流量投放的勤奮，掩蓋不了品牌建設的缺失_風聞

來源 | 當下Tech（ID：dengling40）

作者 | 陸星集

「子彈財經」經授權轉載

第三季度的互聯網公司財報密集發佈後，流量廣告停止增長，成為熱門話題。其實，討論流量廣告為何不再增長，已經不再重要。重要的是，我們應該討論，在這種局面下，品牌該向什麼方面要增長、要持續發展的紅利。

答案也許是，通過有價值的差異化，選對主要媒體通路+媒介觸點協同，以及堅持長期主義，才是構建長期品牌勢能的核心環節。

這才是作者寫本文的初衷，通過三個善於做差異化、打組合的品牌案例，讓專業讀者對“兩微一抖一分眾”的組合式打法，有所借鑑。

不過，我們需要先正視一個問題——不要用流量投放的勤奮，掩蓋品牌建設的缺失。

**1、互聯網廣告停增？只是表面現象！**最近，頭部互聯網廣告平台紛紛發佈財報，除了傳統巨頭，連增速驚人的字節系的廣告增速都停滯了。

這説明，這次增長停滯，並非單一平台或某些廣告類型的問題，而是行業面臨整體環境的變化。

這説明，依靠流量的品牌野蠻激增時代已經是過去式，市場開啓了存量博弈的高質量發展階段，品牌的發展需要依託更精細化的培育與管理。

一個參考數據是——根據App Growing數據，2021年Q3 全網廣告投放量3600萬條，投放量出現明顯下滑，從7月的1700萬條下降至9月的不到1000萬條。且有媒體做出評估——現在國內用信息流廣告做投放的，ROI極少能收回成本的。

此外，很多營銷人員認為，什麼營銷方式流行，就應該無限跟進。但事實上， 凱度中國最新推出的《Media Reactions 2021》指出，營銷人員與消費者對不同渠道廣告的接受度存在差異。例如，營銷人員偏好率高達87%的網紅內容營銷，消費者卻往往無感，偏好率僅在10%左右甚至以下。

（圖 / 《Media Reactions 2021》form凱度中國）

凱度中國CEO王幸也表示：媒體碎片化時代，雙微一抖一分眾是品牌傳播的核心範式。以微博、微信、抖音，小紅書為代表的社交媒體品牌種草，和以分眾傳媒為代表的日常生活場景的品牌引爆，兩者的交互和共振才是助力品牌增長的核心陣地。

2、有價值的差異化和善打組合牌12月1日，《人民日報》發文《努力為品牌建設營造良好輿論氛圍》，頂層設計的對“品牌強國”的深謀遠慮，更指出了品牌建設的重要性。

品牌的打造是需要長週期的，凱度中國就指出，成功的廣告，並不一定等於立竿見影的效果，人們要用長期主義看待品牌資產，堅持“有價值的差異化”。

（圖 / 《Media Reactions 2021》form凱度中國）

顯然，流量廣告的大力投放，不但無助於形成“有價值的差異化”。雖然短期數據輝煌，但產品力、品牌力、溢價能力都沒有得到正向積累。

於是，越來越多的品牌，放棄在流量廣告上的投放，去投見效週期更長的品牌廣告。

麥昆的《經濟學原理》一開始就講了一個很重要的道理——人們面臨權衡取捨時，某種東西的成本就是為了得到它而放棄的東西。

換句話説，放棄流量廣告帶來的短期銷量暴漲，就是成本，而付出這個成本想要得到的東西，就是品牌廣告帶來的更長久的價值回報。

所以，我才在一開始就開門見山的説，不要用流量投放的勤奮，掩蓋品牌建設的缺失。

短期效果和長期效果的異同，可以看看行業權威機構的調研。

凱度中國的研究結果就顯示——品牌資產所帶動的中長期銷售效果被嚴重低估了：所有銷售中，70%的銷售是在中長期發生的，由品牌資產貢獻；而短期直接轉化實現的銷售只佔30%。

（圖 / 《Media Reactions 2021》form凱度中國）

也許你會問，我懂差異化的價值，但主流的核心媒體平台就那麼幾個，如何實現差異化？

筆者認為，差異化可以通過各種不同的營銷策略組合來實現，選對主要媒體通路+媒介觸點協同很重要。

這才是作者寫本文的初衷，通過三個善於做差異化、打組合牌的案例，幫助大家學會“有價值的差異化基礎之上的長期品牌建設”。

舉個例子，奶酪行業在2018年左右，市場份額前四位全部由外資品牌佔據，彼時，國產品牌妙可藍多市佔率不足3%，排名第五。而三年之後，今年上半年妙可藍多市佔率超過33.8%，已經成為當之無愧的行業領軍企業。

奶酪作為一種舶來品，國產品牌有天生劣勢，妙可藍多是如何逆襲的呢？

一方面，當然是提升產品力，妙可藍多董事長柴琇談到企業理念時説：“以消費者為導向，用工匠精神，做極致產品。對於品質的追求，深深地烙印在奶酪專家妙可藍多的骨子裏。”

另一方面，綁定頭部媒體進行品牌引爆，搶佔用户心智。

於是，2019年初，“妙可藍多，妙可藍多，奶酪棒，奶酪棒”的廣告片上線，時長30秒，借用了幾代人耳熟能詳的兒歌《兩隻老虎》改編而成，不僅朗朗上口受到小朋友的喜愛，更喚起了寶爸、寶媽們兒時的記憶。

這條廣告登陸了CCTV1央視綜合頻道、CCTV卡通頻道、分眾電梯電視等幾個核心媒體渠道，廣告畫面場景均為體現父母陪伴孩子成長的每個重要時刻。

柴琇回憶説：“2018年的時候，我們產品準備好了，渠道也鋪好了，可怎麼讓消費者知道，卻全無辦法。後來請教特勞特諮詢時，特勞特的專家一致認為引爆品牌，制勝品類的打法，就是集中資源，重度投入一個主流渠道，而目前能引爆3億主流人羣的平台就是分眾，所以我們後來就聚焦分眾媒體，一投就是三年。事實證明，通過我們的品類教育、通過在分眾上的持續引爆，讓消費者牢牢記住了妙可藍多，在碎片化的傳播時代，聚焦中心化媒體，才能引爆。”

儘管洋品牌已經回過頭來打阻擊戰，但妙可藍多憑藉分眾不斷鞏固終端影響力，不但市場份額繼續領先，產品的毛利率也一直在40%-50%的區間。

**這有效的證明了，長期有效的品牌建設不但能提高銷量，而且能帶來更高的溢價。**可以對比的是，一直堅持走流量打法的某堅果品牌，毛利率在同業對比中一直偏低，2020年更是創出了24%的上市以來最低記錄，淨利率更只有3%左右。

品牌廣告見效真的“慢”麼？或許，在信息過載的當下，通過高頻反覆觸達的方式，穿透用户的“血腦屏障”，是需要一定的投放持續性的，但這樣可以在用户心智中留下不可磨滅的烙印，才能更長久的見效。

而且，通過這樣的方式，**你的每一分錢投資都沒有白花，因為沉澱在了用户的心智裏，持續反覆就會形成品牌的高勢能和心智壟斷，才能形成“品牌資產”，**才會給你那70%的銷量回報。

3、享受更長久紅利的秘密什麼叫長期主義的紅利，用浪漫的話説，就是當你的增長，來自於二三年前佈下的局時，你可以充分享受那種花開見果、自然舒展的增長。

品牌才是持續的流量，時間越久，成本越低，享受時間的複利越豐厚。

元氣森林是一個避不開的研究對象。

今天再回過頭來看元氣森林的爆發增長，其實能很清晰地看到它的兩大主線脈絡——先通過產品和渠道突圍市場，再靠品牌力實現指數級的增長和飆升。兩者先後有序、互為支撐，並且缺一不可。

更重要的是，元氣森林走的是品牌增長模式而非流量增長模式。

唐彬森多次提及，元氣森林在2020年只投放了分眾梯媒、合作了B站晚會為主。這些大渠道，基本都是品牌廣告邏輯。為什麼要這樣做？因為唐彬森深知單點突破聚焦策略的重要性——10個市場1%的滲透率不如1個市場10%的滲透率。因為1個市場10%的消費者會引爆剩餘的90%，甚至引爆其他相關市場。

承載年輕人精神家園的B站是元氣森林必須經營的虛擬空間，而承載消費者物理軌跡的分眾則是由虛向實的轉化樞紐，所以，元氣森林品牌負責人宗昊認為，如果只做純互聯網的營銷，那就相當於一直和用户在網戀而無法奔現。但實際上，品牌需要在物理空間裏，建立線下的認知渠道，和用户形成真正的連接和溝通。

他強調——元氣森林早期在互聯網渠道上種草，2020年起“開始尋求一種快速有效整合的線下傳播方式，而目前只有分眾具備這樣的特點”。

也就在這一年裏，元氣森林的估值上漲了3倍。2021年元氣森林終於對外官宣，新一輪融資已經完成，投後估值60億美元。

估值的三倍翻番，當然有多重因素。但在品牌投放上的組合拳，“虛實結合，由虛向實”則是其中的關鍵。

當然，所謂的組合打法，不一定是兩個投放渠道的組合，它也可以是多重營銷手段的組合。

比如，近年來大紅大紫的波司登，就是從品牌力老化，到通過持續的品牌建設，用了三年的時間迴歸國民心中代表時尚潮流的“羽絨服專家”的王者。

2018年，多元化但收效不明顯的波司登，開始明確“聚焦主航道，收縮多元化”，並且以“羽絨服專家”的身份迴歸主業，從步行街轉向shoppingmall，傳播“暢銷全球72國的羽絨服專家”的品牌定位，全面加強對一二線城市主流人羣的品牌建設。

品牌建設要以產品力為基礎，波司登就在產品方面，與國際設計力量合作，推出設計師聯名款以及高端功能款，提高產品溢價；另一方面，強化品質認知，如選用與Moncler同一原料供應商，推動產品力超越加拿大鵝；在展現其品質和調性上，頻繁參與多個國際高端展會；在渠道方面，入駐萬達、銀泰等核心商業體，重回主流渠道，同時終端也進行了視覺升級，開大店，開旗艦店，把調性做高。

而在渠道的選擇上，波司登也打出組合拳。

一方面，波司登的總裁高德康在今年的“國貨發展高峯論壇”總結品牌增長的原因時説：“我堅信，品牌的力量是衝破內卷的關鍵。這3年，每一個寒風凜冽的時刻，在電梯口的分眾屏幕上都可以看到‘為了寒風中你，波司登努力45年’的暖心廣告。而隨着國牌崛起大勢，‘中國的波司登’會成為‘世界的波司登’”。

而另一方面，而另一方面，波司登又非常喜歡機場大牌這樣的媒介，認為可以覆蓋商旅高端人羣，並且按照“信號理論”，機場大牌可以顯示品牌實力，具有拉高品牌勢能的作用。

在產品、渠道、營銷多端並舉的一系列組合攻勢下，波司登真正實現了翻盤，2019/2020財年，波司登的營業收入突破121.9億元，淨利潤約12億元，同比增長22.6%。

哪怕是在疫情特殊時期，波司登依舊保持了增長。數據顯示， 2020/2021財年，波司登的營業收入達到了135.165億元，淨利潤17.096億，同比上升42.1%。

值得關注的是，在今年8月，世界權威調研機構歐睿國際，認證波司登羽絨服規模全球第一。今年以來波司登股價漲幅超過45%，市值超越了一直對標的“加拿大鵝”，用三年時間完成了對國際品牌的逆襲。

我們在研究以上幾個通過打組合拳獲得很好效果的品牌中，也不難發現，他們對於長期主義的道路都是充滿自信的，因此無論打法是虛是實，還是虛實並舉，其動作的持續性都是長期性的。而且，其品牌多年來持續的廣告投入，已經長期沉澱為堅固的品牌資產護城河，這才是制勝之道。

由此也可見，廣告投放、品牌資產的累積要堅持長期主義，避免短視化。

更應該看到的是：品牌不僅要看到短期營銷的銷售攀升，也要看到品牌資產對於中長期銷售的推動，廣告的作用不僅僅是帶動短期銷售，同時會起到遏制同質化競爭對手進入的可能性，以“虹吸效應”構成強有力的競爭壁壘。

*文中題圖來自：攝圖網，基於VRF協議。