雍禾植髮：“植”和“值”的區別很大_風聞

當代年輕人害怕的事情有很多，脱髮就是其中非常可怕的事情之一。

有醫生説，3天不洗頭，手在頭頂、兩側、腦後輕捋，脱髮超過10根就應該去檢查，此話一出，網友們紛紛評論曬出自己的脱髮現狀吐槽，從網友的評論中發現，越來越多的90後開始邁入脱髮的階段。

據國家衞生健康委員會的調查數據顯示，我國有2.5億人有脱髮的困擾，其中90後佔比高達39.3%，80後人羣佔比37.9%，年輕人對治療脱髮的需求已經呈現快速增長的節奏。

年輕人愛美，所以脱髮是變美道路上非常致命的困擾，而醫療項目表明，一旦脱髮就已經是一種不可逆的狀態，所以想要在脱髮的前提下變美，就只有持續治療來緩解或者通過植髮改變這兩種醫療手段。

但是當前時期植髮價格昂貴，年輕人經濟實力總體不高，植髮這一門是不是好生意還在存疑。

拿植髮當生意，有幾個雍禾植髮

12月13日，雍禾醫療成功在港交所上市，坐穩植髮第一股的位置。

雍禾植髮是雍禾醫療旗下品牌，據數據顯示，雍禾植髮以2020年來自植髮的總收入計14億，患者人數超過5萬名，醫療機構數量達到51家，覆蓋中國25個省50座城市。在行業內排名第一。

這兩個“第一”給雍禾植髮套上了無限可能，而且植髮這門生意越來越清晰，也在暗示市場一種迫切增長的訊號。

2.5億脱髮人，誰對植髮有需求？

“他禿了”。

俗話説，好事不出門，壞事傳千里，一旦家裏誰誰誰有一點不好的事情就要被很多親戚知道，誠然，禿頭是一件非常掉面子的事情。

幾乎很多人都見過這樣的場景，“他禿了，昨天他家人來問我怎麼才能治療脱髮。”怎麼治療呢？“用生薑加沾酒擦頭皮，你有個某某親戚就是這樣治療的。”這是我回家偶然聽到的傳聞，但實際上這種方法對另外一個人並沒有起多大作用，最後以接受了多個不同偏方後迴歸醫院治療不了了之。

就如同醫生們説的，脱髮一旦開始，就只能通過一些手段延緩脱髮，而不能根治，最起碼到目前為止還沒有能力根治。

脱髮原因中雄激素脱髮是最常見的，包括後天的遺傳因素、年齡增長、免疫異常、精神壓力過大或應激、內分泌失調、服用某些藥物、自身免疫等因素都可能會導致脱髮，總結下來，現在年輕人經常作息不規律、飲食不規律都會導致身體出現偏差，而脱髮也就隨之找上年輕羣體。

年輕人是愛美的最大羣體，所以擺脱脱髮的困擾將會成為大部分年輕脱髮人的之年，況且有一大部分年輕人還沒有結婚，所以在容貌上的變化可能會影響後續的相親、結婚，不管是自己的需求還是家人對自己的需求，都會讓年輕人優先考慮治療脱髮的這件事。

很多人都説，想要治療脱髮，其實也就是延緩脱髮的進程，但需要治療並不是需要植髮，從嚴格意義上來説，植髮不能算是治療脱髮的醫療方式，只能算是“頭髮搬遷”的一種手段，而2.5億脱髮人，真正去植髮的只佔了很少的一部分。

在嘗試無數護理、治療甚至偏方都無法解決自身脱髮問題後，愛美的年輕人才會選擇植髮來維持“美貌”，所以植髮相當於脱髮人的最後防線。

怎樣辨別年輕人的植發信號呢？那些迫切尋求偏方治療的人，已經進入到一種“走投無路”的狀態，但他們有需求並卻不一定能夠實現去植髮，大部分則是在詢問、檢測或者對自己“美貌”產生焦慮後，這部分年輕人才會下定決心去植髮。

從根本上來説，在沒有治療脱髮的方式之前，植髮確實是一門吸金愛美的脱髮人的好生意，只不過需求雖然大，但真正將需求轉變為商業行為的概率仍舊不高，在諾大的市場中，想要再出一個雍禾植髮也是很困難的事情。

研發費不到1%，營銷過“溢”了嗎？

很多人在瞭解脱髮的前因後果之後，多多少少也會找到植髮機構詢問相關事情，但是究植髮的轉化率沒有得到快速提升的原因，歸根結底還是因為價格問題。

據招股書顯示，雍禾2018-2020年的毛利率分別為75.15%、72.61%、74.57%，但其淨利率最高才到9.97%，最低只有2.91%，相比愛美客2020年的61%淨利率、華熙生物維持的80%-90%的淨利率，雍禾植髮的表現與其他醫療機構差距太大。

從數據中也能看到，毛利率高、淨利率低的原因是因為雍禾植髮在營銷及推廣的銷售費用過高，甚至有信息顯示，雍禾植髮的研發費用不到1%，從2018年-2020年，雍禾的銷售費用分別為4.64億、6.50億、7.80億，銷售費用佔比分別為49.6%、53.1%、47.6%，過高的銷售費用最後就會分攤到消費者，幾乎每個消費者都要承擔過萬的植髮費用。

而之所以營銷成本過高，是因為植髮市場的獲客更加困難。

首先可以從雍禾植髮的廣告方式上來分析為什麼獲客成本高並且難，雍禾植髮的廣告類別可以分為兩類，一是展示類廣告，二是效果廣告。

從展示類廣告中來看，植入包括電視、商場大屏幕、電梯電子屏等，或者在一些流量平台向用户釋放廣告的就叫做展示廣告，而這種廣告最明顯的就是加深印象，引起了解的興趣，從而達到轉化，但這種轉化方式在當前階段十不存一，而且成本也高。

展示廣告不深刻，因此效果廣告就能夠通過補充專業知識或者成功案例來吸引用户，所以效果廣告也是雍禾植髮營銷的重心。

但目前看，雍禾植髮以及其他植髮機構的營銷對消費者來説只能作為參考以及瞭解的素材，只有在經過長期的驗證、考量後，才會有大批的消費者會被轉化，所以説，在消費者認知初期階段，轉化困難屬於正常現象，更重要的還是未來的發展潛力。

據央視新聞數據顯示，2020年中國植髮市場規模預計超過200億元，未來幾年毛髮移植相關產業潛在市場空間或將超過1000億元。增量市場的巨大空間就表明植髮賽道的競爭潛力巨大，而未來流量就會成為各家必爭要素。

在當前最重要的階段，營銷是獲客的唯一手段，但是營銷產生的額外成本也在影響流量的轉化率，最終會導致企業本身的營收與利潤差距。

“植髮熱”，需要降温來考慮“值不值”

現有市場中，不管是從消費者的需求數量還是市場發展潛力的數據來看，植髮都是非常熱的一門生意，但是這種熱仍舊停留在需求熱，並非市場能夠完全滿足或者消費者能大量的去加入植髮這個隊列中，説白了就是企業的技術、價格、服務等其中的一方面與消費者需求產生衝突，就會導致需求的轉化率很難提升。

在消費者看來，雖然對植髮的需求很大，但是需求下產生的疑問也必須解決才能往前邁出一步。

消費者認為，生活節奏加快，生活水平提升，但是自己的口袋裏卻沒有多餘的資金投向自己的腦袋。數據中顯示，30歲之前脱髮的比例高達84%，相比上一代人提前20年脱髮，而當今從20-30歲要承擔房貸、車貸，甚至大部分年輕人薪資水平可能也就3000-4000附近，除去房租、餐費、交通費等必要支出後，很難保存下去植髮的錢，所以就算了解了植髮併產生需求，也不一定能夠成為轉化者。

植髮熱，是因為植髮廣告遍及，造成植髮熱真的很熱的假象，可現階段雍禾植髮上市，更應該追求商業化的合理化發展，而通過高昂營銷費用換來轉化客户的方式也應該尋求改變，在植髮技術慢慢成熟的過程中，讓更多的消費者因為植髮效果站隊。

更重要的是，完成提升流量轉化率、成本縮減，以及為相關醫生的薪資提升，反而能夠從人才、資源等綜合競爭力上來提升雍禾植髮在市場的佔有率以及營收能力。

另外，從招股書數據顯示，雍禾2018年至2020年的研發投入分別只有780萬、880萬和1180萬元，分別佔當年收入的0.8%、0.7%和0.7%，這都會給市場造成一種只注重營銷不注重技術研發的印象，而消費者也無法從優先的技術水平中認知到植髮的優勢之處。

總的來説，當前階段仍舊是植髮賽道向市場提供認知的階段，雖然營銷是企業發展中必不可少的一環，但是過度的營銷不僅會加重企業的成本負擔，也會因此造成產品定價過高後帶來的消費者不買賬的效應。

植髮本來就是一門好生意，但是植髮不應該過度熱，有時候冷靜下來尋找提升轉化率的策略，反而筆盲目營銷要好得多。