快手電商發佈服務商體系2.0，將佈局“一個基礎設施，三個聚焦”

12月30日，“造風者·2021快手電商服務生態年終峯會”在海口舉行。快手電商負責人笑古表示，經過第一階段爆發增長和原始積累，快手電商2021年已經進入專業化、系統化、精細化運營時代。在今年7月提出的“大搞信任電商、大搞品牌、大搞服務商”的基礎上，笑古宣佈2022年快手電商戰略將新增“大搞產業帶”，扶持更多產業帶商家和依託於產業帶的新興品牌。

快手電商服務商生態建設現已初具規模。2021年7月至11月，有超過500家服務商入駐，其中年GMV破億的服務商超過200家。快手電商服務商與區域運營成長部負責人李叢杉表示，快手電商對服務商的要求是為包括主播和品牌在內的商家成長，提供標準化和確定性的增長路徑。2022年快手電商服務商將重點佈局“一個基礎設施，三個聚焦”，即夯實操盤手基礎設施，聚焦MCN服務商、產業帶服務商和品牌服務商。

會上，快手電商還發布了《跨越週期——操盤手工作手冊》（以下簡稱《操盤手冊》）和操盤系統1.0，希望藉此幫助更多服務商、操盤手和商家提升專業直播運營能力。

作為工作手冊的產品落地，快手電商產品負責人六郎在會上發佈操盤手系統1.0，幫助操盤手實現診斷全面化、操盤標準化、盯盤數據化、收益線上化，用專業體系和方法賦能服務商。

繼今年9月快手電商頒出首批直播電商操盤手職業資格證書後，大會當天下午，快手電商服務商中來自易心優選的於奇文和王磊磊、上海國象的彭琛豪、虎嗅薔薇的董家鵬、北京小資鳥的沈少飛參加了高級操盤手認證大賽和答辯。

壁虎看看創始人胡文書表示，直播電商作為一種新的電商形態，目前還有較大的專業運營人才缺口，導致直播電商的運營成本較高，直接影響商家盈利和進一步成長。“快手電商大搞服務商、力推操盤手職業化，這對整個直播電商行業都有很大意義。只有當商家能通過把控運營成本實現長期穩定的盈利，直播電商行業才具有穩定的生命力。”

“三個大搞”成績亮眼，22年新增“大搞產業帶”

2021年7月快手電商提出“大搞信任電商、大搞品牌、大搞服務商”的戰略以來，已有不錯的階段性成果。

此次大會信息顯示，快手電商力推的信任生態能有效提升復購率：快手電商新用户復購率提升10%，開通信任權益的店鋪復購率提升12%。快手第三季度財報數據顯示，2021年9月快手電商復購率突破70%。

大搞品牌以來，今年截至11月，快手電商新入駐品牌數量增長186.1%，品牌自播GMV增長841%。其中，花寵文娛、男裝運動、女裝服飾類目品牌自播GMV增長最快，增長率分別超過80倍、50倍、50倍。與此同時，今年已經有33個品牌在快手支付GMV破億，60個品牌支付GMV過5000萬。

服務商層面，目前生態裏的500多家服務商為18%以上的快手商家提供了服務：服務商幫扶過的商家整體GMV同比增長195%，21年下半年對比上半年，有服務商幫扶的商家GMV增速為未用服務商商家的1.5倍。同時，品牌服務商貢獻的品牌自播GMV增長近10倍。

笑古表示，2022年，快手電商將在“三個大搞”基礎上，新增“大搞產業帶”。

他指出，從產業帶出發，快手電商生態內生長了大量優質的產業帶主播和品牌。一部分店鋪老闆和檔口老闆娘，依託產業帶的優勢，向老鐵提供源頭好貨，比如主播“玉匠人小徐”。一部分新興品牌也在產業帶升級的背景下隨着主播一起成長起來，比如快手服飾主播羋姐、美妝主播貓七七創造的“羋蕊”、“黛萊皙”等品牌。

笑古尤其重視在服務商助力下，將產業帶裏差異化的性價比好物、源頭好物升級成為中國真正的新興品牌這一方向。

服務商體系2.0發佈，22年佈局“一個基礎設施，三個聚焦”

會上，李叢杉正式發佈“快手電商服務商生態體系2.0”，在優質、核心、戰略這三個以實力劃分服務商的基礎上，還按服務商擅長的領域將其分為MCN服務商、產業帶服務商、商家服務商和品牌服務商。

李叢杉表示，“基於新的2.0生態體系，明年快手電商的原則依然是嚴准入、強賽馬，以操盤手認證和五力模型的服務能力為準繩，給服務商們打分，進行逐層認證。我們希望能在貨盤、主播和服務商自身這三個層面都實現躍遷。”針對服務商和操盤手之間的關聯，她指出“五力”模型是直播電商全鏈條必備的運營能力，是快手電商服務商的核心競爭力，而“五力”落地在服務商組織中的具體代表，就是“操盤手”。

今年7月，快手電商推出“造風者計劃”，計劃通過億級資金、千億級流量，中期打造100家年GMV達10億的服務商生態夥伴和200家GMV過億的服務商生態夥伴。此次大會，快手電商表示將在“造風者計劃”下，未來培養50家能孵化50個成功躍遷商家的服務商，100家能孵化20個成功躍遷商家的服務商。

易心優選就是受益於“造風者計劃”的一家傑出快手服務商。易心優選董事長李偉心表示，“21年下半年相比上半年，快手大盤GMV數據持續增長，但不是所有電商主播都跟隨大盤同步增長，易心優選接觸的主播中有28.85%停滯不前甚至呈下降趨勢。這些發展滯後的主播雖然能力較強，但在直播間整體運營、貨盤組合和優質內容製作等其他方面或多或少有些缺失，拉低整體效率。”這正是易心優選作為服務商能為主播團隊提供價值的地方。

據悉，從今年8月到12月，易心優選服務商家的整體GMV從8月的2億開始逐月增長，11月達到9億，12月預計突破10億。同時，服務商家數也在同步上漲，簽約商家數相比最初翻了4倍。截至12月底，易心累計操盤場次208場，幫助商家平均單場GMV提升93.1%，並且操盤後14天的GMV也能環比增長69.4%。

目前，易心優選對於商家的幫扶正在從單場的外力扶持轉變為主播成長道路的長期陪跑和陪練，更深層次地賦能主播成長路徑的每一個環節。“我們不僅有專業團隊可以幫助主播操盤單獨一次的大場，還會從中提取出各種覆盤經驗，幫助主播優化日常運營，在獲得階段性成長後，再挑戰更高目標的單一大場，這樣不斷循環往復。”李偉心表示。

主播“小六家精品女裝”是吉林一家服裝店的銷售員，從今年8月底開始經營快手女裝小店。服務商“虎嗅薔薇”的操盤手對其進行全面診斷後，制定了“明確人設”和“精準拉新”的策略，3個月讓“小六家精品女裝”月GMV從0增長到300萬。主播“範統YS品質”原本在遼寧鞍山市西柳鎮服飾集散地有工廠及檔口，2019年底開始經營快手小店，同樣經過“虎嗅薔薇”的操盤手三個階段的基礎提升、拉新漲粉、打造爆品，3個月實現了月GMV從300萬到500萬，再到1900萬的跨越。

“操盤手作為直播運營專家，通過快手電商官方提供的《操作手冊》和操盤系統，為主播和商家診斷成長痛點、制定跨週期成長規劃，打造主播和商家自身的S-A-B級營銷活動，且聚焦單場直播場次的組品、排品、短視頻內容、直播預熱、流量投放、直播節奏把控、打造爆品的7大策略，從講品框架、節奏調整、現場組織、流量投放、突發預案5個方面保障直播目標的實現，分階段逐步補齊主播和商家短板，幫助他們實現可持續的跨週期成長。”李叢杉這樣解讀操盤手的工作內容和核心作用。她指出，快手電商希望通過此前發佈的《STAGE直播運營方法論》和這次發佈的《操盤手冊》，給操盤手這種新興職業提供標準化的指引，以便批量培養這類人才。