專訪明道雲任向暉：雲原生時代到來，中國aPaaS企業軟件在什麼水平？
【採訪/觀察者網 周遠方 編輯/呂棟】
中共中央政治局10月18日下午就推動我國數字經濟健康發展進行第三十四次集體學習。中共中央總書記習近平在主持學習時指出，要推動數字經濟和實體經濟融合發展，利用互聯網新技術對傳統產業進行全方位、全鏈條的改造，提高全要素生產率，發揮數字技術對經濟發展的放大、疊加、倍增作用。
在大量傳統企業向數字化轉型的過程中，尤其需要行業人才和數字化人才相向而行，必須要既懂數字化又懂行業，相對來説，行業經驗的沉澱反而是更高的壁壘。
幫助行業人士降低IT專業門檻，讓產業人直接上手，成為數字化建設的主導者的aPaaS業態應運而生。
中國的aPaaS企業軟件產業現狀如何？較國際先進水平還有哪些差距？巨頭壟斷是否是一個威脅？在近日由上海市經濟和信息化委員會、上海市科學技術協會主辦，上海市經濟和信息化發展研究中心承辦的上海市智慧城市大講壇城市數字化轉型系列宣講活動---2021長三角數字經濟創新論壇上，觀察者網就這些問題專訪明道雲創始人任向暉。
明道雲創始人任向暉（左二）在論壇現場，觀察者網圖
觀察者網：
現在全世界正在大面積向數字化轉型，特別是在中國，大量行業出現了傳統企業向數字化轉型的過程。這個過程中，尤其需要行業人才和數字化人才相向而行，必須要既懂數字化又懂行業，而且相對來説，行業經驗的沉澱反而是更高的壁壘。
所以簡化軟件開發的aPaaS業態，就是幫助這些有行業經驗的人擁有數字化的能力，使他們能夠把行業數字化。能夠這樣理解嗎？
任向暉：
這是aPaaS最重要的一個點，像您剛才講的，降低了對IT專業技術人才的要求。以前的IT建設主力是我們專搞軟件的人，但有時行業的門檻很高，軟件人即使學個兩三年也不行。aPaaS克服了行業人不懂軟件的問題，讓產業人能夠直接上手，讓他們成為數字化建設的主導者。
但還有別的，第一，主要是提升效率。無論是軟件人還是產業人，大家都渴望“快”，因為數字化需求量龐大，如果每一個應用的實現週期還是像以前那樣，需要幾個月甚至一兩年才能部署，肯定跟不上市場節奏。
第二，由“快”衍生的另一個價值是靈活。因為軟件建設不是一次性的，過去，工程比較繁重，往往把它變成一種“建設項目”，整個週期做完，一個“軟件工程”完工了，交付給客户。建築工程可以這樣，交付了工作就結束了，但軟件不一樣，它跟企業的業務一直並行發展，業務一旦有變化，軟件就要及時變更，所以aPaaS提供的靈活度也是一個重要價值。
第三，aPaaS是一種應用平台，當所有的應用都在一個平台上，它們的數據天然共享。過去單體應用時代，不同應用之間的數據天然孤立，至少不是自動貫通的，如果要貫通，還要做比較昂貴的集成工作。
所以，除了您剛才講的IT民主化的問題，還有快、活、通的問題，這4個方面加在一起，就讓aPaaS更受歡迎。
觀察者網：
能不能説你們是數字化過程當中的“賣水人”？如果是的話，您覺得能賣多久？
任向暉：
我們的商業模式可能還要更特殊一些，我們不是簡單提供一個工具，明道雲選擇的商業模式，是向賣水人賣水，其實行業ISV（獨立軟件開發商）服務商是“賣水人”的主力軍，他們已經在比如能源行業、金融行業等特定的領域深耕多年，他們面臨的挑戰更大，既要考慮客户的需求能不能滿足，還要兼顧自己的成本結構是否合理。這樣ISV就需要選擇解決這些問題的高效工具，其實明道雲選擇的商業模式，主要是服務這些ISV，而不是直接服務行業用户。
至於您問的“能賣多久”，這是另外一個層面的問題。確實沒有一個產品或者門類是可以永恆有效的，即使行業數字化的過程在今天非常有價值，再過2年，可能依然很有價值，再過5年就不一定了，按照現在這種發展節奏，10年以後，肯定就不需要這個生意了，一方面，大家都完成了，另一方面，可能有新的問題了。我們預測不了10年，但我覺得未來2~3年是一個比較重要的市場拓展期。
觀察者網：
在中國，特別是你們總部在上海，業態、環境怎樣？
任向暉：
我們總部在上海，這裏有大量的本地客户從事現代服務業，不少客户業態很新。比如説，我們最近服務的客户中就有跨境電商，這個行業以前是不存在的，當然也沒有成體系的軟件發展，他們的業務更加需要快速、靈活，卻買不到定製的開發軟件，無論是成本還是效率，傳統開發模式都不能滿足他們的需求。
服務這種新業態，是最能體現我們價值的，我們可以完全圍繞這種新興業務的需要來快速構建軟件，既有定製化的好處，又沒有定製開發的成本和時間負擔。
另外，一些律師事務所、會計師事務所、諮詢公司等等，他們的項目管理、財務核算需求很大，其實之前都沒有一個很好的軟件方案，我們aPaaS的方案就比較適合現代服務業。
這是目前中國市場，特別是在上海的一個特點，總有新模式新業態不斷湧現，使我們的產品更有市場空間。
觀察者網：
想問一下大型互聯網公司“燒錢”在這個領域搶佔市場的問題，您6月份的時候已經回答過一次，之後在7月份，您拿到了新一輪近億元融資，現在您再次面對這個問題，心態會不會有變化？
任向暉：
心態沒有變化，為什麼有變化？（笑）
觀察者網：
那麼，面對 BAT這些巨頭向aPaaS低代碼/零代碼領域延伸，比如，阿里已經拿出超低價乃至免費的策略，獨立aPaaS企業有何應對思路，是否最終將不可避免地成為巨頭的ISV服務商，還是有別的應對？
任向暉：
“巨頭”這個詞，給別人的一個潛意識印象就是他們很厲害。
但現在我們要討論的是“巨頭”的某一個產品，阿里也好，騰訊也好，雖然有龐大的企業實力，但是用來做這一個產品的力量，是其1個BG之下的1個BU的1個產品線，因此他們在調動資源和聚焦度方面，跟我們獨立創業企業是永遠沒法比的。他們做這個產品的是一個團隊，我們是一家公司。
即使在投入度方面，這個產品是我們的命，我們把所有的資源都投在這一個產品上，而且即便從具體的投入資金和人數來看，騰訊的微搭團隊大概只有70人，阿里的宜搭還不到70人，都比我們少得多。
當然歷史上也發生過讓我們無法接受的事情，回顧來看，它自有它的邏輯。但是像aPaaS這種複雜企業軟件市場，巨頭的策略很難奏效，巨頭説“我不要錢”，那 ISV怎麼掙錢？生態怎麼來建立？這是一方面。
第二方面，其實服務理念真的很重要的，剛才談到，我們要服務“賣水人”，這就意味着我們要把他們當作我們的甲方，互為生態夥伴，而不是像BAT那樣“做生態”，站在它的高度去問“誰要加入我的生態”，這個姿態是完全不一樣的。這點上是我們創業公司的優勢。
巨頭在這個領域也不是一天了，像宜搭的發佈時間其實跟我們差不多，我們2019年5月份發佈，他們是2019年下半年，從現在的發展來看的話，完全符合我們的認識，也符合市場規律。
觀察者網：
從投資人角度，怎麼看這個問題？
任向暉：
每個投資人的判斷是不太一樣的。我們在融資過程中，也和大量的資方溝通過，有的比較忌憚這個問題，投得比較保守，其實大部分還好，他們會問一下這個問題，但這個問題不會成為他們判斷的主要依據。資本要投一家創業公司，主要還是看這家創業公司本身的產品團隊。
觀察者網：
有資料顯示，未來5年，將產生5億個新的應用，等於過去40年的總和，在這樣的大浪潮中，明道雲的生態夥伴迅速擴大到100家，孵化中的夥伴有150家，那麼你們當下的業務飽和度怎麼樣？
任向暉：
非常忙，我們平均6個人1個服務團隊，要支持將近200家客户，工作量很大。
觀察者網：
所以新的融資會用來擴大隊伍嗎？
任向暉：
已經在擴大，這是其中的一項投入，擴展服務團隊，增加研發投入，肯定是需要的。
觀察者網：
怎麼看待自身的業務規模和發展速度，會在什麼方向去加力？
任向暉：
我們認為，企業軟件市場70%以上的驅動力來自產品，但這跟資金分配不一定成正比，不是説產品成佔成功因素的70%，所以投資70%都在產品上。我的意思是，不管是錢還是精力，主要還是聚焦產品，如果產品不易用，不能解決客户的問題，無論發展什麼商業模式都是不會奏效的。
當然商業規模的提升不能永遠靠產品，可能從0-1的過程主要是靠好產品驅動，但是從到1-10的過程，肯定是要靠商業模式運轉，包括我們現在的夥伴商業模式。
從目前的市場階段來看，我個人覺得還在前期，這個品類還沒有完全在市場上驗證，也沒有成熟到主流客户都已經採納，所以現在整個行業還處於從0-1的過程當中，這個階段，我覺得對產品的投入是最關鍵的。
觀察者網：
在人才方面，容易找到志同道合的人嗎？
任向暉：
不一定要找志同道合，關鍵還是技能是否具備，現在中國的企業軟件相對北美還很落後，市場上沒有足夠的具備技能的人才，我們也不太可能批量招錄大量海外人才，所以大部分員工都是要長期學習，自主進步的。
明道雲解決方案
觀察者網：
所以你們要花大量的精力來培訓？
任向暉：
應該説是學習，跟一般意義上的培訓不同，像我們這個領域不是要找技能工人，主要還是要對新的技術棧、標杆產品等等很多維度的學習能力，我們找人是不太容易的，業務、銷售、服務相對還好找，產研比較難，尤其是產品。
做我們這種軟件，需要的能力比較特別，不像做一個人力資源軟件，或者一個銷售管理軟件，只要有相關業務領域的產品經驗，馬上就能用上。
我打過一個比方，我們是設計積木的，而做具體應用的軟件，就像用我們設計的積木去搭一個房子或坦克。我們做的是一種具有超級抽象能力的產品，不是一些管客户的、管訂單的、管發票的軟件，我們做的是管表的、管視圖的、管權限的，完全是在另外一個維度上構建，但問題是，做出來的“積木”又要用於具體業務，所以要從大量的具象中去抽象，軟件本來就是一種抽象的結果，我們現在要做二次抽象，所以對人的思考力、駕馭複雜邏輯的能力要求比較高。
而且我們開發時很難分模塊，因為幾乎每個模塊之間都是相互強耦合的，不像應用開發，功能點很多沒關係，比如可以劃分成10個模塊，甚至可以並行開發，像我們這種產品很難靠人海戰術，也不用所謂的“保護傘”機制，比如兩個團隊一起背靠背開發，但抽象引擎很難這麼做。
觀察者網：
大家很多年來一直認為零代碼應用的範圍很狹窄，能力邊界比較小，經過這幾年的行業實踐和客户應用，您現在怎麼看這個問題？
任向暉：
零代碼的能力肯定在延伸，但我們願意承認它的應用範疇狹窄，任何一個產品能夠零代碼，就説明它一定選擇了一個領域，如果要做通用軟件開發，是不可能零代碼的。
但是我們選擇的這個“域”，它的市場需求足夠大，還真是數字化建設中的主要場景，它能夠覆蓋的需求體量是很大的，雖然它是一條線，但這條線足夠長。像數據管理、自動化工作流、審核、工作流、數據看板、數據分析等等，企業主要的這些需求，其實就是我們可以通過零代碼實現的。甚至它的內部也足夠多元化，因為不同行業、不同職能的企業，會演化出很多具體表達，但它們的模式是一樣的，我們稱之為“高度範式化”，比如，我們今天要開發一個網站，企業要建一個官方網站，每個行業要放的內容都不一樣，但都不用寫代碼，建站工作早就零代碼了。
觀察者網：
你們會不會去爭取一些數字化轉型意願不強的潛在客户？
任向暉：
這個問題其實很難直接回答，好像是個陷阱問題（笑）。
比方説我們有一些渠道獲得的客户，在我們看來，就是意願不強，對我們也很難建立信任。但這是一個相對問題，比如説，有的會計師事務所數字化水平和意願都是相當低的，但我們有一個合作伙伴，自己開過事務所，他研究行業客户的主要訴求，設計的解決方案就有極強的針對性，所以懂行業的合作伙伴對我們很重要。
另外，也不是説我們什麼樣的客户都要做，總有一個目標客户範疇。我們判斷，當下的目標客户基本是中等規模以上企業，50人以上，營收在2000萬以上，有一定的業務成熟度，這樣的企業就有了這一類軟件的需求。
觀察者網：
您認為今年全行業客户的數字化轉型是否在明顯加速，企業的轉型動力從弱到強，一般出於怎樣的契機？是不是因為行業內轉型成功的企業或者數字原生企業的競爭？
任向暉：
如果我們不分數字化技術的門類，講整個市場的話，特別是toB市場，數字化進程會是比較平緩的增長曲線，增長趨勢是明確的，不可能有劇烈波動，在未來10年-20年時間，可能持續保持這樣一個趨勢，但是落到現在的每個細分市場，不同門類的市場，波動就會比較劇烈，
所以Gartner（全球權威IT市場研究與諮詢公司）有一個成熟度曲線：
如圖，在我們這個市場，也會突然“啪”的一下，讓大家都很關注，然後會慢慢冷下來，但不代表關注會消失，其實到某個階段以後，市場已經成熟了，可能從業企業數量開始減少，進入所謂的高原期。
比如過去曾經廣泛討論數據庫，今天我們還是會去買數據庫，但這已經很平常，不可能還有人去開一個數據庫年會，但這個市場依然是一個很成熟的、很大的市場。
我們判斷現在aPaaS這個市場肯定還沒到高原期，我覺得現在在快速爬坡，快到高峯，然後一定會有一個1-2年的冷卻期。到時候不是説相關企業不存在，只是不會再有各種熱鬧的峯會，大家都在做落地的事，這是個規律。
觀察者網：
我們注意到前不久您宣佈開源明道雲的前端代碼，此前明道雲給外界的印象是，極致的去代碼化，為業務人員而生，去年您還描繪了中國獨立軟件諮詢師生態的願景。
那麼代碼開源是否意味着明道雲後續將加大對系統集成商、中大型企業客户的複雜業務需求的挖掘？
任向暉：
這是它能產生的一個價值，但不是我們的主要追求。
我們開源前端代碼，並不代表我們提供的功能要靠修改代碼來實現，開源代碼主要是為了發展這個模塊化的軟件，能夠讓更多的人來建設aPaaS。
舉例來説，要做一些常規的基礎功能軟件，通過我們產品的內置能力，可能已經能夠滿足80%的需求，但另外20%的需求是非常離散的，這20%不是缺了一小塊，是無法實現一大堆需求，這些需求如果靠我們來做的話，第一效率太低，如果功能排期的話，可能排到10年以後都排不完；第二，我們不見得能做得好，因為那些需求大都具有不同產業特點，有很多的上下文，需要背景知識，誰來做比較好？用户來做比較好，或者説相關產業的ISV來做比較好。
所以我們前端開源，主要是為了讓他們能夠進行開發，不是為了某一個最終項目的交付，可能只是為了讓某個能力被添加進去，這個能力可能還能夠被將來的終端客户再複用。
所以不用誤解我們開源是為了讓用户寫代碼，開源的目的是為了讓更多軟件產業的人能夠來共同建設，讓更多的人不用寫代碼。
觀察者網：
目前明道雲產品的定價與友商相比，在同一個數量級，但任總您有沒有想過，假如説BAT或者華為等巨頭的低代碼/零代碼的產品直接免費，會對市場帶來什麼影響？
任向暉：
其實免費的產品目前是有的，全球來看，開源和免費的產品大概有七八個，但是免費又怎樣？我們也可以免費，但是沒有商業收入，怎麼去建設它呢？目前我們暫時找不到一個通過免費的商業模式能夠讓產品站住腳的方法，既然我們不能，別的企業至少暫時也不能，可能未來有，但是現在沒有人選擇這麼做。
至於如果有人用燒錢補貼的方式，那當然可能，但問題是，有這麼多ISV夥伴要共同發展，誰會願意投入到一個免費產品的生態裏去？所以目前看來，還沒有人在這個品類的產品上不理智。
如果回憶2014-2015年的情景，其實免費並不重要，之前的某個巨頭的產品其實在2014年免費了很長一段時間，對行業生態沒有任何影響，這個產品免費提供之後，又投入大量人力、資金推廣，這才真正開始對市場構成影響。
觀察者網：
還是回到“燒錢”尋求壟斷的話題，剛剛説到企業軟件市場天生是零散的，即使是全球No.1的Salesforce也只佔到市場份額的17%，為什麼會出現這樣的現象？
任向暉：
因為沒有網絡效應。C端消費軟件的網絡效應是普遍存在的，比如通訊，微信是一個極端的例子，即使其他某個細分市場的品牌，也存在佔到細分市場很大的份額，其他小公司競爭力就極差了，包括淘寶的商品豐富度、美團的商户完整度，等等。
但這件事在toB領域就很難做到，比如兩家公司，這家用明道雲，另一家用某某雲，完全互不影響，哪怕只有很少數的企業用一款軟件，只要這款軟件在市場上成立，功能實現閉環，就可以生存。當然，站在從業者角度，所有人都不斷絞盡腦汁，設法增加自身的外部性，希望能夠做出一種網絡效應，從而實現贏家通吃，但在企業軟件市場，這麼多年沒有人能夠做到。
觀察者網：
是不是因為用更多的錢去砸也砸不出來？
任向暉：
是的，因為它不斷地在“漏氣”。
比如説，Salesforce有一個自身的應用市場，讓人感覺它有機會建立外部性，比如它的應用市場能夠集成的應用最多，假設市場上80%的應用都在這兒，是不是其他同行就不用做了？事實上不是這麼回事，那些被集成的應用也有“二八原則”，20%的應用其實佔了80%的客户，從全球來看，這樣的應用也就這麼幾百個，他們並不滿足於自己只對接一個Salesforce，它們也想對接微軟，然後就跑到微軟的平台上去了，所以對Salesforce來説，就漏氣了。當然Salesforce是領先，但它做不到壟斷。
這在企業微信和釘釘的市場競爭中也是非常鮮明的，在toB領域要壟斷太難了。
觀察者網：
好的，如果再從宏觀一些的視角觀察，中國的數字化轉型相對於歐美來説，整體進展怎麼樣？
任向暉：
從結果來看，很明顯，Gartner的2019年數據顯示，中國的企業軟件產值是美國的1/13，差距還是巨大的，但這一兩年我們明顯感覺到國內企業軟件的增速在提升，雖然很難找到一個可靠的數據，但從直觀上的感受來説，國內增長率現在肯定高於北美的增長率，但問題的關鍵在於，我們能不能持續高增長，能否堅持10-20年？
這不一定會自然發生，不能認為中國市場上無論什麼都會高速增長，許多其他行業也沒找到契機，或者沒有找到刺激性的動因。我覺得好的結果不會自動發生，企業軟件市場不可能完全靠市場自發需求激發，比如説“中國企業就是競爭成本壓力越來越大，他們就必須訴諸於精益的管理，所以一定要用企業軟件”，我認為這樣的邏輯不會自動發生。
從微觀來看，這種需求都是供給刺激出來的，因為有了一個真正能解決問題的創新，有了新的工具，需求才被釋放出來，市場才有增長。
比如2012年-2013年，由智能手機熱潮驅動的企業移動應用並不如我們當初預期的那麼有革命性。當初我們都覺得這是確定性的，5年之內，中國幾乎所有的企業都會用SaaS軟件，但現在過了8年，事情顯然沒有發生，當然技術條件帶來了變化，我們過去認為公有云是唯一的正確答案，現在容器雲技術的發展已經把答案改變了。
所以，現在這一波以數字化建設為主要目標的潮流能帶來多大動能？也不一定，這取決於我們自己的創新速度。
觀察者網：
政府對數字化的政策支持是重要因素嗎？
任向暉：
從我們的實踐角度來看，有錢進行業總是好事，但政策補貼的作用機制需要認真研究，一定要非常精細化地運作，認真研究補貼比例，實時評估效果，政策要有連續性。粗放而不持續地撒錢，不會固化需求，有時甚至會干擾市場，污染企業的決策機制。
觀察者網：
您剛才提到要實現零代碼，抽象建模能力非常重要，您認為明道雲在全球零代碼行業的能力大概排在幾分位？
任向暉：
我們雖然已經有了成熟產品，但還沒有完成自身規劃的能力建設路線圖。從行業看，整個門類還在早期。總體來看，國際上肯定有比較領先的同行。
我分兩個技術路徑來介紹，第一個是“IDE模式”，快速開發工具，其實大約相當於現在講的低代碼，這個市場主要面向的還是開發者，只是簡化了開發的過程，提高了開發的效率。ClickPaaS就是一個典型的低代碼平台。
我們明道雲和簡道雲、夥伴雲就稱之為“模型驅動”，不涉及到開發技術，沒有一個集成開發環境，完全都是用可視化的方式來完成配置，只是配置的顆粒度非常高。
低代碼當然有它的價值，其靈活度的確比零代碼高，具有前端的自由度。我們沒有前端的自由度，假設用我們的標準應用，它的前端自由度是被犧牲掉的，但我們帶來了其他好處，比如速度、質量和功能上的靈活度。
我們零代碼的標杆，還是在北美，目前來看，像PowerApps 是非常明顯的業內領先，其他像Airtable，雖然規模已經比我們大得多，起步也比我們早得多，但是他們能力並不一定完全比明道雲強，只是他們有自己的鮮明特點，這個特點可能比較符合全球市場的要求。我們其實有很多能力，他們並不具備，但我們在比如體驗的精細度方面也不如他們。這可能也是由中國市場的需求特點決定的。
我個人覺得，明道雲至少還需要一年半到兩年的時間，來走完路線圖，雖然它現在已經是一個成熟可用的產品，但是按照原來的計劃，它的能力還沒有完全開發出來。
（採訪完）
附任向暉峯會演講（略有刪節）****：
謝謝主辦方的邀請，大家下午好，我叫任向暉，我的公司叫萬企明道，我們只做一個軟件產品，叫明道雲，它是一個以零代碼（不用寫代碼）來構建各種各樣的行業應用、企業應用的產品。
我個人從事這個行業已經有10來年了，我們大家都關注到行業數字化的複雜性和阻力，大家投入的成本非常高，技術越來越複雜，市場上提供產品的技術公司很多很多。
我們做零代碼應用平台，是對以上幾乎所有問題的回應。我們為什麼能夠把過去這麼複雜、昂貴的問題，用一個不用寫代碼的軟件產品來解決？用“軟件構築軟件”的方式來實現？
主要是因為我們做了一個比較重要的取捨，有很多市面上的軟件產品，看上去了五花八門，界面都不太一樣，解決的問題性質也很不一樣，可是如果我們只看企業應用，就會發現範式大大增強，我們稱之為“高度範式化的企業軟件世界”。
這裏我只給出了6個界面，但是對企業應用來説，很難再畫出第7個界面，程序員寫一個樣式，要麼就是數據的管理界面，要麼就是數據的處理界面，要麼就是數據的分析界面。因為我們做了這樣的取捨，使我們可以在企業軟件的領域實現“零代碼”。所以概括來説，在數據管理、數據分析，自動化作業、控制應用（如審批、申請等）、移動終端（給一線員工現場使用）、門户分發（一些大型組織、部門有很多內容需要分發），加總來看，以上大約6種類別的應用場景，其實佔了企業軟件當中95%，我們可以很好地利用零代碼平台去實現這些場景應用。剛才中山醫院錢主任演示了醫院的數字化進展，當然，醫療方面的一些專業應用不在我們零代碼話題的討論範圍之內，但是，在醫院裏面也有大量的場景符合上述6種範式，只要是這些範式的，我們都可以用“零代碼”實現。
概括介紹一下我們的產品，首先，它是一個以“零代碼”來快速構建企業軟件的產品，可以排除掉所有的傳統開發技術棧，它的最大特點就是快；第二，即時建設方面的優勢，因為企業業務在不斷演化，需要軟件及時跟上變化節奏；第三，數據貫通，因為它在同一個平台上來構建應用，所以過去定製開發或者購買不同牌號軟件產品帶來的數據孤島問題也能解決；最後，零代碼簡單易學，我們面向的用户絕對不僅僅是專業IT開發者，至少應該包括一些IT專業人員、產品經理、項目經理、運營專家，甚至有很多來自傳統行業而非IT行業，他們自己能夠掌握搭建應用的技能，而無需再求助IT。
有了這個產品能力以後，為了迎合現在的應用環境，我們同時提供了SaaS模式和私有模式能力，SaaS模式面向中小企業，只需註冊賬號就能夠擁有能力；私有模式面向大中型組織，在自有的雲計算環境中，可以快速的用容器技術部署這些能力。
我們從2018年開始開發這個產品，在那個時間點，整個雲原生的技術棧已經比較成熟了，所以今天你只要使用明道雲產品，你實質上就使用了雲原生架構，這就意味着未來的應用擴展，不再受單體應用的性能限制，可以不斷擴充。
因為今天的論壇主題是產業數字化和數字產業化，在我們數字技術行業做各個產品，有一個顯然的困難就在於，我們作為一家軟件企業，要把產品賣到各行各業，金融、醫療、教育，如果我們不懂這些行業，或者説我們就算好不容易懂了一點點，想要去獲取一些客户的信任，其實也很困難。
所以明道雲採用了一個非常獨特的商業模式，叫間接商業模式，由我們來開發零代碼軟件，再用我們的產品能力，交給軟件行業中的 ISV（獨立軟件供應商，他們大部分都是在特定產業中深耕），由他們來利用我們的通用能力來構築各行各業的解決方案，再由他們去銷售和服務各個不同行業，這就是我們獨特的夥伴商業模式。
那麼在今天的數字化產業浪潮當中到底有什麼樣的市場機會？我大體概括了一下，大概有這麼4個層次。
第一，我們aPaaS應用平台即服務，最擅長的事情就是把原來的傳統定製工作輕量化。比如原先某個公司比較大，需求比較個性化，只能定製開發，這是過去最昂貴、最費時、最勞民傷財的一種工作。但是用aPaaS零代碼來構建它的話，成本和效率會不一樣，這樣的工程突然會變得很健康、很友好，所以定製開發平台是目前我們最有優勢的、最明顯的一個市場。
第二，行業數字化方案，它不太追求每個企業的個性化，但是在一個行業，大部分企業都有一些共性問題，這時候行業ISP就可以把它方案化，因為我們的平台不僅可以讓一個用户實現應用個性化，我們還能實現應用的移植，他可以把應用打包，再分發給其他的租户或者客户。這樣的能力讓我們得以和ISP合作。
第三，是我們客户自用的輕量級應用，尤其是由IT部門以外的業務人員或者業務部門，如銷售，營銷、採購等自己構建應用，他們是非常熟悉自己業務流程的，但過去他們都要求爺爺告奶奶去找IT部門或者供應商。我們的零代碼模式應該足以保障這些企業的業務人員可以自助實現應用的構建。
最後，是我們的一個願景，但這個願景並不遙遠，我覺得3~5年之內一定會有一個結果。應用平台其實是一個企業去實現數字化的軟基座，它有數據貫通的能力、有極強的開放性、它可以對接其他的一些異構應用，它又是一個前台的應用，用户可以註冊，所以我們極有可能讓我們企業採納這個aPaaS，作為其自身數字化的一箇中樞。如果它作為一箇中樞，那麼在這個基礎上延伸出的各種各樣的應用需求，都可以“長”在這個平台上，所以我們的服務商，我們的合作伙伴可能就會獲得圍繞一個客户的長期服務機會。
我們的產品自從2019年5月發佈的，至今已有兩年多的迭代時間，在這個過程中也完成了市場驗證。
舉幾個簡單的例子，比如中國人民銀行是我國的央行，它其實也有很多系統建設需求，我們作為一個創業公司，在產品剛剛推出的一兩年時間內，要賣給央行，這幾乎是不可能的任務，事實上也是做不到的。但是我們的產品通過具備經驗和資質的金融行業ISP的時候，就能夠快速地為這些行業客户提供解決方案，我們在產品發佈的第一年，就把這個產品（間接）賣給了央行，應用於一個科技信息報送的項目。
央行用了這個平台以後，中國的幾百家商業銀行都有類似的需求，都需要一套類似的應用軟件。我們的合作伙伴，這家行業ISP，就用我們的應用平台構建這些軟件，所以我們的產品在半年時間內，就賣到了90多家商業銀行。我個人認為這個案例非常經典，它説明一個標準化的軟件產品，如果離開生態，離開這些行業資源，其實很難行銷成功。
反過來，如果這些行業用户/行業ISP沒有這樣的比較先進、能夠提高效率的創新產品的幫助，他們的毛利率和客户滿意度可能也不行。
中山醫院是另一個例子，我們發現龍頭企業也是非常好的合作伙伴，雖然這麼説某家醫院比較特別，但如果把醫療行業的醫聯體當做一個市場來看的話，其實中山醫院恰恰就是我們在醫療市場中的最佳合作伙伴。
中山醫院的大數據中心和業務部門利用明道雲構建了兩個應用，一是醫療糾紛處置平台，二是查房信息平台。這兩個都是具體業務線的應用，不是明道雲的員工做的，也不是其他IT軟件開發人員做的，而是醫生做的，他們瞭解所有的相關業務流程，所以他們利用零代碼搭建成功。當然我們現在也在推動合作，讓龍頭企業把這些他們已經實現了的應用方案，連同我們的平台，推薦給上下游以及合作企業。
有一些數字可以説明我們商業模式的有效性，到今天，我們已經簽約110家客户，這些夥伴給我們帶來300個以上的訂單。
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