教培機構中層自述：都以為能燒錢“打死”對手，結果行業崩了-王愷雯
【文/觀察者網 王愷雯 編輯/馬雪】
一紙“雙減”政策落地，教培行業迎來劇變。
近5個月來，有人被迫離場、有人苦苦掙扎。選擇留下的，他們的轉型之路是否順利？曾經風光無限的K12教培機構，為何會一步步走到今天？
有十餘年教培從業經歷、在某知名教培機構任職管理層的小林，對觀察者網講述了她這些年的親歷見聞。
在小林看來，國家對校外培訓機構的監管早有苗頭，2018年就出台了相關意見，但效果沒有達到預期，所以才會“下猛藥”。
“重拳”之下，轉型成為非營利機構？抑或放棄學科類培訓業務，投身素質教育？其實都面臨很大風險。小林坦言，目前還沒看到轉型成功案例。
而對於數以萬計的學科類教培從業者來説，他們的轉型同樣困難重重。教培人員已經形成細化分工，授課、輔導、課後服務各有所長，但可能並不具備“獨立行走”的能力，很多公立學校基本上是拒絕機構類教師的。
小林透露，現在一些小機構會和家長、學生合作“鑽空子”，一旦有執法機構來檢查，便有人“通風報信”，老師馬上把學科類內容收起來，拿出非學科課程。下課後，老師會請小朋友吃披薩，獎勵他們“表現得不錯”。
目睹K12教培從崛起到瘋狂再到“一夜入冬”，小林認為，資本的無序湧入已經讓這一行業偏離了教育的內核。各家機構面上兇猛“燒錢”、瘋狂擴張，實際卻是寅吃卯糧，飲鴆止渴。
2021年11月29日，執法人員在嘉興市嘉善縣依法對一家培訓學校户外廣告進行拆除 圖源：IC Photo
以下為小林自述：
我在教培行業有十年左右的工作經歷，可以説是見證了整個K12學科培訓從孕育到快速發展再到迅速消退的過程。
差不多五、六年前，我周圍很多家長報名校外學科類課程時還要拼手速、搶名額。但隨着培訓機構加入線上課程，已經不存在需要秒殺一個名額這種情況了。到2019、2020年，反而成了機構搶人大戰，從原來把教培作為比較稀缺的資源去搶，變成了“資本化”運作後機構瘋狂收割用户、急速擴張，用户和培訓機構的位置已經完全不對等了。
一開始大家對整個校外培訓可能還沒有那麼瞭解和接受，到後面學科類校外培訓已然變成了標配一樣。在這個過程中，也產生很多問題，我們看到參加校外補課的年齡層不斷下沉。
以前我和同事交流補課的問題，只會和同齡孩子的媽媽去交流，但是後來連幼兒園孩子的媽媽都很焦慮，詢問我們可以給孩子安排一些什麼課程，明顯能感受到對於補課的焦慮。我幾乎沒有聽過誰家是不補課的。
目前還沒看到轉型成功案例
在行業內，其實還是很早就能察覺到風向出現變化，國務院辦公廳有關規範校外培訓機構的政策不是2021年才出來的。
早在2018年8月，國辦就發佈了《關於規範校外培訓機構發展的意見》，那個時候已經在關注對師資的規範，細化培訓安排，包括校外學科類培訓要向教育部門備案、培訓結束時間不得晚於20:30等。到2019年就有一些行動了，但當時各家培訓機構只是去做一些合規化處理，認為這些政策就是規範校外培訓，只要做到合規應該問題就不大。
2018年8月，國務院辦公廳印發《關於規範校外培訓機構發展的意見》
儘管苗頭已隱約顯露，但今年7月“雙減”落地後，行業內還是頗感意外，沒有想到政策最後會變得那麼嚴格。可能是效果沒有達到預期，所以才會下這麼一劑猛藥。
根據“雙減”意見，現有學科類培訓機構要統一登記為非營利性機構，而對於非學科類培訓機構，各地要區分體育、文化藝術、科技等類別，明確相應主管部門，分類制定標準、嚴格審批。在新政策之下，各家教培機構紛紛走上轉型之路。
但我目前是還沒看到什麼轉型成功案例。
**所謂的成功，得是企業的主體營收沒有受到太大影響，但整個校外培訓的賽道，不論是不是學科類，營利還是非營利機構，其實都是受到影響的。**新政下K12培訓機構最大的一個“死穴”，就是雙休日和寒暑假禁止開課。
2021年8月31日，北京東城區光明樓，“雙減”政策落地，校外學科類培訓退潮，非學科類藝術素質教育成新熱點 圖源：IC Photo
還有一些知名機構要轉型做考研，我們所熟知的考研機構其實拼得都挺兇殘了，你想整體去切換賽道，沒有原始積累，還要承擔那麼多人力成本，我覺得不是一件容易的事。我周圍各大機構的夥伴，尤其是銷售相關崗位的，從精鋭到火花思維、豌豆思維等，基本上都被裁掉了。還有像VIPKID、噠噠英語、ABC360等以境外歐美師資線上教學為主營模式的機構，幾乎在主營業務領域“全線崩塌”。
我覺得出現這種情況不能説只是“雙減”這一件事造成的，冰凍三尺非一日之寒，教培機構內部本身存在非常多的問題，才導致在一個政策出來之後，直接就潰敗了。
至於“營轉非”，資本總是逐利的，如果做成非營利性質，這本身就不太符合他們的初衷。而且當所有機構都扎堆去做“營轉非”，原本能活着的機構，可能用户就會被分割，也入不敷出了，所以我覺得這條路是比較艱難的。
之前也有業內人士建議K12機構，與其費心考慮“營轉非”的合規切換，不如直接“培轉非”（指轉換賽道）。
我也和做非學科類，也就是素質類培訓機構的朋友聊過，一些項目可能因為相對小眾，有一定的供需平衡，還能維持一定的運轉。但是，當大量生源湧入，上游的師資供應端就會出現問題，尤其像音樂、美術、書法、體育項目等，目前的專業人員可能滿足不了現在的用户需求，養成也需要幾年時間，這就限制了它的規模化發展。
2021年9月7日，杭州濱江實驗小學，原本報班參加的少年宮課程被搬進了校園 圖源：IC Photo
而且素質類的費用要往上走的話會越來越高，不像學科類，大部分家長還可以勉強承受，朋友家小孩上的樂器課，半小時就收費800元。所以這也註定了“曲高和寡”，教培機構想要轉型到素質類賽道，還是會面臨很多瓶頸，師資是一方面，成本也是一方面。
還有一些培訓機構教英語繪本、講故事，它可能不叫英語課，避開英語這樣的字眼。還有國學，你也很難界定它是屬於語文類還是素質類的。
我接觸的一些做這些方面的同行，也覺得現在整個政策關注點還是在切割比較明確的學科類上，像這種“模糊地帶”可能有那麼點機會，但也不排除未來會有一些風險，隨時可能會收縮監管範圍，這就要看你怎樣去運作課程內容，如何避開應試教育的模式。
瞞過執法人員後，老師請小朋友吃披薩
和大機構相比，小機構會比較靈活，它可能沒有經歷資本的擴張，沒有那麼多成本壓力和包袱，如果擁有一波比較忠實的用户羣體，還是有機會做到“小而美”，也可能成為“漏網之魚”。
不過，有一些小機構做所謂的“營轉非”，或者説從學科類轉成素質教育類，可能是在非營利下掩蓋營利，在素質下掩蓋學科。有時候家長、學生和小機構確實會合作起來鑽空子。
有朋友和我説，她女兒所有的培訓課程沒有受到任何影響，培訓機構已經登記了素質類課程，但仍在進行學科類培訓。只是，一旦有執法機構來檢查，樓下便會有人“通風報信”，老師馬上把學科類的內容收起來，拿出非學科課程，演一下就過去了。
下課後，老師還會請小朋友吃披薩，獎勵他們“表現得不錯”。
讓這麼小的孩子去做不誠信的事，我不太認同這種做法，但其實很難去批評和指責。對於大家而言，培訓的需求是真實存在的，家長老師可能願意為之犧牲一些“價值觀”。
2021年9月7日，江蘇淮安清江中學和淮師一附小門前，部分校外培訓機構打出代夥、午休的牌子招攬生意 圖源：IC Photo
“雙減”政策下，大家在提到課外培訓的時候，都會感慨師資難找，所以一些小機構或個人是有市場的，只是現在買方和賣方之間銜接不上，彼此缺乏信任，就很難建立起這樣的供需關係。
很多教培人員並不具備“獨立行走”能力
學而思等教培機構，它們最初發展起來靠的是名師效應，學員慕名，一票難求。這些機構後來還走出一批批的老師，成立新的機構，所謂酒香不怕巷子深，何況它的巷子還不深。
隨着名師的出走和整個行業“資本化”的擴張，這些機構已經不再打名師牌，那麼就到了整個互聯網教育行業的產業分工階段。
如果説最初的幾年，對老師的要求還是“名師+全面能力素質”，那麼2015～2020年這5年左右的時間，教培行業已經形成了領域分工的細化。
具體而言，講義、教案的編寫由教研老師或團隊負責，授課老師只要拿着統一的教學內容去教授學生。他們需要掌握的技能，只是如何在上課時調動氣氛，怎麼去把這個內容呈現出來而已。而課後的作業批改和作業輔導也有專門的輔導老師負責。分工非常細化，把線下的一個老師，尤其是體制內學校老師的角色，分成了多個崗位角色去做。
2021年9月5日，上海，琳琅滿目的教育培訓機構廣告 圖源：IC Photo
這樣的好處是它可以規模化，可以不用千人千面。拋開地區差異，可能在全國各地的分校學到的東西或教材基本上是一樣的，那麼就可以去規模化發展，也減少了名師效應所帶來的一些問題。
分工也能讓某些領域的專業度加強，比如負責講課的老師，只需要鑽研怎麼去呈現內容和活躍課堂氣氛，他掌握這些方面的技巧就夠了。負責服務的老師，只需要精通課後的那幾道習題，然後去跟學生和家長建立聯繫和反饋。教研老師就負責去研究題目的深度廣度，研究如何變換題型也就夠了。
這種合作，看上去形成合力的效果是比較好的，但是一旦被單獨拿出來，我可以不客氣地説，他們可能都不具備“獨立行走”的能力。這就造成了轉型的困難。
據我瞭解，周邊一些體制內的學校基本上是拒絕機構類老師的，除非是特別優秀的。因為****他們不具備一個線下的、尤其是體制內學校老師完整的業務能力。
還有外界傳言教培人員收入有多高，我覺得跟大部分互聯網行業來比，教培人員的平均收入不算高，公司裏面從事內容和服務的，可能比從事營銷和技術的人薪資要低一些。
8月18日，北京市人社局上線的教培行業人才專場招聘會，待招崗位多為銷售、人力、運營
資本湧入後，偏離了教育的內核
我認為，在目前整個教培行業面臨的問題裏面，資本應該算是“萬惡之源”吧。這些年隨着互聯網發展和“資本化”運作，整個教培行業已經偏離了教育的內核，它完全成了一場資本的遊戲。
K12機構熱衷聘請明星代言，比如之前掌門一對一選黃磊，VIPKID找劉濤。還有作業幫找中國女排代言，就讓我們覺得很莫名。2019年的暑期“燒錢大戰”，猿輔導、學而思、作業幫、跟誰學等機構在互聯網上找代言、打廣告、拉人頭，不計成本砸錢圈用户。佔了用户之後又試圖掌握壟斷地位，控制話語權，有些暑期營銷成本就能達到10個億左右。
有些公司，比如愛樂奇，基本上以to B（Business）為主，給企業提供師資和教學的課程內容，然後由企業再去賣給用户。學而思這種是to C（Consumer）模式，直接面向用户售賣課程。還有一種，你怎麼看它的模型都推導不出來它是盈利的，最典型的就是VIPKID，從它的報表來看一直在虧錢，但是它就是能一直融到資。它既不是to B，也不是to C，它是“to VC（Venture Capital，風投）”。（注：VIPKID成立7年未實現盈利，直至2020年8月宣佈單位運營利潤扭虧為盈）
風投，顧名思義，看中的是“故事”的前景，追求成功的收益，同時也願意為失敗承擔風險。但是家長作為消費者，無論如何都不能把孩子的教育學習寄託在演繹給資本的“故事”上，他們更希望得到的是優質的教學內容和服務，甚至希望機構的全部成本都花在教學本身上，而這恰恰是現在一些機構為了報表好看，不得不削減的“成本”。
像這類一對一的青少兒口語，售價裏差不多有50%拿來作為營銷成本，讓你隨處可見這些户外、線上廣告和明星代言，還要在各種平台，微信、微博、抖音等去投放一些內容引流。
2020年8月21日，北京，某教培機構廣告 圖源：IC Photo
同時，還要有銷售人員，客氣點叫CC（即課程顧問），其實就是電話銷售。你很難想象以前流行的打電話賣保險的方式，會在互聯網時代又成了一種主力的營銷模式。
剩下50%要去支付比較貴的師資成本。一節課的師資成本要佔整個課程售價的30%左右，師資背後還有招聘、運營、培訓、技術保障團隊，以及公司行政管理成本，再加上龐大的售後服務團隊，你怎麼算，這些成本都是要高於課程售價的，很多教培機構等於持續在燒錢在虧錢，整個模式已經錯了。
可能滴滴的成功給大家一種錯覺，誰能燒錢，誰能把同行業者都“打死”，誰就能收割所有的用户，掌握話語權。但這樣一種模式其實對家長來説，一方面是過度營銷，導致一種“偽需求”。另一方面，當機構被資本綁架，為了去交報表，為了數據而努力，就會盲目加大整個營銷環節成本。
短期內為了給資本一個交代，機構就只能走這種飲鴆止渴、急功近利的方式。但這樣一來，他們對於真正的教學內容和服務的投入比重就會少一些，會直接影響到學習效果，從長遠來看肯定是不利的。
另外，雖然説2018年出台的《關於規範校外培訓機構發展的意見》在資本方面沒有提出明確的指向，但已經要求規範收費管理、落實年檢年報制度等等，只是那時監管沒有落實到今天的力度。
當時規定不得一次性收取時間跨度超過3個月的費用，但有些機構還是能繞開的，一些機構還是在賣“大課包”，大家一看就明白是在寅吃卯糧，因為你現在的現金流出現了問題，只能先把錢拿進來維持公司的日常運作。
**本身收進來的錢就是入不敷出的，那麼最後爆雷就只是時間問題。**如果2018年政策出來後就嚴格執行，可能就不會有今天爆雷的這幾家了，要麼當時就爆了，要麼就能健康化了。
2021年10月13日，浙江金華經濟技術開發區，對已註銷校外培訓機構的廣告進行拆除 圖源：IC Photo
外教水平良莠不齊，或有意無意間給孩子灌輸不當信息
有關“偽需求”的問題，我家孩子也讀過青少兒口語。對家長來説，這個內容屬於學科範疇，但又不是直接教授語法點和考試掛鈎，你對他效果的評價就是孩子願不願意張嘴，喜不喜歡上課。
所以一開始我們也報名了100多節課。最初的時候，小朋友可能在校內的一些演講中，拿到比較高的評分，口語考試成績也比較優秀，家長確實會覺得效果還不錯。
但是後來，慢慢會發現它的弊端也顯現出來了，校內的老師會找我，説你家孩子雖然很大膽，敢於開口，但是他開口的時候是不假思索的，他不考慮準確性，這就造成了他在日常的作業和考試練習中準確率很低。
這個問題其實又回到了在線的歐美外教的授課模式上，他們很少有真正從事外語教學的。把英語作為第二語言教學（即教授母語不是英語的人英語），是有相應的理論和要求的，並不是隨便一個母語使用者都適合作為第二語言教學的教師。
在這些所謂的歐美外教師資裏面，有合規的教師背景的已經非常少了，而這其中，擁有把英語作為第二語言教學經歷的人就更鳳毛麟角了，這就造成他們的教學其實可能是不夠規範的。
歐美人把英語作為母語交流的時候，考慮的要素主要是溝通對象能不能理解。比如之前看到網上説美國西部的農民掌握800個左右的詞彙量，就足以日常交流了。雖然可能誇張了點，但也説明把英語作為母語的日常交流中，不會很在意你用什麼詞彙、語法表達，用法是否嚴謹準確。
**但是如果我們作為第二語言學習、尤其是有應試要求的話，對這些規範就會非常在意。**如果是用一種天馬行空的方式，完全不在乎語法的嚴謹性，導致養成不好的學習習慣，反而是弊大於利了。
像前幾年國外很流行的自然拼讀法，通俗來説就是學習字母組合在單詞中的發音規則，看到單詞就會讀，聽到單詞就會拼。有些人學了確實有效果，但很多孩子，包括我們家的小朋友，這些課對他們來説沒有任何意義，他們可能就是在學習自然拼讀過程中，順便認識了幾個單詞，知道單詞發音而已。
自然拼讀法示意
後來我在跟國外朋友聊的時候才明白，美國之所以推崇自然拼讀，是因為美國孩子學英語就像我們學漢語一樣，他在會讀會寫之前首先會聽會説，在有了大量詞彙積累前提下學了自然拼讀，看到這個單詞的時候會跟腦子裏已經知道的意思掛鈎，理解它在文中的含義。
所以自然拼讀對以英語作為母語的孩子來説，是非常有幫助的。但對於國內的孩子，如果他沒有大量的英文詞句輸入作為前提，這種方式就像“肢解”了學單詞和字母組合的發音規則，其實達不到歐美孩子的學習效果。
很多家長沒有意識到英語作為第二語言學習和第一語言學習的差別，好像英語啓蒙都要從自然拼讀開始。
這其實還是資本催生出來的，大量的廣告給你洗腦，盲目誇大學習效果。周圍的人剛開始接觸的時候，覺得效果還不錯，覺得大家都要學，可是真的學完之後，回頭看看收穫有多少，其實是很難衡量的。
還有一個問題，就是外教的監管，如果是境內的外教，他要取得境內授課資質。但對於境外師資，雖然也有一些相應的教師資格證，但這些資格證在國內的認定程度其實是沒有統一標準的，存在一些灰色地帶。還有機構聘請的教師，是否都具備教師資質，也無法完全釐清。
境外教師在線上進行一對一輔導，用户數量足夠龐大之後，企業內部對他們的教學檢查也難以做到全面覆蓋。所以這個過程中部分教師可能會有些不當信息，灌輸一些政治導向方面的內容，有意無意間移入他的價值觀、宗教信仰等。
這種潛移默化的影響小孩子可能認識不到，但是家長如果不知道，監管部門沒有抽查到這個視頻也不知情的話，這個影響可能就是長遠的。我覺得這是境外師資使用上的一個很大的隱患，而且很多時候家長的英語水平可能還不如小孩子，老師和孩子在聊什麼他也不知道。
“雙減”是希望教育迴歸到人，而非分數
有些人會問幼兒園不補課是否會導致小學跟不上，這要結合多方面去看。如果你周圍的人都補課，你不補，在小學所謂的起跑階段，可能就會顯得比別人慢一些。但是如果別人的優勢僅僅在於他提前學了，那這種優勢遲早會消耗掉，最後只會泯然眾人。長期來看，真正影響到孩子學習效果的，還是他個人的學習習慣，比如注意力、專注度方面。
2021年7月21日，廣東深圳，某知名早教中心舉辦親子活動 圖源：IC Photo
我覺得所有補課的問題，其實就像上海市教委基礎教育處處長楊振峯今年8月講的那句話：“當部分學生去培訓的時候，會提高他們的分數；但是當所有學生都去培訓的時候，可能只會提高分數線。”
不管是提高分數還是分數線，是不是提高了自身能力，是不是真的達到預期目標，其實還很難去評價。
我覺得校外教培模式之所以走到今天這步，主要還是“資本化”運作導致的。資本進入了以後，它整個教育的內核其實都已經跑偏了。
因此，我認為“雙減”調整的方向其實是過度“資本化”的教育培訓，而不是整個教育培訓。我雖然是教培行業從業者，但是也對“雙減”前的情況憂心忡忡。
近期北京出台了“開放型在線輔導計劃”，將向全市推出官方的補課平台，對此大家各有各的説法，各有各的理解。如果説把校外這種錯誤的模式扼殺掉，然後給有需要的人提供合法規範的資源，未嘗不是一條出路。
至於説“雙減”之後，“雞娃”時代是否會結束，我覺得如果説把孩子送去補課、超前學習稱之為“雞娃”的話，現在上游的內容提供方已經“斷流”了，可能還是會受到點遏制的。但家長會因此降低孩子的要求嗎？我覺得不會，他們還是希望孩子整個學習習慣要好一點，在校內各方面表現要穩定。
家長的期望還在，只是所用的方式不同了，以前可能就扔給校外機構，現在就需要花更多心力去培養，幫助孩子規範學習習慣。
我一個同學早幾年在聊“雞娃”課程配置的時候，他比較堅定地給孩子報了一些體育方向的培訓。當時他就跟我説：“我們在小學的時候，其實也不知道今天的社會對人才各方面的要求是什麼樣的。”
作為家長，我們確實不知道10年、20年後這個社會需要什麼樣的人才，與其去按照千篇一律的模式，為了未知的結果拼命給孩子灌輸壓力，不如把心力放在培養他成為一個三觀健康、內心強大、擁有更好性格的人上。
如果説未來有那麼多不確定的話，你至少可以確定的是，一個身心各方面比較健康的人會比較容易適應未來的社會需求，所以我也認為現在“雙減”的方向，其實也是更多的希望整個家庭和社會的教育能夠迴歸到對人的關注上，而不只是分數。
對於校外K12教培行業的未來，在我看來，整個賽道都已經“死”了。我前段時間跟以前的同事聊天，他們可能10個人中間有8個已經脱離了教培行業，很多在往醫療健康或是保險行業轉型。
哪怕是在成人教育賽道，包括成人一對一口語等等，它的單課時價格依然是不菲的。中國人以前盲目相信名字比較“洋氣”，或是有境外背景的機構，認為他們比較有“操守”，但在韋博英語、華爾街英語發生“跑路”事件後，這些泡沫也破滅了。我覺得受這些爆雷事件影響，大家在掏錢包這件事情上也會非常謹慎。
教培行業這麼多年都是在寅吃卯糧，就是靠你未來的學費來維持我當下的運營。K12賽道整頓之後，我想未來成人賽道也是一樣，會迎來更強監管。
（為保護受訪者隱私，小林為化名）
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