硅谷初創公司如何未能在非洲實現Paygo太陽能電力 - 彭博社

Zola Electric的客户Akida Saidi在坦桑尼亞Gedamar的家中。

來源：彭博綠色

當太陽能電池板被安裝在坦桑尼亞一個村莊裏面望得見乞力馬扎羅山的泥磚房屋的屋頂上時，Akida Saidi和他的妻子對進入一個新時代的前景感到興奮。在這個地方，大多數居民只能用坑式廁所代替廁所，用鋤頭耕種玉米和鴿豆，突然間有了電力，他們就能踏入21世紀。他們只需按一下開關，就能在廚房裏點亮燈光，不再擔心煤油火災，並且可以在家裏給手機充電，而不用跋涉到城鎮。

這對夫婦意想不到的太陽能之旅始於2015年的一天，當時一隊摩托車駛入Gedamar村莊，載着來自Zola Electric的銷售員，該公司的最大支持者之一是特斯拉公司。銷售員向Saidi和其他居民提供了一種改善生活並節省開支的方式。只需支付一小筆首付款，然後每月支付比燃料成本更低的費用，他們就可以擁有三個燈泡、一個手機充電口和一個太陽能電池板。銷售員承諾，兩年後這套設備將歸他們所有，他們的家裏將永遠免費供電。

“當我們得到太陽能設備時，我們以為我們的生活會改變，我們會過上現代生活，就像大城市裏的人一樣，” Saidi的妻子Mwasiti Waziri説道，她回憶起鄰居們對燈光如此驚歎，以至於許多人也報名參加。

Akida Saidi 和他的妻子 Mwasiti Waziri 站在他們在 Gedamar 的家外。來源：彭博綠色### 預付費太陽能

自幾乎十年前引入太陽能預付費（paygo）以來，它一直被譽為解決將數億目前脱網的非洲、亞洲和拉丁美洲的人們帶上電的難題的答案。它始於 1980 年代諾貝爾和平獎獲得者穆罕默德·尤努斯推廣的小額信貸模式的精神。但與向發展中國家貧困人口提供小額貸款不同，預付費太陽能將利用他們的水電費單據為他們提供擁有權的途徑，最終實現能源獨立。

在美國總統巴拉克·奧巴馬在 2013 年對非洲進行訪問時推出他的“電力非洲”倡議之後，這種新的太陽能解決方案成為發展銀行和社會投資者的寵兒。他呼籲公共和私營部門共同努力，為 2000 萬家庭和小企業通電。這個概念從各個角度都很誘人：政府歡迎這個想法，因為它將基礎設施成本轉嫁給消費者，慈善組織喜歡它，因為它承諾賦予窮人權力。在世界開始意識到氣候變化威脅的時刻，每個人都渴望擁抱預付費的潛力。

賽迪家的太陽能發電裝置。來源：彭博綠色很快，像D.light、Mobisol和Zola這樣的新一代公司承諾為脱網家庭提供負擔得起的可再生能源，並實現盈利。人道主義機構和聯合國也加入了行動，還有硅谷的重量級人物，包括EBay Inc.創始人皮埃爾·奧米迪亞和特斯拉的埃隆·馬斯克。彭博新能源研究人員追蹤到2020年主要由西方公司擁有的太陽能預付款創業公司約投資3億美元，而2013年僅為1900萬美元。根據脱網太陽能行業貿易組織Gogla的數據，從2018年1月至2021年12月，已售出超過800萬個太陽能預付款套件，如今大約有2500萬至3000萬人通過太陽能預付款照明系統獲得能源。

但在格達馬爾等地方，根據與兩打前太陽能預付款公司的前僱員進行的採訪，現實遠未達到承諾，這些前僱員要求匿名，因為他們未獲授權發言。他們的評論得到了客户、消費者倡導者和彭博綠色看到的內部文件的證實。

賽迪收到了佐拉發來的一條短信，提醒他欠公司的費用。來源：彭博綠色該行業的快速增長使其面臨着類似於小額信貸所面臨的挑戰，試圖平衡利潤和社會影響這兩個底線。理想主義的企業家們看到自己的願望與試圖通過向世界上一些最貧困的社區提供信貸來賺錢的無情經濟相沖突。由於太陽能預付費是低利潤、高違約的業務，而投資者和商業貸款人經常要求快速回報，公司最終陷入了資金循環。前僱員們表示，太陽能初創公司受到增長速度的壓力，這種增長速度只能通過高價格、不可靠的產品、誤導性銷售話術以及幾乎沒有盡職調查來實現。結果是“社會影響信貸陷阱”，太陽能專家丹尼爾·沃爾德龍如是説，他為協助貧困人羣的諮詢組織——國際發展機構組織——分析了該行業，現在在影響投資公司Acumen工作。

這是可再生能源市場經濟革命的悖論。太陽能現在是世界上許多地方最便宜的新能源形式，但對最需要它的人來説，成本仍然可能是禁錮的，導致剝削循環。儘管預付費可以改變中產階級業主和不想依賴非洲不可靠電網的小企業的情況，但它並沒有成功地將電力大規模地帶給貧困人羣。

財務經驗不足的人仍然被誤導，關於複雜的太陽能融資合同的成本，根據接受採訪的人所説Bloomberg Green。在一些地方，一半的貸款最終未償還，而那些繼續支付的人也很艱難。在大流行期間，一項研究發現，43%的預付費客户不得不削減食物消費來維持他們的服務。現在，Zola和D.light的一些競爭對手正在追求一個更加脆弱的客户羣體：盧旺達、烏干達和其他地方的難民營。

太陽能電池板為烏干達布韋亞萊基蘭東戈難民定居點的一户家庭提供電力。攝影師：Katumba Badru Sultan/Bloomberg Green在坦桑尼亞Saidi和Waziri家的燈亮起兩年後，一場乾旱使他們的收入減少。即使削減了其他家庭開支的預算，這對夫婦也支付不起每月12,000坦桑尼亞先令（5.17美元）的月供。他們的太陽能裝置被遠程關閉，這種情況在整個非洲的村莊中都發生過。在黑暗中度過了幾個晚上後，他們被允許分兩天支付。簽約七年後，他們仍在支付。最終成本：系統價格的近10倍。Zola沒有就具體客户發表評論。“這種永無止境的付款是什麼？”Waziri在下午酷熱的陽光下，躲在芒果樹下的花園裏問道。“他們正在利用我們的無知。這將何時結束？”

Zola Powers Up

Zola於2012年在坦桑尼亞開始，懷着無限的人道主義意圖。其創始人設定了一個雄心勃勃的目標，即到2020年為1000萬户家庭供電。牛津大學商學院的畢業生之一、創始人之一Erica Mackey表示：“很難理解為什麼世界上最貧困的人們必須為最骯髒的能源付出最高的代價。我們想改變這種情況。”

他們在一個人均年收入平均為868美元的國家開展業務，意識到很少有消費者能夠負擔得起1000美元的屋頂太陽能系統。因此，當時被稱為Off-Grid Electric的Zola保留了太陽能電池板的所有權，並向客户收取6美元的安裝費。然後，業主通過手機提前按瓦付款。每月5至10美元的平均賬單大約等於坦桑尼亞許多村莊家庭為照明他們的燈籠支付的費用。

現在在蒙大拿州經營一家早期兒童發展初創公司的Mackey表示，公司緩慢但穩健的商業計劃旨在在五到十年內收回資本成本。在第一年結束時，Off-Grid擁有1000名客户，並派遣了維護技術人員騎着摩托車，被稱為“光之騎士”，他們成為了圍繞公司在阿魯沙的非洲總部周圍的村莊和城鎮（如Gedamar）熟悉的景象。

Zola辦公室位於坦桑尼亞的阿魯沙。來源：彭博環保但給祖拉帶來嚴肅資金的是昂貴的遊艇，而不是摩托車。新西蘭人、Off-Grid的早期投資者薩姆·摩根在美洲盃賽上遇到了一位同胞，後者在一家規模更大的太陽能公司工作。幾周後，Off-Grid的高管們向SolarCity公司的聯合創始人林登·裏夫（馬斯克的表親）進行推銷，當時他發現裏夫對此有個人興趣，這是公司聯合創始人賽維爾·赫爾格森在接受一家清潔技術新聞網站採訪時提到的。在南非長大時，裏夫家後院員工宿舍發生了一起煤油火災，導致保姆的嬰兒死亡。2013年，現在由特斯拉公司擁有的SolarCity成為Off-Grid一輪融資的投資者，裏夫加入了其董事會。Omidyar Network也進行了投資。

到2015年，該公司已經擁有數萬名客户，但在一個比英國大四倍的國家維護所有這些太陽能設備的成本吞噬了任何潛在利潤。因此，Off-Grid轉向了一種類似租賃傢俱融資的分期付款計劃，並將自己改名為祖拉電力。對於其最基本的套件，包括太陽能電池板、電池、收音機、手機充電器和LED燈，客户首付約13美元，然後每月支付8美元，為期三年，之後系統就歸他們所有了。

麥基説，該公司的銷售團隊被訓練成將增長置於盡職調查之上，裏夫到來後，他促使祖拉儘可能快地擴大規模。如果客户中的許多人沒有信用記錄或金融合同經驗，能湊齊首付，祖拉就會為他們簽署一個比一年收入還要高的系統。在那個時候，SolarCity遇到了自己的財務問題，並被特斯拉收購，特斯拉繼承了該公司在祖拉的股份。“不久之後，”麥基説，“我們在董事會會議上也開始受到壓力。”比爾·萊尼漢是一位於2015年加入祖拉的前高盛集團銀行家，現在是該公司的首席執行官，他説公司“從未實施過這種不惜一切代價增長的方法”，其保守的銷售和信用檢查政策實際上阻礙了增長。赫爾格森表示，在裏夫加入董事會後，祖拉的商業計劃或方法沒有發生任何變化。裏夫、SolarCity、特斯拉和Omidyar Network未回應置評請求。

前Zola員工Bethany Kanten在肯尼亞內羅畢。攝影師：Patrick Meinhardt/Bloomberg GreenBethany Kanten於2015年從哈佛大學畢業後加入了坦桑尼亞的Zola，她表示，高管們對不斷增長的銷售目標的壓力讓她感到不舒服。她説，公司專注於獲取客户，加上一個培訓不足的按佣金工作的銷售團隊，導致了廣泛的濫用。Kanten説，在一些地區，只有一半的客户完成了他們的合同，因為他們被説服簽署了他們負擔不起的東西，許多人在第一個月後停止付款。一些銷售人員甚至會自己購買套件以觸發獎金支付。

“我們在客户服務方面看到的是，很多增長並不是真實的，”當時擔任Zola集團商業經理的Kanten説，她對Zola如此失望以至於在2019年辭職。“一切都是為了完成銷售，不惜一切代價。我過去經常質疑客户是否真正理解他們簽署的內容。”

為了達到Zola的目標，一些銷售代理會對客户謊稱還款計劃的成本和期限，根據對六名有第一手知識的前員工的採訪。他們有時還會誤導客户關於套件中免費提供的電器，或者承諾可以為他們提供無法支持的設備。

Zola在東非的前區域銷售、招聘和培訓主管Jessica Paul表示，2018年一些地區的不支付率超過60%，導致公司加強了對潛在客户信用狀況的篩查程序。但她説，銷售團隊對更嚴格的控制感到不滿，這降低了他們的佣金，經過數月的緊張後，檢查變得不那麼嚴格。

“我們一開始在發放貸款方面做得很糟糕，”Lenihan説道，他拒絕透露公司的拖欠率。“自那時以來，我們已經進步了很多。我們的信用、貸款管理和核保工作完全與銷售人員分開，並且像銀行一樣運作。”

在Gedamar的Saidi家屋頂上有一塊小太陽能電池板。來源：彭博綠色Zola不斷演變的信貸政策對於發現自己負債過重的Gedamar居民幾乎沒有什麼幫助。有一段時間，夜晚沿着土路上的燈光給人一種進步的印象。但是，一個接一個的客户停止付款，放棄了他們的押金。現在，村莊周圍約有3,000人口的地方散佈着曾經安裝太陽能電池板的茅草屋頂。Waziri的房子是最後一批安裝太陽能電池板的房子之一。Waziri説，曾經把這對夫婦視為早期採用者的鄰居現在嘲笑他們負債累累。

去年，Gedamar部分接入了國家電網，但大部分時間仍然是黑暗中的煤油燈。其中一位沒有電力的人是50歲、有九個孩子的農民Mukusi Bilori。他説，2015年他與Zola簽約時，銷售代理沒有給他合同。他説，他支付了24,000先令的押金，並被告知在支付12,000坦桑尼亞先令的24個月分期付款後，太陽能電池板將歸他所有。但是六年後，支付了830,000先令後，他被告知需要再支付額外的200,000先令才能擁有這套設備。

前Zola客户穆庫西·比洛裏在他位於格達馬爾的農場。比洛裏表示，他在加入Zola的分期付款計劃時從未收到過銷售代理的合同。來源：彭博綠色“那時我告訴他們來拿回他們的設備，”比洛裏一邊耕種房子後面的香蕉園，一邊説道。“我們決定，寧願沒有電力也不願繼續支付那麼多錢給Zola。”

分期付款的危險

去年，Zola從包括裏維兄弟和荷蘭發展銀行FMO在內的投資者那裏籌集了$90百萬美元的股權和債務，使其總融資超過2億美元。儘管公司繼續收費，但一些競爭對手已經屈服於社會影響信貸陷阱。

曾被譽為第一家從準慈善企業過渡為商業企業的太陽能分期付款公司的Mobisol在2019年申請破產。該公司由德國環境工程師托馬斯·戈特斯哈爾克於2011年左右創立，其模式是在坦桑尼亞、肯尼亞和盧旺達每月安裝數千塊太陽能電池板，同時開展社區外展項目，幫助客户創建能夠使用並支付他們系統的企業。但該公司從未擁有超過六個月的資金，戈特斯哈爾克在2019年的Redefining Energy播客中表示，當該地區在2017年遭受毀滅性乾旱時，付款急劇下降。

阿魯沙的Mobisol辦公室，後來更名為MySol。來源：彭博綠色Mobisol被法國公用事業公司Engie接管，成為一個關於快速增長和依賴私募股權貸款和商業銀行的危險的警示案例，這些銀行希望快速回報。對公司財務狀況的審視——Gottschalk在播客中表示，該公司籌集了1億歐元（1.09億美元），向太陽能客户貸款了1.5億歐元，並收取了2500萬歐元的款項——對整個市場的可行性提出了質疑。

Mobisol的失敗並沒有阻止paygo太陽能在2020年1月達沃斯論壇上被吹捧。格雷塔·桑伯格（Greta Thunberg）和阿爾·戈爾（Al Gore）在那裏推動採取更激烈的措施來應對氣候變化。D.light的首席執行官兼聯合創始人Ned Tozun也在場，他於2007年與斯坦福大學同學山姆·戈德曼（Sam Goldman）在印度和中國創立了該公司，並選擇在達沃斯宣佈達到一個曾經難以想象的目標：1億人受益於D.light的太陽能產品。

基蘭東戈定居點商店裏的D.light太陽能燈。攝影師：Katumba Badru Sultan/彭博綠色僅僅五年前，該公司幾乎破產。它在非洲、印度等地銷售了數千萬個太陽能手電筒，每個售價僅為10美元，但向貧困人口銷售低成本物品也意味着低迴報，到了2015年，公司決定改變策略，提供信貸。“如果我們想要生存下去，不想成為一種已滅絕的恐龍，我們必須轉向按需付費，”Tozun説。“我們必須成為一個金融公司，同時也要做分銷。”

數字解釋了這一點。公司高管表示，通過融資購買的太陽能產品的毛利潤率為45%至65%，是D.light現金銷售的兩倍。即使考慮到運行按需付費系統的更高服務和行政成本，這也可能成為盈利和潛在破產之間的關鍵因素。

這些利潤率對投資者也更有意義。曾經為慈善資助四處奔波的Tozun現在可以與深口袋投資者見面。2016年，D.light從私募股權貸款人、發展銀行、風險投資基金和影響力投資者那裏籌集了2250萬美元。兩年後，它從包括荷蘭、挪威和瑞典發展機構在內的財團獲得了4100萬美元的股權，以及來自歐洲投資銀行、影響力投資者ResponsAbility等機構的5000萬美元債務。

但其增長在一定程度上受到欺詐和欺騙的推動，根據內部文件和《彭博綠色》看到的電子郵件以及與七名要求匿名的前僱員的採訪，因為他們仍在相關行業工作。直接瞭解這些做法的人士表示，銷售代理會對太陽能套件的成本和合同期限撒謊。

Tozun承認，在某些情況下，信用篩查過於鬆懈，並表示公司的目標是保持不良還款率低於10%。他説：“我們談論的就像是一架雙引擎飛機，一個是銷售質量，另一個是組合增長。”“你必須讓兩個引擎都運轉，否則你就沒有一個可行的東西。”

為了控制銷售人員，D.light推遲支付部分佣金，直到客户進行後續付款。一些銷售人員表示，他們經常繞過這一政策，代表拖欠客户進行小額付款，以觸發進一步的支付。D.light的員工表示，在一些地方，有一半以上在第一個月後留下來的人沒有完成他們的合同。據內部郵件顯示，在烏干達，2019年底，約三分之一的新客户在支付初始定金後根本沒有進行任何付款。Tozun表示他無法確認這個數字，但指出公司已經糾正了在烏干達的銷售問題，目前不到1%的客户在初始定金後未能付款。Tozun表示，不符合公司標準的代理商可以接受再培訓，一些誤導客户的代理商已經被解僱。

去年，D.light獲得了一種新的結構化融資機制，將允許通過出售未來收款的部分來籌集資金，並宣佈目標是在2030年前讓10億人受益。這種新的信貸額度部分由美國國際開發金融公司、挪威的Norfund和其他發展銀行擔保，將使公司獲得所需的靈活融資以可持續增長，Tozun表示：“對我們來説，這是一個演變過程。”

基蘭東戈安置點。攝影師：Katumba Badru Sultan/Bloomberg Green隨着預付費市場的發展，該行業已經採取措施解決信貸和資金問題。Gogla發佈了一套消費者保護原則，要求透明定價和負責任的銷售策略。由於公共資助機構為許多預付費公司的貸款提供擔保，向它們貸款的商業投資者面臨的風險較小，他們不會無法獲得預期的回報。儘管如此，為了幫助投資者區分尋求可持續增長的公司和那些追求下一輪融資的公司，Gogla在2020年聘請了一家法務會計公司，發現了一系列財務報告實踐，根據公司的不同，相同的交易可能被記錄為收入從80美元到250美元不等。公司、發展機構和援助組織也嘗試制定衡量貧困客户信用價值的標準。

前聯合國基金會“能源普及”執行董事Richenda Van Leeuwen表示，儘管在某些領域發展世界已經在為貧困人口提供清潔能源方面取得進展，但她遺憾地指出，對預付費太陽能的強調已經使更加公平的方法黯然失色。“對於公司和發展世界來説，找到預付費實際有效的市場細分是一個學習過程，”現任發展企業家阿斯彭網絡執行董事Van Leeuwen説。“但他們不應該以犧牲貧困人口為代價來吸取教訓。”

Koen Peters，Gogla的執行董事，表示儘管存在一些問題，預付費已經成為改善貧困人口生活的“改變遊戲規則者”，並指出一項調查顯示客户滿意率超過80%。Peters表示：“絕大多數預付費公司努力保護消費者並實現社會影響，並制定了相應的政策和實踐來實現這一目標。”

一位理髮師在基蘭東戈使用太陽能電池板為他的生意提供動力。攝影師：Katumba Badru Sultan/Bloomberg Green### 向難民銷售

太陽落山時，烏干達基蘭東戈難民營的大約76,000人中的許多人不離開家。這個佔地約24平方英里的營地成立於1990年，為鄰近的南蘇丹流離失所的人們提供了可以耕種的土地。如今，大多數人依賴鑽井取水，道路大多仍未鋪設，犯罪率居高不下。根據聯合國的數據，大約80%的居民是婦女和兒童，根據聯合國管理該營地。只有15%的人有工作，去年代表救援機構GiveDirectly進行的研究發現四分之一的人表示他們最近曾遭遇搶劫或入室盜竊。

太陽能電池板為理髮店提供動力。攝影師：Katumba Badru Sultan/Bloomberg Green2019年，美國國際開發署資助了三家付費公司，向難民營居民銷售太陽能家庭系統。儘管非洲和其他地方的一些難民營已經依賴合作社運營的集中太陽能電網，但Kiryandongo的試點項目是為了讓付費公司參與個人住宅的電氣化工作。

之前在難民營引入付費模式的嘗試，大多數涉及重度補貼，取得了一些中等成功。但付費行業團體表示，慈善行為會削弱難民為能源付費的意願，甚至公開批評了由援助組織和聯合國難民事務高級專員辦事處執行的政策，即向難民營的新來者提供免費太陽能燈籠。因此，在Kiryandongo，客户按市場價格收費。2019年，BrightLife、Fenix International和SolarNow在Kiryandongo和烏干達另一個難民營有銷售代理人推銷付費產品。

儘管努力檢查難民的信用狀況，但挑戰比Peter Mugwanya在烏干達其他地方為另一家付費公司工作時遇到的更為嚴峻。Mugwanya幫助BrightLife運行試點項目，他説，除了收入低且經常不穩定外，許多難民沒有融資經驗。他們還過着流動的生活方式，經常在完成付款計劃之前搬家。然後是老鼠問題。“難民營有老鼠問題，”Mugwanya説。“老鼠會咬斷電線。”

前付費客户Nyankong Yuot在基蘭東戈營地外的家中。攝影師：Katumba Badru Sultan/Bloomberg GreenNyakong Yuot購買了試點項目期間銷售的太陽能家庭系統之一。現年24歲的Yuot，丈夫在南蘇丹內戰中喪生，歡迎有機會為她與四個孩子以及其他10人共同居住的兩居室家中引入太陽能照明。她於2020年與Fenix簽約，購買了兩個燈泡和一個手機充電器。Yuot表示她沒有簽署合同，銷售代理人與她不説相同的方言，似乎更專注於讓她支付3萬烏干達先令（8.44美元）的押金，而不是解釋總成本。

Yuot購買的Fenix太陽能面板和設備。攝影師：Katumba Badru Sultan/Bloomberg Green這個太陽能套件改變了她的生活。她的孩子可以在晚上學習，她可以在不用穿過營地的情況下給手機充電，而燈光也能嚇跑小偷。但每月1.6萬烏干達先令的費用佔去了她從聯合國難民署獲得的津貼的四分之三以上，很快變得難以承受。最終，Fenix切斷了電源。現在稱為Engie Energy Access的Fenix表示在其數據庫中找不到名為Nyakong Yuot的客户。該公司表示，只向能夠負擔得起其產品的客户銷售是“頭等大事”，並補充説已經聘請了能夠流利使用營地中最常用方言的當地代理人。

兩年前，只有大約一半從BrightLife購買paygo套件的難民完成了付款，根據一份美國國際開發署報告。 BrightLife最終收回了其在營地內外安裝的1,095個太陽能系統中的190個，決定改為只接受現金銷售。Fenix表示已經停止在營地銷售，理由是高違約率和疫情的影響。美國國際開發署發言人表示，儘管新冠疫情帶來了財務困難，但該機構為這項試點項目取得的成果感到自豪，其中包括新增了4,000個電力連接和285個工作崗位，並提供了指導未來努力將電力引入難民營地的見解。

至於Yuot，她説她的孩子們再也不能在晚上學習，當有盜賊襲擊她的家時，她不得不求助於大聲呼喊。“我會在白天完成所有需要做的事情，然後在天黑之前就寢，”她説。“如果需要燈光，我會使用手機手電筒。”

在Fumbuka Ng’wanakilala、Fred Ojambo和David Malingha的協助下