詳解水滴保費收入：自然流量和復購貢獻上升

近日，水滴公司向SEC提交IPO申請，計劃在紐約證券交易所掛牌上市，代碼為“WDH”。成功上市後，水滴將成為中國人壽之後，中國第二家登陸紐交所的保險概念股。

此次招股書披露的數據顯示，水滴公司2020年FYP(首年保費) 為144億，其中水滴互助業務僅貢獻了3.6%，水滴籌業務貢獻的首年保費也在逐年下降，主要是因為整體保費規模迅猛增長的原因。

此前，水滴互助宣佈業務升級，原互助計劃於3月31日18點正式終止。對於在保障中的互助會員，將通過保險升級其保障。平台將承擔保費，為用户投保一年期、最高保額50萬元的健康險。

水滴互助業務升級前，水滴公司旗下業務包括水滴籌、水滴互助、水滴保、水滴好藥付等，水滴籌、水滴互助為水滴保提供保險場景，貢獻了部分保費收入。

水滴公司在招股書中披露，水滴保的FYP（首年保費）主要來自4個方面，分別是水滴互助、水滴籌、第三方流量渠道以及自然流量和復購。

招股書顯示，水滴保在2018年、2019年和2020年的FYP分別為9.725億元人民幣、66.681億元人民幣和144.259億元人民幣，增速明顯。

具體來看，水滴互助貢獻的保費比例不斷降低，2018年為3.76億，佔比38.6%，2019年為8.29億，佔比12.4%，2020年為5.21億，佔比3.6%。水滴籌貢獻的保費比例也在連年降低，2018年為4.52億，佔比46.5%，2019年為15.33億，佔比23%，2020年為18.72億，佔比13%。

相比之下，第三方流量渠道貢獻的保費比例在連年上升：2018年為0.18億，佔比1.9%，2019年為23.21億，佔比34.8%，2020年為64.74億，佔比44.9%；自然流量和復購貢獻的保費也是連年增加：2018年為1.26億，佔比13%，2019年為19.85億，佔比29.8%，2020年為55.59億，佔比38.5%。

在水滴公司發展早期，水滴互助和水滴籌確實貢獻了較大比例的保費，但是隨着水滴公司對其他第三方渠道的拓展，以及知名度提高、消費者數據洞察等能力的提升帶來自然流量的提升，以及整體規模的擴大，水滴互助和水滴籌貢獻的保費比例不斷下降。

第三方流量渠道貢獻的首年保費比例上升，直接原因是水滴公司營銷費用的增加。招股書顯示，2018年至2020年，銷售和營銷費用分別為1.85億元，10.56億元和21.31億元。

對於水滴這種“新興成長型”公司來説，短期內首要目標是實現保險用户快速增長，對於銷售及營銷費用支出，公司可以根據獲客成本的變化情況做出變化。目前來看，還是水滴公司快速擴張的最佳時機。

此外，水滴公司這些年一直在深耕保險產業鏈，目前已自建網銷和理賠服務團隊，這一方面增加了成本，但同時也增強了公司的壁壘，提高了用户體驗，高質量的服務也有利於提高用户留存率，有利於獲客成本的進一步降低。