有贊CMO關予：鞋服行業新零售進入“私域”時代

【環球網財經消費資訊 記者 樊俊卿】作為“衣食住行”中最難割捨的一環，鞋服行業逐漸呈現出諸多新模式、新業態，所面臨的宏觀形勢也產生了全新的變化。隨着東南亞、南亞國家和地區紡織產業鏈崛起，我國的鞋服行業國際出口份額在部分地區有所下滑，但內銷市場表現卻更為活躍。

當前，我國消費者在選擇鞋服產品時標準也較往年有了理念上的升級。早前，我國消費者追求鞋服產品高質量、耐磨耐洗，希望能在高強度的勞動下儘量多穿些時間。改革開放後，消費者生活水平逐步提升，消費者開始追求鞋服產品時尚化、品牌化，同時希望鞋服產品能夠具備一定的文化內涵，或代表着某種形象。如今，“國潮”概念迅速普及，消費者開始尋找更具個性化、細分化、差異化的國產品牌，許多“小而美”的小眾品牌受到青睞，年輕化、高端化逐漸成為鞋服產業轉型升級的主流趨勢。

根據有贊發起的一項市場調查顯示，如果分析鞋服品牌線下連鎖門店的客流便會發現，女性消費者佔70%，而男性消費者僅佔30%。同樣的，通過電商平台購買服裝產品的男性消費者也遠不及女性消費者。但是，在微信私域平台，男性消費者的比例卻高於女性消費者。

有贊數據顯示，過去一年中，有贊鞋服商傢俬域用户的規模快速增長。截至 2021 年 6 月，有贊鞋服商傢俬域觸達的粉絲總量達到1.5億，包括奧康、紅蜻蜓、伊芙麗、都市麗人等鞋服行業頭部品牌進一步加快了在私域數字化方面的佈局，且帶來了商家可觸達粉絲數的快速提升。此外，有讚的鞋服商家在用户單客價值、導購銷售以及用户離店銷售方面也取得了全方位增長。

有贊CMO關予介紹：“基於過去的數據我們發現，在企業新零售轉型的過程中，傳統的線下門店、代理商和導購員渠道等體系依然發揮着重要作用，要保持可持續增長，就需要通過數字化建設，全面發揮門店、導購等傳統觸點的作用。”

如今，不同鞋服企業新零售業務發展情況天差地別，一些企業中新零售已經成為大盤業務的核心組成部分和增長引擎，而有的企業，新零售仍然處於起步階段，難以更進一步。這種差異的關鍵在於，企業是否想清楚了新零售的定位規劃和路徑圖，並匹配了與之相適應的組織關係和能力。

關予認為，在公域流量成本不斷上升的情況下，挖掘“存量價值”，發揮傳統品牌門店、經銷商等線下消費者“觸點”的優勢，實現品牌“私域用户量增長”和“會員復購率提升”，已經成為商家不約而同的選擇。

有贊鞋服行業運營負責人小溪進一步解釋道：“有贊新零售鞋服行業解決方案包括幫助企業實現數字化轉型的產品方案和服務方案兩大部分，在幫助企業推進數字化轉型上，主要以導購助手、企業微信助手、有贊CRM及有贊連鎖微商城“四件套”為基礎，幫助企業實現全域營銷、私域運營、成交轉化、組織迭代等能力；在服務解決方案上，有贊提供了包括諮詢診斷、廣告引流、運營諮詢、代運營等一系列陪跑服務。”

有趣的是，在幫助鞋服行業構建私域數字化解決方案的基礎上，有贊新零售還通過一些列“陪跑”方案幫助商家實現解決方案的落地執行，這些方案包括服務運營體系，運營諮詢、頂層規劃設計以及基礎運營指導服務等。

小溪舉例稱，2020年開始，知名內衣品牌都市麗人與有贊新零售合作加速數字化轉型。在起步階段，有讚的服務運營團隊針對都市麗人進行了深入調研，與都市麗人團隊共同發現問題、識別挑戰，就優先聚焦直營體系，以直營帶動加盟的轉型思路的達成了共識。通過有贊新零售的多門店管理功能，都市麗人實現了多級組織架構的靈活管理，從高度可控的直營門店立標杆、跑模式，走通之後，再將打法推廣至加盟商。這樣的路徑，大大減少了改革風險，以最小的成本，實現數字化經營的大面積推廣。而在運營模式上，藉助有贊新零售提供的工具，都市麗人讓社羣、企業微信、直播等模式百花齊放。從2020年10月到2021年2月，都市麗人小程序的GMV月均增長超過100%。

小溪表示，“我們發現越來越多的商家搭建了自己的私域運營體系，但怎麼做、實現什麼效果卻眾説紛紜，我們希望能幫助商家找準運營方向，成為商家評估自身能力和業務進展的重要參考。”