以“前瞻性思維”進行戰略佈局，紅星美凱龍積極擁抱變化

*——*專訪紅星美凱龍執行總裁朱家桂

【環球網 記者 劉藝】隨着中國居民消費特徵向多樣化和個性化轉變，家居家裝市場也發生着潛移默化的改變。“家”，它已經不僅僅是一磚一瓦一鋼筋，更是印有房屋主人特徵的“居家夢”。

“人們都是有個家居的夢，不是簡簡單單的裝修，是居家夢，是住房者品位、藝術、美商的呈現，這個夢是與眾不同的。”紅星美凱龍家居集團股份有限公司（以下簡稱“紅星美凱龍”）執行總裁兼大營運中心總經理朱家桂對“家居”是如此理解。

作為消費者“居家夢”的“造夢者”，家居企業又是如何認知家居市場趨勢，順應潮流做出改變，攜手打造優良的行業生態環境？環球網記者就此與朱家桂先生展開一場對話。

迎戰消費升級，挖掘新熱銷品牌

據公開數據顯示，2015年以後，商品房市場出現明顯增長趨勢，2020年，中國商品房銷售面積176086.0萬平方米，比上年增長2.6%;銷售金額173613.0億元，增長8.7%。2020年，中國居民人均可支配收入為32189元，比上年名義增長4.7%，扣除價格因素，實際增長2.1%。

伴隨着中國商品住宅銷售面積及銷售額的增長，家居家裝的消費需求規模仍在升高。而中國居民消費能力大大提升和消費升級，亦激活家居市場，釋放市場潛力，推動品牌產品迭代更新。

面對市場需求和消費升級，朱家桂認為：“消費者的需求是多樣化和個性化的。現如今，對於傢俱不再是簡單的功能需求，顏色、材質、潮流元素等都成為消費者需求點。家居家裝風格、消費主體等都在發生着變化。”

富麗堂皇的“大歐大美”風需求減弱，中式、現代極簡風、輕奢成為消費潮流和趨勢；消費主體發生變化，70後、80後、90後，消費需求各不相同，90後弱化了品牌，強調個性化和品質化；傳統文化迴歸，藝術感備受重視，家居家裝成為品位之選。

“為了滿足消費者需求，我們會站在市場的前端，尋找新熱銷品牌，為消費者服務，實現好看好用、時尚前沿、功能全等要求。”迎戰消費升級，朱家桂一直在挖掘新熱銷品牌，用乙方思維做招商，緊抓“命根子”。據悉，去年打撈了158個新熱銷品牌，目前已增長到203個。2021年，紅星美凱龍希望將新熱銷品牌的商場面積佔比從去年的21%提升至30%。

“三城五展”為紅星美凱龍挖掘新熱銷品牌的重要陣地。朱家桂認為這裏最能反饋市場偏好和熱銷品牌，簡單而言，哪個主題展廳人流湧動，哪個品牌隊如長龍，則為消費者們的當下偏好。廣州、深圳、上海，覆蓋長三角、珠三角兩大經濟區域，品牌方、經銷商相聚一堂，思想碰撞，行業交流，實現“展”與“店”聯動，高效賦能行業發展。

抓住消費者的“心”，家居企業這樣佈局下沉市場

現階段，家居市場中的細分品類頭部企業湧現，如沙發品類顧家、芝華仕，定製品類歐派、索菲亞，瓷磚品類東鵬，地板品類大自然、聖象。

這些頭部企業對場地的需求更為精細且要求更高。據悉，紅星美凱龍系統內涉及到的家居品牌近三萬，緊密合作的有500個。

“家居各級市場都在走向集中，上游的品牌工廠、下游的渠道都將走向集中。”朱家桂認為在集中的過程中，將會淘汰落後產能，通過運營整合資源，優化渠道結構，提高行業的集中度和健康度。

在此情況下，紅星美凱龍由又將如何佈局？怎樣保持一二線“城池”，下沉三四線市場？

“其實商場的風格是各地背後的文化，我們開店會明確各地商場的定位，以及每個地區未來五年的佈局方向。”據悉，紅星美凱龍制定八大地區攻略，京津、華南、華東、西南、華中、華北、西北、東北，重點佈局。30個一號店，一省一標杆。

在明確新開商鋪在當地定位後，將建設主題館，在不同層次的商場落地。據悉，九大主題館，容納滿足各個品類需求，包括智能電器館、國際進口館、高端定製館、設計客廳館、系統門窗館、軟裝陳設館、精品衞浴館、睡眠生活館和潮流傢俱館。

截至2020年底，紅星美凱龍公司經營了92家自營商場，273家委管商場，通過戰略合作經營11家家居商場。集團以特許經營方式授權開業66家特許經營家居建材項目，共包括476家家居建材店/產業街，經營面積超過2200萬平方米。

“我們將通過地區攻略，加強在該地區市場佔有率，增強自身品牌在當地的前瞻性和引導性，提前預想，將消費者可能需要的產品引入自身商場。”朱家桂希望通過“地區攻略”增強紅星美凱龍在地方的下沉度，“中國家居消費市場極其廣闊，城市之間的消費層級各不相同，面對城市消費水平的差距，具有前瞻性的主題館將不斷根據市場調整，全方位覆蓋市場需求。”

擁抱變化，提質提量提效率

“匠心、學習、擁抱變化，以勤勞致富，不停的學習消費者，學習潮流，學習趨勢！為消費者一站式搞定所有。”朱家桂認為紅星美凱龍能做到行業領先，很大程度上得力於對“變化”的感知和前瞻，走在行業前沿。

擁抱數字化轉型，線上線下融合發展，充分滿足消費者體驗友好需求，線上獲客，線下體驗，促進成交。紅星美凱龍攜手阿里生態，在28城69家紅星美凱龍商場上線了天貓同城站，入駐商家超過1.6萬家，商品超50萬件，天貓同城站年度總流量超過5500萬，核心商品流量達3314萬位居行業第一。

線上線下一體化招商，推動招商工作數字化和常態化，將寶貴的經銷商數據精準營銷。紅星美凱龍2020全年推動超120場線上招商，儲備超10000個潛在經銷商。經過數據中台對路演經銷商、展會經銷商等資源的精細化跟進，確保儲備經銷商轉化率達10%以上。

“線上線下一體化招商可以大大提升招商的效率、提升工廠的效率，提升經銷商找品牌的效率、提升找經銷商的效率，慢慢把我們整個的生產效率都提升起來。”朱家桂希望通過這些措施最終提高整體效率。

“輕資產、重運營”戰略的推進，也將進一步提高費用管控能力和運營效率。據集團2020年度財報，銷售費用和管理費用有所下降，2020年紅星美凱龍銷售費用16.94億元，同比下降26.07%，銷售費用率同比下降2.01個百分點；管理費用16.80億元，同比下降4.05%。

“2021，紮紮實實做好每件事，結果一定是好的”對於2021朱家桂對公司，對團隊都是自信滿滿“紅星美凱龍以海陸空代表家裝、家居、線上線下同城零售三大業務板塊，希望能共同賦能，協同發展，更高效。”