 編輯/馬媛媛）繼2018年港股IPO失利後，土巴兔砍掉了自營家裝業務，將目光轉向A股創業板，欲衝擊“互聯網家裝第一股”。

日前，深交所已受理土巴兔創業板的上市申請。

招股書顯示，土巴兔此次公開發行不超過6000萬股，發行後總股本比超過2.4億股，預計募資7.04億元。

其中，技術研發及數據平台升級項目擬投入2.18億元，運營信息平台建設項目擬投入4845.15萬元，運營服務中心建設及全渠道營銷建設項目擬投入3.57億元，補充流動資金8000萬元。

放棄自營，扭虧為盈

公開資料顯示，土巴兔2008年成立於深圳，創始人王國彬直接或間接持有公司49.06%的股份，系公司控股股東。

作為互聯網家裝平台，土巴兔利用信息技為家裝服務供應商提供平台，併為業主提供包括新房、二手房、工裝等各類型房屋室內家裝裝飾的解決方案。依靠互聯網與大數據技術，在線上把家裝公司和業主“撮合”在一起，進而滲透家裝服務的各個環節，利用信息技術賦能家裝服務供應商，試圖與裝企共同為業主提供一站式互聯網家裝解決方案。

不過，企業初期的經營業績並不理想。

企業2018年赴港IPO的招股書數據顯示，2015-2017年以及 2018年上半年，土巴兔始終處於虧損狀態，淨虧損分別為7.5億元、5.6億元、11.11億元、6.36億元。

正因如此，彼時土巴兔與老對手齊屹科技同年發起上市申請，卻只有自己折戟而歸。

2018年之後，藉着家居行業數字化的風口，互聯網家裝逐漸成為行業焦點，而土巴兔也果斷摒棄利潤空間較小（毛利率常年低於30%）的自營家裝業務，全力發展線上平台業務（毛利率90%以上），充分的坐享了行業紅利扶搖直上。

值得一提的是，為了更全面瞭解家裝行業和供應商的需求痛點，當年包括土巴兔在內的互聯網家裝公司曾經紛紛推出自營模式。但由於自營業務深度涉及研發、設計、營銷和市場等環節，管理難度大，經營成本高，對公司資源消耗極大，且獲得的回報卻不成比例，近年來家裝公司才紛紛考慮退出。

根據最新招股書，土巴兔2020年自營家裝業務比例直接削減為0，而“老對手”齊屹科技這方面顯然不如土巴兔果斷，歷經數年削減仍保留了接近4成自營家裝業務，導致其整體利潤率被迎頭趕上。

財報數據顯示，2018-2020年，土巴兔分別實現營業收入8.81億元、5.83億元、6.8億元和6.15億元，相較2017年下滑30%左右；而相反，企業淨利潤卻連年增長，2018年下半年就成功扭虧為盈，2018-2020年分別達到0.39億元、0.8億元和0.87億元。

相比之下，齊屹科技2020年營收9.19億元，遠高於土巴兔，淨利潤卻只有0.42億元，不到後者一半。

流量依賴成盈利痛點

招股書顯示，截至2020年末，土巴兔業務已覆蓋347 座城市，累計註冊11.2萬家家裝企業、918 家傢俱建材供應商，成功匹配業主與裝企高達771.8萬次。

然而值得注意的是，就在其憑藉線上平台業務扭虧為盈、生意風生水起的背後，所付出的“代價”也令人吃驚。

除了企業營收近年來不增反降，常常被質疑增速堪憂之外，近3年為提高利潤降低成本而削減自營家裝業務及人員結構優化，導致員工數量大範圍減少也頗為引人注目。

招股書顯示，2018-2020年各期末，土巴兔員工總數分別為1741人、1231人和1264人。公司稱，相比於2018年年底，員工人數下降較多主要系公司出於戰略規劃暫停了自營業務，並優化精簡了各地分公司人員導致。

減少近30%的員工，無疑可以大幅壓縮成本。並且土巴兔2020年的員工平均薪酬也在下降。2018-2020年，公司支付的員工薪酬分別為2.61億元、2.28億元和1.98億元，員工平均年薪分別約為15萬元、18.56萬元和15.7萬元，2020年降幅達到15.4%。

相反，公司關鍵管理人員的薪酬卻不減反增。2020年除核心人員之外，公司支付給關鍵管理人員的薪酬達到2123.44萬元，同比2019年暴增32%。

此外，土巴兔近年來最受人詬病的當屬其在流量採購方面的大手筆花銷。

數據顯示，公司2018-2020年的流量獲客費分別為1.42億元、2.06億元和2.15億元，佔當期總營收的比例分別為24.28%、30.31%和35.00%；分別佔當年採購總額的比例分別為53.15%、61.83%、72.29%，表明其對“買流量”的依賴程度不斷提升。

土巴兔在招股書中解釋為，流量獲客費是指公司精準流量獲客而支付的費用。由於線上流量成本持續上漲以及公司為促進業務持續發展加大了精準流量採購，2019 和 2020 年度，公司流量獲客費總額及佔當期收入的比例相比於 2018 年度出現比較明顯的上漲。

流量費吞噬了土巴兔的大部分盈利，這正是企業高毛利率卻低淨利率的原因。

因此，有分析人士指出，土巴兔目前面臨自帶流量優勢同行的挑戰，如阿里旗下的天貓家裝、京東旗下的京東家裝皆是土巴兔的勁敵，在流量成本與日俱增的今天，土巴兔未來的獲客成本或將更高，這樣的運營模式亟需改變。

事實上，土巴兔對於自身在這些互聯網大廠面前的流量弱勢地位也瞭然於胸，其在招股書中表示，在材料採購業務、SaaS 系統及設計工具研發等領域，面臨較大的資金需求。未來若公司持續拓展業務覆蓋範圍，加強銷售、研發等方面的投入，則可能面臨業務拓展帶來的管理難度提升以及資金需求增長的挑戰。

這或許也是企業急於對接資本市場的關鍵因素。

本文系觀察者網獨家稿件，未經授權，不得轉載。