在釘釘上，看見中國智造的「普惠模型」_風聞

一個明朗的預測是，不論是工業製造，還是智慧醫療，抑或是教育零售，在未來的幾年時間裏，各行各業中的廣大中小企業，都將會在釘釘上找到相應的數字化答案。

作者|皮爺

出品|產業家

今年10月份，謝孟軍很開心。“當時有一個做機器加工的企業負責人連續幾天都會來跟我們的同事溝通交流，向我們表達‘你們產品做的特別好’之類的。”他是積夢智能創始人，積夢智能定位於助力工廠基於數據進行智能化管理。

他的開心不僅於此。就在這個時間段，積夢智能和釘釘團隊一起研發的“計件日結”產品收費版正式上線，這款產品核心面向的是中國廣大的中小製造業企業，解決的恰是上述工廠企業對於“管理日結”的問題。

“當時那個企業老闆在工廠裏強推我們這個產品，讓所有員工都用，包括他自己也在摸索，後來還給我們很多產品上的反饋。”謝孟軍回憶道。

對他而言，與這個細節對應的更明確的趨勢是，隨着工業製造業數字化趨勢的日漸明顯，越來越多的中小企業開始成為積夢智能的客户，在很長一段時間裏他明顯的感知到“中小客户的份額在快速增長”。

和他有相同感覺的還有鑫蜂維董事長史楠。一個數據是，目前鑫蜂維80%的付費用户，都是中小企業客户，其中很大一部分也更是基於釘釘上。“現在的中小企業非常願意選擇性價比高，而且簡單實用的工具類SaaS。”

在史楠看來，未來中國最大的機會就是4600萬中國中小企業的崛起。中國中小企業的數字化、SaaS化，標誌着整個中國徹底在生產力數字化層面的提升，這個對整個中國競爭力，甚至全球影響力都有巨大的幫助。

**製造業，在過去的多年時間裏往往被冠以“經濟壓艙石”的定位。**這個龐雜的行業被拆分出不同賽道，其中更是湧現出一大批如一汽、東方希望、三一重工等等國民明星企業，它們承載着各自工業細分航道的前進方向。

但在數字化巨輪滾滾而言的如今，在這些大型製造業企業對面也更有另一批同樣需要被關注個體：中小製造業企業。相較於大型企業的骨骼框架角色，它們更像一根根毛細血管，分佈在中國的廣袤大地上，豐滿填充着中國工業經濟的拼圖。

與之對應的問題恰是：在互聯網科技駛入工業製造業的當下，這些中小企業應該站在怎樣的位置？和它們對應的進數字化路徑，到底在哪？以及誰可以成為它們進化的最強臂膀？

在釘釘上，這些問題都正在找到答案。

**一、**製造業的“二八效應”

“我們現在公司的結構其實還是二八定律。”謝孟軍表示，更詳細的描述是，目前積夢智能80%的收入都是來自“20%的大客户”。

這是一個共性，甚至不僅是製造業。

即對中國的產業服務商而言，從2010年至今一直存在的一個理論恰是“做大型客户才是企業發展的王道。”究其原因，是市場對於“站在這些大型客户對面的中小客户”，貼上了刻板印象的鮮明標籤：“數字化主動性不強”“付費意願低”，且“不具備持續付費能力”，以工廠為例，中小工廠在很長一段時間內都只選擇粗放的人工模式，工人包括管理者在內對於設備上雲、智能管理等等數字化概念並不積極，這種標籤給對應行業的產業服務商或者isv開發者帶來的是企業發展中的不確定性和高風險。

所以即使截止到現在，“做大型客户”“定製化開發“仍然是很多產業服務商的核心戰略。即和中小企業的經營風險係數相比，大型客户儘管項目交付週期長，但對於isv和服務商來説，穩定性有一定的保證。

在過去的五到十年時間裏，這些是不爭的事實。但在如今的後疫情時代，在這堵結實的牆上，一些裂紋正在出現。

謝孟軍對水温的變化有明顯的感知。“從去年開始，我們逐漸發現中小企業的收入在快速增長，而且客户量也在穩步上升。雖然看上去每個單品的價格很低，但是整體的量多。”

史楠的感覺則是在中小企業增長速度側。“**隨着這幾年在釘釘等產品的推動，中國中小企業可以以零成本、零門檻的模式擁抱數字化基礎設施，在統一的平台上打通包括溝通和協同等環節。**有了這樣的基礎和鋪墊以後，中小企業有了非常高速的成長。”

這不只是他們兩個人的感覺。今年4月份，中國中小企業協會公佈了一組中國中小企業分行業指數數據，依據國民經濟各行業對GDP的貢獻度，共選取了工業、建築業、交通運輸郵政倉儲業、房地產業、批發零售業、社會服務業、信息傳輸計算機服務和軟件業、住宿餐飲業等八大行業。

根據數據顯示，這8個行業指數分別比上季度上升0.5、0.1、0.2、0.8、0.3、0.5、0.4和0.6點，中小企業發展連續4個季度保持上升趨勢，其中數字化恰是關鍵推動力量。

以工廠為例，可以理解為，基於疫情的影響，人們的觀念正在發生潛移默化的變化。即一個被廣泛認知的事實是，工廠的生產和對於人力的管理必須要降本增效，企業要基於數據的能力做全端的生產力和人力提升。

換言之，數字化轉型已經成為中小工業企業的必選項，而非之前的可選項。“在最近的一段時間裏，有大量的製造業中小企業主動找到我們，來尋求數字化轉型。”釘釘總裁葉軍告訴我們。

從這種自發性到最終數字化的完成，中間還有更重要的一項，那就是適配的產品和服務。一個既定的事實是，決定過去多年時間中小企業“數字化慢進度”結果的，不僅是企業本身的低數字化意願，更重要的一個因素是對於中小製造業企業，市場上缺乏對應的高性價比的產品和工具。

“2015年前後，一套工業軟件售價在30-50萬左右，而且基本都是國外的，後期的運維幾乎不管用。”一位行業資深人士告訴我們，“能夠為工廠生產提供的助力非常有限，很難解決工廠裏的一些痛點，價值不是很大。”

更可以理解為，眾多中小製造業企業主動找到釘釘也更是想解決這個問題。在“數字化則進，非數字化則退”的當下，它們需要一件“普惠”標準化的兵器來武裝自身，或者也更可以説來釋放佔80%企業數目的製造業中小企業戰場的產業勢能。

**二、**開放的價值

趨勢和答案都已經明朗。接下來的問題在於，釘釘能成為工業數字化這個國民化合反應的實驗室嗎？

其實，釘釘已經給出了一些回答。這些回答不僅是關於中小企業，也更是關於isv和產業服務商。即釘釘想要解決的不僅是“怎麼做”的問題，更是“誰來做”以及“怎樣做好”的問題。

關於這幾個問題，在1月5日釘釘本年度首場製造業峯會的圓桌分享環節，紛享銷客創始人羅旭曾作出過自己的回答。“isv要基於平台的開放模式進行方案共創，最終為中小企業提供一些像樂高一樣靈活可用的SaaS服務。”

在他看來，基於平台做在在線化服務是必然趨勢。即只有基於開放平台，isv服務商能為中小企業提供 “共創”方案並在平台產品模塊的基礎上構建靈活可組裝，也就是企業可以按需使用的服務。

他的觀點也恰對應着釘釘的動作。

在2022製造業釘峯會上，釘釘正式發佈製造行業解決方案2.0，方案以“碼上製造”產品為製造行業專屬底座，為製造業企業提供設備上釘、計件日結等基礎產品，同時結合了阿里雲平台能力推出採銷釘、能耗釘產品，為製造業提供出一套可適配、易拓展的數字生產力工具。

基於這個方案的解讀是，釘釘為製造業提供了一種開箱即用，同時具備彈性擴展能力的數字化升級產品，產品直擊了當下製造企業面臨的諸多核心痛點。

ISV和一眾釘釘生態夥伴是這個方案的構建者。

比如前文提到積夢智能和釘釘團隊一起研發的“計件日結”產品，其核心面向的恰是如今廣大製造業中小企業的一個經營痛點——管理結算問題。“現在很多工廠都已經把這個產品去主動推廣，我們也不太需要上門服務。”

謝孟軍對與釘釘團隊的合作印象深刻。“不少時候甚至我們會一起開會到晚上9點多，來複盤產品的使用數據等等。”在他看來，釘釘團隊給他和積夢智能帶來最大的助力是基於線上運營和交互方面，雙方在過去一段時間一起走訪了大量中小企業客户，進行具體方案和服務的打磨。

對史楠而言，他最看重的是釘釘自身的反饋機制。“釘釘也像一個淘寶，哪個商品賣的好，企業認同，排名就會靠前，這種一連串的用户和市場反饋機制也會自動驅使我們isv團隊不斷優化自身的產品和服務。”

答案不止在縱向，更在橫向。即在單個產品方案的共創之外，釘釘也更為生態夥伴提供着橫向服務能力的補足和對齊。

以本次“碼上製造”為例，其核心是由生產碼、庫位碼、報工碼、物料碼等四個生產環節的二維碼構成，主要解決的恰是製造企業最核心的進（採購）、銷（銷售）、存（倉儲）、生產環節數據同頻的難題。

如今，這些能力都在被全面開放給生態夥伴，生態夥伴可以即插即用，用以強化自身的產品力和服務能力。

“釘釘這樣的平台其實非常有助於提高企業的產品力和服務能力。”羅旭表示，在他看來，基於在釘釘的底層數字地基，不論是企業的產品賬號系統、數據集成，還是產品彼此之間的連接，isv的產品會被更好地連接到一起，從而提高自身的產品力。

“這種基於生態的聚合連接也更會擺脱煙囱和數據孤島的情況，廠商聚合在一起可以更好地服務用户。從軟到硬兩方面都會得到提升。”

從更大的視角來看，在這場製造業的數字考卷中，釘釘給出的答題關鍵詞有兩個：一個是陣地，另一個是平台。

陣地對應的是企業，指的是製造業企業更願意在釘釘上尋找數字升級的選項和答案，通過釘釘生態內的各項標準化產品完成自身的數字轉型；平台對應的是一眾isv與生態角色，即釘釘可以為生態內的isv服務商、產業服務商提供多方面加持，以及更直接觸達用户的機會。

兩個關鍵詞，恰對應的是當下釘釘的兩個標籤：平台、開放。

**三、**釘釘的新想象力

“不是釘釘發展了製造業，而是製造業發展了釘釘。”在製造業釘峯會現場，葉軍這樣解釋釘釘和製造業的關係。

這個定義背後對應的一個新信號是，釘釘正在擁有新想象力。

一個足夠客觀的數據是，目前釘釘是國內最大的在線辦公應用，數據顯示，截至目前，釘釘上有1900萬企業組織，5億多活躍用户。

如果説過往釘釘的發展空間更多的圍繞一體化辦公，那麼如今其更大想象力更在於集一體化辦公、業務數字化等全方位的數字化助力模型。

即基於釘釘固有企業和用户覆蓋度，企業會更願意相信並選擇在釘釘內尋求自身從從辦公到業務屬性，從前端到後端的一體化數字化轉型答案。

以本文提到的製造業為例子，實際上，在最近兩年時間內，製造業企業的數字化轉型意願增長速度以及國家的定調有目共睹，但就當下來看，釘釘是如今第一批製造業數字化的引爆點和實驗田。根據數據顯示，截至2021年12月底，製造類企業在釘釘上的自建應用數同比增長近300%。

與此同時，伴隨着釘釘對外傳遞出的愈加響亮的開放動作，或者更可以説，如今釘釘不僅在成為率先感知行業數字化水温的平台，在生態夥伴的助力下，其更在成為企業能夠全端數字化轉型的業務陣地。

這種數字化屬性一方面在為釘釘和生態夥伴錨定更深B端切口的同時，也更在為中國廣大中小企業帶來足夠普惠化、標準化的進階模型。

一個明朗的預測是，不論是工業製造，還是智慧醫療，抑或是教育零售，在未來的幾年時間裏，各行各業中的廣大中小企業，都將會在釘釘上找到相應的數字化答案。

這是它的價值，也更是它的責任。釘釘，正在成為一個新的釘釘。