深入下沉市場“掘金” 土巴兔把業務做到五線小縣城
今年十一假期,在上海上班的艾樂趁着假期回到江蘇如皋老家,下定決心為自己購置了一套住房。由於平日上班無暇顧及,從設計到材料到施工,她把一切裝修都通過土巴兔完成。
如今像艾樂這樣的年輕人已不是個例,“一線城市工作,老家購房。”已經成為多數外出務工青年的首選。追求品質的一線年輕人想過更好一些的生活,更願意在家裝上投入,他們擅長藉助網絡尋找更多可能。
三四五線城市用户規模趨近一二線
在家裝市場,一線、二線城市毫不疑問依舊是主力,但一、二線與三四五線的市場份額差距在逐步縮小。
有調查顯示,一線城市44.8%受訪者有返鄉置業打算,同時,近4成的受訪者表示已在家鄉置業。在一線、新一線城市工作中的外地人中,選擇回二線以及城市購房的比例分別是46%、49.8%。
土巴兔大數據研究院的數據也印證了這一點,目前90後家裝需求強勁,已經成為返鄉置業、裝修的中堅力量,佔比達到54%以上。
裝修是一個多節點、長週期的項目,而返鄉置業的大城市年輕人往往忙於工作,難以跨城市完成裝修。但他們擅長通過網絡快速獲取家裝專業知識,高效找到符合需求的裝修公司。在此背景下,他們選擇線上尋找更符合自己需求的裝修。
相較於一線、新一線市場,三四線下沉市場的消費人羣和消費習慣也在發生深刻的變化,打破人們固有的認知。
其中原因,一方面,伴隨着互聯網成長起來的90後、千禧一代逐步成為家裝的主力消費者,他們追求品質、個性化需求愈加突出,家裝行業的“熟人經濟”無法滿足他們多樣化的需求,轉而通過互聯網。
另外,天然地理劣勢,市場分散及高獲客成本影響下沉市場,而家裝平台可以為裝企提供數據支持,幫助更深刻了解市場,精準抓住用户需求。
土巴兔業務延伸到縣級市市場
目前,土巴兔業務已經拓展到國內超過300個城市,位於祖國最北端的黑龍江漠河都已覆蓋。針對下沉市場人羣消費習慣,土巴兔能夠提供個性化推薦、先裝修後支付、線上陪籤等不同服務,不同區域的服務會有些許差異。
以繁峙縣為例,這個位於山西東北部的一個小縣城,當地經濟水平較高。用户家裝市場活躍,用户單筆訂單價已遠超一線城市。
對上述縣級市場,土巴兔業務覆蓋較早,能夠為當地用户提供一整套保障服務。此外,用户可以通過線上篩選合適的裝修公司,後續藉助線上陪籤、質檢完成整個裝修。
經過13年的發展,土巴兔的保障體系、供應鏈體系趨近完善,已經是“當打之年”。規模效應凸顯,邊際效應改善,這也幫助土巴兔快速延伸到縣級區域。
2012年,土巴兔率先在行業推出“先裝修後支付”產品,改變了行業“先付款後裝修”的模式。去年,土巴兔宣佈升級裝修保障,包含在線陪籤、第三方資金監管、質檢、正品材料等服務,覆蓋裝前、裝中、裝後服務,保障裝修公司交付質量,提升用户體驗。
值得一提的是,作為產業互聯網平台代表,土巴兔還與眾多的供應鏈品牌進行深度合作,賦能給平台上裝修公司,此舉既能給到用户高質量產品,又能幫助裝修公司降本增效。今年,土巴兔對外推出整裝一站式套餐——名品整裝,加速佈局整裝賽道。
隨着物流業和數字技術的發展,下沉市場從信息到物流都已和城市實現對接,而土巴兔作為行業資深玩家,具有強大的供應鏈號召力。有行業資深人士表示,未來土巴兔若能通過資源整合,將名品整裝項目拓展到全國,勢必能夠在一定範圍內推動家裝整裝“入户”,幫助中小型裝企解決集採的痛點。