迭代：一顆碭山梨背後的產業競爭格局
就像一條大河，碭山的水果產業，總能在競爭的落差中找到奔流的動能。
166年前黃河改道北徙，在碭山縣境內留下一條46.6公里的廢河道。黃河流經碭山期間，有記載的決口和氾濫多達五十餘次。
黃河走了，結束了長期洪澇災害，留下了漫天黃沙，“張嘴沙打牙，莊稼被打瞎”。
在這片270平方公里的獨特沙土地上，誕生了世界最大的梨園和著名的碭山水果產業。
第一次產業紅利
碭山酥梨大發展始於上世紀50年代，為了治理風沙，碭山動員全縣在黃河故道載種耐鹽鹼、耐旱澇的梨樹。幾年後，黃河故道上游170公里的蘭考縣，也是為了治沙，焦裕祿選擇了速生的泡桐。當年的選擇，為蘭考留下了一座綠色銀行。
焦裕祿去世幾十年後，桐木成材。蘭考木匠將泡桐木製成灶颱風箱，販賣到上海。老師傅發現桐木聲音通透、傳導性不錯，加上抗腐耐熱、不易變形，於是便找到蘭考當地木匠製作音板。
生長在蘭考沙土中的泡桐，由於特殊的氣候和土壤條件，成就了質地疏密適度、紋理天然美觀等特點。現在蘭考製作的樂器，不僅銷往全國，還出口到美國、日本、加拿大等地。近期網上爆火的山東曹縣，出口到日本的棺材，用的也是蘭考的泡桐。
相比蘭考泡桐，碭山酥梨成名更早，已有兩千多年栽培史。明萬曆、清乾隆時還被列為貢品。
“碭山酥梨最大的特點，就是歷經多年，它還是它。”碭山縣副縣長陳新啓介紹，兩千多年中歷經各種災害，每次都可能導致品種進化或退化，但其酥脆濃甜的特徵，被穩定地保留下來。
“酥脆濃甜”，在上世紀80年代的中國還非常稀缺，全國水果商人彙集碭山搶梨，到90年代中期，發展到了一個高峯，地頭收購價每斤接近2元，一畝梨園就是一個萬元户。
尾隨水果商人到來的是各地的梨苗商人，他們把碭山酥梨引種到了江蘇、陝西、山西、山東、河南、陝西、新疆等地。到2004年，除碭山本地有50萬畝連片種植的碭山酥梨外，全國各地引種面積近500萬畝，幾乎佔到當時全國梨樹種植面積的三分之一。加之碭山酥梨豐產的特性，其產量更是佔到全國梨產量的48%。
產量的激增讓產品的勢能快速耗散，2003年和2004年，產地批發價降到了90年代的五分之一。
碭山必須找到新的競爭落差。
第二次產業升級
第一次碭山水果產業紅利，是有和無的競爭。改革開放後，中國的水果市場從供給短缺向供給過剩轉變，很難再出現一個爆品通吃的機會。第二次產業升級，應該比什麼？
碭山縣政府於2001年制定了“4111”計劃，三年後又修訂為“3211”計劃，即保留優質碭山酥梨30萬畝，通過高接換頭髮展優質新品種及加工品種20萬畝，發展優質黃桃等雜果10萬畝，更新蘋果新品種，穩定面積10萬畝。
“高接換頭”是果樹的一種快速迭代技術，保留原來果樹，在樹冠部位換接其他品種。好處是能節省從樹苗到成年的時間，代價是無法改變樹型、樹間距，從而給第三次產業升級埋下了伏筆。
砍結果的樹，嫁接新樹苗，是一次巨大的冒險。誰也不敢保證新產品一定成功，果農動力不足，有人喊出了“不換思想就換頭”的口號，鼓勵把酥梨的頭換成黃冠梨和翠玉梨的頭。
黃冠梨是河北省農林科學院石家莊果樹研究所於1977年以雪花梨為母本、日本砂梨“新世紀”為父本雜交培育而成。黃冠梨有三個特點最讓當時碭山水果產業的決策者心動，第一殘渣少，第二酸甜適口，第三成熟時間早，比酥梨早了一個月。
第一和第二個特點彌補了酥梨風味的不足，第三個特點則拉長了碭山產區梨的銷售期，避免集中上市。
除了河北黃冠梨，還從山東引進了日韓梨和其它國內外較先進的梨、蘋果等名特優新果樹16種，品種上百個。
梨的品種多了，總產量還要降下來，替代梨的產品是黃桃。目前碭山是世界第三大黃桃產區，種植面積15萬畝，年產30萬噸。
黃桃最常見的吃法是做成罐頭，特別在西北省份，黃桃罐頭是很多人童年的小確幸。西北人更偏愛黃桃罐頭的味道嗎？
碭山虹橋食品公司負責人徐奧提出了另一種解釋，碭山本地水果罐頭廠，早期並不做水果罐頭，而是蔬菜罐頭，西北和東北冬季缺少蔬菜，是罐頭的主要銷售地。吃菜難解決後，工廠更新產品，黃桃罐頭取代蔬菜罐頭，在成熟渠道的北方市場繼續銷售。
穩定的供給和成熟的銷售渠道，才催生出了特定區域的口味偏好。
罐頭把碭山的水果產業從農業升級到了工業，不僅消化了非商品果，還提高了產品附加值。2020年全縣水果加工產值190億元, 黃桃罐頭產量國內第一。
控產量，引進新品種，調整種植結構，發展水果加工業，一套組合拳，碭山水果產業完成第二次升級。
第三次產業競爭
第三次升級最難，因為正在進行中。
很難説，第三次產業升級始於何時，一個比較一致的看法是，電商入場後，傳統水果銷售中的一些舊壁壘被推平，取而代之，新的規則建立起來。
第一個被打破的舊壁壘是靠信息差賺錢。
水果商人紀宗文經營皖北最大的冷庫已11年，滾動投資8000萬元，建成2萬噸庫。各地水果商人把收購的果子存放在冷庫中，等待最好的銷售時機。2017年，紀宗文和妹妹紀盼在拼多多開店，做起了電商。
“以前給各地供貨，報價都不一樣，南京的價格和上海的肯定不一樣。”紀宗文説，經過層層中間商，消費者在每一個水果攤上買的價格也不一樣。
電商入局後，價格透明，中間商很難再靠信息不對稱賺錢。
第二個被打破的是品類壁壘。碭山的水果不僅要與其它產區水果競爭，甚至還要和全世界優勢產區的水果競爭。
碭山不僅要和河北、山東的梨產區競爭，全國1400萬畝的梨，還要和3000萬畝的蘋果，3700萬畝的柑橘，2200萬畝的西瓜，1300萬畝的桃，1000萬畝的葡萄等大宗水果競爭。
近年來拼多多上不斷出現新品爆款水果，會理軟籽石榴，丹東99草莓，四川愛媛果凍橙，福建涫溪蜜柚，雲南石林人蔘果，這些水果單價高，搶走了一大批愛嚐鮮的年輕人。進口的智利車釐子、新西蘭獼猴桃、泰國榴蓮、越南芒果等水果，給消費者提供了來自全世界的選擇。
世界變平了，競爭再次升級。
競爭不再是某幾個批發商之間的博弈，而是產區和產區間的比賽。一顆小小的水果，越來越成為從育種、標準化種植、現代產業鏈、銷售通道、快速獲取市場信息、準確決策到打造品牌的全方位比拼。
2019年碭山縣政府選擇3000畝集中連片優質梨園，建設集“智能化管理、標準化生產、品牌化銷售、農旅相結合”為一體的“一號梨園”，代表了碭山梨種植的最高水平。
一號梨園使用了大量傳感器、自動殺蟲裝置、水肥一體化等設施，碭山縣梨樹研究中心主任田娟希望這個高標準梨園不僅用於示範，還要解決普通梨農生產中的實際問題，為此開設了輔導班，免費向種植户介紹標準化生產。
然而梨農年紀偏大，很多是60歲以上的老人，對設施投入的賬算不清，加上梨樹歷史悠久，很難改變樹型、樹間距，機械化潛力有限。
碭山的黃桃罐頭產業也面臨類似問題。徐奧自2015年接手家族罐頭廠後，每年都改造生產線，但挖桃核只能靠雙手，佔用全廠40%的工人。招人成了徐奧的一件大事。
另一家1.5萬噸的玄廟鎮冷鏈物流產業園裏的水果，30%的量走線上，“其中99%通過拼多多銷售”，冷庫負責人蔣松林計劃今年再擴建5000噸廠房。除了這兩家規模最大的冷庫，碭山還建設了140多座中小型冷庫，總容量20萬噸。冷庫能把碭山梨的銷售週期拉長三個月。
碭山水果產業的參與者，正用各自的方式加入第三次產業升級，尋找或製造新的“競爭落差”。
新的變量
在第三次產業升級中，電商是一個新增重要變量。
碭山重視發展農產品電商，多次獲得國家級榮譽，電商銷售額從2015年的10.4億元，增長為2020年的60億元，年均增長率41.7%。目前有十多萬人從事電商、物流、包材相關產業。
除了能看到的拓闊銷路，增加就業，拼多多還以產業安全閥的功能，更深入地參與到了碭山水果產業的機理中。
紀宗文和妹妹紀盼合理利用線上可以快速大量走貨的特點，發明了新的商業模式，為冷庫客户提供“倉儲+墊資+代銷”服務。
商家缺乏資金收購水果，紀宗文提供1∶1墊資，商家把收購的水果存在冷庫，紀宗文收取冷藏費。如果行情好，商家出貨獲利，皆大歡喜。如果行情不好，紀宗文可以通過自己的拼多多店鋪快速出貨，按止損價“平倉”。
通過這種創新，紀宗文為十幾個合作商家，既提供了貸款又規避了風險。
徐奧創新了另一種模式，他為代工的貼牌商提供“代工+兜底銷售”服務，讓合作伙伴放心下單，如果行情不好，他用自己的拼多多網店幫客户銷售，快速回款。徐奧得到代工費，還能讓生產線穩定開機，保持最大產能，降低了生產邊際成本。
通過電商，徐奧還能更敏鋭感知市場變化。年輕人誤解水果罐頭有防腐劑，不愛買，他就開發新品，發現酸奶西米露水果罐頭賣得不錯，立即上新品，現在銷售額已超過了傳統水果罐頭。
拼多多自2019年推出新品牌計劃，幫助有產品能力的代工廠瞭解目標消費羣體，給出產品建議，幫助中國製造業建立自己的品牌。截至2020年，已有1500餘家企業參與定製化生產，產生4000多款定製化產品、4.6億筆定製化訂單。
2019年碭山在建設一號梨園的同時，還申請了商標，卻發現已被河北的一家企業註冊，無奈改為“梨園一號”。“坐高鐵有可能看到我們的廣告，‘梨，還是碭山的好’。”碭山縣農業局副局長曹愛平希望碭山水果不僅要做響區域公共品牌，還要打造幾個著名的企業品牌，但這件事政府只能幫忙，最終還是要靠企業家。
43歲的退伍軍人王小輝經營的“吾家吾村”拼多多店鋪，去年賣出了6000萬元碭山水果，今年目標是1個億。王小輝的策略是嚴控發貨品質，自建發貨標準，對果形、成熟度、顏色、大小都有要求，希望在線上建立自己的品牌。
截至2021年3月底，在拼多多上，已有2645款農（副）產品銷量超過10萬+，越來越多的產區利用“新農具”找到競爭落差。
“電子商務在中國的發展全球領先，農產品上行是所有電商中最困難的。平台與商家長期合作，形成了很好的產業基礎。”中國人民大學數字經濟研究中心執行主任程華認為，新電商不僅是一次機會，更越來越成為農產品流通的“基礎公共設施”。把銷量暴增的短期紅利，轉化為產區綜合優勢的長期紅利，將是未來競爭的重點。